今朝の日経新聞の朝刊に、超PayPay祭、
「PayPayお買い得市」の折り込みチラシが入っていた。

 

PayPayでお支払いいただくと最大30%相当が戻ってくる、
または20%が戻ってくる、
そしてお酒類も抽選で最大1500円相当が戻ってくるといった内容のプロモーションの告知だ。

内容は「こんな商品が対象商品です」と、
対象商品の写真と商品名の一覧があって、
キャンペーンの詳細が書かれている。

PayPayはキャッシュレスでお金が支払えるアプリのサービスだ。
スマホでなどに入れておいて、クラウドへの入金なども含めて、
ほとんどのことをインターネットで完結できる。

PayPayはインターネットのサービスなのにも関わらず、
新聞折り込みという「紙の媒体」で、
今回は告知をしたのだ。

ちょっとマーケティングに従事していると、
「インターネットのサービスを売っていくのだから、
ターゲットはインターネットの使用者でしょ。
だからインターネットで告知をすればいいよね」
と、考えがちだ。

確かに、理屈は合っていそうだ。
また、今はインターネットをやっていない人はいないので、正しそうだ。

しかし、ネットは意外と不便なメディアで、
電波、電源、デバイスがないと見流ことができない。

さらに、ネットは見る人が自分から観にいく媒体なので、
いつも自社の発信を見てくれるとも限らない。

なので、この期間限定のPayPayのプロモーションも、
ネット上だけで展開していると、機会損失になりかねない。

PayPayがこのように新聞折り込みにもをメディアとして使う、
ということは、新聞を読層にもPayPayを入れて欲しい、
あるいは他のキャッシュレスサービスから乗り換えてほしい、
という意図があるのだろう。

または、30%キャッシュバック的なプロモーションについては、
この機会に売り上げを上げたい。
そして、その告知はPayPayのアプリ上だけではなく、
紙の媒体でもやりたい。
その時に、新聞折り込みをよく見ているであろう層、
例えば主婦にリーチしたいと考えていることが推測できる

昔の言葉で言うところの、クロスメディア、
いわゆる統合型マーケティングコミュニケーションで、
接触率を上げて、見てもらえる可能性を上げていく、
という取り組みだ。

ネット全盛の今、コストも手軽さもある、
インターネットの媒体に、
私たちはプロモーションを頼りがち。

しかし、顧客視点で見てみると、メディアに触れる時には、
ネットだけとは限らない。

マーケターが陥る罠、マーケティング・マイオピア。
近視眼、近くのものしか見えていないので、本質を見失うことに例えられる。

マーケティングのコミュニケーションを設計する時には、
まずは、明確なターゲット設定をすること。
ペルソナまで落とし込めればなおいい。

必ず、ターゲット層の心理状態を把握すること。
今でいうところの、カスタマージャーニーを、
顧客行動レベルで考えること。

そしてそこから、顧客が見るであろうメディアをピックアップする。

カスタマージャーニーは、製品やサービス開発以外にも、
使える考え方なのだ。

気づきをもらえた、PayPayのチラシだった。

マーケティングアイズ株式会社　代表取締役
関西学院大学　経営戦略研究科　教授

理央　周（りおう　めぐる）

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マーケティングコミニケーションの重要な要素に、顧客へのメッセージを開発するということがある。
具体的には、広告、企業や商品のロゴなど、クリエイティブを作るということがそれにあたり、その中身は、コピーすなわち言葉と、イメージすなわち画像や動画、色合いなどになる。

これらを総合して「デザイン」と呼ぶ。

広告やロゴなどのデザインは、自社の商品やサービスが「初めてユーザーに触れる」という意味で、売れ行きを左右するくらい重要な要素だ。

私の場合、BtoCの企業・中小企業にマーケティングの講演や研修を依頼される場合が多いのだが、その際に「どうやって広告を作ると売れるのでしょうか？」といったような質問を多くいただく。

またデザインは、アートの部分も多いため、これまで俗人的で、できる人はできるが、できない人には難しい、と考えられてきた節がある。

しかし、大事なことはどんな広告を作るべきか？ではなく、どんなデザインにするべきか？である。なので、私がマーケティングの研修をする時に、考え方を話した後に、どうやってチラシやポスターの中身を変えるとうまくいくのか、を事例として見せてきたが、それらをそのまま真似てもうまくいくはずもない。

どんなものにも抑えておくべき基本がある。

この本は、タイトル通り、そのデザインの基本を抑えていること、そしてそれらがすべて事例とともに示されているのが大きな特徴。

特に、この本が仕事に使える点は「デザインでやりがちな間違い」を指摘した上でその解決策を見せてくれていること。

言いたいことを詰め込みすぎたり、伝えたいことが表現できてなかったりと、デザインしていく上での「あるある」の問題点は多くの人たちに共通する。それらをまずは指摘してくれるので、読んでいる方も「ああ、確かに」と腑におちて、自分の作成しているデザインにどう当てはめればいいのかが分かる。

そうした上で、まずは、

• やらないことを決める、
• 欲張らない、
• 良いと悪いは、好き・嫌いとは違う

などのカテゴリーに分けて、とても分かりやすく説明されている。

また、この本で書かれていることのベースは「デザインは戦略」に基づく、という点。
誰に届けるかを決める、というのはターゲット戦略だし、色合いを決めていくのはイメージ戦略。

自社の製品やサービスにとって、もっとも伝えたいことがぶれないようにデザインするにはどうしたらいいのか、がよく分かるように説明されている。

この本は、基本とやり方、いいデザインかどうかの判断の仕方が書かれているので、デザインをやる人たちのみでなく、私たちマーケターのように、デザインをデザイナーの方々にお願いする立場の人たちや、判断する経営者にも有益な内容が満載。

数あるデザインに関するビジネス書の中でも、オススメの１冊だ。

マーケティング　プロデューサー
理央　周（りおう　めぐる）

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電通のコピーライターの方が書いた、「言葉にできるは武器になる」読了。

まずなるほど、と思ったのは、
「言葉はコミュニケーションの道具、だけではない」
という点。

考えがはっきりしていなければ、言葉は浮かんでこない、
したがって、いいコピーは生まれない。
と著者は言う。

マーケティングを生業にしている私にとって、
キャッチコピーやボディーコピーをひねり出すことは、いつも大変な労力を伴う。

自社イベント用に製作する集客のチラシも、
クライアントが作るホームページのキャッチコピーも、然りだ。

マーケティングはそもそも、「人を動かす」ことを目的とする。
言葉はその大きな動機づけになり、
ターゲットの行動を変容し、「買いたく」なる。

その言葉をひねり出す前段階で、すべきことがある、
と著者は言っているのだ。

当たり前のようでできていない、
ここでも戦略が必要なのだと実感した。

では具体的にどうすればよいか、というと、
自分の中に「思考サイクル」をインストールすればよい、と言っている。
それは、

• 思考を漠然としたものではなく、内なる言葉としてとらえる
• 内なる言葉を、俯瞰した目線で観察する
• そして、考えを進めることに集中し、内なる言葉の解像度を上げる

という3つのステップとのこと。
（第2章より）

さらに、この「内なる言葉」に意識を向け続ける習慣をつけることから始めるべきとも言っている。

ここから具体的に、何をどうやってすればよいかが書かれている。
その説明が、事例を基にわかりやすく書かれているのが、
実際に仕事に使える、という意味において再現性が高い。

たとえば、Ａ４の紙が武器になる、というパートでは、
ただ頭に浮かんだアイディアの数々は、
机の上に散らばった書類と同じ。
「考えたつもり」になっているだけで、
書類の質とは関係が無い、
と断言している。

したがって、この書きだそうとする習慣を付ければよいのだ。

このステップをＴ字型思考で進めていく。
その具体的な手法も、4章以降に説明されている。

仕事の多くは、異なる価値観を持つ相手と、共通理解を持ち、
お互いの主張に近づけていくことを目的とする。

その、媒介手段として、「言葉」が必須になる。

これまで軽視していたつもりはないが、
言葉をどう使えば効果的な仕事ができるのか、
非常に参考になった。

すべてのビジネス・パーソンにとって必読の1冊である。

マーケティング　コンサルタント　理央　周（りおう　めぐる）

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以前から個人的に大好きな、
ペプシネックスのＣＭを作っている、
ＴＵＧＢＯＡＴ代表である、岡康道氏の著作になる。

ＣＭはこちら：

ペプシネックス ゼロ『桃太郎「Ｅｐｉｓｏｄｅ．１」』篇 Long ver. 小栗旬 サントリー CM
サントリー公式チャンネル （SUNTORY） より

そもそも、勝率2割というのが面白い。
ストレートにいうと、
「クライアントの意見に迎合せず、
クライアント企業の製品にとって、
最高のコミュニケーションを生みだすべき。
だから、すべての競合プレゼンに勝つ必要はないし、
勝てるわけもない」
というコンセプトだと、私は解釈した。

私自身表現者なので、
著作では出版社に、セミナーと塾では受講者に、大学では学生に、
私が発信することを、受け入れてもらうと際に、
どうしてもジレンマ、トレードオフが生まれることがある。
その際に、妥協せず、最善の道青選ぶことが重要なのだが、
もちろん簡単ではない。
というか、毎回悩みの連続である。

また、著者が広告代理店であるため、
競合プレゼンの中で、いかに仕事を勝ち取っていくのか、
という点が非常に勉強になる。

著者はオリエンがすべて、という。
また、「クライアントは本音を隠す」とも言っている。

広告制作者が一番やってはいけないのが、クライアントの言うことのおうむ返し、
という点が興味深い。

クライアントサイドは、自分たちがオリエンで説明したこと以上を期待している。
なので、「言われたことはここに織り込みました」というのは、
「やって当たり前」だし、必要ではあるが十分ではない。

また、「つまらない広告にモノを買わせる力はない」
と言い切っているのも、強く共感できる。

マーケティング活動では、製品またはサービスそのものに、
価格設定、や流通経路、そして広告と販売促進の、
すべてが機能して、初めて「売れる」、
すなわち人が買う。

この点も十分に踏まえての、上記の発言が、
ポリシーを強く感じさせる。

この本は、単なる仕事の進め方、競合プレゼンの勝ち方を語っているのではない。
広告マンとして、クリエイターとして、
何を大事にし、どうあるべきかを描いている。

広告、マーケティング担当者のみでなく、
仕事をする人にとって、参考になる1冊だった。

マーケティング　コンサル タント　理央　周（りおう　めぐる）

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ロサンゼルスへの出張で、ビジネスの合間にお気に入りのファーマーズマーケットに立ち寄った。

敷地の3分の1が、まさにファーマーズマーケットという感じで、フルーツや肉、野菜などの食品や、土産物など現地のモノが売られている。２年前に来た時にも立ち寄った、僕のお気に入りのモールなのだ。

敷地の中には、こんな感じの電車なんかも走っているし、

ガーデンになっている、中央は夜になるとライトアップされて幻想的。
こういった演出も、画一感がありすぎる日本のショッピングモールも取り入れるべきである。

もちろん今時のショッピングモールといった感じのショップもあり、
ラグジュアリーブランドから、カジュアルなものまで、様々。
デパートメントストアもあり、レストランも充実している。

そんな中で、「おっ、これはいいな」と感じたのがこちらのサイン。
バナナリパブリックのウインドウにあったこちら。

訳すと、
「上を見てください。メンズのショップもありますよ」
と書かれている。

ここのバナナリパブリックは１階がレディスのショップで、２階がメンズになっている。
このサインがなければ、ボクもそして他のお客様にも気付かれることはない。

お客様という人たちはよくも悪くも「わがまま」なのである。
私たちが思っているほど、私たちのことを覚えてくれてもいないし、
わかってくれてもいない。

だから、
「教えてあげなければならない」

仕事に没頭しすぎて「売るんだ！」という気持ちが強すぎると、
どうしても「こんなことはお客様が知っていて当たり前」
と思い込んでしまう。

たとえばこのサインがあることで、１日１００人が２階に来てくれたら、３６，５００人。
うち１０％が買ってくれたら、３，６５０人。
一人あたり３，０００円使ってくれたら、１，０９５万円の売り上げになるのだ。

こんなちょっとしたことが、大きな機会損失を招く。
強引な集客や営業よりも大事なことは、
「機会損失」をなくすこと。

そのためのいい一例だった。

マーケティング　コンサルタント  理央　周

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【名古屋市昭和区桜山駅の和食屋「萬々事々　ままごと」】

先日妻と一緒に娘の受験校を下見に行った時に、名古屋の桜山駅近くでランチを食べることになった。
駅近くを歩いていてふと見つけたこの看板。
手書きでなかなか面白い。

さらに、写真つきのパネルも置いてある。

このパネルがなかなかよくできている。

良くあるパターンは写真と商品名だけ大きく書いてあるのだが、このパネルには「鉄火御膳」の説明が書かれている。これを読んでみると、「今食べなければならない理由」がしっかりと書かれているのだ。

これだけで、「美味しそうだね～」となり、妻と入ってみて頼んだのがこちらの日替わりランチ。ワカサギのフライもしっかりとボリュームもあり、うれしい小皿とかもついて８１０円。かなりの満足度だった。

夜のメニューも新聞風のこんなデザインになっている。

• 目を惹く
• 読む気になる
• 中身を覚えていやすい

という意味で秀逸である。

【ちょい足しポイント～もしも理央さんがコンサルだったら】

とても満足度の高いこのお店、一点だけアドバイスをさせていただくとすれば店名。

「萬々事々」とかいて「ままごと」と読むらしいが、読めないし、さらに覚えられない。

これだけ美味しく、ＰＯＰやメニューにも工夫があるこのお店、次に来たい時には「なんてお店だったっけ？」となるし、こうやってブログやフェイスブックに投稿するときに、萬々事々と変換もできない。どうしてもこの店名にしたいときは、ひらがなでそこここに書けばいい。

飲食店など小売店は覚えやすい名前にすることがリピートにつながるのだ。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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先日、１年半ぶりに参加したマーケティング　コンサルタント藤村正宏先生のエクスマ・セミナー。

今回も学んだこと、そしてボク自身のビジネスに使える内容が多かった。

まずのっけから、
「今日のテーマは、売れる言葉の法則ですけど、そんなのないんですよ」
と、参加者の心をつかむ。

以降、

• ターゲットを狭めると多くの人に伝わる
• 言葉に数字を入れると物事が「情報」になる
• お客様は私たちが売っている「モノ」はいらない

などなど、先生ご自身の仮説と検証、実際の塾生さんたちの事例などなどを惜しみなくプレゼンしてくださった。

ボク自身、藤村先生のセミナーに参加させていただくのはこれで５回目になるのだが、回を追うごとに「キレ」が増している点も勉強になる。

ボクなりに分析させていただくとすれば、

• 表層だけではなく「人」を見つめている　ことと、
• ここまでの実績があるのにも関わらず、常に新しいことにチャレンジされている

からなのではと思う。

終了後の懇親会にも参加させていただくコトができた。
今回は、以前からどうしてもお聞きしたかった、藤村先生の学生時代の演劇に関する思いをきかせていただくことができた。特に、初めて第三舞台を見た時の衝撃について以前少しお聞きしたことがあったので、より深く知りたかった。もう一点はジャズのこと。ジャズの生い立ちを教えていただけた。

このことは次回また改めて記事にするが、「演劇にはすべての要素が入っている」とおっしゃっていた。藤村先生のセミナーの奥深さは、演劇の「総合的なエンタテイメント性」とジャズの即興演奏におけるプレイヤーへの信頼感がベースにあることに気づいた。

そこに、これが重要なのだが、ビートルズで言えばジョン・レノンが持つ、

• 安住の地にとどまらず重要なことを突き詰める姿勢　と、
• 常に新しい価値を追求する探究心

をもう一つベースに持っていらっしゃることを、改めて認識できた。

人を引きつける魅力というのは外見や話し方のうまさではなく、人なのだ、
と教えていただくことができた。

3時間では足りないくらいの貴重な体験をさせていただくことができました。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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滋賀商工会連合　びわ商工会さんのエキスパート登録の仕事で、米原にある建築会社さんに、コンサルティングに伺った。

ヒノキや杉を中心に木の家を建てておられる企業さんで、初代の会長さんと２代目の社長さんとのご面談。自社独自の強みは「おもてなしの建築」であり、米原市にあるモデルルーム。

こちらは、入った瞬間に木の香りがする素晴らしい造り。
中に入って、家のつくりや構造をお聞かせいただき、このモデルルームをどう活用するかをアドバイスさせていただいた。

やはり、自社のＵＳＰを分かってもらうには、体験してもらう、つまりマーケティング用語でいうところの「エクスペリエンシャル・マーケティング」の手法が最も成約率を上げることができる。

ターゲティングから、集客の手法までを一通りご説明いただいた。

新しい表現と媒体で、実際に集客されて契約に至る率と数がどう変化するかが今から楽しみなのだ。

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マーケティング　コンサルタント
理央　周


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中堅企業、中小企業の収益を好転させていく、マーケティング活動において、
まず考えなければならないのが、「何を」売るのか、ということ。

駐車場のマーケティング　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

その中身は、強みと違いになる。
特に、「自社だけが顧客に提供できる価値」をいかにわかりやすく伝えられるかで、勝負が決まると言ってもいい。

時間貸し駐車場のビジネスはともすると価格競争、いわゆる値引き合戦になることが多い。
繁華街近くには、コインパーキングが乱立し、
「うちが一番安いですよ！」
という競争になる。

かといって、情緒的な価値をひねり出し、「うちに駐車すれば幸せになれます」というわけにもいかない、一見難しいマーケティングに見える。

Amza１０００パーキングのUSPの伝え方　　

大阪なんばの中心にあるAmza1000パーキング。
立体式の駐車場で、月極もあるが時間貸しもある。
なんばのど真ん中にある、ということもあり競争は激しく、様々なことで差別化をしている。

中でも素晴らしいのがこののぼり。
「レクサス　全シリーズ　駐車可能」
とある。
ボクもレクサスに乗っているのだが、立体式の駐車場に幅や長さオーバーで入れないことが多々あった。そのことをこちらの社長に話したところ、すぐに創ったのがこののぼり。

周りには、多くの駐車場があり、週末などには満車になってしまう。
せっかく並んでやっと入れる、と思った瞬間に、
「ごめんなさい、うちの駐車場、この車は入れないんですよ」
と聞いた時の喪失感については、顧客から見たらかなりのものなのだ。

駐車場のオーナーは知っているつもりでも、車のオーナーは困っているはず。

そこを話し合っていてすぐに創ったこののぼり。
レクサスオーナーのみならず、メルセデスやBMWなどの少し大きいセダンに乗っている人もこれを見て、「あ、俺の車も大丈夫だな」と感じるはず。

そして最も重要なのは、次になんばに来た時にも、
「Amzaに停めよう」と感じるはずなのだ。いわゆるリピーターになってくれる。

「なぜか売れるの公式」にも書いた「知る、買う、また買う」のサイクルが生まれるのだ。

この瞬間に、価格とは違うところで勝負できることになる。
値引き合戦から脱却することができるのだ。

「なんだ、そんな簡単なこと」
と考える経営者も多いのが事実である。
しかし、なるほど、やってみよう！と素直に愚直にすぐにやれる経営者が成果を出すことをボクは実感している。

やり始めたこののぼりの効果、多々良社長から聞くコトがとても楽しみなのだ。



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理央　周

１２月２日（火）「未来を創るセミナーin渋谷ヒカリエ」

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6冊目になる「外資系とMBAに学んだ先を読む会話術」

帯にあるようにこの本のキーワードは腹黒く会話を進めていこう、という点になる。

ハラグロ会話術とは何か？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

ハラグロという言葉の意味について、よく質問をいただくので、この本での私の解釈を説明しておくと、

「誠実であることが大前提で、先をしっかりと見こして"シミュレーションしながら"対話していくことで自分が欲しい結果にもっていく」という意味で使っている。

たとえば、プレゼンテーションで使える「腹黒い」手法を紹介してみる。
プレゼンでは場を支配しコントロールするすることが重要になる。
その時に、アウェイ感があるとうまくいかない。
私の場合は本番が始まる前に、複数の人に話しかけ、
「この人は冗談が通じそうだな」とか「決定権はこの人にあるな」
ということをできるだけ探ることで、キーマンを探る。
そうすることで、長く続くプレゼンと、より重要なその後のQ&Aを円滑に進めることができるのだ。

続いて、値段交渉で使える「腹黒い」手法を紹介する。
私のクライアントさんによくある話なのだが、ホームページを制作したい場合を想像してほしい。
値段交渉において、最初から相手に、
「いくらくらいでできますか？」と聞いてはいけない。

まずいうべきは、自社の予算から逆算し、
「10万円の予算でやってもらえますか？」
と始めるべきである。
この時に、実際に出せる最大限度より低く始めることは言うまでもない。

腹黒く会話をする前に　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

キャッチボールでいえば、常にボールは自分のところからスタートするべきなのである。

では、 「腹黒い対話術」を使いこなす場合に大事なことは何だろうか。

私が言う「ハラグロい会話術」とは、あくまで「先を読む」「シミュレーションし、準備して臨む」という意味である。けして、「強引に儲けよう」「相手をだましてもいいので有利に持って来よう」という意味でないことを忘れないでほしい。

近江商人の三方良しという考え方は、「商売の基本は、売り手よし、買い手よし、世間よし」という。
ハラグロ会話術も、根本は同じことで、相手と自分と周りの人たちが、お互いに最大限に満足できる道筋の一つが先を読むハラグロ会話術である。

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「問題解決のためのあたらしい武器になる　視覚マーケティング戦略」読了。

なぜ視覚に訴えることが重要なのか？　　

視覚を制する者は、ビジネスを制すると副題にあるとおり、視覚の重要性を知ることができる。
マーケティング・コミュニケーション、広い意味での広告宣伝と販売促進にあたるが、
その中身は「表現と媒体」に分けられる。

表現は、顧客または生活者へのメッセージのことで、これも文字である「コピー」と、画像や動画にあたる「イメージ」に分けることができる。このメッセージを、メディアに乗せてターゲット層に運ぶのが、マーケティング・コミュニケーションになる。

この本では、さらにわかりやすくLINEを例にとり、文字で「事実」を伝えることができ、スタンプで感情を伝えることができると説明している。

こういったマーケティング活動におけるコミュニケーションの中で、ネーミングなどの事例も出しているところがわかりやすい。たとえば、生ジュースをスムージーと言った瞬間に受け手の印象はまるで変ってくる。これが、視覚におけるマーケティング戦略なのである。

デザイン・クリエイティブをビジネスに活かす：この本の使い方　　

この本が他のデザイン関連の本と違うことは、そもそも論として視覚、ビジュアルをマーケティング活動に取り入れていこうという趣旨で書かれている点。その点にボクも大きく共感するのだ。

たとえば、第2章には「自分たちの価値を見つめなおす」ところからスタートすべきとある点などはまさにその通りである。ボクの解釈は「最初からカッコいいデザインやクリエイティブを創ろうとするのではなく、自社独自の価値を明確にして、ターゲットに訴えるデザインにする」という、いわば「デザイン・ニュートラル」な姿勢で行きましょう、ということになる。

もう一点この本での学びは、ロジックからでは解決できない問題点は右脳思考にシフトすること、とある点。クリエイティブになるために、普段どんなことをすべきかという生活習慣が書かれているし、さらに「やってはいけない」ことまで巻末資料として書かれている。

読み方としては、1～8章が基本的に押さえておくべき考え方編、そして9章以降が実践するときのコツ、となっている。

手法だけでなく、デザインやクリエイティブのようにまず視覚に訴えることが重要なのかを説明し、その後「どうすればいいのか」を解説している。とても再現性が高い、という意味でマーケティング、企画、販促、流通などに携わるビジネス・パーソンにおススメの一冊である。

☆　著者ウジトモコさんとのコラボセミナー詳細はこちらをクリック：

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「デザインとマーケティングのスペシャリストの3人が考える未来の創り方」のテーマで、セミナーを開催します。

「視覚マーケティング戦略」「なぜか売れるの公式」、「iPhoneアプリ習慣術」　の著者3人が、
デザイン、ブランディング、広告の観点から紐解く、2015年押さえておくべきビジネスのポイントを公開します。

ウジトモコ、徳本昌大、理央　周が、それぞれの専門分野である「クリエイティブ、広告、ブランドマネジメント」をベースに、

2015年ビジネスの変化に対応し、ビジネス・パーソンの皆さんがが何をすべきか、そのために準備しておくことはなにかをお話しします。

イベントの内容はこちらです：

【第1部】　ウジトモコさん　「2015年のビジュアルトレンド予想と視覚マーケティング戦略入門」

「2015年におさえておきたいビジュアルトレンドと、視覚マーケティング戦略における基本セオリーについてをお話ししていただきます。

【第2部】　徳本昌大氏　「iPhoneアプリ習慣術に学ぶ２０１５年のタイムマネジメント＆アウトプット術」　

新刊の「仕事も人生もうまくいく　ソーシャルおじさんのiPhoneアプリ習慣術」からのお話しです。

【第3部】　理央　周　「中小企業・個人事業主の成功と失敗事例：なぜか売れるの公式と３つの戦略」
私のパートでは、以下の項目をお話しします。
－　マーケティングとはなにか？
－　売れる公式に必要な３つの要素
－　新規のお客様を取ろうとするから失敗する「ターゲット戦略」
－　企業の成功と失敗事例から学ぶ「収益好転の手法」

イベントの詳細は、こちらです：

■　開催日時：12月2日(火）　18時15分開場　18時半スタート　20時45分　終了　
■　開場：　　〒150-8510 東京都渋谷区渋谷2-21-1　渋谷ヒカリエ　11階　１１０５号室
■　定員：　　56名
■　会費：　　5,000円（税込　当日お支払いください）
■　主催：　　ウジ・パブリシティ、マーケティングアイズ株式会社、徳本昌大

すでにお申し込みは始まっています。お申込みはお早めにこちらからのフォームから：

⇒　3人のスペシャリストが考える未来の創り方セミナーお申込みフォーム　

講師プロフィール


ウジトモコ

多摩美術大学グラフィックデザイン科卒 広告代理店および制作会社にて三菱電機、日清食品、服部セイコーなど大手企業のクリエイティブを担当。1994年ウジパブリシティー設立。デザインを経営戦略として捉え、採用、販促、ブランディング等で飛躍的な効果を上げる視覚マーケティングの提唱者。

ビジュアルディレクターとして数多くの企業の新規事業開発、事業転換期のデザイン戦略を立案。フルメディアに対応可能な「マルチユースデザイン」を啓蒙・推進中。視覚戦略を駆使したパフォーマンスの高いクリエイティブに定評がある。

ノンデザイナー向けデザインセミナーも多数開催。著書に『視覚マーケティングのススメ』(クロスメディア・パブリッシング)、『視覚マーケティング実践講座 ブログデザインで自分ブランドを魅せる』(インプレスジャパン)、『売れるデザインのしくみ -トーン・アンド・マナーで魅せるブランドデザイン- 』(BNN新社)、 『デザインセンスを身につける』（ソフトバンク新書）、『伝わるロゴの基本-トーン・アンド・マナーでつくるブランドデザイン-』（グラフィック社）

株式会社 ウジパブリシティー代表取締役


徳本昌大

ソーシャルメディアを広くおじさん世代に普及させるためにソーシャルおじさんとして活動中。

iPhoneアプリの 記事や、ビジネス書籍の書評もブログにて紹介。

著書は「図解　ソーシャルメディア早わかり」（中経出版）、「乗り遅れるな！ソーシャルおじさん増殖中（ソ フトバンク）」、　「ソーシャルメディアを使っていきなり成功した人の4つの習慣」（扶桑社）「ソーシャルメディアを武器にするための１０か条」（マイコ ミ）など。

MacFanやiPhoneマガジンに記事執筆、ソーシャルおじさん徳本昌大の習慣化ブログ　http://tockydue.blogspot.jp/

理央　周

本名：児玉洋典　
マーケティング　アイズ株式会社　代表取締役
関西学院大学　専門職大学院　経営戦略研究科　准教授


静岡大学人文学部経済学科卒。フィリップモリスなどを経て、インディアナ大学経営大学院にてMBA(経営学修士)を取得。
アマゾンジャパン株式会社、マスターカードなどで、マーケティング・マネージャーを歴任。
2010年に起業し、マーケティング　アイズを設立。翌年法人化。
収益を好転させる中堅企業向けコンサルティングと、
従業員をお客様目線に変える社員研修、経営講座を提供。

著書に「なぜか売れるの公式」「サボる時間術」（日本経済新聞出版社）、「外資系とMBAで学んだ先を読む会話術」（PHP研究所）等多数。「タケシのニッポンのミカタ」（テレビ東京）、ZIP FM(準レギュラー)、朝日新聞、日経ＭＪ、中日新聞、プレジデント、日経ビジネスアソシエなど、テレビ、新聞、雑誌、ラジオの出演も多数。講演実績：日本経済新聞社、宣伝会議、日刊工業新聞社、ダイヤモンド社、各地商工会議所、ロータリークラブ、ライオンズクラブ、各地倫理法人会など多数

毎月準レギュラーとして出ているZIP-FMの朝の番組、モーニングチャージの聴取者からの質問コーナーに、

「ギター教室のチラシを作りますが、キャッチコピーは、次のどちらがいいと思いますか？
ターゲットは、一歩踏み出せない初心者さん向けです。」

という質問をいただいた。

チラシや雑誌広告など平面媒体のキャッチコピーの創り方　　

2つの案というのは、

A案⇒「3回お試しレッスンから！今すぐ申し込みのお電話を！」
B案⇒「1年でライブを実現したいあなたにピッタリ！」

というもので、ずばり、どちらがいいと思いますか？という質問だった。

ボクの答えは「Ｂの方がよいと思います」

もちろんこういう質問に正解というものは一つだけでない、という前提でその理由を書くと、
「レッスンを受けたら自分がどうなるのか？」
ということが見た人に容易に想像できるし、さらに顧客にとって本当に欲しい「価値」になる。

Ａのほうもなかなかいいのだが、ほかの教室との違いが判らない点が、キャッチコピーとしてインパクトにかける。

情緒価値と機能価値　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

またAのほうは機能的な価値を言っているのに対し、B案は感情に訴えかける「情緒的価値」を表現している。

どちらも重要なのだが、ひとの多くは情緒的価値に心が動くことが多いためその点でもB案はよい。
トライアルを増やしたいのであれば、合体させて「1年でライブを実現したいあなた！まずは３回のお試しレッスンから始めませんか？」
とする手もある。

雑誌や新聞広告やチラシなどのキャッチコピーで大事なことは、
「自社だけができることを、ターゲットに刺さる言葉で注意を惹くこと」

逆に注意すべき点は、あれも、これも、情報を盛り込みたくなり盛りだくさんになること。
基本は1メディア、1メッセージにすべきである。

思い切ってどこまで省けばいいかというと、
言いたい中身を読んでもらうように工夫をして、キャッチコピーは、お客様に呼びかけるとか、
千種区にお住まいの方へなどと地域を限定するとかになる。

削った分は、本文でしっかりと「なぜ自社に来るとあなたの欲しいものが手に入るか=価値」を説明していけばよい。

禁欲的になることが大事なのだ。

明日野郎はバカやろう。
Now or Never.
読んだらすぐに実践してください。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


☆　新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：→マーケティング　アイズ  

☆　2冊同時発売の　新刊は；

こちら⇒　「なぜか売れるの公式」

とこちら⇒　「「外資系とMBAで学んだ先を読む会話術」」

「アイデアのつくり方」を読んでみた。
著者はアメリカ広告界の大御所、といった感じの方。とても面白く、かつ内容があり参考になった。

あらためてなるほどな、と感じたのは、
「アイデアの創り方はフォードの生産ラインと同じで、一定の明確な過程である」という点。


一般的には、アイディアというものは突然降ってわいたようにひらめくもの、
という常識があるけれど、実はそうではなくプロセスの中でアイディアをひねり出し、仕事につなげていくという考え方になる。

この本は、広告を開発するときに、コンセプトを決め戦略を明確にしていき、アイディアをもとにクリエイティブを開発する過程を指しているのだと思われるが、このプロセスは広告開発以外の仕事の時も同じである。

さらに、アイディアがすべての起点になる、という点においても同じこと。
画期的なアイディアを具体的にして初めて、競合他社よりも秀でた製品やサービスができる。


この点は、竹内氏が巻末の解説でポアンカレの言葉を引用して、
「無関係と思われているものにある関係性から美的直観を生み出す」と言っていることにも通じる。

イノベーションの源泉は、新結合と呼ばれる既存のものどうしを合体させることから始まるわけだし、
その時に出てきたアイディアを具現化し、運用し改善を続けるサイクルを続けていくことで成果を出していくのが仕事である。

この本には「こうすればいいアイディアが生まれる」という手法論やノウハウはそれほど書かれていない。しかし、アイディアを生み出すということはなにか、生み出すことの意味が書かれている。

実際に何をすべきかは読者にゆだねられているのだ。

ボクはビジネス書の在り方はここにあると思う。
手法だけを学んで真似ても何も生まれない。
先人やプロフェッショナルが書く、考え方にヒントをもらい自分なりに昇華させ仕事につなげることが読者の仕事である。

その意味では、広告にかかわる仕事をしている人以外、
企画営業の人や、経営者たちにも読んでほしいおススメの一冊だった。

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理央　周


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2冊同時のダブル新刊は、

☆　こちら⇒　「なぜか売れるの公式」 　と、

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自社プロダクト、または自社そのもののブランドに関して好感度をあげることは重要になる。好感度には２種類あることを理解しているべきである。

Liking 好きであるということ　　　　　　　　　　　　　　　　　


まずは自社プロダクト（＝製品またはサービス）が好きかどうかということ。
これをLikingという。

スターバックスのブランドマネージャーを例にとると、ターゲット層の間で好かれているかどうか、Likingのレベルを知ることから始める。リサーチなどで言えば「スターバックスが好きですか？」という問いに対して「はい　または　いいえ」で答えてもらうのがこれにあたる。

Preference Aの方がBよりも好きですということ　　　　　　　　　

次に必要なことが、競合他社と比べて好かれることになる。
スタバの例でいえば、
「スタバとタリーズ、どちらが好きですか？」と聞かれた場合に、
「スタバです」
と答えてもらうことを目指す。

いくらスターバックスが好きでも、タリーズの方がより好きでは競合より優位に立てず選ばれなくなってしまう。

好感度をあげる順序　　　　　　　　　　　　　　　　　

広告宣伝などにおいて自社ブランドの好感度を上げていく場合は、
まずLikingのレベルが十分かどうかをチェックすることから始める。
次に対競合と比較してPreferenceのレベルをチェックする。
Likingは必要条件であって十分条件ではない。Preferenceがあって初めて十分となる。

一点注意したいのは、「日本人は直接的な比較広告」を嫌うこと。
ダイレクトに比較し、自社の方がいいですよ、とうたうと逆に好感度が下がるリスクも高まる。日本市場に置いてたい競合を考えていく時には情緒にうたった得ていくのが得策と言える。


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理央　周


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１０月１６日発売　新刊はこちら⇒　「なぜか売れるの公式」

先日、準レギュラーで出演している愛知県のZIP-FM　モーニングチャージで、
「ギター教室のチラシを作りますが、キャッチコピーは、次のどちらがいいと思いますか？ターゲットは、一歩踏み出せない初心者さん向けです」　という質問だった。

キャッチコピーを決める時の考え方　　　　

A案⇒「3回お試しレッスンから！今すぐ申し込みのお電話を！」
B案⇒「1年でライブを実現したいあなたにピッタリ！」

という選択肢だった。

ずばり、Ｂの方がよい。
「レッスンを受けたら自分がどうなるのか？」がターゲット層が欲しい情報であり顧客価値になる。
その点がとてもよく表されている。

Ａのほうはほかの教室との違いが判らないのでインパクトにかける
合体させて「1年でライブを実現したいあなた！まずは３回のお試しレッスンから始めませんか？」としてもいいかもしれないが、やはりキャッチコピーに重要なことは、
「自社だけができることを、ターゲットに刺さる言葉で注意を惹くこと」
に尽きる。

売れる広告にするためのコピーとイメージ　　　　

あれも、これも、情報を盛り込みたくなるのが人情だが、思い切って削除していくべきである。
どこまで省けばいいかというと、言いたい中身を読んでもらうように工夫をするところまで載せる。
お客様に呼びかけるとか、千種区にお住まいの方へなどと地域を限定するとかに集中するべきである。

広告においては、１メディア１メッセージが基本である。
２つ入れたら広告を見るほう（＝Target Audience）の注意は２分の１に、
３つ入れると３分の１になってしまう。
そして入れていく要素も最大で３つまでにするのが鉄則。


その削った分は、本文でしっかりと「なぜ自社に来るとあなたの欲しいものが手に入るか=価値」を説明すればいい。

広告を創るうえでは、禁欲的になればなるほど、マーケティング上の目標に近づくことができるのだ。



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The other day, in the ZIP-FM Morning charge of Aichi Prefecture, which has appeared in a quasi-regular,
Make a flyer of "guitar classroom, but do you think the catch copy, one of the following is good
The target is the beginner's who do not Fumidase one step "
It was a question.

Plan A ⇒"Call us the application immediately! Three times now from trial lesson!"
Plan B ⇒ "perfect for you that you want to achieve live in one year!"

It was a choice that.

Frankly, those of B is good.
Become customer value is the information customers want "How he? Whether happens if lessons" is.
Point is represented very well.

I bet to impact more of A does not know the difference between classrooms and other
It might be nice as well as "Do not start with a trial lesson three times First you! You want to achieve to live in a one-year" and coalescing, but the important thing to catch copy still is,
"The fact that the attention in the words that stick to the target, that only company can be"
I comes down to.

Some, but also humanity, it will want to incorporate the information, but it should continue to remove the plunge.
When you say far and whether I should saves, is placed far to the ingenuity to get someone to read the contents that you want to say.
You should concentrate on your call Toka, Toka to limit the area, etc. to those living in Chikusa-ku.

In advertising, media 1 1 message is the basic.
To half of Note (= Target Audience) prefer to see the ads you put two,
It becomes the third if you put three.
And cardinal rule is to to up to three also elements that go into.

The amount that was cut, and I will be described "your wish is worth = entering or in the hands come into their why" the firmly in the text. You will be able to become ascetic can achieve the goal of marketing.

大阪の地下鉄「なんば駅」のホームで見つけたこの看板、

「笑って見送れ最終電車！」とある。

この広告コピーは正しいのか？　　　　　　　　　　

この広告主はサウナとカプセルホテルのAMZAさんのようで、ほとんどの大阪の人は知っている有名なお店。

広告やマーケティングのセオリーから言うと、
「意味が分からない」
「社名、ブランド名が読みづらい」
などという意見も多く出るかもしれない。

でも、知名度は基本的にあるという前提で、このようなユーモアあふれるコピーなら、
「さすがアムザAMZAだな」
と笑って読まれて覚えてもらえる可能性も高まるし、（このボクのように）おもしろがってブログやツイッターなどで拡散されるかもしれない。

売れる広告コピーを創るために必要なこと　　

コピーそのものだって、
「最終電車を逃したらアムザへ」
などというストレートなコピーだったら、そもそも見てももらえない。

よく見るとオレンジのバックに白抜きの文字で、シンプル。
看板のような屋外広告は、通常コンマ数秒しか前を通る人からは見られない。
だから、インパクトとわかりやすさが勝負なのだ。
ボクは、ブランドマネージャー時代、屋外広告の中に入れる要素＝コンテンツは最大で３つまでと教わった。

そんな意味でも、実は秀逸な広告でもあるのだ。
固定観念にとらわれることなく、このようなユーモアでシンプルなコピーを開発できるのも、「自社の強みに響くターゲットは誰か？」を把握している証拠。大阪の中心地なんばのど真ん中にあるサウナに「飲み過ぎて帰れなくなって泊まる人」に響く素晴らしいコピーである。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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This sign I found in the home of the subway in Osaka "Namba Station",
The "last train Miokure laugh!"

This advertiser are like AMZA's Capsule Hotel and sauna, people of Osaka most famous shops you know.

In terms of theory of advertising and marketing,
"I do not know what"
"Company name, brand name is hard to read"
Opinion that such might also leave many.

But, on the assumption that there is basically name recognition, if copy full of humor like this,
"You're truly Amuza AMZA"
May be invited remember to read with a smile and also increase, or it may be spread, such as blogs and Twitter (as of this I) and amused.

Even copy itself,
"To Amuza If you missed the last train"
If you were a straight copy of such, not get the first place you look.

Character of white, and simple to back of Orange If you look closely.
The outdoor advertising such as billboards, is not seen from people who pass by only a few seconds usually comma.
So, clarity and impact's a game.
Brand Manager age, I was taught and up to three elements = content to put in the outdoor advertising.

Even in such a sense, I actually is also a excellent advertising.
Without wishing to be bound by stereotypes, you can develop a copy simple humor like this also, evidence to know "which sounds to target their strengths are? Someone" a. It is a great sounding copy to "those who stay and no longer go back I drank too much" in the sauna in the middle of the center of Osaka Namba.

雑誌・新聞広告、DMやチラシなどの紙媒体で横書きの場合、その広告を読む人は、左の上からアルファベットのZの文字をなぞるように目を動かし読み進める。したがって、一番左上のZの起点になるところを読んでもらえないと、そこから下は「絶対に」読んでもらえないと言ってもいい。

だから、広告　特にクリエイティブを開発する際に最も力を入れるのは、この部分に何を置くか、ということになる。
ここは読む人＝Audienceの注意をキャッチするという意味でキャッチコピーというが、最大の努力を払ってでもこの部分には注力をすべき。

ここは、絞り込んだUSP、ターゲット層への呼びかけ、奇をてらった逆ばりなど、様々な手法があるが、最も考えるべきはこの広告は何を目的にしているのか，を表すこと。
新規顧客を獲得したいのか、自社の新製品のネーミングを告知したいのか、１メディア、１メッセージが基本になる。
複数のメッセージを入れてしまうとインパクトが半減してしまうので、あくまで禁欲的になるべきなのだ。

最初からカッコいい広告を創ろうと思っては行けない。
売れる広告にしていくためには、何を誰に伝えるのかを明確にしてからクリエイティブを開発すべきなのだ。

明日野郎はバカ野郎、Now&Never、これを読んだら実践してくださいね。



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In the case of horizontal writing a paper medium magazines and newspaper advertising, flyers and DM, people who read the ad,
Reading further to move the eyes to trace the character of Z in the alphabet from the top of the left.

Therefore, do not read me the place to become the starting point of the Z-top-left,
You can say "absolutely" and not get to read the lower from there.

So, put the most power when developing creative advertising in particular,
And thus the of what is placed in this part.
Here is referred to as the catch phrase in the sense that it catches the attention of people = Audience Read,
To be the focus in this part even the very first try.

Here, such as reverse Beams USP that narrowed down, call to the target layer, baroque,
There are various methods, but it represents what the advertisement, and whether you are the purpose is to consider the most.
Do you want to win new customers, do you want to announce the naming of new products of its own,
1 media, one message can have the basic.
Impact because halved it and they put more than one message, and he should become ascetic only.

It is not must you going to build a cool ad from the beginning.
In order to go to ad to sell, and I ought develop creative from the time you clear on what or who to tell.

Please, practice idiot　ASAP, Now & Never

先日、待ち合わせのカフェの近くで発見したこのサイン、
「空あります」
とある。
何の広告なんだろうと思って見てみると、どうやら貸倉庫（レンタル倉庫）のようだった。

おしゃれな感じの「猫」のデザインで、真鍮製という感じの渋さも出てる、
とてもカッコいいサイネージと言える。

ボクは普段、講座で受講生に対して、
「みなさんは、カッコよくって売れない広告と、カッコ悪いけど売れる広告ではどちらを創りますか？」
と聞いている。
マーケターのおススメはもちろん「後者」なのだ。

でも、あまりにも理論やフレームワークに執着しすぎると自由な発想が出てこなくなって、陳腐な他にあるものと同じような広告になってしまう。
情報は出た瞬間に大半がコモディティ化してしまうのだ。
もちろんそれは広告も同じである。

ボク自身もそうだったのだが、もし大企業のマーケティング部の新人が部長に対してこの看板のアイディアをだし、「これ、やらせてください！」と提案してきたときに、

「そらと読むのか、あきと読むのかわからんだろう。却下！」
となってしまうことが大半である。

広告は正しいかどうかは、実施前にはわからない。
目標値を達成した後に初めて「正しい広告」をうてた、ということになる。
したがって、リサーチなどをして正しい広告を創ろうと思っても無理なのだ。
（もちろん、失敗のリスクを下げる効果はあるかもしれない）

したがって、私はマネージャー時代にはこのような画期的、というか突飛な案が出てきたときは、
案そのものでは評価せず、創造した理由を確認することにしていた。

このサイネージでいえば、こんな理由がありそうだ。
１．「カッコいいからこのデザインにしたいのです」
２．「近くの他社はオーソドックスなデザインだからうちは奇をてらいました」
３．「そら、か、あき　かでわからないのが面白くってソーシャルメデイアで投稿する人がいそうですから」（まさにボクがそうであるが、、、）

ボクなら、１はアウト、２または３なら採用すると思う。
経験はリスク（＝不確定要素）を排除するのには役立つかもしれないけれど、
思考を停止させ自由な発想を阻害するリスクを高める。

ボクが好きなこういった広告が世の中に無ければ、それは平凡な広告だらけ、ということになる。
広告の評価基準は、あくまで「実施後」、
そして、自分の嗜好の範囲外にある突飛なアイディアを「ダメ」と決めつけてはいけないのだ。


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理央　周


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This sign the other day, was found near the cafe waiting for someone
"There are empty"
It is a.

If you look at would be what I thought, apparently loan warehouse was like a (rental warehouse).

In the design of stylish feeling of "cat", bitter feeling of brass is also out,
I said that it is very cool signage.

Usually, I for students in the course,
"You do you create either advertising and you do not sell me cool, in ads uncool but it sell?"
I have heard that.
Recommended course of marketers It's a "latter".

But, it is too commitment to something or framework theory too,
Free thinking is no longer come out, I become the same as the other ads.
Most of it from being commoditized at the moment it leaves the information.
It is the same advertising course.

I himself he was so, but the rookie of the marketing department of large companies of this sign I Did for director if

When it issues an A, we have proposed "This,! Please let done," said

"I dismissed. Would not know how to read the sky, do you read the autumn!"
It becomes as are most.

Ad correct or not, I do not know prior to implementation.
Whereby it that was shot at "correct ads" first time after achieving the target value.
Therefore, it's a wonder he thought that trying to make the right ad by and research.
(Of course, there may be the effect of lowering the risk of failure)

Therefore, when I outlandish proposal or rather epoch-making, such period to manager came out,
It was decided to not evaluated in plan itself, and to find out why it was created.

In terms of this signage, this reason is likely to have.
1. "I would like to in this design because cool"
2. "Our Terai was the odd other companies because it is near an orthodox design"
3. People to post on social media or, sky ", do not know in Akika is Omoshiroku~tsu or is likely to have

Et al "(I have is the so just,,,)

I think if I, and to adopt out, 1 if 2 or 3.
Experience but may help to eliminate the (uncertainty =) risk,
I raise the risk of inhibiting the free idea to stop thinking.

Without the world is advertising that these are my favorite, it is full of mediocre advertising,
I will be called.
Only evaluation criteria of advertising, "after implementation",
And he should not be condemned as "useless" and quirky ideas are outside the scope of his or her preference.