Marketing i's [マーケティングアイズ]

マーケティングはサイエンス(科学)に基づいたアート(芸術)である

顧客ブランド養成講座
収益を好転させるマーケティングとイノベーション

カテゴリ:「マーケターの発見力」の記事

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記念切手の顧客視点:マーケティングは顧客の悩みを解決すること

マーケティングがすべきことは「顧客の悩みを解決する」こと。

今日、年賀はがきの返事を出すために郵便局に切手を買いに行った。
「52円切手を10枚ください」というと、
郵便局の受付の方が、
「10枚セットの記念切手もこちらに何種類かありますがいかがですか?」
と勧めてくださった。

ビジネス・パートナーたちに出すこともあり、
飾りの無い通常の切手の方が無難だといつも思い、いったんお断りしたところ、
「こちらセットだと、糊がついているので裏側を湿らせたりしなくてもハガキに貼れるんですよ」
と、教えてくださった。

それまで、切手は一枚一枚裏をなめるとかして貼らなければならないと思い込んでいた。
これは便利と、ふみの日用の一番シンプルなデザインの切手を買って、
年賀状に貼って出したのだが、これがとても便利。
なぜ今までなかったのか、不思議なくらいだった。

【マーケティング=顧客視点ですべきこと】

この切手に学ぶことは2点。

まずは、顧客が常々不便だと感じていることを発見し、
即実行すること。

私が物心ついてからずっと切手は裏をなめて貼るもので、
それがなんとなく不快だった。

しかし、「それが当たり前」だと信じ込んでいたのだ。
それは郵便局側も同じことだろう。
それに、もし「顧客の不便を解消するためにシールにしましょう」
という意見が出たとしても、
「コストがかかるから無理だな」
という意見も出るかもしれない。

しかし、シールにすることで、10枚セットが売れる可能性も高まる。

ここで重要なのは「自社に当てはめる」こと。

顧客が不便に感じていることを、いち早く発見し、
改善改良することで、顧客満足にもつながるし、
競合に先んでることもできる。

もう1点は、顧客にそれを「教えてあげる」こと。
私ももしこの局員さんに教えてもらえなかったら、きっとこのセットを買うことはなかった。
お客様は私たちが思っているほど、
「私たちのことを知らない」のだ。

本来、マーケティングコミュニケーションでしなければならないことは、
「お客様が今は知らないけれど、教えてもらったら嬉しいこと」
を伝えること。

つまり、潜在的なニーズを伝えることである。
顕在的なニーズを伝えても、「ふ~ん」で終わってしまう。

今日の郵便局での発見においては、とても有益な体験をすることができた。

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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シェイクシャック Shake Shack:青山1丁目に上陸今日オープン

今日オープンした、日本初上陸の「シェイクシャック Shake Shack」に行ってみた。

場所は、地下鉄青山1丁目の駅から徒歩3分。
外苑いちょう並木の中央にある。
ちょうど、秩父宮ラグビー場の裏口、外苑前テニス場の所になる。

アメリカでは行ったことがあるけど、日本では初めて。

気合を込めて行ってみた。
11時の開店15分前に到着したが、長蛇の列。
聞いてみたら300人並んでいるとのこと。

並んでいる間に11時を迎え、「テープカット」にブラスバンドで、いよいよ店がオープン。
途中で、イメージカラーのグリーンのつるのサングラスをもらう。
なかなか粋なフリーギフト。これは、SNSでの拡散にもつながる。

並ぶこと3時間でやっとオーダー。
メニューはこんな感じで、チーズバーガーを中心に、
ホットドッグやポテトなど定番メニューが並ぶ。

アメリカと同じでコーヒーはない。
代わりにLAに行った時にも流行っていた、レモネードがある。
また、ワインやビールがあるのも一つの特徴。
よくある「ファストフード」とは違うのだ。

店内運んでいたが、テイクアウトの人も多いらしく、席は大丈夫。

まずは、チーズバーガーから。

シングルとダブルが選べるが、今日はランチということもあり、「シングル」から。
アンガスビーフを使っているということで、少しだけ塩気が強い味がいい。
トマトもしっかりとした味で、680円の価値がある味だった。

続いて、フレンチフライ。

チーズなしも選べるが、日本では初めてなので、
チーズありを選択。もちろんこれも、SとMを選べる。
チーズが濃厚で美味しいし、カウンターの所でとってこられる、
ケチャップやマスタードをかけてもいける。


これにレモネードのスモールで、計1436円(税込)
ファストフードより高いが、ファミレスでちょっとしたセットを頼むのとほぼ同じ。
ロケーションと味を考えると妥当である。

マーケターとしてみると、「リピート」をどうやってしてもらうかがこれからの課題。
スタバのように「季節限定」メニューを発信する時に、それがあるのがわかる仕組みを作ればいいと思うけど、今回はLINE@をはじめ、個人情報の取得はなかった。

その意味で、マーケティング活動に関しては、これからに期待。

メニューは、このように結構豊富だし、味も美味しい。


これから、都内や全国にどう展開していくのかとても楽しみなお店なのだ。

住所:〒107-0061 東京都港区 北青山2丁目1-15

マーケティング コンサルタント  理央 周

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機会損失は売り上げ増の敵:ロサンゼルスのバナナリパブリックにみる工夫

ロサンゼルスへの出張で、ビジネスの合間にお気に入りのファーマーズマーケットに立ち寄った。

敷地の3分の1が、まさにファーマーズマーケットという感じで、フルーツや肉、野菜などの食品や、土産物など現地のモノが売られている。2年前に来た時にも立ち寄った、僕のお気に入りのモールなのだ。

敷地の中には、こんな感じの電車なんかも走っているし、


ガーデンになっている、中央は夜になるとライトアップされて幻想的。
こういった演出も、画一感がありすぎる日本のショッピングモールも取り入れるべきである。

もちろん今時のショッピングモールといった感じのショップもあり、
ラグジュアリーブランドから、カジュアルなものまで、様々。
デパートメントストアもあり、レストランも充実している。

そんな中で、「おっ、これはいいな」と感じたのがこちらのサイン。
バナナリパブリックのウインドウにあったこちら。

訳すと、
「上を見てください。メンズのショップもありますよ」
と書かれている。

ここのバナナリパブリックは1階がレディスのショップで、2階がメンズになっている。
このサインがなければ、ボクもそして他のお客様にも気付かれることはない。

お客様という人たちはよくも悪くも「わがまま」なのである。
私たちが思っているほど、私たちのことを覚えてくれてもいないし、
わかってくれてもいない。

だから、
「教えてあげなければならない」

仕事に没頭しすぎて「売るんだ!」という気持ちが強すぎると、
どうしても「こんなことはお客様が知っていて当たり前」
と思い込んでしまう。

たとえばこのサインがあることで、1日100人が2階に来てくれたら、36,500人。
うち10%が買ってくれたら、3,650人。
一人あたり3,000円使ってくれたら、1,095万円の売り上げになるのだ。

こんなちょっとしたことが、大きな機会損失を招く。
強引な集客や営業よりも大事なことは、
「機会損失」をなくすこと。

そのためのいい一例だった。

マーケティング コンサルタント  理央 周

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熱海の干物屋 の試し買い促進 山六干物店

先日、休暇を利用し熱海に行った時のこと。
思ったよりも、熱海駅前商店街がにぎわっていたこと、そして逆に熱海銀座がシャッター商店街だったことに驚いた。

そんな中で、帰りにお土産を買おうと思い、タクシーの運転手さんに聞いてたちよったのがこちら、干物屋の山六干物店

ずらっと並ぶ干物が、商店街よりも若干安くてその分美味しそう。一通り見まわっていると店員さんが「外のところで試食ができますよ。炙ってみてくださいね」とのこと。行ってみると、こんなコンロが置いてあり炭火があかあかとたかれている。

ここで、小さく切ってある何種類かの干物を、実際に炙り、試食することができるのだ。

丁寧に、お茶やお手拭なんかも出してくれる。

さらに、こんなハウツーまでが丁寧に書かれてある。


食品やに関しては「お試し」をやるかやらないかでは売れ行きが全然違う。よくデパ地下などでもワゴンで試食販売や即売会をやっているがあれのことだ。

食品に限らず、化粧品なんかもやはりトライアルが必要な商品である。しかし、実際に干物を炙ることができるお店は初めて見た。これはほかの中小企業の業態でも十分生かすことができる。たとえば、化粧品であればメーキャップアーティストを臨時で呼んできていつもと違うデモンストレーションをするなどである。

これも一種の顧客体験の向上なのだ。

さすがは日本有数の歓楽街熱海、この点でも勉強になることが多かった。

マーケティングコンサルタント 理央 周 

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期間限定「フルーツ オン トップ ヨーグルト フラペチーノ」に初トライ。

スタバファンとして前から飲みたかった、スターバックスの期間限定
フルーツ オン トップ ヨーグルト フラペチーノ」に初トライ。

スタバのサイトによると、まずはオリジナルレシピのヨーグルト。
中に、クラッシュトのナッツが入っている。
ジェリーはオレンジ、ストロベリー、桜桃、白桃の果肉がたっぷり入っていて、これがイケる。
一番上にはホイップクリームが。甘すぎずこれも美味しい。
こんなにどっさり、という感じだけどくどすぎず、食後にちょっと楽しむのにちょうどいい。
サイズはトールのみ。

ホームページも面白く、まずたどり着くと商品画像がある。  で、マウスをスクロールすると商品画像は変わらず、背景だけ変わるのも面白い。

さらに、こんな楽しい動画までアップされている。


高1の娘によると、「フラペチーノ大好きなんだけど600円越えるのは高校生にはきついな」とのこと。

興味深かったので、ちょっと聞いてみる。
父:「スタバと同じようなカフェってどこ?」
娘:「ドトールかな」
父:「タリーズじゃなくって??」
娘:「ドトールの方がよく知ってるからね」
父:「スタバのイメージってどんな感じ?」
娘:「仕事ができるキャリアウーマンの人がパソコン開いてる感じ」
とのこと。

ボク的には、スターバックスの直接競合はドトールよりもタリーズ。
これもある種の固定観念だったのか、広く柔軟な視点が必要だな、
と娘に教えてもらった。

最後に娘は、
「スターバックスは、期間限定のがあるのも女子が入りやすいんだよね~」といっていた。

なるほど、これは中小企業や個人事業主も参考にできる。
カフェであれば、「日替わりランチ」とやるところを、「期間限定初夏ランチ」とメニューを作るとか、
サロンであれば「春限定ネイルカラー」とやれば、お客様も喜ぶ。

さすがスターバックス、顧客中心主義なのだ。


マーケティング コンサルタント 理央 周

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【顧客中心主義】~マーケティング白熱ライブ2015 マーケティングアイズ4周年記念イベント

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