Marketing i's [マーケティングアイズ]

マーケティングはサイエンス(科学)に基づいたアート(芸術)である

顧客ブランド養成講座
収益を好転させるマーケティングとイノベーション

タグ「ターゲティング」が付けられているもの

ベニハナ アメリカの典型的な日本食レストランとは B級グルメの王様でセグメンテーションを気づく

今回のロサンゼルスへのビジネス・トリップ(研修旅行)で、一番参考になったのがなんと紅花 BENIHANAを観察しに行ったこと。


私としてはもう「オワコン=終わったコンテンツ」だと思い込んでいた。

今回の出張の目的は、日本の飲食店をアメリカに持って行くことの下見。
いわゆるリサーチなのだ。
コンテンツとしては、親しみやすい味。

アメリカに限らないのだが、やはり、郷に入れば郷に従え。
アメリカナイズさせなければ売れない。

今回はそのためにリサーチをするのだが、
量的な調査ではなく、質的な「観察」に行った。

月曜日だというのに、一杯で予約は取れず、
行ってみたらかなり広い店内は満席。

来ているお客様は、皆かなり美味しそうに、楽しみながら食べている。
この日の顧客層に、日本人らしき人たちは見当たらず、
大半が、ヒスパニック系またはアフリカ系のアメリカ人と見受けられる。
家族構成は「ファミリー層」で、3世代の方々もいる。

隣の席では、一家で来ていて3歳くらいのお子さんの誕生祝をやっていた。

アメリカ人にとってみたら、紅花は、べにはな、や、ベニハナ、ではなく、
BENIHANA。
典型的な日本食レストランなのだ。

寿司屋やラーメンなどではなく、やはり肉やエビなどを、
パフォーマンス豊かに見せてくれる、楽しさ。

忘れかけていたことを思いおこさせてくれた。

この日の教訓は、「顧客に聞け」。
日本にいての、机上の計算や調査、ネットではわからない、
ホンモノのアメリカがここにはあった。

その意味でも、いい勉強になった。

マーケティング コンサルタント  理央 周


* マーケティングアイズでは、中小企業の「米国」を中心とした海外進出をサポートしております。

  • 試食・テスト販売をやってみたい
  • 飲食店の第1号店を出したい
  • でも、いくらかかるのか、誰に頼めばいいのかが分からない

というご相談をいただきます。弊社では「ロサンゼルス在住」のビジネスパートナーとのネットワークを活かした、安心の進出サポート体制を敷いています。無料で相談に乗らせていただきますので、お気軽にお問合せください:

お問い合わせはこちらから⇒ マーケティングアイズ お問い合わせフォーム

*このブログの定期購読はこちらから → follow us in feedly *記事のブックマークはこちらから→ このエントリーをはてなブックマークに追

加

GANZOの長財布:日本のハンドメイド手作りの本物感

財布を変えてみた。

そもそも箱に入っていてなかなかかっこいい。

GANZO 長財布しかも中には、このような袋に入っている財布がある。

ちなみに、右側のゴールドのカードは保証書の代わり。こんなに細かいところまでが気を使われていて、かっこよくこの財布を持つ意味があるような気がする。

何より気に入ったのは、この色と手作りで隅々までこだわった仕上げ。白蝋がまだ表面に残っているのがいい。使い込むうちにいい色になりそう。

ちょっと前までは、何か変わったものが少しだけ入ってるデザインが好きだったけれども、今回は究極にシンプルにしたものが欲しくなった。

それと、今回初めての長サイフに。
外に着がついているものよりもこのようにシンプルに普通に開くようなものがよかった。

中のデザインもすっきりとしている。究極のデザインとは、すべてをそぎ落としたシンプルなのださということがよくわかる。

昨今の3,40代の男性はだんだんと本物志向になっている気がする。一生大事にしたくなる財布だった。

↓ 今回買ったのはこちらの「GANZO ブライドルレザー」 ブラウンです。

 

マーケティング コンサルタント  理央 周

*このブログの定期購読はこちらから → follow us in feedly

*記事のブックマークはこちらから→ このエントリーをはてなブックマークに追加

最新刊 仕事の早い人が絶対やらない時間の使い方」時間術3部作です ↓

「企業間取引 B to Bのマーケティング "営業"のついての最新刊売ろうとするから売れない


新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら:→マーケティング アイズ

売れる理由を学ぶメルマガ⇒ 「なぜか売れる」の公式バックヤード」 では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり!という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから:

1200x628_01_02.jpg

関連記事はこちらです:↓


日刊工業新聞セミナー BtoB 対企業間取引における顧客獲得戦略: 営業に出かける前にすべきこと

あなたの会社のお客様は誰ですか?
という問いには、明確に答えられなければなりません。

明確なターゲット像を設定しなければ、
お客様に適切なコミュニケーションを取ることはできないからです。

ひいては、顧客獲得にも、売り上げ増にもつながりません。

-「新規顧客は狙いたいけど、既存のお客さんが逃げてしまうのではないか」
-「ターゲットを絞ったら、売り上げが減るのではないか」
-「うちの商品は全年齢がターゲットだから」

などの理由でターゲティングがあいまいになっている企業も多くみられます。

今回、日刊工業新聞さん主催での経営講座では、
以下の3点に絞り、集中講義をしていきます。

日刊工業新聞セミナーin 東京

  • 限られた予算で確実に顧客獲得につながるターゲティング
  • 既存顧客から新規顧客を紹介してもらう仕組み造りとノウハウ
  • 顧客が本当に望むニーズと顧客価値の発見方法

限られた予算を効果的に投資し成果につなげるには、ターゲットを絞ることが先決です。

本講座では、ターゲットの絞り方、ターゲットへの効果的な到達手法、
コミュニケーションの取り方までを、 「実際の成功と失敗の事例」をふんだんに用いてお話します。

中小企業や起業家がいかにしてターゲットを 絞り込み、メディアを活用して、

「結果を出すことができたか」を学び、御社に取り入れていただきます。

講座のスタイルとして、分かりやすいレクチャー、理論やフレームワーク、
ビジネス・経営で実際に使える内容として、最適の バランスで組み合わせて進めていきます。

また、講師が教鞭をとる大学院での講義同様に、
その場で実際に「ワーク」をやり発表することで、はらに落として いただきます。

受講していただきたいのは、このような方々です。

顧客視点にたち、マーケティングの考え方を自社営業活動に取り入れることで、
社内を活性化し、収益を好転させたい

  • B to Bのビジネスを展開する中堅企業の経営者、中小企業経営者や起業家
  • 大企業の営業部長、経営企画部などの統括責任者・事業部長
  • 営業部リーダー、管理職またはその予備軍の方

【開催概要】

日 時: 2015年8月26日(水) 10:00 ~ 17:00
会 場: 日刊工業新聞社 東京本社 セミナールーム
      東京都中央区日本橋小網町14ー1(住生日本橋小網町ビル)
受講料: 43,200円(資料代・昼食代含む、消費税込み 振込手数料は貴社でご負担願います)
定 員: 20名
主 催:日刊工業新聞社
お問い合わせ先: TEL: 03-5644-7222 FAX: 03-5644-7215 メール:j-seminar@media.nikkan.co.jp

お申し込みはこちらから:
→ 日刊工業新聞セミナー BtoB 対企業間取引における顧客獲得戦略:
営業に出かける前にすべきこと お申し込みフォーム

 

マーケティング コンサルタント 理央 周

*このブログの定期購読はこちらから → follow us in feedly *この記事のブックマークはこちらから→ このエントリーをはてなブックマークに追加


新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら:→マーケティング アイズ

売れる理由を学ぶメルマガ⇒ 「なぜか売れる」の公式バックヤード」 では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり!という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから:

1200x628_01_02.jpg

関連記事はこちらです:↓

顧客獲得戦略~"成果につなげる"マーケティングを体得し実践する講座@関学丸の内キャンパス

関西学院大学 丸の内キャンパス ビジネス&アカウンティングコースでの2日間の講座を行った。



テーマは、「見込み客からひも解く顧客獲得戦略~"成果につなげる"マーケティング実践講座」



関東在住の関学の卒業生に加えて、一般の社会人の方々も参加できるオープンな講座。
なので、製造業、スポーツクラブ経営、ブランディング・エージェンシーといった多士済々のメンバーが、一堂に会しての講義になった。

4時間かける2回、ということで、宿題をやってきてもらいワークとして発表してもらう時間も十分ある。
やはり、社会人になってからでも週末に知識を吸収しようという熱意が感じられる。

今回は、前半にあたる1日目でまず「マーケティング=売れる仕組みを創造すること」、

そのために「何を、誰に、どうやって」買ってもらうかという戦略を立てること。そして独自価値とターゲットについてのワークと発表をしてもらった。

後半の2日目は、どうやって=コミュニケーション戦略とワーク、そしてケーススタディーと分析(AsIf分析とFAB分析)のワーク&発表。

このまま企業研修に使っている内容を2日間計8時間に濃縮したが、
受講生たちは、全員ついてくるところがこちらとしてもうれしく頼もしい。

特に、「売り手目線から買い手目線」になってもらうことに重点をおいた。

どうしても我々は自社の都合で物事を考えがち。しかし、顧客の立場に立ち物事を考えていかないと、顧客に感動を与えられず、ひいては物も売れない。その点を理解し発言できるようになったのが感動的だった。

来学期もまた継続する講座になるとのこと。
来期も楽しみなのだ。

マーケティング コンサルタント
理央 周

このブログの定期購読はこちらから ⇩

follow 

us in feedly

新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこち ら:→マーケティング アイズ

売れる理由を学ぶメルマガ⇒ 「なぜか売れる」の公式バックヤー ド」 では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり!という記 事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから:

1200x628_01_02.jpg

関連記事はこちらです:↓

 

時局5月号連載記事:USPとターゲティング

名古屋発の、ビジネス月刊誌時局5月号の連載記事「マーケターの発見力」、今号のテーマは「USPとターゲティング」

マーケティング活動の基本戦略は、「何を、誰に、どうやって」買ってもらうかを考えることです。その出発点になるのが「何を」すなわち、自社プロダクト。これをどのように競合と比べての独自の価値をひねり出すことがすべての起点になります。

言い換えればここがぶれていると、あとのターゲット戦略、コミュニケーション戦略がそれぞれぶれていきます。

プロダクトの独自価値が明確になったら次はターゲットを絞ること。
いつも中小企業や個人事業主の方々に、絞りましょうとお話しすると、
なかなかできません。
皆さん、絞っていくと他に売れなくなってしまうと勘違いされます。

この点について、今号では詳しく書いています。
重要なことなので今一度確認してみてください。


マーケティング コンサルタント
理央 周




新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら:
マーケティング アイズ

売れる理由を学ぶメルマガ⇒ 「なぜか売れる」の公式バックヤード」 では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり!という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから:



なぜか売れるの公式 バックヤード



【顧客中心主義】~マーケティング白熱ライブ2015 マーケティングアイズ4周年記念イベント


4周年記念ビジネスライブ


理央 周 最新刊 ⇩





関連記事はこちらです:↓

関西学院大学大学の丸の内キャンパス「ビジネス&アカウンティング」コースでのマーケティング

関西学院大学大学の丸の内キャンパス「ビジネス&アカウンティング」コースで、
「見込み客からひも解く顧客獲得戦略~"成果につなげる"マーケティング実践講座」(全2回)をテーマに講義をします。

今回の命題は、「あなたの会社のお客様は誰ですか?」です。
明確なターゲット像を設定しなければ、お客様に適切なコミュニケーションを取ることはできません。したがって、顧客獲得にもひいては売り上げにもつながりません。

 「新規顧客は狙いたいけど、既存のお客さんが逃げてしまうのではないか」
 「ターゲットを絞ったら、売り上げが減るのではないか」
 「うちの商品は全年齢がターゲットだから」
などの理由でターゲティングがあいまいになっている企業も多くみられます。

今回の講座は以下の3部構成で2回にわたりお話しをします。

□ 限られた予算でも確実に顧客獲得につながるターゲティング
□ 少ない予算でもできるメディア・ツールの使い方
□ リスクを最小限に抑えて新規顧客を獲得するためのノウハウ

日時は、5月23日と6月6日のそれぞれ土曜日、13時ー17時。
場所は東京駅直結の丸の内キャンパスです。

詳細はこちらから:
⇒ 丸の内キャンパス「ビジネス&アカウンティング」コース
東京の同窓生や社会人の皆さんに、MBAのエッセンスのマーケティングをお伝えできることがとても楽しみです。

(*参考になるマーケティングの書籍)

 


マーケティング コンサルタント
理央 周


新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら:→マーケティング アイズ

理央 周 最新刊 ⇩

3月から開始のメルマガ⇒ 「なぜか売れる」の公式バックヤード」 では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり!という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから:

メルマガ




関連記事はこちらです:↓

宣伝会議ターゲット設定マーケティングセミナーでの講師

宣伝会議さん主催のマーケティングセミナーで「今の時代に求められるターゲティング」をテーマに講師をさせていただいた。サブタイトルは、ターゲティングから紐解く、顧客獲得 である。

この講座は、半定例化していて昨日で3回目。
毎回満席で、次回も既に日程が決まっている。
それほど、ターゲティングは重要性が高い、と企業も認識していることが伺い知れる。

ボクのところにくる講演・セミナーの依頼もこのテーマが多い。
さらにコンサルティングや研修の相談に来る企業の方々のヒアリングをしてみると、
大半の企業がターゲット設定を間違えているか、ターゲットを絞っていない。

それでは売れるはずもない。

今回の講座では新しく企業間取引、いわゆるB to Bの内容も取り入れた。
日本の企業の多くがB to B 対法人の取引をしているのに、B to Bのターゲティングの考え方をまとめた本などがないためである。

受講者からの質問でもこの部分が大半だった。
かくもB to Bのマーケティングはともすれば営業よりも軽視されがちであるが、士業などを含め、いまこそB to Bの企業こそマーケティングの考え方を取り入れるべきなのである。


マーケティング コンサルタント
理央 周


新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら:
マーケティング アイズ

理央 周 最新刊 ⇩

3月から開始のメルマガ⇒ 「なぜか売れる」の公式バックヤード」 では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり!という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから:

メルマガ

関連記事はこちらです:↓

メジャーを生みだす:2000年代のクリエイターたちはマーケティングを超えるのか?

「メジャーを生み出す」を読んでみた。
副題に、「マーケティングを超えるクリエイターたち」という、マーケターにとって非常に刺激的なタイトルがついているのも気になった。


メジャーを生みだす内容は、11人のクリエイターたち、例えば漫画家や映画監督、ラノベ(=ライトノベル)の作家たちの活動と考え方、売れるまでの道のりなどが描かれている。

90年代くらいまでのメジャーヒットが多く出ていた時代と違い、2000年以降はなかなかモノやサービスで大ヒットが生まれにくい中で、ヒットを飛ばしてきた人たち、になる。

特徴的なのが、この時代の大多数はラノベの作家に代表されるように「自己承認・肯定されること」に対する欲求が強いこと。以前のように、「影響力のある人の意見に追随する」ということは少なくなってきている。オタクと呼ばれている層とはまた一つ違う層が出現していると見ていい。

そんな中で、普通の人に売るにはどうしたらいいのか、という品とが多くこの本に真美けられる。その意味で,この本はやはり「マーケティング」の本、なのである。

この本の冒頭に書かれている、
「この国では長く、マーケティングは特定の集団や世代を志向することととらえられてきた」
とある。
いわゆるSTPの考え方を指しているようだが、ここ最近はそういったフィリップ・コトラーが提唱しているモダン・マーケティングでは追いきれない層が出てきていることも事実である。その意味で、この本に書かれていることはモダン・マーケティングへの「アンチ・テーゼ」なのである。10年前の本だけどブラウン教授のポストモダンマーケティングにも通じるところがある。↓



私の考えはこうだ。
モダン・マーケティングの考え方は、とはいうものの、基礎として必要である。
その基盤を押さえた上で、どこまで柔軟にSTPから離れて「自社のプロダクトがヒットできる層」に見つけ適切に到達し購買を促せるかが「売れるかどうか」のカギになる。

選択肢が多くなると、人は選べなくなる。
モノやサービスがあふれている現代でメジャーを生み出すには困難がつきまとう。
「自己実現」の欲求から生まれうるメジャーということに関して、とても興味深い1冊だった。






マーケティング コンサルタント
理央 周


新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら:
マーケティング アイズ
 

最新刊「なぜか売れるの公式」はこちら ↓




関連記事はこちらです:↓

大阪のお好み焼き屋が名古屋に進出するにはどこで何を売ればいいのか:飲食店の出店、地域、商品戦略

毎月、準レギュラーで出ているラジオZIP-FM「モーニングチャージ」に来ていた質問に、

「大阪で小規模ですが、お好み焼きのチェーンをやっています。
名古屋のような、これまで商売をやったことがない街に進出する時にどんな戦略がとれるでしょうか?
出店におススメの場所はどこでしょうか?」


関西風お好み焼きというのがあった。


飲食店が他地域で立地を考える際の条件  

戦略にもよるが、王道で行けばやはり繁華街、名古屋でいえば錦や住吉といった歓楽街になる。
また、ここ数年流行ってきている、少しだけ中心地から離れた大須や名駅3丁目のあたりでの出店も考えられる。

または、いかにも大阪のお好み焼き屋さんが出しそうもない「逆張り」をして、本山や覚王山、星が丘や八事に隠れ家的にやってみるというのもありだと思う。これらの街は、東京でいえば、代官山や三宿、霞町といったところに似ている静かな住宅地に近いところ。

新規地域での商品・サービスの決め方  

このチェーンが本来持ってる大阪らしさを強調したほうがいいのでしょうか?
それとも、名古屋人の味覚に合わせたほうがいいのでしょうか?
という質問もいただいた。

とてもいい質問だが、大阪で成果を出しているわけなので、自社の強みである、その味から離れない方がいい。

名古屋限定のお好み焼きを作ってみるてはある。
お客様は美味しいことは当たり前で、その店に行く理由を常に感じている。
意外なものをお好み焼きに「新結合」させてみる、たとえば、
みそや小倉をトッピングするなど、
もちろん美味しいのが大前提ではあるけれど、台湾ラーメンならぬ、激辛お好み焼きにするなど、意外であればあるほどいい。

このように目玉になるメニューを作るというコンセプトはあるべきだ。

飲食店の最初の一店目に一番必要なこと  

競合他社が多く存在する名古屋の都心に乗り込む場合に大事な事は、その店に来る理由、誰に食べてもらいたいかをはっきりさせることにつきる。
ターゲットをものすごく絞ることから始めるほうが逆にいい。
大須(秋葉原のような街)では、クレープ感覚で女子高生にたべてもらうと絞ったとしたら、凝った味付けよりもスピード感や可愛さを重視する、といった具合である。

逆に競合他社を避けてユニークな場所に店を出す場合に大事な事も、ターゲット選定がカギになる。
少しくらい高くてもいいからいいものが食べたい、仲間とゆっくりしたいという層である。

食べてみたらお好み焼きだった、という感じでもいいかもしれない。

影響力がある人にまずは来てもらって、まずは覚えてもらい、その友人を連れてきてもらう仕組みを創ることが必須になる。この場合は大福帳、つまりお客様名簿が大事。

場所選びをする場合複数のことを考えるが、どんな店にして誰を幸せにしたいかという戦略に合っているかどうかが一番のポイントになる。
安価でたくさんのお客様に出したい場合は繁華街に出店することがカギになるし、
少し高くても場所やサービスでおもてなしをしたいときには郊外の方がよい。
想定ターゲットにグループインタビューをしてみて仮説を立て、その後数量的にあっているかどうか検証していくことが重要である。

全然知らない街に進出する際、やりがちな失敗は「複雑に考えてしまう」こと。
シンプルに、最初の店舗を出したときを思い出し、
「お客様に美味しいものを食べてもらうにはどうすればいいか」
を忘れないようにするといい。


マーケティング コンサルタント
理央 周


新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら:
マーケティング アイズ
 

最新刊はこちら⇒ 「なぜか売れるの公式

とこちら⇒ 「「外資系とMBAで学んだ先を読む会話術」





キャッチコピーの鉄則:情緒価値を表現するギター教室 新規顧客集客の事例

毎月準レギュラーとして出ているZIP-FMの朝の番組、モーニングチャージの聴取者からの質問コーナーに、

ギター教室のチラシを作りますが、キャッチコピーは、次のどちらがいいと思いますか?
ターゲットは、一歩踏み出せない初心者さん向けです。


ギター.jpgという質問をいただいた。

チラシや雑誌広告など平面媒体のキャッチコピーの創り方  

2つの案というのは、

A案⇒「3回お試しレッスンから!今すぐ申し込みのお電話を!」
B案⇒「1年でライブを実現したいあなたにピッタリ!」

というもので、ずばり、どちらがいいと思いますか?という質問だった。

ボクの答えは「Bの方がよいと思います」

もちろんこういう質問に正解というものは一つだけでない、という前提でその理由を書くと、
「レッスンを受けたら自分がどうなるのか?」
ということが見た人に容易に想像できるし、さらに顧客にとって本当に欲しい「価値」になる。

Aのほうもなかなかいいのだが、ほかの教室との違いが判らない点が、キャッチコピーとしてインパクトにかける。

情緒価値と機能価値                         

またAのほうは機能的な価値を言っているのに対し、B案は感情に訴えかける「情緒的価値」を表現している。

どちらも重要なのだが、ひとの多くは情緒的価値に心が動くことが多いためその点でもB案はよい。
トライアルを増やしたいのであれば、合体させて「1年でライブを実現したいあなた!まずは3回のお試しレッスンから始めませんか?」
とする手もある。

雑誌や新聞広告やチラシなどのキャッチコピーで大事なことは、
自社だけができることを、ターゲットに刺さる言葉で注意を惹くこと

逆に注意すべき点は、あれも、これも、情報を盛り込みたくなり盛りだくさんになること。
基本は1メディア、1メッセージにすべきである。

思い切ってどこまで省けばいいかというと、
言いたい中身を読んでもらうように工夫をして、キャッチコピーは、お客様に呼びかけるとか、
千種区にお住まいの方へなどと地域を限定するとかになる。

削った分は、本文でしっかりと「なぜ自社に来るとあなたの欲しいものが手に入るか=価値」を説明していけばよい。

禁欲的になることが大事なのだ。

明日野郎はバカやろう。
Now or Never.
読んだらすぐに実践してください。



マーケティング コンサルタント
理央 周


 新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら:→マーケティング アイズ  

☆ 2冊同時発売の 新刊は;

こちら⇒ 「なぜか売れるの公式

なぜか売れるの公式
とこちら⇒ 「「外資系とMBAで学んだ先を読む会話術」

ターゲティングの重要性:B to B対法人向けのターゲット設定の手法

昨日は顧問として毎月行っている愛知県一宮市の女性経営者会、Giversでのマーケティングの勉強会。テーマは「ターゲティング」


顧客を絞る理由                           

マーケティング活動で最初にすべきこと,特に中小企業では顧客層を明確にすること。
別な言い方をすれば「絞る」ということになる。
絞れば絞るほど、後々広告宣伝や販売促進をする際に「見る人」に刺さり響く広告を作りやすい。誰に何を売るのかがはっきりすればするほど、買う方も自分が買う理由がはっきりするのだ。

広告宣伝や販売促進に投下する費用に対しての効果測定をする時に、反応率や好感度を見ることになる。この投資対効果をあげるためには、絞り込んだターゲット層に対して媒体を洗濯していくことでが必要になる。

ターゲティングの手法                         


ターゲティングの目的は、「競合より優位なポジション=立ち位置」を見つけること。
そのために顧客の像を創り出すことが必要になる。

顧客像を明確にするために「市場を細分化」する。
いろいろな切り口、たとえば性別、年齢、職業、地域、価値観、などなどでまずは分けていくことから始める。これをセグメンテーションSegmentation という。
たとえば、20代で都心に住んでいる女性といった具合になる。

この中で重要な切り口が「価値観と行動」、
何を大事に思っていて、普段どんな行動をしているか という点である。
この2つを「消費者インサイト」と呼ぶ。
インサイトは数値化できづらいため、ターゲット層を仮想して観察などで決め込んでいく。

B to B 対法人向けのターゲティング                  

上記は B to C 対消費者向けのマーケティングにおけるターゲット設定になる。
対法人向けに関しては、同じ考え方で切り口=セグメンテーションを以下のように変えていく。

− デモグラフィック= 企業規模、企業の種類、業界・業種
− ジオグラフィック= 所在地
それらに加えて重要なのは、
− 意思決定権者はだれか
− 企業文化・風土はどうか
− 自社にとって攻略しやすいかどうか
を考えていく。

税理士、司法書士、弁護士、会計士等の士業においては特にこの考え方が重要になる。

業界によっては、他社に先駆けてマーケティングをすること自体がイノベーションとなるなのだ。


マーケティング コンサルタント
理央 周


新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら:
マーケティング アイズ
 

10月16日発売 新刊はこちら⇒ 「なぜか売れるの公式

社員を顧客視点に変える:マーケティング思考を身につける社員研修

今日はIT関連企業での研修、各回8時間、全3日間のうちの第2日目。

テーマは、
− 「誰に」ターゲット設定編
− 「どうやって」コミュニケーション編
対法人向け  B to B の顧客を持っている企業向けに通常のエンドユーザー向け B to C のコンテンツを置き換えた内容にしている。

第1回の「目標設定」、「何を=自社プロダクトの独自の強み」をもとに、
セグメンテーション(細分化)、ターゲティング(標的市場の設定)、ポジショニング(優位性の確保と機会発見をしていく。

研修では、あらかじめ宿題を出しやってきたものを全員で共有しながらすすめていく。
今回7名の出席者は役職、社歴などばらばらであるがゆえに,活発なディスカッションをすることができた。いわゆる集合知の創出、ということになる。

またコミュニケーション編では、「表現と媒体」について学んでいただく。
対法人向けなので、広告や販売促進というよりも、
得意先へのニュースレターやDMなど意思決定権者に向けてのコミュニケーションになる。

双方向で、さらにディスカッション形式ですすめていくと、参加している社員の方々意識も高まり、前向きな意見も多く出る。組織が活性化して、初めていいアイディアが具体的な企画になるのだ。

研修で重要なのは、
− 社員と経営陣との風通しが良くなることで、仕事での結果を出す環境ができること
− 社員の頭の中が顧客中心主義、つまりマーケティング思考になること
である。



マーケティング コンサルタント
理央 周


新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら:
マーケティング アイズ
 

10月16日発売 新刊はこちら⇒ 「なぜか売れるの公式

マーケティング企業研修:STPをケーススタディーで受講

今日は外資系製造業の企業でマーケティング部の方々向けに研修をさせていただきた。
テーマは「STP」特にターゲティングとポジショニング研修を行った。

マーケティングと顧客視点、STPを社員に浸透させる    

今回は弊社としても初の体験になる「ハーバード大学のケーススタディー」を用いて、あらかじめ出した宿題をもとに、当日グループでディスカッションし発表するという形式。


HBSケース
まず前半は以下の項目を講座として受講いただいた:

− 研修の目的説明
− B to Cのケースを用いマーケティング活動におけるターゲット設定の手法を習得
− エッセンスを自社(B to B)にあてはめ営業効率を上げていく
− マーケティング活動を構成する3要素
− 経営とマーケティングの関係
− 環境分析の手法と戦略の関係:3CとクロスSWOT
− プロダクトにおける顧客価値=売り手目線と買い手目線
− ターゲティングの重要性
− ターゲット設定の手法
− B to CとB to Bのターゲティングの違い、ペルソナの手法
− ポジショニング
− 広告・販促の成功事例

ポイントのSTPは重要な考え方で、
S=セグメンテーション 顧客を年齢、性別、行動、地域などで細分化していくこと
T=ターゲティング 細分化したものを市場規模や自社の強みなどの切り口を加えてまとめること
P=ポジショニング 自社の立ち位置を競合と比較し優位にたつこと
ターゲットの絞り込みがうまくいけばいくほど、広告などへの投資対効果が高まる

ハーバードのケーススタディーを研修に入れる理由    

そして次にケーススタディー。
実際のマーケティング活動と同じで、3CとSWOT分析をまずは各自宿題としてやっていただく。そして講義を受講した後で「USP」と「ターゲット」をディスカッションした後、ポジショニングを考えて発表してもらう。

今回は、全60名を7つのグループにわけ、そのうち4グループに発表をしてもらった。
さすがにマーケティング部だけあって、皆さんの視点も鋭くポイントをついていた。
また、全員がポジティブなのでディスカッションも盛り上がり、いいアイディアも出せる。
各チームのプレゼンの質はかなりのものだった。

やはりこのように、講義の受講=インプットのみでなく、ワーク&発表=アウトプットを入れると受講者もはらに落としやすい。

この企業さんの結果がでるのが楽しみである。



マーケティング コンサルタント
理央 周


新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら:
マーケティング アイズ  講座・研修プログラム

リピーターを増やすには:引越会社のニュースレターに学ぶCRM

安定した売り上げと収益を目指すには、お客様からのリピート購入が必要になる。

2種類の顧客へのアプローチ             

新規の顧客獲得は、自社の名前、特徴、顧客価値などなど、すべてを一から伝えて理解してもらわなければならない。
一方で、一度でも自社のプロダクト(=製品、商品やサービス)を購入してくれたことがあるお客様は、すでに自社の良さを理解している。したがって既存顧客にリピート購入をしてもらうことが重要になる。

とはいうものの、一度買ったものをすぐにリピートしない業界もある。
たとえば、個人住宅の建築でいえば「今日建てたから来週も」というリピートはないので、
いちがいにすべてリピート重視、というわけではない。

引越会社も同じでやはり「今日引越したから明日も」ということはほとんどないが、
「いい引越し」をされたお客様は、やはり「いい引越し」をするお客様を紹介してくださる可能性は高い。

「今度引っ越そうと思ってるけど、あなたこの前引っ越したよね」
と友人から聞かれたときに、お客様が、
「うん、うちは引越一番にお願いしたけどよかったよ」
と言ってもらえるのが、間接的なリピートであり紹介になる。


2種類の認知:純粋想起率を上げる           

いちどサービスを提供したお客様に認知しておいてもらうことになるのだが、
この「認知」には2種類ある。
知っているというRecognitionと思いだしてもらうRecall、認識と想起ということになり、
認識は「理央さんって知ってますか?」「はい知ってます」がこれにあたる。
想起は「名古屋で一番のマーケティングコンサルタントは?」「理央さんですよね」になる。
このようにもちろん想起されたいのだが、そのためには認識をまずはしてもらうことになる。
そして繰り返しコミュニケーションをとることで、想起につなげるのだ。

ひとつのツールとしては、顧客名簿にニュースレターを送ることで想起を促すことができる。

CRM 引越会社のニュースレターこのニュースレターは、引越会社が顧客に送付している。*ホームページはこちら⇒ 株式会社 引越一番
これが届くことによって顧客は「いつか大事な時に」思い出してくれればそれでいいのだ。

CRM=Customer Relationship Managementは、顧客関係性をマネジメントしていくこと。
重要顧客にはいつまでも忘れられないようにしたいものである。



マーケティング コンサルタント
理央 周


新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら:
マーケティング アイズ ホームページ
 



To aim and revenue stable sales, repeat purchases from customers is required.
The name of the company, features, etc. customer value, customer acquisition of new, I must get to understand and convey from one all.

Customers that may on the other hand, even once told me to buy (= products, goods and services) the product of our own is to understand the goodness of their own already. Therefore, it ask them to repeat the purchase to existing customers is important.

Nevertheless, there is also the industry that do not immediately repeat what I bought once.
For example, "even next week because I built today" and repeat it is not in terms of the construction of private houses,
It does not mean repeat emphasis, all unconditionally.

"Even tomorrow because I moved today" and that it is not most moving companies still be the same,
Customers who are the "good move", the possibility of us to introduce our customers to a "good move" still high.

"We're going to Hikkoso now, but I'm moved this before you."
When it was heard from a friend, and customers,
"Yeah, of which we asked the most moving but it was good"
Is the get to say, it is to introduce is a repeat indirect.

Although I will be to get sure that you recognize the customers who provide the service once,
There are two types of this "cognitive".
Recall that to get out and I think it Recognition that know,
It means that recall and recognition,
Recognition corresponds to this "Do you know me Rio's?" It is "you know yes".
"Marketing consultant of the most Nagoya?" Becomes "I'm Rio's" Recalling.
I want to be recalled in this way of course, but it would then get to the first recognition for that.
Then, by taking the repeated communication, it's lead to recall.

The one tool, it is possible to encourage recall by sending a newsletter mailing lists.
This newsletter, moving companies have been sent to the customer.
"When important someday" I felt that if customers remember So I say by this is reach.

CRM = Customer Relationship Management is, that you go to management and customer relationship.
It is what you want to be unforgettable forever to key customers.

和牛ハンバーグ店ヒッコリーが人気の理由:人気飲食店に共通する売れる仕組み

以前から行ってみたいと思っていた和牛ハンバーグの店「ヒッコリー」に行ってみた。

ヒッコリー本店息子が東京から帰省しているということもあり昨日、土曜日のランチタイム12時すぎに店内に入ったらなんと11組待ちとのこと。台風が来ていて雨風が強い中、この人気はすごいなという感じだった。


ハンバーグ屋さんとしてのヒッコリー     

まず店内はこんな感じのディスプレイがあったりして,雰囲気はアーリーアメリカンという感じ。妻も「アメリカに住んでた時によく行っていたステーキハウスみたいね」と言っていた。周りを観てみると大半が家族連れ、中には乳児を連れたママ友のグループもいた。

メニューはというと、通常のハンバーグに加えて、チーズ、ガーリック、おろしなど様々なバリエーションがある。価格帯は1000円から1700円くらいまで。ボクは店員おススメなバー1のスパイシーチリハンバーグ、息子は大学4年の食べ盛りということもありスタミナハンバーグ。

スパイシーチリハンバーグスタミナハンバーグ

このハンバーグに、ライスやパン、サラダやスープ等を注文する。こちらもバリエーションが多く、サラダセットにはサラダとライスが、ドリンクセットにはライスまたはパンとドリンクがそれぞれ4〜500円くらいでついているといった具合である。今日は家族4人で行き、それぞれがバラバラのセットを頼んだくらい、バリーエションは豊富なのだ。


ヒッコリーが飲食店として流行る理由     

この店が流行る理由は、
1.まず美味しいこと。どのハンバーグも同じだと思うがトッピングも含めて美味しいのだ。お客様から観ると美味しいのは当たり前、ということは美味しくないと店には来ないということになってしまう。

2.次は店の雰囲気。妻も感じた通り広々としたアーリーアメリカン調の店内に、ディスプレイもいい味を醸し出している。外観からインテリア、小物までがヒッコリーのイメージを演出している。写真 2014-08-09 13 21 19.jpg

3.最後に「ターゲットを明確にしている」こと。ホームページの一番上に書いてある通り、「ご友人、ご家族、ご夫婦、そして一番大事な人と」食べてほしいとある。これによって誰とどんな時にこのおいしいハンバーグを食べに来ればよいのかお客様からすると容易に想像できるのだ。

こういったことが組み合わさってお客様の頭の中にインプットされ、次にまた来たくなる循環が生まれる。「スパイシーチリが美味しかったから次はチーズだな、また食べに来ようといった具合である。欲を言えば、顧客リストをとりお知らせを送ればまた来たくなる気持ちは増大するだろう。

テレビなどメディアでも取り上げられているヒッコリー、人気があり今でも並んでいるのが理解できた。




マーケティング コンサルタント
理央 周


新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら:
マーケティング アイズ
 


I tried to go shop Wagyu hamburger that I thought it was and want to go from the previous "Hickory".
Yesterday, that of the 11 sets of waiting whopping Once inside the store at 12 o'clock lunch time on Saturday sometimes that her son has been homecoming from Tokyo. In rain and wind is strong typhoon is coming, it feels like amazed this popularity.

To display or there is this feeling of the store first, feel the atmosphere of Early American. My wife was saying, "I like Steak House, which has been performed well when I lived in the United States." Most families, some group of mom friends that took the infant in it and try to watch around.

Menu goes, it is in addition to the usual hamburger, there are various variations cheese, garlic, and wholesale. Price range until about 1000 yen to 1700 yen. My stamina hamburger sometimes spicy chili hamburger bar 1 a clerk recommended, son of the prime eating a four-year university. This hamburger, I ordered bread and rice, soup, etc. salad. It is a condition many variations here, and rice and salad on the salad set, drink and bread or rice and are attached at about 4-500 yen each to drink set. Go family of four today, much each asked a set of disjointed, Barieshon 's rich.

The reason for this shop catch on,
1. First thing delicious. I think any hamburger also the same but it's delicious, including the topping. It becomes in that it does not come to the store that delicious when viewed from the customer that the norm, and not delicious.
2. Following atmosphere of the shop. The store of Early American tone spacious as wife also felt, display also exudes good taste. Interior, to accessories is to produce a image of Hickory from appearance.
3. "It is a clear target" to be at the end. As it is written at the top of the home page, it is "the most important person for your friends, your family, and husband and wife," and I want you to eat. I can easily imagine When customers do you may if you come to eat this delicious hamburger with anyone at all times by this.

Is input in the head of customer that you have these combine, circulation in which you might want to come again next is born. . If someone is allowed to wish so much is a condition that said trying to Koyo to eat next and also Na's cheese "Supaishichiri because was delicious, the feeling that you will want to come and also if you send announcements take the customer list will increase.

It was possible to understand it is the side-by-side still Hickory that has been featured in the media such as television, popular.