Marketing i's [マーケティングアイズ]

マーケティングはサイエンス(科学)に基づいたアート(芸術)である

顧客ブランド養成講座
収益を好転させるマーケティングとイノベーション

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クリスマスプレゼントをくれたタクシー運転手さんに学ぶ顧客中心主義:顧客視点でいることの重要性

クリスマスプレゼント.jpg

「乗っていただいたお客様に、
クリスマス・プレゼント差し上げてるんです。
この中から、お好きなものをどうぞ」
昨日、家族3人で食事した後、近くの駅から乗ったタクシーの運転手さんが、
プレゼントをくれた。

高2の娘は、イヤーマフラーを選んで大喜び。
家に帰ってからも、一日中楽しく過ごせた。

そもそも、タクシー会社のマーケティングは難しいと思っていた。
それは、乗るほうも運転する方も、お互いを選べないから。

どうブランドしていこう、とか、
ではネットを使って、とか、
LINEやアプリを使って再購入を、
等と考えてしまう。

これらはすべて、手法であり戦術論にしか過ぎない、
ということに、この運転手さんに気づかせていただいた。

ボクも、うちの家族も、
これからきっと、この会社さん過去の運転手さんを名指しして、
なにかあったら、うちに迎えに来てもらうだろう。

この運転手さんは、
「タクシーの仕事を始めたばっかりなんです。
ちょっとでも、楽しんで乗っていただければいいなと思って、
自分で買ってきました」
とのことだった。

「お客様が何をすると喜ぶのか?」
を考えることが、そもそもの基本。

選ばれる商売って、きっとこういうことなんだなと実感。
原点に戻ることができた1日でした。

ありがとうございました!

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


最新刊 「なぜ、お 客様はそっちを買いたくなるのか?」 
 

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スターバックスの社会貢献 東北支援のためのハミングバードプログラム


スターバックスが好きでよく行くので、いつもプリペイドカードでかつている。

先日見つけたこちら、ハミングバードプログラムというらしい。

5000円をカードに入金すると、100円の東北支援ができる。つまり、4900円の残高のカードが渡される。


12月31日までは、買った額の1%がスターバックスから寄付される。

このカードがなかなかすぐれもので、
オンラインからの入金ができるし、もちろん残高もオンラインで確認できる。

さらに、複数のカードの残高も統一できるので、
以前あったカードに残っている残高も、集約することができるのだ。

また、もしカードを無くした場合でも残高を保証もしてくれるとのこと。

これは、あちこちに残っている残高を、面倒なくまとめられるという意味でも、
安心感という意味でも、顧客目線のサービスだ。

売り上げと利益だけを追い求めていると、
なかなかできないこの発想。
長く愛されるブランドを構築するのに必要な姿勢である。

マーケティング コンサルタント 理央 周(りおう めぐる)

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アメリカで小さいのに偉大だ!と言われる企業の、シンプルで強い戦略:中小企業の社員教育と理念の実践

ザッポスの奇跡の著者である、ロサンゼルス在住で、ダイナサーチというビジネスコンサルティング会社を経営する、石塚しのぶ氏の新刊である。

もともと石塚しのぶ氏が、提唱されてきた「コアバリュー経営」という考え方をベースにした本で、
コアバリュー経営の定義
実践
事例

という3つの大分類に分けて読んでみた。

すなわち、

コアバリュー経営とは何か
そして実践するにはどうしたら良いのか
具体的に、実践して企業は何をし、どうなったのかという実例

が書かれているため、私たち読者が読んでも非常に再現性が高い。
つまり自分のビジネスや仕事に、応用することができるのだ。

【コアバリュー経営】

まずコアバリュー経営とは、
「価値観を共有する仕組み」であると言っている。

核となる価値観こそが、コアバリューであり、
それをベースに組織をまとめていくということになる。
私が最も共感した点は、「人間主体の経営手法」であると著者が断言している点である。

いくらITが便利になったとは言え、
ビジネスは、「人と人」とが進めていくものである。

私も、経営コンサルタントとして多数の企業と仕事をしているが、
やはり一流の経営者、成果を出す経営者は、
人について悩む。

その理由は、「人は難しい」からである。
一方で、人こそがビジネスでの業績を伸ばしていくための、
最大で最高の経営資源であるという側面もある。

統一された意思のもとに従業員が動き、
顧客の価値を最大化できる人に育てていき、
さらにそれを仕事で実践するというのは並大抵の努力ではできない。

その意味でも、このコアバリュー経営の定義というのは、
企業の大小にかかわらず、必要な考え方であると言える。

【実践事例】
事例は、米国の中小企業を中心に描かれている。
例えば、ザッポスでは、
言うまでもなく顧客をハッピーにするという理念を実践してる夢で企業なのだが、
「顧客を満足にするためならほとんど何をしても良い」
ということであり、

ジョワ・ド・ヴィーヴルでは、ドリームメイカープログラムという制度を設け、
「人喜ばせることにこの上ないやりがいを感じる」社員を多く排出しているとのことである。

ミックスピザ&パブでは、命令ではなく「信頼とフォロー」という、
従業員間のリーダーシッププログラムがあるため、
本質的な信頼などがしっかりと育まれている。
したがって会社が学びの場所になっているいうことらしい。

このような事例をあげているなかで、5社に共通する秘密というのが、
「内発的動機付がある」ことだという。
それがhigh-performanceを生み出していると言っている。

【実践】

そして実践編ということになると、
企業文化に基づく
コアバリュー経営の定義
コアパーパスの策定
共有
という3つのステップで、社内に共有していくというフレームワークで紹介されている。

コアパーパス定義し
コアバリューを定め
それを共有する

といった3段階のステップだと言う。

私も多くの企業見ているが、経営理念やビジョンを掲げていても、
それを実践することがなかなかできない企業が多い。

しかし、このような事例を参考にしながら、
このフレームワークに自社を当てはめていくことで、
自社の理念の浸透に何が足りないのか、を発見することはできるはずである。

アメリカの小さな巨人、スモールジャイアントに事例には大きく勇気付けられた。
私も、コアバリュー経営の考え方を自社のクライアントへのコンサルティングに生かしていきたいと思う。

  

マーケティング コンサルタント 理央 周


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  • 試食・テスト販売をやってみたい
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というご相談をいただきます。弊社では「ロサンゼルス在住」のビジネスパートナーとのネットワークを活かした、安心の進出サポート体制を敷いています。無料で相談に乗らせていただきますので、お気軽にお問合せください:

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加

最新刊 仕事の早い人が絶対やらない時間の使い方」時間術3部作です ↓

ロサンゼルス ダウンタウンの美味しいイタリアンランチやディナーならThe Kitchen Factory

久しぶりのロサンゼルス出張で、これもまた久しぶりのダウンタウンでビジネスのランチミーティングをした。行ったお店は、ダウンタウンの中心から少し離れたところにある、The Kitchen Factory。

なんでも、全員がイタリアンの人たちばかりで、メニューも本格的なイタリアンばかり。

そもそもメニューが、とても面白く「顧客の気持ちに寄り添っている」ところがいい

例えば、こちらにあるように、

  • まず始めるには とか
  • その続きは
  • みんなで分けるにはこちら
  • イタリアンスタイルで始めよう

となっている。

よくあるメニューは、アピタイザー、メイン料理、肉料理、魚料理などと、いかにもどこにでもありそうで、ありきたりの分類担ってしまっている。メイン料理も「海からのとか陸からの」となっていて、けしてシーフードとかビーフといった、「機能的」「素材別」といったモノ中心の表現ではないちょっとした遊びココロがいい。

こう書いてあると、ついついあれもこれもと頼んでしまう。なんだか楽しいのだ。

これこそがものではなくて今年生日。この辺は、中小規模企業も十分に使えるアイディアになっている。

中でも、このバタフライと呼ばれているパスタ。
日本でよくある麺系のパスタではなくて、モチモチとした薄い円で生八つ橋のような記事を使っているとてもユニークなパスタだった。


味も、バジルクリームと言うなかなか日本ではあまりないただしとてもおいしい濃い味なのだけれどもあっさりしていてたくさん食べられるそんなような味だった。

さらにこのハムのこのモチモチの生ハムは絶品イタリアのプロシュートだった。

そしてデザートはもちろんティラミス。2人で取り分けてちょうどいいボリュームたっぷりの逸品だった。

またこれから何度でも行きたくなる店。やはりおいしいのが何よりもその決め手。しかしそれだけでなくこのメニューの書き方や、オーナーのおもてなしシェフの人柄そしてかっこいい店内の作りなどなど全てがかっこよかった。これであれば日本にきても充分使えると思う。是非日本にも来て欲しいお店だった。

マーケティング コンサルタント  理央 周

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「企業間取引 B to Bのマーケティング "営業"のついての最新刊売ろうとするから売れない


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名古屋で靴の修理なら:靴を直しに行って商売の基本を見た

今日は靴の底を直しに、いつもお願いしている池下駅にある靴屋さん「りぺあ グレース」へ。

この靴は20年くらい前に買った、ラルフローレンのローファー。
足にぴったりですごく気に入っている。

長くはいているので、靴底にちょっとした穴が。
それで、よくもっていくこちらへ。

「これは前と後ろどっちも治すといいけど、
そうすると、2500円の倍だから、5000円になるよ」
と、おじさんのお言葉。

「じゃあ、前だけお願いします。
5000円だと買う方が安いかもね」
と言ったら、おじさんは、
「まあ、この靴は5000円じゃあ買えないけどね。
40分くらいでできるよ」

その後買い物をして取りに行ったら、
「まあ、前と後ろ両方やっておいたよ。
あと、靴の中もちょっとはがれてたから、治しといたからね」
と、ほぼすべてをリペアしてくれた。
もちろん同じ料金で。

おじさんにとって、このサービスは自分の時間を使ってくれて、
ボク、というかお客さんのことを考えて、やってくれたのだと思う。

ボクの家の近くにも、靴の修理のお店はある。
こちらの店は地下鉄でいうと駅2つ多い。

でも、ボクはきっとここに「永遠に」大事な靴を直しに行くだろう。

おじさんがしてくれたことは、おじさんにしてみればちょっとしたこと。
でも、ボクやお客さんにしてみたらとても大きなこと。

ここのおじさんには、前も同じようなことがあって感激した。

こうなると、他の店にはもう行くことはないだろう。これこそが、顧客との良好な関係、ブランド・マネジメントの目指すべきところなのだ。

ドラッカーが言うところの「顧客の創造」とは、
こういうことを言うんだろうな、と痛感した。

マーケティング コンサルタント  理央 周

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AmazonのKindle アマゾンでキンドルFire タブレット8GBを再購入

先日、ロサンゼルスに行った時に、実はアマゾンで買ったキンドルをなくしてしまった。

海外出張に行く時にキンドルは、本好きの僕にとってとても強い味方なのだ。

そこで来月またロサンゼルス出張があるので、アマゾンがちょうどセールをやっていることもありキンドルを再購入した。クーポンコード『FIREPRIME』で4,000円OFFになるというキャンペーンである:

⇒ 

サイズは、以前のモノと同じ。手にすっぽりと入るので本を読むのにはちょうどいい。ボクは、漫画なんかもこれで読む。

気のせいか前のモデルと比べるとインターフェイスも使いやすくなっているような気がする。

Facebookのアプリも入れてみた。こんな感じで、iPhoneのアプリと同じような形で見ることができるのでとても便利。

映画好きの僕にとっては、Amazonプライムサービスでかなりの数の映画を無料で見れるのも非常に嬉しいものである。

キンドルの大きさは、僕のちょっと大きめのラップトップに置いてみるとこんな感じ。なのでちょっと外に電話時Wi-Fi環境さえあればとても快適に映画を見ることもできる。

その意味では、iPadもいいけれどもキンドルも良い。特に04座席をこの中に入れて言うこともできれば、キンドルのアプリでこの中に入れなくても見れるってのもさらに良い。これから旅行の強い味方になることは間違い無い。

それにしても、古巣とはいえアマゾンのビジネスモデルには感心する。しかし、ITの先進さとか、ビジネスモデルだけでアマゾンがここまで来たわけではないことも事実。タブレットとして非常に使いやすいし、映画なんかを観る時もシンプルで早い。

やはりアマゾンの顧客中心主義、素晴らしいと感じる。

Kindle Fire 8GB ↓

マーケティング コンサルタント  理央 周

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バーデンバーデン:愛されリピートされる飲食店名古屋 栄の洋風居酒屋

昨日は名古屋、栄にある洋風居酒屋「バーデンバーデン」に行った。
高校の同級生が28年もやっている、ということで、
同窓生3人プラスもうお一人とでのプチ同窓会になった。

いつも行くたびに感じるのが、ビールの数の多さ。
日本のビールはもちろん、ベルギーやドイツといったヨーロッパ各地のビールの中から、選ぶことができる。

今回は、ギネスから飲んでみたが、
さらに面白いのは、こんな感じでそれぞれのビールの「グラス」が用意されること。
今回は3種類のビールを頼んだけど、運良く全てのビールのグラスがあった。



店員さんも「全てのビール」を飲んだことがあるとのことで、
「2杯目は、ちょっと軽めのベルギーのありますか?」
と聞くと、
「こちらが日本のビール煮近くって私も好きです」
と出してくれる。

この数多くのビールから選ぶ楽しさに加えて、
まるでビールソムリエのように、飲み心地まで教えてくれるのが嬉しい。

ちなみにこのお店のホスピタリティは素晴らしく、
僕が、オーナーの高校時代の同級生ということもあるとは思うが、
店に入ると、名前とかも聞かずに一番奥の静かな席に通してくれた。
この気遣いはとても嬉しいものだ。

メニューは相変わらず、みんなで楽しめる美味しさがある。
まずは、焼きキャベツ。
個人的には一番好きなメニューで行くと必ずこれを頼む。
ちょうどいい味付けでいくらでも食べることができそう。
この味は、、料理自慢の僕も家で再現しようとなんども試みたけど、
バーデンバーデンで下出せない味なんだな、と感じる。

ソーセージの盛り合わせも、僕のお気に入り。
SとLを選べるが今日は4人なのでSで。
つぶつぶマスタードがちょっと温まっているのがいい。
真ん中のピリ辛で、ビールが進む

厚切りベーコンも4人で分けるにはとてもいいサイズ。
付け合わせのポテトなんかも、やはりビールにも、
そしてこのあと頼んだ、ちょっとスパイシーな赤ワインにもぴったりなのだ。




なんども来たくなる店には理由がある。
まずは美味しいこと。忘れがちだけど基本。
次に他と違うこと。
バーデンバーデンでいえば、ビールのメニューの多さや、
これらの名物料理。

そしてなによりも「人」
オーナーと話すとよく仕事の話になるが、
彼が話をするのは「社員」のことばかり。
いつも、社員の方々のことを考えている。
今日も「ギリギリまで口を出さない」と、社員の自主性に任せている話をしていた。

味、独自性、人。
愛される飲食店の3つの必要な条件なのだ。

マーケティング コンサルタント  理央 周

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吉法師:名古屋 泉の和食 日本酒も銘酒がそろう赤酢の寿司と懐石

昨日は、赤酢のすしが食べたいということもあり、友人が連れて行ってくれたお店、吉法師。
名古屋の真ん中にあるにもかかわらず、奥まで広くカウンターはもちろん、個室もある。

昨日は4人ということもあり、堀ごたつの個室へ。

まず出していただいたのがこちらの「かにのせ のお豆腐」

ふんわりと美味しく、丁寧に和食ならではのお仕事がされている感じがする。

次にこちら。5種の先付。中でもボクが一番気に入ったのがこちらのモズクに雲丹がのせてある。酢がきつすぎず、口当たりもちょうどいい。ともすれば、雲丹に負けてしまうこともありそうだが、絶品だった。


こうなるとやはりお酒は、大吟醸 黒龍 の「しずく」がおススメとのこと。

ボクは、純米のようなどっしり感がある日本酒が好きなんだけど、黒龍 しずく は、スッキリした淡麗感が特別。何杯でも飲める感じがいい。さらにいつも講座でも言っている「大福帳」が首から下がっているのもなんともうれしい感じだ。


こちらでは、飲むときにこんな風に

  • まずは皿を敷き
  • 徳利に入れてあふれさせる
  • それをおちょこで受けて一人ずつ楽しむ

というなんとも風情のある飲みかたをさせてくれる。

寿司のための醤油はこのような小瓶が一人に一つずつ。とてもうれしい配慮だった。



ボクがうれしかったのは「お寿司を3回に分けて出させていただきます」という配慮。

寿司好きのボクにとって寿司懐石もとてもうれしい。でもたまに先に出てくるものが多すぎて、寿司が出る時にはおなかいっぱいになってしまうことがある。こちらのお店ではその辺も配慮して出してくれている。

まずは、奥から中トロ、いか、穴子、金目鯛。

穴子のふわふわ感がなんとも素晴らしい。


次は、のどぐろにサバ。どちらも脂がのっていて最高に美味しい。ボクの大好物なのだ。


最後にフグ、海老、赤貝に、うにといくら。新鮮なんだけど、しっかりと仕事がされていてしゃりとの相性も抜群だった。


もちろんこれ以外に、お椀やスイーツなど盛りだくさん出していただいた。

もう一度来たくなるお店だったのはなぜだろう、と考えてみる。

客にとって、美味しいのは当たり前。

お店の方々のおもてなしも、かなり丁寧でかゆいところに手が届くし、不要なときにはお部屋に来ない配慮も素晴らしい。

それに、お酒や部屋の演出も雰囲気がありさらに独自性も豊か。

そしてなにより、お寿司を3回に、とか、あふれるとっくり、とかのちょっとしたほかのと違いがいい。

独自性、というものはやはり評価される。

外食は「非日常」を楽しむもの。驚きと刺激が、顧客の驚嘆=カスタマーデライト につながる。

 

マーケティング コンサルタント  理央 周

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坂角「金のえび天」に見る顧客視点の製品開発:売れる理由は買い手目線

塾生からもらったこのおせんべい。
金のエビ天。

名古屋を代表する、食品製造業の、
板角の海老せんべい。
限定品とのことで、パッケージなんかも凝っている。

でも、ボクが気づいた素晴らしい点はのこれ。一袋ずつに、1個すべてに入っている。

一つ一つのパッケージの中に、乾燥剤が入れてある。やっぱりせんべいは「パリッと」していないと美味しくない。だからこその、乾燥剤入りのえびせんべいなのだと思う。

これこそ、コストよりも顧客重視から出るアイディアであり、なにより出た画期的なアイディアを実現できるちからこそが売れる理由なのだ。従来のマーケティングを超える製品である。

♪【坂角総本舗】ゆかり黄金缶入り 18枚入<お菓子・海老せんべい><名古屋限定・坂角のゆかり>

価格:2,106円
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感想(0件)

マーケティング コンサルタント  理央 周

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二子玉川ライズRiseの蔦屋家電:「コト消費」のお手本にみる価格競争からの脱却

TSUTAYAが展開する新しい業態の店「蔦屋家電」に行ってみた。

まず入口からしてこんな感じ。
まるで一流のデザイナーズ ショップのようで、家電の店とは思えない。

よくある家電量販店と最も違うのは、
価格がほとんど書かれていないことである。

「通常は29、800円が今だけ19,800円」

「他店より高かったら言って下さい」

というような価格中心のあおり文句は一切ない。
それどころか、価格表示さえほとんどされていないのだ。

では、何をどうディスプレイしているのか、というと、
たとえばドライヤーはこんな感じ。
カラフルな製品をきれいに並べている。

製品を売る、というよりも、「ライフスタイル」や「生活の向上」を提案している、
その中に家電があるんですよ、というプレゼンテーションになっている。

なので、ここにきている人たちは、買いに来ているというよりも、
遊びに来て楽しんでいる、という感じなのだ。

小売店ではなくエンタメパークに来ている感覚なのであろう。

そうすると、価格や値引きという土俵ではないところで、蔦屋家電は戦うことができるのだ。

【中小企業が見習う点】

では、中小企業や他業種は何をどう見習えばいいのか?
BtoBなのに、顧客にライフスタイルは提案できない。

蔦屋家電から学ぶことは「顧客価値がどこかを見極めること」である。

暮らしをよくすることが、顧客が欲しいことであり、
安い家電を買うことが顧客価値ではない。
1円でも安い家電品は、量販店へどうぞ。
快適な暮らしをしたい人は、蔦屋家電へ。と言っている。

顧客が本当に欲しいことを見極めて、それを提供する。
簡単に聞こえるが難しい。
が、ゆえに、それができたら市場で勝てるのだ。

マーケティング コンサルタント  理央 周

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法人に照準を合わせる家電量販店:中小企業は値引き以外で対応せよ

今日の日経新聞朝刊の企業面に、
「家電量販店、法人に照準」という記事があった。

【なぜ、家電量販店が法人に焦点を置くのか?】

コジマが80店舗に専任担当を、
ヤマダ電機が外資にも対応するというもの。

この背景には、地方の売り上げ不振があるとのこと。
Eコマースの台頭なども、もちろんあると思われる。

しかし、対法人も利益率が低く「売上総利益」は、対消費者向けよりも低い。
ここでも値引き合戦が繰り広げられているのであろう。
対法人は一度に「量」が出るので、総合的なコストを抑えることができる、
ということらしい。

スケールメリット(規模の経済 英語ではEconomies of Scale)を追うことができる、
大企業ならではのやり方になる。

【中小企業の小売店は何をすれば良いのか?】

これを受けて、中小企業は何をすべきなのか?
同じように、
「法人に対してサービスを強化し、大規模量販店と価格競争をしよう!」
と考えるべきではない。

大量購入・仕入れによる、値引き合戦で勝てるわけがないし、
アマゾンなどの無店舗・ネット販売にも勝てない。

何より、営業利益も下がるし、ブランドマネジメント上重要な「見た目の価値」が下がり、
ひいては、自社ブランドのイメージ低下につながる。

いいことはないのだ。

ではどうすればいいのか?

価格以外のところで勝負すべきである。

一つは「顧客体験の向上」
顧客が買うというプロセスの中で、様々なことを「体験」する。
家電で言えば、商品を探し、スペックを比較し、いくらなのかを確かめ、
レジに持っていき、車に積む。
購入後は、自宅に据え付け、使い、故障をしたら直す、、、
といった具合に、様々なフェイズがある。

このどれかのフェイズのどこかに、自社だけの独自かポイントを入れればいい。

たとえば、一軒家に住んでいる私は門の街灯などが壊れると、
特殊な電灯を使っているために、自分では変えづらい。
そういうときに「うちなら迅速にやりますよ!」
と、昔のナショナルのお店のようなことをすればいいのだ。
そうすると、「少しくらい高くてもお宅にお願いするわ」となる。

地方には、まだまだこういう顧客層がいるはずである。

値引き合戦は、どの業界にも発生する。
そのときには自分が有利な土俵を作り、戦いの場所を変えるべきである。

マーケティング コンサルタント 理央 周

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進撃の巨人17巻:CRM顧客関係性マネジメントは中小企業の強い味方

進撃の巨人17巻 さっそく購入。
4カ月待っただけあって期待以上の面白さだった。

ネタバレをするといけないので、ストーリーは書かないけれど、
これまでの謎が一部解けると、また次の謎が洗われるという感じ。
月刊誌に連載されているため、ストーリーにインターバルがあるからなのか、
だんだんと面白さ新鮮さがなくなってくるマンガが多い中、
飽きさせない展開がとてもいい。

【CRM=顧客関係性のマネジメント的には】

進撃の巨人は約4か月に一度新刊が発刊される。
なので次は12月9日の予定だし、この17巻は16巻の最後のページに「8月9日発売」と書かれている。

ボクは、1日早くたまたま機能書店で見つけたので、即購入。
駅に娘を夕方に迎えに行った時も、
「進撃の巨人の17巻が出てたけど、お父さんが買うと思ったから買ってないよ」
と家族までが知っている。

もし、あなたが書店の担当者だったら、17巻を売るために何をすべきか?
店頭に大きくスペースをとりPOPを貼る、
その通りです。

さらに、顧客データがあれば、

1~16巻を買った人にすすめる
似たようなマンガを買った人にすすめる
進撃のアニメを買った・借りた人にすすめる

など、より購入に近そうな人にすすめると、さらに購入の確率が高くなる。
こういった考え方を、CRM(=Customer Relationshio Management 顧客関係性のマネジメント)という。

アマゾンのレコメンデーションメールなどは、この手法を活用して送られている。

【中小企業は何をすべきか】

上記のように、顧客の購入履歴や傾向など、巨大なデータの分析をすることを、
「ビッグデータ分析」という。
大企業は、資金と人、時間をかけてやればいいが、
私たち中小企業は何をすべきか?

少ないデータでいいので、同じ考え方を使い分析すればいいのだ。
つまり「スモールデータ分析」である。

昔、タバコ屋のおばちゃんが店頭に来たおなじみさんに、
「はいよ、ハイライトだったね」
と渡していた感覚と同じである。

新規顧客の獲得は必要だが、既存顧客の再購入はより重要である。
さらに、マーケティング的なコストが低くて済む。

CRMは中小企業の強い味方なのだ。

マーケティング コンサルタント  理央 周

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大福帳は江戸時代のビッグデータ分析:操業300年を超える味噌の老舗岡崎のカクキュー

創業300年以上の八丁味噌で有名な、愛知県岡崎市「カクキュー」さんの工場見学で、

江戸時代から脈々と続けられてきた老舗調味料メーカーのマーケティング施策に関して触れる機会があった。

*味噌を熟成・保管する蔵はこのような形で趣十分。歴史を感じさせる。
室温などの調整は無しとのこと。夏でもひんやりしている。

【宣伝物】
宮内庁御用達の制度があった頃から、カクキューさんはこのような宣伝物を掲示していたとのこと。

これ以外にも、地元ゆかりの蜂須賀小六と豊臣秀吉がまだ日吉丸と名乗っていた頃のクリエイティブが使われているかっこいいポスターなどが飾られていた。

インパクトのあるイメージと、コピーの鋭さから、
当時からセンスある広告宣伝をされていたのだと、実感。
現在の規模で操業されているのも理解できる。

【大福帳】

こちらが、当時使われていたという大福帳。
江戸時代から使われている顧客データベース。
江戸時代、商人は店が火事になると真っ先に大福帳を抱えて、井戸に逃げ込み焼けることから守ると言われていたほど重要視していたとのこと。

僕自身、CRMを教えていたり講座などで顧客データベースの重要性を話しているものの、
実際に現物の大福帳を見るのは初めて。
江戸時代からビッグデータ分析をしていた、というのがなんとも興味深い。

近江商人の「三方よし」と同じで、当時の商人たちは顧客の重要性、
特に一度買ってくれたお馴染みさんを大事にするということが商売なんだと知っていたのだ。

*大福帳の意味

そもそも大福帳とは、江戸時代から明治大正の頃まで使われていたという、
「帳簿」の一種で、中には顧客名、何を、いくつ、いくら売ったのかという記録がされた。
いわば、顧客データベースである。

以下が詳しい説明。

〜「世界大百科事典 第2版の解説」より;

江戸時代から明治・大正のころまで一般に行われた帳簿の一種。当時の帳簿は問屋,仲買,小売によって異なり,また営業の種類によって種々の差はあったが,およそ大福帳,買帳,売帳,金銀出入帳,判取帳,注文帳,荷物渡帳の7種に大別された。大福帳は売買両帳および金銀出入帳を総括するもので,本帳または大帳とも呼ばれ,その用法は売掛けを総記するにあった。すなわち大福帳には口座を設けて商品の品目,数量,価格などを売帳から各人の各口座に転記し,その代金収入は金銀出入帳から登録し,これによって差引計算するもので,顧客との取引状況をこの帳簿によってはっきりさせるためのものである。


案の定、大福帳は読んで字のごとく「大きな福」を呼ぶことからきた名称らしい。

〜「大辞林 第三版の解説」より;

〔福分を祝う意〕
商家で,売買の金額を書き入れる元帳。

「顧客データベースが福を呼ぶ」と命名したところからも、
江戸時代から大福帳の重要性を感じていたと言える。

【マーケ的には】

ビジネスを始めたばかりの方や、新製品を開発したり、新規事業を起こしたりする企業は、
えてして新規顧客を獲得したがる。

もちろんそれは必要なことだが、それよりも先に既存顧客に契約・購入してもらうことが肝要。

新規顧客に対しては、自社の特徴と優位性をイチから教えなければならない。
したがって、周知のための広告宣伝や営業努力などの、
マーケティング的なコストがかかるのだ。

であれば、まずは既存客から、そして新規顧客は既存顧客からの紹介を促す仕組みを造る。
一見さんよりもお馴染みさん。
これが商売の基本なのだ。

 

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半径3メートルの「行動観察」から大ヒットを生む方法:ビッグデータ分析との使い分け

半径3メートルの「行動観察」から大ヒットを生む方法 を読了。

帯に「9割が見逃している売れるツボの見つけ方」とある通り、
既知、ではもちろんなく、仮説を立てることもできない「大いなる未知」に、
どうやって気づき、製品化できるようになるのか、
ということが、事例を紹介しながら書かれている。


「イシューから始めよ」の安宅 和人氏のハーバード・ビジネス・レビューへの寄稿文に、
従来のリサーチは「聞く」ことを前提としているが、
それだけでは見いだせないことがある。
従ってその発見には「見る」ことが重要である、
とのこと。

定量的に見ることを「ビッグデータ分析」とすれば、
定性的に見ることが「行動観察」ということになる。

そしてこの「顧客も市場もまだ知らない。つまり競合もいない」分野・カテゴリーこそが、
「大いなる未知」であり、イノベーションそのものということになる。


【中小企業が参考にするべきマーケ的ポイント】

この発見があった事例が数多く書かれている点が分かりやすい。
たとえば、花王のキュキュットの事例。
洗剤は汚れを落とすことを主目的に使われているが、
主婦の行動観察で、「すすぎのスピードの速さ」が重要だと気付いた。
こういう点は、ユーザー自体が気付いていないので、リサーチでは出てこない。
観察して初めて出てくるのだ。

ここでのポイントは、
「現地現物」で観察すること。
ユーザーの属性をまずは規定し、そのターゲットがいるところに行ってみてみることになる。

行動観察による大いなる未知こそ、宝の山である。
中小企業が独自性を持つ商品開発をするために、
「やるべきこと」だと言える。


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顧客中心主義を社内に浸透させる:ITIフォーラムでの特別講演

昨年の東京に引き続き、ITイノベーション様のビジネスフォーラムで、
特別講演をさせていただいた。

テーマは、
見込み客からひも解く顧客獲得戦略
~顧客視点への転換によるこれからのマーケティング~

今年のビジネス・ライブでも話した「顧客中心主義」を、1時間のコンサイスバージョンにした、
凝縮版になる。

ITイノベーション講演私のところに頂く相談は、もちろん収益を好転させたい、というもの。
そこで、重点顧客を絞りましょう という話をすると、


- 「新規顧客は狙いたいけど、既存のお客さんが逃げてしまうのではないか」
- 「ターゲットを絞ったら、売り上げが減るのではないか」
- 「うちの商品は全年齢がターゲットだから」

というリアクションが大半である。

しかし、「うちの会社の商品は、だれにでも喜んでもらえます」
といった瞬間に、誰にも響かなくなる。

その理由と、ではどうすればいいのか、という考え方をお話しさせていただいた。

詳細の内容はこちら:

  • 限られた予算でも確実に顧客獲得につながるターゲティング
  • BtoB 企業間取引におけるターゲティングの手法
  • リスクを最小限に抑えて新規顧客を獲得するためのノウハウ

ITIさんでは、昨年弊社からの研修を受講していただき、様々な進化を見せていただいている。その中でも、こちらのホームページの刷新。

ITI新ホームページトップ.JPG

⇒ ITイノベーション ホームページ

140名を超える参加者の方々は、みなさんとても熱心に聞いていただき、
話すこちらも、とてもモチベーションが上がる講演でした。


素晴らしい機会をいただけた、林社長とITイノベーションの皆様、
ありがとうございました!


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顧客中心主義で学ぶべきこと:ハーバードビジネスレビューとCRMのテキストより

マーケティングアイズ、法人化4周年記念イベント のテーマ「顧客中心主義 Customer Cerntric」

ビジネスライブの第3部で話す内容は、
- 行動観察
- ビッグデータ
- 市場を知る4つの方法
- ビジネス版「ジョハリの窓」

などを、ハーバード・ビジネス・レビュー2014年4月号の記事を参考に、

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また、
- 顧客価値
- 顧客体験 とその最大化
- 顧客ポートフォリオと戦略

を、バトル先生の「Customer Relationship Management~Concept & Technology」
を参考に、こちらは大学院での講義での引用を話します。


(*アマゾンではこちら↑)

興味のある方はぜひまず先に読んでみてください。かなり参考になる事柄ばかりです。

今回も、もちろん学術的なことではなく、
セオリーやフレームワークを、分かりやすく具体的に、
中小企業や個人事業主が「どう活用すればいいのか」をお話しします。

ご参加の皆様、今から楽しみにしています。


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期間限定「フルーツ オン トップ ヨーグルト フラペチーノ」に初トライ。

スタバファンとして前から飲みたかった、スターバックスの期間限定
フルーツ オン トップ ヨーグルト フラペチーノ」に初トライ。

スタバのサイトによると、まずはオリジナルレシピのヨーグルト。
中に、クラッシュトのナッツが入っている。
ジェリーはオレンジ、ストロベリー、桜桃、白桃の果肉がたっぷり入っていて、これがイケる。
一番上にはホイップクリームが。甘すぎずこれも美味しい。
こんなにどっさり、という感じだけどくどすぎず、食後にちょっと楽しむのにちょうどいい。
サイズはトールのみ。

ホームページも面白く、まずたどり着くと商品画像がある。  で、マウスをスクロールすると商品画像は変わらず、背景だけ変わるのも面白い。

さらに、こんな楽しい動画までアップされている。


高1の娘によると、「フラペチーノ大好きなんだけど600円越えるのは高校生にはきついな」とのこと。

興味深かったので、ちょっと聞いてみる。
父:「スタバと同じようなカフェってどこ?」
娘:「ドトールかな」
父:「タリーズじゃなくって??」
娘:「ドトールの方がよく知ってるからね」
父:「スタバのイメージってどんな感じ?」
娘:「仕事ができるキャリアウーマンの人がパソコン開いてる感じ」
とのこと。

ボク的には、スターバックスの直接競合はドトールよりもタリーズ。
これもある種の固定観念だったのか、広く柔軟な視点が必要だな、
と娘に教えてもらった。

最後に娘は、
「スターバックスは、期間限定のがあるのも女子が入りやすいんだよね~」といっていた。

なるほど、これは中小企業や個人事業主も参考にできる。
カフェであれば、「日替わりランチ」とやるところを、「期間限定初夏ランチ」とメニューを作るとか、
サロンであれば「春限定ネイルカラー」とやれば、お客様も喜ぶ。

さすがスターバックス、顧客中心主義なのだ。


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【顧客中心主義】~マーケティング白熱ライブ2015 マーケティングアイズ4周年記念イベント

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「日の出」 桑名:リピートしたくなる名店その理由ははまぐり鍋に絞っていること

はまぐり鍋の日の出 桑名に連れて行っていただいた。入るところのエントランスの佇まいが、まずは素晴らしい。

毎回来るたびに、ワクワクしてくるのだ。


毎年4月から7月くらいまでが旬とのこと。
美味しい突き出しからいただいた。

その後からは蛤づくし。
この日は、僕には初めてだったが、女将が自ら取り分けてくださった。

女将のお話はとても面白く有益。
桑名の蛤を他と比較して教えてくださる。
特徴は、貝の色が黒いこと。こちらの写真を見ての通りなのだ。
また、年輪もあるとのこと。こちらの甲斐で5年もの。

なかでも、僕のお気に入りは、焼き蛤。香ばしい香りがふわっと鼻をくすぐる。個人的には、辛口の純米酒が合う。

さらに、こちらの天ぷら。写真を撮り忘れて1個食べてしまったのだが、ちょっとだけおろしショウガ醤油につけて食べると絶品。


とにかく話しが面白かった。
料理は味だけでなく、見た目、そしてストーリー Narrative があると一層美味しくなる。

こんなメモも見せてくださったが、なによりも、蛤、お店、桑名への愛情を強く感じた。

女将は蛤を運んでくださる時に必ず「砂が入っていたらおっしゃってくださいね」と聞いていた。

砂のひと粒ももちろん入っていなかったが、温かい気づかいを感じる。

もう一度来たくなる名店である。


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【顧客中心主義】~マーケティング白熱ライブ2015 マーケティングアイズ4周年記念イベント

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選ばれる店になるには:名古屋 池下の靴の修理屋「りぺあ グレース」のプロフェッショナリズムとおもてなし

いつも靴の修理にいく、名古屋 池下の靴の修理屋さんの「りぺあ グレース」さん。
お気に入りの黒い靴の裏の底がペロンと前半分取れてしまったので、治しに行った。

「1時間もあればできるよ」とのこと。
取りに行ったらできていたのでお金を払おうとしたときの、おじさんとの会話。

おじさん「BALLYの靴底は、ボンドでくっつけてあるだけなんだよ」
ボク「ああ、そうなんですね」
おじさん「縫ったりしてないから取れやすいんだ」
ボク「いや~、たすかりました。これ、気に入ってたので」
おじさん「今日の修理代、500円だね」
ボク「じゃあ、一万円札でもいいですか?」
おじさん「ああ、今ないんだよね~」
ボク「じゃあ、くずしてきますね」
おじさん「もういい、いい。小銭はいくらあるの?」
ボク「250円です」
おじさん「じゃあそれでいいよ。いつも来てくれるからな」
ボク「ありがとうございます。じゃあ、また来るときにとどけますね」
とのことだった。

ボクはその後、駐車料金を払う段になって、1万円では払えないと気づき、同じビル内の違う店でジュース

を買い、できたお釣りをおじさんに持っていったら、

「ああ、もういい、いい。大丈夫だよ!」
と、頑として受け取らなかった。

いつもおじさんは、靴の手入れの仕方や保管方法、どんなクリームがいいのかとか、
懇切丁寧に教えてくれる。

この店はボクの家から、車で約10分。
他にも近くには、靴を直してくれるところはたくさんあるんだけど、
いつも、「おじさんに靴を直してもらうこと」をするためにこのビルにきて、
ついでに夕食の買い物をしたり、DVDを借りたりする。

値段とか、知名度ではなく、この「りぺあ グレース」を選ぶのは、
おじさんのプロフェッショナリズムと人柄なのだ。

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「顧客中心主義」マーケティング白熱ライブ2015in名古屋:4周年記念イベント

マーケティングアイズ4周年記念イベント「マーケティング白熱ライブ2015」を開催します。

ビジネスライブ2015マーケティングセミナー名古屋今年のテーマは、「顧客中心主義~Customer Centric

マーケティングは「お客様に自社だけの価値を提供すること」です。

その中で「顧客中心主義」とは、
いつもお客様が真ん中にいるんだ、しっかり見ていようね、ということになります。

  • 「売り手目線」から「お客様目線」になるにはどうすればいいのか?
  • ビジネスで最も重要なのは誰なのか?
  • まだ見ぬ「顧客候補」をどうやって見つけるのか?

を中心に、「中小企業と個人事業主が取り入れ、売上と利益を上げるにはどうすればよいのか」を、

座学だけではなく、参加型の「ビジネス・ライブ形式」で、今年もお届けさせていただきます。

  • アマゾンやフィリップモリス時代に、私が実際にやってきたこと、
  • 成果を出している中小企業がやっていること~成功と失敗事例~を紹介する、
  • フレームワークと理論も同時に覚えることで、思考の枠組みを体得する

ことで、参加者全員が、実際の仕事に「使える」内容にしていきます。

昨年の「ビジネスモデル編」に参加いただいた皆様からもこんな声をいただいています:

  • あいまいな思考を抜け出し、定義付けすることと、成果を出す人の行動を学びました。新しいビジネスモデルを1つ考えます!
  • アツい気持ちで帰ってすぐにメニューをホームページに追加しました対前年比140%となり、ビックリしています。忙しくなりましたが、うれしい悲鳴です。
  • 自動車会社と自分自身のブランディングを考える一歩になりました。具体的な行動をすぐに実行します!

4周年記念イベントの内容は;

第1部:マーケティング そもそも論

  • お客様は誰ですか?~ほとんどの人が間違っている顧客へのアプローチ
  • BtoB 対法人・企業間取引 のターゲット設定

第2部:売れた事例に学ぼう

  • 成果をだした中小企業・個人事業主が「売れた」事例と理由
    • ペットショップのLINEとニュースレター
    • 酒造会社のコト消費のDM
    • 料理研究家のカフェ運営
    • インテリアデザイナーの新結合とビジネスモデル
    • 自転車店の大改革とその挑戦
    • 鍼灸院のターゲティング

第3部:「顧客中心主義」~白熱ライブ

  • 売り手目線では売れない
  • 顧客体験を最大化せよ
  • 中小企業のスモールデータ分析

開催概要はこちらです:


【開講日時】2015年7月8日(水) 14:00-18:00 (開場:13時30分)
【定 員】 150名
【開催場所】千種文化小劇場 (地下鉄桜通線 吹上駅 徒歩3分)
【参加価格】8,000円(税込) お二人様以上 1人 6,000円


ネットでのお申込みはこちらから:
⇒ マーケティング4周年記念イベント 参加お申し込みフォーム

昨年の参加者の声など詳細はこちらからも見ていただけます:

⇒ ビジネスライブチラシ顧客中心主義セミナー

2015年ビジネスライブ チラシ 裏面.jpg法人化して5期目に入ります。
ここまでやってこられたのも,応援してくださる皆様のおかげです。

これからも、出版や海外進出など、名古屋から世界に向けて、理念の、
「マーケティングの重要さと楽しさ」を伝えていきます。

経営者として知っておくべき、市場とマーケティングの方向性を、ぜひご覧においで下さい。
皆さまとお会いできることを心から楽しみにしています。

マーケティング コンサルタント
理央 周



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