名古屋市にある星が丘製麺所は、星が丘テラスのTHE KITCHENにあるきしめん専門のお店。
私も好きでよくランチに行くのだが、平たくてかなり太い麺が特徴。
喉越しがいいし、麺のかたさも腰があってちょうどよく、喉をつるっと通る。

つゆは、白つゆと赤つゆがあり、さらに温かいものと冷たいものが選べる。

どちらも美味しいが、特徴はあっさとりしているけども、しっかりとうまみがある点。
このつゆと太めの麺がぴったりマッチしている、という感じ。

中でも特に好きなのが、
こちらの太門（たもん）という、すだちが乗っているきしめん。

基本は、白つゆにすだちとネギが乗っている。
この時期は、これを冷たいつゆで食べるのがイケる。

先日も、ランチタイムに行ってみたら店員の方に、
「今、キャンペーンをやっていてこの太門（たもん）を注文いただくお客様には、
すだちを２個おつけしているんです」
とのこと。

頼んでみたら、しっかりと包装された巣立ちが２個いただけた。

さらにつけてくれたのが、このレシピ。

すだちを使った料理やスイーツのレシピがついている。

反対の面には、詳しいレシピ集が載っている。

すだちは、すだちだけで食べることが少ない料理の「素材」。

なので、単に"すだち"として売っていると、すだちとして見られてしまう。
しかし、このように「その使い方」までを教えてくれると、
もらった側は、有効な使い方、というかすだちの「活用方法」がわかることになる。

そして、その料理が美味しければ、次にまた買ってみよう、という気持ちになる。
すだちの市場が広がることに、一役買っていることになるし、
気に入ってもらえれば、継続の商売にもなる。

顧客が欲しいのは、すだちではなく「すだちを使った美味しい料理」なのだ。
そしてそれこそが顧客が感じる価値ということになる。

マーケティングコミュニケーションでは、このように顧客価値を表現することが重要。
このレシピ集は、その顧客価値を「残る」形で提供している。

この考え方は、法人営業にも当てはまる。
素材や半完成品を、得意先に納品するような業態の法人営業では、
自社製品の特徴だけを売り込んでも、顧客には響かない。

自社製品を使って、得意先が「何ができるか」という自社製品の先を見せないと、
顧客のニーズを顕在化させることができないのだ。

毎回毎回、新規の顧客をとらなければならない、
その新規顧客がなかなかとれない、
という売れない問題を解決するには、
「単に製品を売っていないか」
「顧客価値を提供できているか」
「継続の商売になっているか」
という点を確認することから始めるといい。

マーケティングアイズ株式会社　代表取締役
関西学院大学　経営戦略研究科　教授

理央　周（りおう　めぐる）

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アッパーウエストサイドから、地下鉄でSOHOのホテルに帰ろうとした時に、間違えて14th　Street駅で降りてしまった。まあ、少し歩けばいいかなと思ったけれど、その前にちょっと一休み、と思い歩き出した時にふと立ち寄ったのがこちら。JACK'S WIFE FREDA チェルシー。

温かい感じの外観に、オープンな雰囲気がまずは好感度高い。入ってみると夕方だったこともあり、お客さんたちの大半が食事をしていた。

「お茶だけでもいいですか？」と聞いてみると「もちろん！Why not!」と明るく答えてくれる店員さんも感じがいい。少し寒い日だったので、僕はカフェラテをオーダー。上手く撮れていないけど、しっかりとしたラテアートだった。

妻も「なかなか落ち着けるわね。JACK'S WIFE FREDAって言うくらいだからあそこに貼ってあるイラストの方がオーナーなのかしら」とのこと。見てみると、落ち着いたシンプルなモノクロの、上品な女性のイラストが貼られている。下の画像は、このお店のホームページにあるチェルシー店のページ。中央にあるのがそのイラスト。このお店の雰囲気にぴったりなのだ。

体もあたたまり、チェックをお願いすると、この画像にある「絵葉書」も一緒に持ってきてくれる。このJACK'S WIFE FREDA のイラストが描かれているとても素敵なハガキだ。

支払いを終え、僕たちがこのはがきをもらったことを喜んでいたら、お店の方が「あなたもどうぞ」と、妻にもくれた。このページの一番上にある、赤いハートの形の風船をたくさん引っ張っている自転車の男性のイラスト。その下にはJACK　♡　 FREDAとある。

ほんのちょっとしたことだけれど、これはとても嬉しい。

カフェなどの飲食店はとても競争が厳しい。次から次へと新しい業態が生まれるし、それに伴い流行りのメニューも開発せねばならない。ともすると、競合にばかり目がいき、価格競争になりがちな業界とも言える。また、画期的なメニューや斬新さも求められるが、当たり前のことだけれど、開発は容易ではない。

販促の手法も、広告を出す、SNSや食べログなどの口コミサイトに掲載する、SEO対策をするなど、どうしても手法に頼ってしまいがちだ。

もちろんこのJACK'S WIFE FREDA もインスタグラムはやっているし、ホームページで予約が取れるようにしている。

一方で、ホームページにはこの店のネーミングの由来や料理とお店に込めている意味など、ブランドのストーリーをしっかりと語っている。その中でも最も印象深いのが、温かさだろう。そのブランドのもつ最も核になる温かさを表現しているのが、このイラストであり、お勘定の時にさりげなくくれるこのハガキだ。

さらに、僕の妻にももう１枚くれたこと。店のルールとして１人一枚と決めているわけではなく、この店員さんの判断で、旅行者であり嬉しそうにしている僕たちに好意でくれたのだと思われる。社員の一人一人がこのような判断ができるように権限移譲をしていること、そしてそれを実践していることも、このカフェの素晴らしい点だと言える。

お客さんたちは、美味しいものを食べにくる、がゆえに、美味しくて当たり前だ、と感じている。そして、食事に来てお客さんたちが一番欲しいものは、お店での楽しいひと時だ。

美味しい、という大前提を徹底した上でこのような気配りができることで、店を出てからも好感度は続き、覚えてもらえる。そしてそれがリピートにつながるのだ。シンプルなことだが顧客視点、という意味において重要なこと。

またニューヨークに行く際には、立ち寄りたいお店だ。

マーケティング　コンサル タント　理央　周（りおう　めぐる）

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先日、日本の東京 中目黒にもできた、スターバックスリザーブロースタリーの、チェルシーマーケット前にあるニューヨーク店に行ってみた。このチェルシー地区は「ミートパッキングエリア」の近くで、チェルシーマーケットもある人気のエリアだ。地下鉄の廃線を利用した公園の「ハイライン」の起点になっているし、その終点にはハドソンスクエアにもあり、これから人気も次のステージに上がりそうな、今のニューヨーク、マンハッタンでホットなエリアと言える。そこに目をつけて、リザーブロースタリーを作るスターバックスもさすが、という感じだ。

まず、中に入ると大きな焙煎の炉が目にドンと入ってきて圧巻。

日本は4階建てらしいが、こちらはかなり広いスペースでメインのフロアである１階を中心に、中2階のと半地下が1階から見えるため、合わせて2階半といったところ。

内装はまるで珈琲を、生豆から焙煎、挽いて漉して飲ませてくれる、一つの流れが見られるかのような工場のよう。

内装もシンプルで、照明・ライティングや雰囲気、お客さんたちが楽しんでいる様子もいいし、居心地がいいスペースになっている。

生豆が入っている麻袋なのだろうか、原産地から届いたかのようで見ていてワクワクしてくる。

店内のディスプレイもかなりユニークなので、スターバックスにいるというよりも、映画のチャーリーとチョコレート工場をなぜか思い出してしまい、なかなか面白い。

イートインのメニューのみでなく、このような物販も充実している。持って帰る手間がなければ、買って帰りたくなるようなものばかりだ。

チェルシーマーケットの真ん前にあるからか、お客さんたちは、観光客が中心。カフェというよりも、エンタテイメントパークにいるような錯覚も覚える。

顧客は、美味しいものを食べにくるのだが、一番欲しいのは飲食をしている時に感じる楽しさ。それこそが顧客価値になり、ひいては選ばれる理由になる。

この、スターバックスリザーブロスタリーから学べることは、「顧客が自社製品を使っている時、またはサービスを体験しているときに、楽しいかどうか」に尽きる。小売業であれば、ただ商品を並べるだけになっていないか、顧客のニーズを解消できているか、顧客が楽しめる店になっているかどうか、などなど、チェックリストを作成することで再考できる。

学ぶところの多い、スターバックスリザーブロースタリーだ。

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所有から利用へ。販売から関係づくりへ、と帯にあるように、今の時代に必要な考え方が凝縮されている一冊だった。

そもそも、マーケティングまたビジネスにおいて、継続して購入される仕組みを作ることが必須であること間違いない。どうしても、目先のビジネスや商売、売ることにとらわれてしまうと、自社の商品を「売り切り」で考えてしまうことが多い。しかし、顧客という存在は、自社のファンであり、ロイヤリティー持って自社を見てくださる方々のことを言うのだ。その意味でサブスクリプションつまり継続購入は必須である。

この本は、そのマーケティングの「そもそも論」をしっかりと考え直させてくれる本でもある。

まず冒頭に出てくるのが、アマゾンの事例。アマゾンはどのように会員をつなぎとめているのかを、コンテンツ、即座の対応、利便性によって顧客を囲い込んでいると言っている。この点も、顧客中心主義のアマゾンの成功の秘密を捉えていて、大いにヒントになることだ。

次に、なるほどと思った点は、BtoBのビジネスにおけるサブスクリプション型のマーケティングについてだ。そもそも、BtoBのサブスクリプションの多くは、契約時にすべてのお金が支払われるわけではない。つまり収益の推移を中止し続けなければならないし、継続課金のマーケティングシステムにも力を入れなければならないと言う。これは、顧客獲得のみでなく、チャーム、すなわち契約を解約されてしまうことにも同時に注意しなければいけないということを表している。実際の実務担当者が見逃しがちな、しかし非常に重要な点だ。

さらに、顧客価値についての言及もこの本には明快にまた、整理されて描かれている。顧客経済価値(EVC)は、お客が支払う有形無形の価値の合計だと著者は言う。価値の育成とは、顧客からお金を搾り取る事ではなく、顧客の知覚価値を含めた総合的な価値判断を高めることだと言う。これはブランドマネジメントにも通じることだ。

価値育成のために5つの方法として

• 顧客満足が得るのを助ける
• 歩行を実施をする
• 価値を創造する
• 顧客との関係を通した価値を創造する
• 価値観を共有する

といったような形でしっかりとまとめられている

今、サブスクリプションのみではなく、シェアリングやIoTを使ったBtoBのマーケティングオートメーションなど、ITを通しての新しい形のマーケティングの重要性や手法論が盛んに叫ばれている。

ただ、その根底にあるのはやはり顧客がどう動くのか、そして顧客が何を求めているのか、さらに企業が売りたいものと顧客が欲しいものとが異なっていることが存在することを認識することによって、継続して購入くれる仕組みができることになると私は信じている。

詳しい章立てはこちら：

出版社からのコメント
(本書の構成)
イントロダクション

PART 1 サブスクリプション・シフト
1.サブスクリプション・エコノミーの拡大
2.サブスクリプションへの移行
3.マーケティングへの影響
4.ファネル再考
5.価値の育成

PART 2 価値育成のための戦略
6.カスタマーローンチプランを作成する
7.早期の成功をめざす
8.顧客の習慣作りを助ける
9.トレーニングプログラムを提供する
10.顧客のストーリーを共有する
11.価値を数値化する
12.成功を祝う
13.コンテンツを通じて価値を創造する
14.コミュニティを作る
15.ファンとアドボケイトを育成する
16.アドバイスやインプットを求める
17.解約には快く応じる
18.自社のストーリーを共有する
19.ビジネスモデルに価値観を組み入れる
20.無料お試し利用者を育成する

PART 3 戦略の実践
21.価値育成のためのビジネスケース
22.価値の育成を開始する
23.組織的なサポート体制を作る
24.共通の課題とリスク
25.価値育成のための4つの基本的ルール
26.マーケティング機会

その点においても、この本は適切にまとめられている。ビジネスに関わる全ての方々にお勧めできる1冊である。

マーケティング　コンサル タント　理央　周（りおう　めぐる）

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名古屋メシと言えば、ハッキリとした味。
その中でも、味噌が有名。

まずいただいたのは、串カツに味噌をかけたもの、いわゆる味噌カツだ。

次は、こちらのどて煮。他の地域では、これを味噌おでんと言うんだろう。グツグツ煮込んである、モツが特においしい。

今日はこちらで、味噌煮込みうどん。
暑いので、熱々の味噌煮込みうどんをいただきました。

こんな感じの、セトモノの小さい鍋のような入れ物に入って出てくる。

やはり名古屋メシは美味しい。
特に、こちらのお店は数ある味噌煮込みうどんの中でも、手作りにこだわっている。
したがって、麺も手打ち。
ポリシーとして、冷やし味噌うどんはやらないとのこと。

こういう伝統を守る姿勢が、美味しさを伝承し、長く愛されるブランドになる。

暑い時にこそ、熱々の味噌煮込みうどんが美味しい。夏と冬が忙しくなる、とおっしゃるのもうなずける。
また来たくなる店だった。

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星野リゾート　星野社長のビジネス・経営テレビでのインタビューを見た感想を書いてみた（２０１６年５月２６日加筆）

星野リゾートのブランド力　　　　　　　　　　　　　　　　　　

星野リゾートは、星の屋、リゾナーレ、界というブランドをそれぞれの業態ごとに展開している。
公式サイトのトップページにあるように、
星の屋をメインブランドとしつつ、界はお子様連れ温泉旅館デビュー、ボクも行ったことがあるリゾナーレは洋風で一部屋ずつが独立しているまるでメゾネットのようなスタイル。星野リゾートは高級でおもてなしも素晴らしく料理も美味しい一度は行ってみたい日本旅館。
それも創業100年の歴史のある旅館、というわけではなくここ20年くらいで急成長したというイメージがある。

星野リゾートが顧客に選ばれる理由　　　　　　　　　　　

インタビューで星野社長が特に界について言っていたのが、

• ご当地のこだわりを随所に入れている～特産物を部屋に使っていたり、パフォーマンスにも取り入れている
• 食事は部屋に持っていかず、食事の場所で食べてもらう
• 顧客ニーズ～和室にはベッドをいれている

まず、ご当地楽と呼んでいる当地の名産品や伝統芸に関しては、販売もしている日光下駄はひと月待ちとのことだし、津軽三味線などはパフォーマンスとして社員が演奏するとのこと。
まさに近江商人の言う「三方よし」の考え方が生かされている。

食事を部屋ではなく食事をする場所で提供する、しかも大広間・大宴会場を廃止して、
個別でゆっくりと食事がとれるように改装したとのこと。

和室も日本旅館では通常布団を床に敷くが、基本はベッドを入れている。
これは今の顧客層のニーズを考える時に、
「1日中ゆったりとしたい」
「起き上がったりするときに便利」
という点を考慮してとのことだった。

顧客の顕在的なニーズだけでなく、潜在的なニーズをとらえている。
これができるのも、
「お客様が何を考えていて、何が欲しいのか、どうやればお客様に喜んでもらえるのか」
ということを社長以下従業員すべてが心にとめていなければできない。
きっと星野リゾートのDNAになっているのだ。

それによって、サイトを見てもわかる通り、お客様が星野リゾートのそれぞれに泊まる理由が非常に明確であるがゆえに、価格競争に巻き込まれ値引き合戦をしなくでも済む。

星野社長は、
「旅館は日本文化を24時間満喫できる凝縮された唯一無二の空間」であるとおっしゃっていた。
事業の定義を明確にし、自社の強みをそのドメインから大きく外さない。
ゆるぎない信念を感じた。

この点が中小企業が参考にすべきこと。大きく外さないことも大事だが、お客様はホテルに限らず、非日常に強い憧れを感じる。過去の成功体験にとらわれることなく、顧客視点での発想ができると、顧客の期待以上のことを生み出すことができる。

東京に開業するという星の屋が今から楽しみである。

＊ブランドマネジメントの内容と事例はこちらにも書きました　↓

マーケティング　コンサルタント
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最新刊　仕事の早い人が絶対やらない時間の使い方」時間術3部作です　↓

「企業間取引　B to Bのマーケティング　"営業"のついての最新刊〜売ろうとするから売れない」

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今年もバレンタインデーが来た。高1になった娘は2，3日前からせっせと、大量にオーブンでチョコを作りまくっている。

なんでも、クラスの女子や部活の子たちにあげるとのこと。お父さんとしては、「ボクの分もあるのかな？？？」という感じで見ていたのだが、くれたのは「焦げちゃったのあげるね。味見してくれる？」とのことだった。まあ、高1にもなると、こんなものかな、と思いつつ今日の夕ご飯もおわり、日曜の夕食後のボクの恒例の「映画観てくるわ」とリビングに移動したときに「あ、お父さん、これあげるね」とのこと。

もらったのがこちらの手作りチョコ。

マシュマロの上にチョコ、そしてコーティングという可愛いもの。ボクのために、というわけではないかもしれないけど、お父さんとしては、とっておいてくれて箱にきっちり入れてくれたこともうれしい。（もしかして、妻が「お父さんにもあげなさいね」と言ってくれたのかもしれないが）

同じくらい嬉しい妻からのチョコ。箱には、パティシエの方からのサイン入り。

やはり、僕の好みをよく知っていて、
「あなたは６つ、同じものじゃなくって、違う種類が好きよね」

と、ボクのことをやっぱり一番よく知ってくれている。

大阪の塾生からのは、他の塾生にもあげるので、一箱に2個入り。だけど、すごく美味しいチョコ。

コミュニケーション講師の先生からは、味が重視の生チョコ。

名古屋本校の塾生たちからも、やはり美味しい生チョコ。僕の好みをとてもよく知ってくれている。

いつもイベントの司会をしてくれる方からのは、瓶詰め。

ボクがたくさんの方々からもらうとご存知のようで、もちのいい、でも本格的なチョコ。

皆さん、僕のことを知ってくれていてとても嬉しい。

男子として一番うれしいのは、高価だったり、有名ショコラティエだったり、カッコいいチョコではない。

自分のことを思ってくれていることがわかるチョコ。今年も、くださった皆さんはボクのことをよく知ってくださったていたうえで送ってくれた。とてもうれしいです。

みなさん、ありがとう！

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今日は半田にあるマーケティング寺子屋3期生、竹内華奈子さん主宰の「ヨガの華」で、
空中ヨガを初体験してきた。(⇒　ヨガの華　ホームページ）

まず、ヨガの華は愛知県の半田にある「ヨガ教室」
名鉄知多半田の駅から、車で5分。知多半島道路の半田インターからもほど近く、
駐車場も充実した、落ち着いた静かな場所にある。

今日は、知多半島初の空中ヨガということで教室でレセプションパ－ティーがあった。
で、この空中ヨガ、ボク自身も全く初めて。
参加者の皆さんが、続々と5人ずつ3分くらいインストラクターさんのアドバイスでやってみている。

ボクもさせていただいたけど、想像していたよりもずっと心地いい。
まず、最初は教えてもらえる通りにハンモックのような布に体を預けていく。
この布の肌触りが、なんだかスッキリ、でも柔らかく気持ちいい。

包まれるようにして、こんな感じで入っていけるので、心身ともにリラックスできる気持がしてくる。
これは病みつきになりそうなのだ。

マーケティングにおいて、自社プロダクト（＝製品やサービス）は独自性が無いと売れない。
それは競争が激しいからである。

ヨガ教室も同じことで、お客様から見たらどこも同じ。
そこで、独自の価値で勝負し「あ、ここ私にぴったりだ」と思わせるようにしていく。

「値引き以外で」

そこが難しいとことなのだが、ヨガの華ではもともと人気のヨガ教室に、「空中ヨガ」という知多では初めてのメニューを取り入れた。

空中ヨガは、ボクが体験して分かったんだけど、楽しいのでリラックスもできるし、ヨガだから体にもいい。しかも新しい。ということで、ヨガの華として空中ヨガを取り入れることで、顧客にはマーケティングとイノベーションを同時に提供できている。

これによって、ブランド価値は向上し、値引き合戦に巻き込まれることも避けられる。

華奈子さんの素晴らしいところはその「スピード感」にある。
もともと、主宰の華奈子さんは3期の今年の初めくらいにこの空中ヨガを何かのメディアで見つけてきて、「面白いしやってみたいと思います！」とキラキラした目で言っていた。それから半年もたたないうちに、こんな感じで実施し、法人化もした。（写真左が華奈子さん）

収益を好転させられる経営者の特徴は、

－　スピード感
－　素直さ（必要なことは取り入れられる謙虚さ）
－　勉強熱心なこと（時々刻々と変わる世の中に対応していこうとする姿勢）

にある。

3つそろっている華奈子さんとヨガの華、
これからがますます楽しみなのだ。

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Gigazineで見つけたこのサイト⇒　画像から年齢を推測してくれるMicrosoft公式の機械学習サイト「How Old Do I Look?」
GWでの暇つぶしに最適、とあったのでやってみた。

年齢を試すのはこちらのサイト⇒　How-od.net

この記事にあるように、ボクもやってみた。
まずは、今フェイスブックなどのＳＮＳで使っているこのプロフィール写真。
実年齢よりも若く見えるとのこと、ちょっとうれしくなる。

そこで3年前に撮ったこちらの写真。
当時の僕よりもさらに10歳下に見えるとのこと。
ますます気分がよくなる。

で、以前よく使っていた同じ日に撮った立ち姿の写真で試してみたら、、、
逆に年上に見えるとのこと。

あれ、あれ、と感じてマーケティング寺子屋分校で撮ったこちらの写真。 すべての中で一番最近、つまり僕の今の年齢に近いもので試したらなんと、20歳も年下に。

う～ん、ではやはり今多くのモノに使っている「公式版」ネクタイ有バージョンのプロフィール写真で試してみたらなんと、実年齢よりも5歳上、、、

まあ、ゴールデン・ウイークのお遊びにはちょうどいい、
でも、少し面白い試みのサイトだった。

少しだけ真面目に分析してみると、顔の状態、しわ、髪型、服装などを他の実際の多くのデータから分析して算出しているのだろうと思われる。いわば、ビッグデータから推測しているので、ある意味アマゾンの協調フィルタリングでのレコメンデーションのようなものなのだろうか。

しかし、このGigazineに載っている例やボクの事例から見ても、精度はそれほど高くはなさそうに見える。でも、大きな誤差はなく、楽しむ、というカテゴリーにおいては十分なのだ。

やってみたら十分楽しく、人に言いたくなる。
テクノロジーをフルに使って、楽しいことをやることが重要だということを教えてくれる、とても面白いサイトだと言える。

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【顧客中心主義】～マーケティング白熱ライブ2015　マーケティングアイズ4周年記念イベント

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ボク達がカフェに行く理由は様々。
コーヒーを飲みたいから、
便利な場所にあるから、
安いから、、、

これは様々。

でも、「もう一度行きたくなる理由は」
なんだろうか？

それはお客様が価値を感じるから。
そうすればお客様に価値を感じてもらえるのか？
について4月第1週のメルマガで解説します。

その他にも、

• テレビショッピングが値段を最後に言う理由
• プレゼンテーションの本質
• マーケティング３Ｃの「Company］

がコンテンツです。

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しっかりと勉強してください。

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連載の記事を寄稿している名古屋発の経済・政治誌「時局」
3月号のテーマは「お客様目線の価値づくり」

自社の特徴をお客様に伝えることで、売り込まずにも買ってもらえます。
アマゾンは「顧客体験を最大化する」つまり1秒でも早く買えるようにすることを、顧客価値だと定義していました。

大企業でも中小企業でも、考えるべきことは同じ。
売る、稼ぐよりも大事なことは、顧客が何を欲しがっているのか、を徹底的に考えることです。

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半田で素敵な家具とカフェもやっていて、星が丘テラスに新しくオープンした「DO LIVING ISSEIDO」さんに行ってみた。

星が丘テラスのDO LIVING ISSEIDO　　　　　　　　　　

ボクの自宅から近いこともあり、星が丘テラスにはよくいくのだが、まずいつ行っても新しく、おしゃれなお店やブランドがあるので、行くこと自体が楽しいショッピングモールである。

また、近くに菊里高校と椙山学園大学があり若い学生たちがするミニイベントなどが開催されることも多く、家族でも友人同士でいっても楽しめる場所なのだ。

「DO LIVING ISSEIDO」さんの本店がある半田と、以前店舗をお持ちだった栄のラシックには何回かおじゃましたことがあったのでが、3月13日にオープンしたばかりの星が丘テラス店には初めて。

もともと、木の一枚板のテーブルや、木そのものを活かした家具やこだわりの雑貨が素晴らしいお店であるが、こちらの星が丘店もそのブランドをしっかりと踏襲した素晴らしい雰囲気の店内になっていた。

やはり星が丘テラスそのものは女性客が多いが、こちらの店舗も以前よりもさらに女性が入ってきて、いるだけで安らげるような品揃えになっている。お客様にとっては、商品がいいかどうかだけでなく、居心地いい店なのかどうか、またリラックスして買い物ができるかが重要なのだ。その多くの大事なことをかなえてくれるスタッフの対応と、品ぞろえ、そして、魅せ方（Visual Merchandising）があった。

星が丘テラス店の特徴と顧客特性　　　

この日は以前から親しくさせていただいている専務の杉浦さんに、ボクの電子マガジンの取材で、女性ビジネスパーソンとして、また、ご主人である社長との役割分担などをお聞きした。詳しくは5月号で再度書こうと思っている。

お聞きした中でも感銘したのが、この店舗に関しては店長さんに任せているとのこと。
そこここに、若い感性を生かしたユニークで心地よいディスプレイになっているのも、ボク的には好きだった。

顧客価値を十分に理解され、期待以上のことを提供する。
また、成功体験にとらわれず新しいことに挑戦される姿勢。
とても多くの気づきと学びをいただくことができた。

(*撮影:セミカメ　藤田幸次）

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名古屋伏見ミリオン座で「はじまりのうた」を昨日観てきた。

今回は久しぶりに小さめの劇場。
いわゆる単館ロードショーという感じ。

中学生の時に、映画ジョーズを観て以来映画ファンになり、毎週一人で映画を観に行っていたころからある映画館。でも、当時は名古屋でも大き目、伏見エリアに唯一あるロードショー館だった。

今では、シネマコンプレックス時代で、大半がシステマティックに席を振り分けられ全席指定。
立ち見もなく、落ち着いて見られる反面、何か味気ない。

ところが今のミリオン座は、まず指定席ではなく、チケットを買った順に番号が割り当てられ5人ずつ呼ばれてはいる。この辺のアナログチックなところがレトロでいい。

出てくるときには、ドアにこんな感じのティッシュボックスが。
きっと、映画を観て泣いた人用なんだろうけど、この辺の思いやりが映画好きにはうれしい。

さらに、壁には「アカデミー賞の当選予想」
自分が当選すると思った作品や俳優の下にシールを張る。
このアナログ感がたまらない。

さらに、売店にはオリジナルのミリオン座のステッカーが貼ってある、ミネラル・ウオーターのペットボトルが売っている。200円とそれほど安くはなく、さらに横には150円のお茶があるにもかかわらず、買ってしまった。

ＩＴ全盛の今の世の中、これこそが映画好きが望んでいるものだと思う。
これからも足を運びたい。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり！という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちあから：⇩

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先日立ち寄ったスーパーで見かけたこのトマトのディスプレイ。

通常はパックに入ったプチトマトが、整然と並んでいるだけ。
この並べ方は、色とりどり、まるで欧米のファーマーズ・マーケットに来たように感じる。

お客様の目には見るとどう映っているかと言うと、
まずはパッと目を惹かれる。そして、
「きれいだわ。買って帰ろうかしら」

普通に陳列してあるのとはわけが違う。
ほんのちょっとした工夫で、お客様に楽しさを提供でき、それが売り上げにもつながるといういい一例なのだ。

こちらの本に、考え方といい事例が書かれています。

未来企業は共に夢を見る コア・バリュー経営 (単行本・ムック) / 石塚しのぶ/著 価格:1,620円 (2015/2/9 09:23時点) 感想(0件)

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先日初めて飲んだ、スターバックス リザーブ®の「1000円のコーヒー」
厳密には、トールサイズの税込みで１１４０円。
同じサイズのドリップコーヒーが３４５円なので、約3倍の値段になる。

スターバックス リザーブ®シリーズ　Starbucks Reserve　　

このシリーズはボクが飲んだもの意外にも複数の種類がある。
スタバのサイトによると、以下のような感じで説明がされている。

「それぞれの個性的な味わいをじっくりと楽しんでほしいから、ご注文ごとに挽いて、選りすぐりの器具で一杯ずつ抽出します」

まず、スタバでこのシリーズのことを聞いてみると、通常とは違うメニューを出してくれてその中から選ぶ。支払いが終わると、通常ドリップコーヒーはカウンターで、ラテなどのものは「赤いランプの下」でコーヒーを受け取る。しかしこのスターバックス リザーブ®シリーズは、席まで持ってきてくれるのだ。

しかも、カップは通常の白いマグカップではなくスターバックス リザーブ®　ようのブラウンのもの。

ボクが頼んだコーヒーは「Wallenford Coffee Company」の「Jamaica Blue Mountain Coffee」 で、こんな説明用のリーフレットなんかも渡してくれる。

ホームページを見てもすごくしっかりしているし、Instagramもやっているみたいで、ボクがアップしたら、すぐにコメントを残していった。

ちょっと調べてみると、豆売りになるが１杯換算で１９９８円のものは売っていたようで、
「スタバ史上最も高いコーヒー　１杯１９９８円」　というタイトルで朝日新聞デジタルが取り上げている。

スタバがスターバックス リザーブ®シリーズをメニューに入れる理由と戦略　　　　

これくらいの価格帯の商品をなぜスタバはメニューに入れるのか？
たぶん、高価格帯にシフトしたい、というワケではなく、直接競合のタリーズやシアトルズベスト、代替品のマックカフェなどに対して、
「コーヒーそのものにこだわりを持っているのです」
という理念を伝えたいのではないかと思う。

スターバックスは、コーヒーだけではなく雰囲気もお客様に提供している。
情緒的な価値としては「リラックスできる空間」ということになるのだ。
其の価値をさらに強めるコトができる商品ラインアップになると思われる。

スターバックスリザーブから学べること、さらにいうと中小企業や個人事業主が応用できるポイントは、自社独自の価値をしっかりと考えること。それを様々な角度で考えていくとリザーブシリーズのようなアイディアにつながるはずである。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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昨日、今日と箱根駅伝をテレビで見た。

青山学院大学が感動の初の優勝を飾った。
第91回とのこと、いつからかはわからないけれど、うちでも毎年の恒例行事のようにテレビで見ている。

今まで見なかった箱根駅伝の中継　

箱根駅伝だけは亡くなった父や義父も好きでよく見ていたこともあって、家族での正月のテレビの恒例行事になっているが、ボクはもともと、野球やサッカーバスケなど球技が好きで、中でも動きがあるものを好んで観戦する。だから、箱根駅伝に限らず、マラソンや駅伝をじっくり見ることはそれほどなかった。

今年はけっこうのめり込んで観戦したんだけど、その理由はやはり「ドラマ」があるから。
言い換えると、駅伝の各大学のチームの裏側には、多くのストーリーがあるのだ。

息子が陸上部だということもあり、
「A大学のBさんは高校時代よりも大学に入って努力して強くなって」
「C大学の往路は、考えられないくらいのメンバーをそろえてる」

「青山学院の縛りの少ない自由な雰囲気がいい学生を集める」

などなど、彼の解説付きで見ていると、より一層楽しんで見ることができる。
放映するテレビ側も、走っている姿やゴールまでの経路を解説するのみでなく、これまでトレーニングしてきた苦労や、選に漏れて実際に駅伝に出られない選手が出場している選手を応援している様子なども実況している。

箱根駅伝を楽しむには　　

去年までは、サッカーや野球なんかと比べて、
「単に走っているだけなのに、なんであんなに人気があるんだろう」
と、よく知りもしないで感じていた。

まず、陸上部の息子に教えてもらって気づいたのは「駅伝と経営に共通点があるんだ」という点。

駅伝はチームプレーだということがその典型的な事例。

「2区にエースを持ってくる」ことで言えば、
16人のチームの中で、誰が坂道に強いか、全体を引っ張るのは誰か、精神的に強いのは誰かを総合的に考えての決定になる。また、監督としては往路での結果と他校の順位を見て、復路の走行順を変えることもできる。

また、今回青山学院大学が往路復路ともに完全優勝し、それもぶっちぎりだったのも、
「往路で大きな差をつけてるので、追ってくる相手のことを意識しなくてもいいので精神的にも楽。
監督としても、「追い上げられたらどうすべきか」というような複雑な作戦を立てる必要がなかったはずである。

つまりは、戦略と同じなのだ。
何年も見ていたが、今年になって初めて新しい「箱根駅伝」の楽しみ方を知ったのだ。

きっと、このように思っている人たちはまだまだいると思う。

これは、企業のマーケティング活動でも同じで、「使い方」「楽しみ方」をお客様にきっちりと教えてあげないと、「お客様は分からない」まま通り過ぎてしまうのだ。

「お客様は、企業側が思っているほど、企業のことを知らない」

これが大前提なのである。だから、教えてあげなければならなのだ。

箱根駅伝が、単なる駅伝の中継でなく、綿密な取材をすることで、背後にあるドラマとストーリーを伝えていることが、テレビ局の顧客への約束なのである。ひいてはそれが、自社の事業の定義になるのだ。これは、企業のマーケティングにおいて、自社の製品やサービスの本当の良さと、それを使ったときの顧客の内面的な喜びが、「顧客の価値」になるのだ。

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理央　周


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毎月準レギュラーで出演しているZIP-FMのモーニングチャージでは、リスナーの方からの質問にお答えしている。
毎回、小売店や個人事業主の人からの質問が多く、とても臨場感がある内容で興味深い。先日は、

小売業が値引き合戦から抜け出るには　　

「家で母がタバコ屋をやっています。昔ながらのタバコ屋です。
近所にコンビニが出来たりして、規模的にも厳しく、もとより、業界的にも厳しい状況が、今後、更に進んできそうなのは百も承知です。
でも続けたいと高齢の母はいいます。
コンサル的な目で見て、このような昔ながらのタバコ屋が持ってる"強み"や"武器になる個性"とは、何だと思いますか？」

という質問をいただいた。
タバコ屋さんに限らないのだが、やはり個人商店の一番の強みは、
「お客さんを知っている」ということにつきる。

お母さまは看板娘なわけで、「おなじみさん」が好みのものをしっかりと販売していくことが重要になる。

「販売個数に限って言えば、コンビニのような業態にかなわないようにも思いますが・・・」
と、さらに質問があったが、

自社だけの強みはなにか？タバコ屋はたばこを売ろうとしてはいけない　　

コンビニと比べると、確かに個数や値引きなどではかなわない。
ただし、価格や売り上げ個数という土俵で勝負してはいけないのだ。

お母さまが売っているのはたばこではなく「信頼や安らぎ」だと考えるべきである。
タバコ以外のモノ、たとえばお母さまの知恵を活かした寒いときのおススメグッズなども合わせて売るとか、商品に知恵袋として「みよこおばあちゃんの知恵袋」などとして、
コピーして「無料で」つけるとかすれば、わざわざ買いに来てくれる可能性は高まる。

最後の質問は
「昔ながらのお店が昔ながらのやり方をしていても、それは難しいですか？」
というものだったが、売り方に古いとか新しいは確かにある。
しかし大事なのはお客様が買いやすいかどうか、また、買う時に楽しいかどうかである。

昔ならではの売り方でもお客様の期待に応えていれば買ってもらえる。

先ほどの事例でいえば、「モノ」としてのタバコを売ろうとするのではなく、いかにして自分のお店での「顧客体験」を上げるかを考えるべきなのである。

そうはいってもなかなか慣れ親しんだ自分の頭の中を切り替えるのは容易ではない。

では、どういう点で、頭を切り替えるべきかというと、
やはり、お客様が欲しいものはなにかを徹底的に考え、
期待以上のものを提供しようと毎日考えることに尽きる。

そのためには、自分・自社だけができることを徹底的に考え、お客様に提供することなのだ。


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理央　周


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中堅企業、中小企業の収益を好転させていく、マーケティング活動において、
まず考えなければならないのが、「何を」売るのか、ということ。

駐車場のマーケティング　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

その中身は、強みと違いになる。
特に、「自社だけが顧客に提供できる価値」をいかにわかりやすく伝えられるかで、勝負が決まると言ってもいい。

時間貸し駐車場のビジネスはともすると価格競争、いわゆる値引き合戦になることが多い。
繁華街近くには、コインパーキングが乱立し、
「うちが一番安いですよ！」
という競争になる。

かといって、情緒的な価値をひねり出し、「うちに駐車すれば幸せになれます」というわけにもいかない、一見難しいマーケティングに見える。

Amza１０００パーキングのUSPの伝え方　　

大阪なんばの中心にあるAmza1000パーキング。
立体式の駐車場で、月極もあるが時間貸しもある。
なんばのど真ん中にある、ということもあり競争は激しく、様々なことで差別化をしている。

中でも素晴らしいのがこののぼり。
「レクサス　全シリーズ　駐車可能」
とある。
ボクもレクサスに乗っているのだが、立体式の駐車場に幅や長さオーバーで入れないことが多々あった。そのことをこちらの社長に話したところ、すぐに創ったのがこののぼり。

周りには、多くの駐車場があり、週末などには満車になってしまう。
せっかく並んでやっと入れる、と思った瞬間に、
「ごめんなさい、うちの駐車場、この車は入れないんですよ」
と聞いた時の喪失感については、顧客から見たらかなりのものなのだ。

駐車場のオーナーは知っているつもりでも、車のオーナーは困っているはず。

そこを話し合っていてすぐに創ったこののぼり。
レクサスオーナーのみならず、メルセデスやBMWなどの少し大きいセダンに乗っている人もこれを見て、「あ、俺の車も大丈夫だな」と感じるはず。

そして最も重要なのは、次になんばに来た時にも、
「Amzaに停めよう」と感じるはずなのだ。いわゆるリピーターになってくれる。

「なぜか売れるの公式」にも書いた「知る、買う、また買う」のサイクルが生まれるのだ。

この瞬間に、価格とは違うところで勝負できることになる。
値引き合戦から脱却することができるのだ。

「なんだ、そんな簡単なこと」
と考える経営者も多いのが事実である。
しかし、なるほど、やってみよう！と素直に愚直にすぐにやれる経営者が成果を出すことをボクは実感している。

やり始めたこののぼりの効果、多々良社長から聞くコトがとても楽しみなのだ。



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理央　周

１２月２日（火）「未来を創るセミナーin渋谷ヒカリエ」

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毎月準レギュラーとして出ているZIP-FMの朝の番組、モーニングチャージの聴取者からの質問コーナーに、

「ギター教室のチラシを作りますが、キャッチコピーは、次のどちらがいいと思いますか？
ターゲットは、一歩踏み出せない初心者さん向けです。」

という質問をいただいた。

チラシや雑誌広告など平面媒体のキャッチコピーの創り方　　

2つの案というのは、

A案⇒「3回お試しレッスンから！今すぐ申し込みのお電話を！」
B案⇒「1年でライブを実現したいあなたにピッタリ！」

というもので、ずばり、どちらがいいと思いますか？という質問だった。

ボクの答えは「Ｂの方がよいと思います」

もちろんこういう質問に正解というものは一つだけでない、という前提でその理由を書くと、
「レッスンを受けたら自分がどうなるのか？」
ということが見た人に容易に想像できるし、さらに顧客にとって本当に欲しい「価値」になる。

Ａのほうもなかなかいいのだが、ほかの教室との違いが判らない点が、キャッチコピーとしてインパクトにかける。

情緒価値と機能価値　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

またAのほうは機能的な価値を言っているのに対し、B案は感情に訴えかける「情緒的価値」を表現している。

どちらも重要なのだが、ひとの多くは情緒的価値に心が動くことが多いためその点でもB案はよい。
トライアルを増やしたいのであれば、合体させて「1年でライブを実現したいあなた！まずは３回のお試しレッスンから始めませんか？」
とする手もある。

雑誌や新聞広告やチラシなどのキャッチコピーで大事なことは、
「自社だけができることを、ターゲットに刺さる言葉で注意を惹くこと」

逆に注意すべき点は、あれも、これも、情報を盛り込みたくなり盛りだくさんになること。
基本は1メディア、1メッセージにすべきである。

思い切ってどこまで省けばいいかというと、
言いたい中身を読んでもらうように工夫をして、キャッチコピーは、お客様に呼びかけるとか、
千種区にお住まいの方へなどと地域を限定するとかになる。

削った分は、本文でしっかりと「なぜ自社に来るとあなたの欲しいものが手に入るか=価値」を説明していけばよい。

禁欲的になることが大事なのだ。

明日野郎はバカやろう。
Now or Never.
読んだらすぐに実践してください。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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Webマーケティングにおいて重要なことは、「アクセス数」と答える方も多い。
もちろん、良質なアクセスを多く集めることは重要である。
同様に、クリック数やクリックレート、カッコいいデザインも大事なのも事実。

しかし、最も大事なことはなにか、というと、
「コンバージョン」
Eコマースでいえば買い物カゴを押してもらい買ってもらうことだし、
私のようなコンサルタントであれば問い合わせをもらうこと。
つまり、Call to Action（CTA) =行動喚起　にたどり着くか、に尽きる。

クリック数やデザインの良さは、手段であって目的ではない。
クリックがいくら増えても、売れなければ意味がないのだ。

そのために重要なことは「機会損失を減らすこと」
訪問者がこちら側の目的地＝CTAにたどり着く前に逃げないようにすること。

アクセス数を稼ぐのと同じかそれ以上に重要なことになる、ということを古巣アマゾンでは徹底的に学んだ。

そのためには、トップページの表現は、

1. 顧客価値を打ち出すこと、
2. その顧客価値は「機能価値よりも情緒価値であること」、
3. そしてメッセージは顧客目線であること

が重要になる。

この３点を重視する意味は、訪問者とこちら側の「距離感」を縮めること。
Brand Managementでいうところの、Brand　Associationを強化することにある。
「あ、私のこと言ってる」
「おっ、ちょうど俺の欲しいものじゃん」
と思わせることにある。

クライアントさんのホームページリニューアルの打ち合わせの中で、最重要視したことはまさにこの３点になり、ここをベースに「顧客体験　＝Customer　Experience」を最大化することで、買いやすくしていくのだ。＊現行サイトはこちら⇒　引越一番

マーケティングは一見複雑に見えるかもしれないけれど、実はとてもシンプル。
お客様目線になることに尽きる。

明日野郎はバカ野郎、Now&Never、これを読んだら実践してくださいね。



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理央　周


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Importantly, many people to become the answer to the "access number" in Web marketing.
Of course, to collect a large amount of high quality access is important.
Similarly, the most important design also click rate, and number of clicks, also cool fact.

However, if you say the most important thing is, what,
"Conversion"
Because he can get to get bought by pressing the shopping basket In terms of the E-commerce,
That you get a query if a consultant like me.
In other words, it comes down to, or reach the Call to Action (CTA) = behavioral arousal.

Good design and clicks, not an end to a means.
Click even more how much, it does not make sense unless sold.

The important thing, "reducing the opportunity loss" for the
And that you do not run away before the visitors arrive at the destination = CTA on this side.

It will be important to or greater than the equivalent of earning access number,
I learned thoroughly in the old haunt the Amazon that.

To do so, the representation of the top page,
1. Able to come up with customer value,
2. The customer value is "Being emotional value than the value function",
3. And the message is that it is the customer glance
I will be important.

Sense to focus on these three points, it is possible to reduce this side of the visitors and the "sense of distance".
It is the place to say in Brand Management, to strengthen the Brand Association.
"Oh, I have to say that of me."
"Whoa, Thats what you want of me just"
It is another object of convincing.

By that in the meeting of the home page renewal of client's, was the most important becomes the three points exactly, to maximize the "customer experience = Customer Experience" to base here, I go it easy to buy.

Marketing may seem complicated at first glance, but actually very simple.
It comes down to be a customer glance.

Please, practice idiot, Now & Never, and I read this tomorrow asshole.