顧客ブランド養成講座
収益を好転させるマーケティングとイノベーション

カテゴリ：「理央　周　著作」の記事

2014年11月24日

腹黒く会話する交渉・対話術：外資系とMBAに学んだ先を読む会話術　ハラグロの本当の意味

6冊目になる「外資系とMBAに学んだ先を読む会話術」

帯にあるようにこの本のキーワードは腹黒く会話を進めていこう、という点になる。

ハラグロ会話術とは何か？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

ハラグロという言葉の意味について、よく質問をいただくので、この本での私の解釈を説明しておくと、

「誠実であることが大前提で、先をしっかりと見こして"シミュレーションしながら"対話していくことで自分が欲しい結果にもっていく」という意味で使っている。

たとえば、プレゼンテーションで使える「腹黒い」手法を紹介してみる。
プレゼンでは場を支配しコントロールするすることが重要になる。
その時に、アウェイ感があるとうまくいかない。
私の場合は本番が始まる前に、複数の人に話しかけ、
「この人は冗談が通じそうだな」とか「決定権はこの人にあるな」
ということをできるだけ探ることで、キーマンを探る。
そうすることで、長く続くプレゼンと、より重要なその後のQ&Aを円滑に進めることができるのだ。

続いて、値段交渉で使える「腹黒い」手法を紹介する。
私のクライアントさんによくある話なのだが、ホームページを制作したい場合を想像してほしい。
値段交渉において、最初から相手に、
「いくらくらいでできますか？」と聞いてはいけない。

まずいうべきは、自社の予算から逆算し、
「10万円の予算でやってもらえますか？」
と始めるべきである。
この時に、実際に出せる最大限度より低く始めることは言うまでもない。

腹黒く会話をする前に　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

キャッチボールでいえば、常にボールは自分のところからスタートするべきなのである。

では、「腹黒い対話術」を使いこなす場合に大事なことは何だろうか。

私が言う「ハラグロい会話術」とは、あくまで「先を読む」「シミュレーションし、準備して臨む」という意味である。けして、「強引に儲けよう」「相手をだましてもいいので有利に持って来よう」という意味でないことを忘れないでほしい。

近江商人の三方良しという考え方は、「商売の基本は、売り手よし、買い手よし、世間よし」という。
ハラグロ会話術も、根本は同じことで、相手と自分と周りの人たちが、お互いに最大限に満足できる道筋の一つが先を読むハラグロ会話術である。

　「「外資系とMBAで学んだ先を読む会話術」」

マーケティング　コンサルタント
理央　周

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2014年11月 5日

MBAと現場で学んだ結果を出すマーケティング：関学梅田キャンパスでの講演

関学で講義とは別に講演をさせていただきます。

テーマは、「MBAと現場で学んだ　結果を出すマーケティング」

Amazonをはじめとする外資の厳しい現場での経験、もちろん成功談だけでなく、失敗した事例など、
ビジネスの現場においてMBAはどう役に立ったのか？をお話しします。

また、数々の修羅場を潜り抜けて得た「なぜか売れる」公式の内容も、事例も含めてたっぷりとお話しさせていただきます。

准教授として慣れ親しんだ関学の大阪会場＝梅田キャンパスに、

「理央　周」としては初見参！のとっておきネタ満載でお届けしたいと思っています。

詳しい内容はこちらです。

第１部：児玉洋典から理央　周へ
【児玉洋典時代】
−　外資系企業のマーケティング．マネージャーとして
−　ビジネス・スクールで得たもの：MBA、国際感覚と対人交渉術
−　アマゾン時代に学んだ「顧客中心主義」
−　あるベンチャー企業での挫折
【理央　周へ】
−　理念の元になったこと
−　起業してから今までMBAとしての武器は何か
−　自分ブランドを構築するということ

第２部：マーケティングとは何か？
−　ただでさえもわかりにくいマーケティング
−　理央　周自身が体験したマーケティング
−　ビジネス・パーソンが最低限知っておくべきマーケティング
−　経営者のためのマーケティング
−　売れる公式の中身
−　顧客視点の重要性

日時：２０１４年１１月２４日（月）１５時ー１７時
会場:関西学院大学　梅田キャンパス　1405教室（茶屋町のアプローズタワー１４階です）
主催:チームKG-IBAブランディング(関学IBA学生の公認研究会)
参加費：無料

お申し込みはこちらから
⇒　フェイスブックのイベントページ
または、
⇒　弊社お問い合わせフォームより

人数も限定になりますのでお早めにお申し込みください。

マーケティング　コンサルタント
理央　周

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2014年10月20日

なぜか売れるの公式　発売記念キャンペーン：３大特典＆抽選でセミナー受講権

新刊の「なぜか売れるの公式」の発売記念キャンペーンを開始しました。

11月15日までのキャンペーン期間中に、お近くの書店またはネット書店で
『なぜか売れるの公式』をご購入いただいた方に、
必ずもらえる3大特典：

1．ループス・コミュニケーションズ　斉藤　徹氏との対談動画（約３０分）
２．マーケティングアイズ有料メルマガ3ヶ月購読権
3．売れる公式　を創る「特製ワークシート」

と、希望者から抽選で東京、名古屋、大阪で開催する予定の「プライベートセミナー」へご招待します。

本を購入いただいた方であればどなたでもご応募できます。
１１月１５日までの期間限定で、ここだけでしか入手できない３大特典を、
ぜひこの機会にGETしてください。

お申し込みは簡単で、こちらのサイトから必要事項を入力するだけ。
面倒な購買証明などはチェックだけでOKです。

⇒　なぜか売れるの公式　発売記念キャンペーン

皆さまのご応募、お待ちしております！

この本の目次は次の通りです。

【プロローグ】　売るためには、３つのポイントだけで考える

なぜ売らなければならないのか
日本語で答えられないやっかいな質問
「売る」のではなく、「売れる」ようにする
「売れる」の公式は、３つのステップだけ
「流行の売り方」に飛びつくと、ムダばかりになる
「あとづけの理論」だから、とても役に立つ
超わかりやすい、なのにＭＢＡベース

第１章　顧客には、「天ぷらうどん」を勧めましょう　「何を」を考える

「おすすめ！」が多すぎるうどん屋は失敗する
人間は「機能」ではなく、「価値」にお金を払う
天ぷらうどんの価値は、味と栄養と話題性
鉄道会社は、顧客を移動させるのが仕事
イケアが売っているのは家具ではない
価格だけで勝負してはいけない
造り酒屋は、お酒と一緒に棚田を売っている
青く澄んだ海は、どこにあるのか
新しくないのに、まったく新しいエンターテイメント
いちご大福というイノベーション
顧客は自分の欲しいものを知らない
顧客の声を聞いても、売れる商品は生まれない
いつだって顧客の要望は「思いつき」だから
５００円より、１２００円のコーヒーが美味しい理由
大相撲に打撃系のルールはＮＧ
「私、何でもできるんです」な人は、何もできない
高級ブランドがカジュアルラインをつくるわけ
領域を大きく離れるようで、離れない思考法
賞味期限が短いパン、悩みを一挙解決する新商品
本当に売りたいものこそ「何を」にする

第２章　中学生に自転車を売ってはいけない　「誰に」を絞り込む

人間は、売れている商品ほど欲しくなる
この本の広告を、出してはいけない雑誌
お客さんには２つの種類がある
一見さんは難しいから、ＶＩＰを大切にする
誰でもできるビッグデータ分析
まだ見ぬ顧客は、どんな「仮面」をかぶっているか
中学生の自転車を、中学生に売ってはいけない
顧客の「仮面」の中を見る方法
「クラシック音楽が好きです」を真に受けない
どんな人に顧客になってもらいたいのか
自転車を売るには、お洒落なカフェに行く
クチコミだけで１０００万円以上も売れた！
子どもをターゲットにしない飴屋さん
商品にも人生がある
最先端にすぐ飛びつくのは、１００人のうち２・５人
ヒットの障害になる顧客間の「溝」を超えろ
ちょっと敏感な人々を大切にするのは、なぜか
造り酒屋のターゲットは、お酒が飲めない女性
「誰に」は、立体的に考える

第３章　とびきり美味しいカフェ、さて店名は言えますか　「どうやって」を練る

自意識過剰のわなに、はまってはいけない
「おいしいお茶は？」で、商品名が浮かびますか
ＳＮＳをやる理由、やらない理由は超シンプル
メッセージを乗せる、一番いい「乗り物」は何？
同じシャンプーでも、宣伝の仕方は大きく変わる
メディアはうまく利用する、でも「やらせ」はＮＧ
「知る、買う、また買う」のサイクルをつくる
トラックのサイズと値段を示さない引っ越し会社
外国人モデルの広告は、なぜ効かなかったのか
商品をよく知っていると、つい見逃してしまうもの
１回のチラシで、電動自転車が14倍も売れた！
「こだわりの素材」でなく、「大間のマグロ」を食べたい
一番伝えたいことは左上に置く
売れるコピーのポイントはひとつだけ
コーヒーが美味しいカフェ、さて店名は言えますか
ＳＮＳに乗りにくい名前はヒットしない
ユニークな商品に、ポイントカードはいらない
家電製品を売らない量販店は、何を売る？
キッチンのショールーム......アロマセラピー？
高額商品は、「体験」してもらう
集客クーポンと、雨の日クーポンの決定的な違い
「いらっしゃいませ」はＮＧ、「こんにちは」はＯＫ
売り上げは、常連さんがつくっている
ナイキも、小さな酒蔵も大衆カスタマイズ戦略！
オペレーターが何でもできる通販会社
そのメルマガ、誰も頼んでないんですが......
ニュースレターで、宣伝をしない
カギは、インパクトと利用回数

第４章　その商品、本当に欲しいですか　顧客目線になる

市場にいるプレイヤーは、たった３人だけ
負けないためには、どこで戦うかを考える
日本酒の競合は日本酒でなく、そして書籍の競合は？
スマホのゲームが嬉しい人、恐い人
スタッフが２人だけなら、かえってラッキー
スタバとマックとコンビニは、何が違うのか
「違い」をつくるために、似ているところを探る
ハーレーはバイクだけれど、まるで「人間」だ
２つのアプローチで顧客の心理をリサーチする
「満足したか」と聞かずに、「不満は何か」と聞く
買い手目線になるのは、とても簡単
Ｗｉｉをヒットさせた「原点」の力

第５章　「売れる」の公式を知っている人　学んで実践する

実践は１００人に10人、成功は１人だけ？
成果を上げている人の３つの共通点
成功事例をそのまま実践してはいけない
ごく普通の人でも、ＭＢＡ的な思考はできる
「売れる仕組み」は、全員が知らなければならない
マーケティング部だけがやるには重要すぎる
顧客目線で会社を変える

マーケティング　コンサルタント
理央　周

新刊はこちら⇒　「なぜか売れるの公式」

とこちら⇒　「「外資系とMBAで学んだ先を読む会話術」」

2014年10月15日

なぜか売れるの公式：中小企業の成功事例・失敗事例をマーケティング理論で解説

今月に発刊となる６冊目の新刊「なぜか売れるの公式」　ボクの専門分野であるマーケティングについての本になる。

といっても、マーケティング理論を解説する本ではなく、その逆で、
成功事例と失敗事例を「マーケティング理論で」その理由を解説する内容にしている。

経営者や管理職、企業のマネージャーやリーダーは何が欲しいか、彼ら彼女たちが必要としているものは何か？と考えてみると、
マーケティングの理論やMBAとしてのフレームワークではない。
ボクもそうだったが「仕事で結果を出すこと」が欲しいのである。

だから、この本では実際に身の回りにある事例をまずはあげている。
その事例の成功した要因、失敗した理由を、マーケティングの理論で「あとづけで」解説している。

重要なのは「自分の仕事ならこうする」と読者自身が考えて、実践することである。

マーケティングはただでさえもわかりにくい「市場と生活者」を相手にする。
だから、リスク＝不確定要素が大半になる。
このリスクをいかに減らし、最大のリターンを得ようとするのがマーケティング活動になる。単にリサーチをしたり分析したりするだけではない。

もちろん、うまくいっているところ、なかなか思うようにいっていないところなど、
その様子は千差万別だし、その原因を探っていくと、ほんの些細な部分で、
「惜しい」という例ばかり。その惜しい部分は、少しだけものの見方を変えて工夫するだけで、収益を好転させることが可能なものばかりであることも事実である。

このちょっとした「惜しい」がなぜ発生し、気づかれないままなのかを読者の方々と一緒に考えるために書いたつもりだ。

本書では、ボクがビジネススクールから一貫して学び、
外資系企業や大企業で実践し続けてきたマーケティングの思考ツールと経験値をもとに、
「売れる仕組み」のために身につけるべき基本をごくごくシンプルに解説した。

したがって、中堅企業、中小企業や個人事業主の方々には「自社のビジネス」に当てはめて読んでいただければ、実際の仕事に使える内容になっているはず。

本書を読むことによって読者の皆さまがそれぞれの「売れる公式」を発見していただき実践してもらい結果を出すことができたら、著者としてこれほど幸いなことはない。

この本の目次は次の通りです。

プロローグ　売るためには、３つのポイントだけで考える