Marketing i's [マーケティングアイズ]

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カテゴリ:「営業」の記事

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「新時代の営業 変わること変わらないことを1冊にまとめてみた」横山信弘氏著作〜マーケターが理解しておくべき営業の教本

「新時代の営業 変わること変わらないことを1冊にまとめてみた」横山信弘氏著作〜マーケターが理解しておくべき営業の教本

「新時代の営業 変わること変わらないことを1冊にまとめてみた」読了。

この本は、2部構成になっていて、
第一部では、今そしてこれから、営業がどう変わっていくのか、ということ、
第二部では、時代が変化しようとも、営業の仕事の中で変わらない本質的なことが、
それぞれ語られている。

著者の横山氏が、最初に言っている不易流行、
不易とは、環境が変化しても変わらない本質的なもの。
流行とは時代の変化とともに変わっていくもの。
第一部で流行が語られ、第二部で不易が語られている。

営業の方にとって、時代の流れの中で取り入れるべき必要なことを押さえておこう、
一方で、速く劇的に変わっていく環境にいる中でも、
周りに流されることなく、本質的なことを忘れず営業をしよう、
という横山氏のメッセージを読み取ることだと思う。

では、マーケターたちはこの本をどう受け取ればいいのか?
という視点で考えてみた。

私は会社員時代に、マーケティングマネージャーとして、数多くの営業部隊と仕事をしてきた。
そういう中で、売れる営業となかなか上手く売れない営業の違いも多く見てきた。

その理由の多くの場合は、この本の第二部にある"本質"ができていない、ということもある。

ただ、マーケティング部にも大きな責任があった。

それは、マーケティング部の中にいる、ブランドマネージャーにも、
売れる人と売れない人がいるのだ。

その理由の1つは、営業を分かっていない点だ。

市場全体を考えるマーケティングは、"大体こうだろう"という推測のもとに、
全社統一の統一のキャンペーンを考える。

ここまではどのブランドマネージャーも同じ。
しかし、できるブランドマネージャーは、企画立案の時に、
営業の意見を吸い上げるのが上手い。

なぜなら、顧客に一番近いところにいるのが営業なので、
店頭でのプロモーションのアイディアなどは、
マーケターよりも"現実的な案"を出すことができるからだ。

私もブランドマネージャー時代に、売れる先輩に近づこうと、
営業の方々と小売店さんを訪問しては、
売れ具合などをチェックしていた。

起業した今も、顧問先の客先や店頭には同行をさせてもらうし、
著者としても、出版社さんとの書店さん周りを欠かさないのは、
売れるヒントは顧客接点にあるからだ。

マーケティングと営業は表裏一体だ、
と私は考えている。

横山氏と1年に渡り、クラブハウスやYouTubeなどで、
営業VSマーケティングの対談をさせていただき、
より痛感した。

相互理解が深まれば深まるほど、
売れる。

この当たり前のことが、組織ではなかなか上手くいかない。

その意味でも、営業の本質がどこにあるのか、
マーケターが営業のどのポイントを押さえておくべきか、
ということを知るのに有益な一冊だ。

手法よりも、営業の原理原則、あり方を、
マーケティングなどの企画部門が知るために、
お勧めできる一冊だ。

マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授

理央 周(りおう めぐる)

 

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営業のためのマーケティングで売り伸ばす:戦略営業を組みPDCAを回す

昨年、EラーニングのUdemyにアップした、

「分かる!マーケティングまるごと講座」も、
180名以上に登録してもらい、
Udemyからも、"最高評価"を、
いただきました。

このたび、そのUdemyで新しいコースをリリースしました。

「今までの営業スタイルが通用しない」
「お客様が離れていく」
「値引きに頼らないと売れない」
という"営業の悩み"を、
"マーケティング"の考え方"で解決する講座です。

新コースのタイトルは、
「【脱!属人営業】わかる!営業のためのマーケティングまるごと講座 〜顧客とチームを動かすリーダーのための戦略営業のPDCA」
です。

消費財やWeb/SaaSのビジネスでのマーケティングでも、
相手が企業の場合ってありますよね。
そんな時にも役立つ内容です。

最初の5つのレクチャーは、無料で見ることができます。

営業にマーケティングの考え方を入れ込んで売り伸ばしたい
自分の営業を今一度見つめなして1ステップ上にいきたい
という方のための講座です。

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【脱!属人営業】わかる!営業のためのマーケティングまるごと講座

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マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授

理央 周(りおう めぐる)

 

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営業にマーケティングを取り入れて売り伸ばす:リーダーが学び実践し共有するスクールLBT

営業のためのマーケティング

今までの営業が通じない、新しい顧客がとれない...

急激に進化するIT、不確実なコロナの情勢など、私たちとお客様を取り巻く環境が大きく変わっています。「売れない」という問題は尽きません。

営業をなんとか立て直したい、との思いから、
「DXやITの仕組みを取り入れてみたけれど、成果につながらない」
と悩む営業責任者も増えています。

一方で、成果を出している企業があることも事実です。
そういった企業の営業現場では「マーケティング的」な発想で営業が動いています。

「どうしたら、お客様のためになるのか?」
「こうやったら、喜ばれたのでB社にも提案しよう」と、
営業が自分で工夫しアイディアを出しあっているのです。

営業にマーケティングの考え方を取り入れたい、という企業のために、
LBTでは今回「わかる!営業のためのマーケティング講座」を新設しました。

営業マンたちが、営業部を出る前に「マーケティング的準備」をすることで、
売れない問題を解決して欲しいと思っています。

マーケティング的な営業力とは
「売り物」と「売り先」をはっきりさせて「工夫された売り方」をすることです。

営業のためのマーケティングを身につけて、
「お客様のニーズを探り出し」「お客様に満足を超えた喜びを提供し」
「お客様の心を鷲づかみにする」ことで、値引きをしなければ売れない、
いつも最後でひっくり返される、という売れない問題から抜け出てください。

詳しい内容、場所、開講日程はこちらから
リーダーのためのマーケティング・スクール LBT

LBT塾頭
理央 周

マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授

理央 周(りおう めぐる)

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営業VSマーケティング徹底討論 絶対達成 横山信弘氏と理央周とのビジネスライブ

次回6月8日(火)20時からのビジネスライブは、
目標を「絶対達成」させる営業のプロフェッショナル、
累計40万部超のベストセラー作家でもある、
アタックス セールス アソシエイツ株式会社 代表取締役の、
横山信弘さんをお迎えして、「営業」について徹底的にお話をしていただきます。


横山さんの最新刊はこちら↑

今回「絶対達成 営業VSマーケティング 徹底討論」
がテーマ。

そこで、あなたが、今営業で困っていることや、
分からないこと、今までやってきたことがうまくいかないなど、
営業に関する質問を募集しています。

たとえば、

  • コロナが続いていて、なかなか遠くのお客様を訪問できない、
  • リモート営業を取り入れたいがどうすればいいか分からない、
  • 今までのお客様が離れていってしまう
  • どうしても、営業が値引きに頼ってしまう、
  • 営業と製造現場との間の伝達がうまくいかない、

といった感じです。

もちろん、マーケティングに関する質問もウエルカムです!

※参加される方お一人おひとりの声がビジネスライブを作ります
(私に質問や相談したいことがあれば気軽にお聞かせくださいね。)

6月8日(火)のライブで発表させていただきます!

ご協力お願いいたします!

アンケートはこちらから:

マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授

理央 周(りおう めぐる)

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法人営業にマーケティングは必要か?インバウンドマーケティングやMAを入れる前にすべきこと

売れない問題をマーケティングで解決する

今までうまくいっていたのに、営業がうまくいかない...
昔からのお客様が離れていく...
新しいお客様が取れない...

営業に悩みはつきません。
特にこのコロナ禍において、
今までのやり方が通用しないのです、
と悩む企業さんが増えている。

そこで、マーケティングを営業に取り入れたい、
となり、
でも、どうしたらいいのか、
何から手をつければいいのか、
がわからないのです...
という相談をいただくことが増えた。

それもそのはず、マーケティングはもともとBtoCの企業が、
市場にいる不特定多数の中から、自社に響きそうな人たちを探し、
見込み顧客とし、買ってもらい、また買ってもらう、
という一連の仕組みを長年にあたって考えてきたことで、
練り上がってきた考え方。

一方で、営業、特にBtoB対法人向けの営業の場合、
営業員一人一人の頑張り、スキル、といった、
属人的な考え方で契約を取る、
したがって、ある程度体系的で普遍的な考え方としては、
「まとまらない」と考えられてきた経緯がある。

しかし、考えてみれば営業活動は、
「なにを、だれに、いつまでに、いくつ、どうやって」買ってもらうか、
という一連の流れなので、
まさに、マーケティングそのもの。

私が売れないという問題を抱えているBtoB営業の方々からお話をきく中で、
「マーケティングを取り入れる、ということが重要だというのはわかったのです。
しかし、どう取り入れればいのか、何から手をつければいいのか、
がわからないのです」
と悩まれている。

その中身を詳しく話をお聞きすると、
分析、とか、調査とか、SNS始めたのですが、
うまくいなかい、とのことが多い。

やはり手法から入ると、うまくいかないことが大半。

マーケティング活動は、業種や業界にかかわらず、
「準備し、計画をたて、行動する」
3つのことをやる。

そのBtoCの考え方を、BtoBにあてはめればいい。

明日のライブでは、
「売ろうとするから売れない
今の時代の法人営業」をテーマに、
マーケティングと営業の関係を含めて、
この辺りのお話をします。

7月27日(火)19時からです:

視聴はこちらから;

フェイスブック→ Facebookライブページ

YouTube→ Youtubeライブ 
 
ご期待ください。

マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授

理央 周(りおう めぐる)

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