Marketing i's [マーケティングアイズ]

マーケティングはサイエンス(科学)に基づいたアート(芸術)である

顧客ブランド養成講座
収益を好転させるマーケティングとイノベーション

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世界のエリートが読んでいるMBA必読書50冊を1冊にまとめてみた 永井孝尚著 

IBM出身で「100円コーラを1000円で売る方法」の、
永井孝尚氏が、定期的に朝活と夜塾を開催している。
その夜塾で、この本で紹介されている、
「戦略販売」をテーマにしていたので、参加した。
その際のきっかけでこの本を読了。


タイトルにある通り、MBAがビジネススクールで学ぶ際に、
参考にしている、または読むべき重要な書籍が、
一挙に紹介されている。
私も、関西学院大学のビジネススクールで教鞭を執っているが、
経営を体系的に学ぶ上で、
基礎になる考え方を固めておくことが重要だ。
さらに、基礎を学んだ上で「応用」することは、
さらに重要になる。


その、基礎と応用のために理解しておくべき本が、
ここでは紹介されている。


全体を、戦略、顧客とイノベーション、起業と新規事業、
マーケティング、リーダーシップと組織、人、
の、6つのカテゴリーに分け、
計50冊が紹介されている。
そして、各書籍に永井氏の解説が書かれている。


この50冊のリストと永井氏の解説があることによって、
2、30代のビジネスパーソンにとって、
読むべき本が一覧になっているので、
この本だけでも、経営に必要な要素を網羅できるし、
さらに、読者にとってより深掘りをしたいエリアの本を、
探しだすこともできる。


例えば私にとっては、戦略販売の項で、
BtoBの営業、新規獲得戦略の構築のための、
大きなヒントを得ることができた。
これを、自社のクライアントへの提案に入れていけるし、
自社の新規事業での顧客獲得にも活かせるので、
さっそく購入して深掘りをしてみた。


経営は、ファイナンス、組織、マーケティングなど、
機能別なことのみを学ぶだけでは不十分。
なぜなら、すべてが有機的につながっているからだ。


その意味でも、経営全般を俯瞰する上で、
自分のエリアの深掘りをすると、
会社の中で、自分に何が求められているのか、
また、何をすべきかがより正確にわかるようになる。


その意味でも、若手ビジネスパーソンに、
オススメしたい1冊だ。

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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サ道 心と体がととのうサウナの心得 タナカカツキ氏著 経営者に必要な仕事の環境

28歳、自分の息子くらいの年齢の経営者が、「毎日のように新橋のサウナに通ってます」「サウナ、水風呂、リラックス」の三点セットがいいんですよとのことを熱く語られて、サウナ道に興味が出て、さらに他の経営者仲間にも聞いてみたところ「え、サウナ流行ってますよ!」「いってないんですか?」などと、まるでいっていないことが罪悪かのように言われて驚いた。なんでも、サウナの熱さから水風呂に行き、その後リラックスしている段階で何かのホルモン(? うろ覚えですが)が出て、閃きがおりてくる、とのこと。彼らは異口同音にこういうのだ。

私は人前に出る仕事ということもあり、おなかがぽっこり出るのがまずく、数ヶ月前からスポーツクラブのメンバーになり、週2、3回は筋トレ、ランニングマシン、水泳などなどしっかりとやっている。このスポーツクラブにもサウナがあるので、「あ、じゃあクラブのサウナに行けばいいんだよね。でも水風呂がないからシャワー浴びればいのか」というと、すかさず「それは邪道です!」と始まる。なんでも、水風呂にドボンと入ルカらいいのであって、冷やせばいいというものではないらしい。サウナの温度と同じように、水風呂も決まりがあるとのことだ。

サ道は奥が深い・・・とのことで、この本を読むのにも気合が入った。

サウナ好きで有名な著者のタナカカツキさんも、最初はサウナがそれほど好きではなかったとのこと。しかし、周りに言われてサウナに行っているうちにだんだんと良さがわかってきた。サウナの温度や入り方にもルールのようなものがあり、常連さんたちはそれを暗黙のうちに守っているとのこと。作法、のようなものがあると発見するくだりがなかなか面白く、基本的にタナカ氏は一人でサウナに行くとのことだが、まるで漫画の「孤独のグルメ」を思い起こすような感じで本は進んでいく。

私もスポーツクラブにいくが、なにも筋肉ムキムキになりたいわけではない。心身ともに健康になりたいのだ。確かに通い出してからは、食べるものにも気を使うようになり、タンパク質を多めにとる、野菜を1食に必ず入れる、コンビニで何かを買うときでさえ成分表示を確かめるようになった。また、何よりいいのが気分転換というかリラックスできるというか、精神衛生上とてもいいのだ。

私の仕事柄、本を書いたりクライアントの企画を考えたりなにかと机の上での仕事が多い。しかし、机の上だけではアイディアも煮詰まってしまうし、眠くなったり飽きたりしてしまう。スポーツクラブにいくのはランチ後の午後2時から6時の間と決めているのだが、この時間原ランチがお腹にたまり1日で一番眠くなる時間帯なのだ。そのときに体を動かすと、余分な昼寝も避けられるし、健康にもいい、さらに気分が変わることで煮詰まっていたアイディアに違う方向性が思い浮かぶこともよくある。「自分がスポーツクラブに行って健康的なことをしている」という意識もあって、気分がいいのだ。

サウナは、これに共通すると思う。何よりも、緊張を緩和させることができるのがいい。画期的なアイディアは、固定観念や成功体験に邪魔されるが、違う環境に自分を置くとその壁を取ることができる。企画力をあげ画期的な発想を生み出すためには、頭を捻る、ディスカッションをするだけでは不十分。みずから環境を作り出すことも必要だ。サウナはその効果的なツールだといえる。

現状維持は敗北だ、がマーケティングの基本だ。その壁を破ることができる1つのやり方がサ道。その意味で、ビジネス・パーソンにはオススメの一冊だ。

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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仕事で数字を使うって、こういうことです 深沢真太郎氏著 ビジネスパーソンにとって必要なデータの捉え方

私は、企業研修や、社員教育のプログラムを開発し、管理職、リーダー職候補の方々に向け、経営資源活用、マーケティング、営業戦略構をベースにした事業計画作成をご指導させていただいている。また、ここ数年は営業活動を戦略的に構築するために、家電や製薬メーカーの卸売企業の営業管理職の方々への研修も多く請け負っている。

その中で、特に重要だと思うのが"数字"だ。

今さら数字?と思う人も多いかもしれないが、数字を計算する、数式を覚える、フレームワークに数字を当てはめる、ということではなく、その数字が、

  • 何を意味しているのか
  • その数字に込められた意味は何か
  • 自社がどんな手を打つのか

という、数字が持つ意味の解釈と仮説構築、そしてそれに伴ったシミレーションと行動計画の作成にどう生かすことができるか、が重要なのだ。

この意味で、真の数字の重要さを理解できているリーダー職は決して多くはない。ちなみに理解できていないことを嘆く必要はない。なぜなら、営業職の本質は「顧客を理解し、期待を超えるサービスを提供すること」だからだ。そこに数字が加われば最高だ、ということになる。

数字を計算するだけであれば、AIやExcelにできるが、その数字を読み取ることは人間にしかできない。
そしてそれはリーダー職の仕事なのだ。

では、数字を読み取る力は何をもってつければいいのだろうか?

それは、その数字がどんな意味をもちなぜ重要なのかを理解すること、が基本でありスタートポイントだ。

この本では、なぜ数字が重要なのか、その数字を使うとビジネスはどうなるのか、その数字の中に込められた意味は何か、といった「そもそも論」について、とても丁寧にストーリー仕立てで描かれている。

例えば、第3章の「あなたは正しくデータを読んでいますか?」の中で、平均だけでは何もわからないという節がある。ただ単に、平均値を計算するだけではなんの意味もなく、標準偏差(ここではばらつき値と言っている)を考えることによって、各数値が平均からどれだけ離れているのかということを、営業所での数字の事例ごとに考えるアプローチが書かれている。これがまるで、実際の企業内での企画会議でなされている会話のようにとてもリアルに描かれているため、読んだ後に自分の仕事で使おうと思ったときの再現性が非常に高いだろうことが想像できる。

また第4章では「意思決定に数字を使う本当の意味を知っていますか?」という内容が書かれている。この中で「予想と予測の違い」を定義している。この比較とその定義が面白い。ふだん曖昧に捉えて使っている言葉も、このように定義してみるとより深い意味が見えてくる。

著者が書いているように、ビジネスはギャンブルではない。したがって、出来る限りリスク不確定要素を下げて最大のリターンを求めていく中で、いかに数字を使って自社の予測を正しいものにしていくかということが非常に重要なのだ。

私が中でも、個人的に好きなのは終章の「数字の力が仕事を変える」の中で、「ファッションばか唯一の正論」とある場面だ。作中の主人公の1人が、「数字の重要さは理解した。でも、うちの会社はアパレル産業なので自社の服を着て仕事をしてくれないか」と、数字が得意の主人公の数学女子の智香にお願いする場面だ。

私は常々、ビジネス、特にマーケティングは「サイエンスに基づいたアートだ」と考えている。サイエンスの部分で、リスクを下げ、「リターンを最大にする努力をして、そこから人間の力で「含意」を導き出し、「仮説」を立て検証し、そして広告物や製品パッケージとして世に出るときには「アート」として世に出ていくのだ。

著者はここで、数字は非常に重要だがそれだけでは十分ではない。感性や熱意、情熱と相まって初めてビジネスが成就していくのだ、ということを述べている。えてして、数字のみを追い求めていると罠に陥ることもある。なにより、それだけでは、面白くないものが出来上がってしまうこともある。逆に感性だけで勝負していくと、この厳しい市場環境において勝てないことが多い。この最適なバランスがもっとも必要だということだが、その点もしっかりと捉えられていることに共感した。

この21世紀は「データの世紀」と言われている。数字、データを読み取りどう分析し、そこから含まれている意味を知恵に変換していくということが勝負の鍵になる。その意味でも、すべてのビジネスパーソンにお勧めの1冊だ。

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理央 周(りおう めぐる)

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インスパイア型リーダーはここが違う WHYから始めよ!経営課題が分からない社長必読のビジネス書 サイモン・シネック著

オーストラリア、香港、イギリスに留学し、国際資格のバカロレアを取り、その後、外資系戦略コンサルティングファームを経て、独立した、28歳の起業家で経営者の方が、「面白いからぜひよんでみてください!」と、強く勧められあり読んでみたこの本。

まず「WHY,WHAT,HOW」という順で中心から3重に成る、「ゴールデンサークル」を提唱している中で、すべてはWHYが出発点であるべきだ、と説く点に共感した。

それぞれ、WHYとは「なぜあなたはそのビジネスをしているのか」ということ、
WHATは何を提供するか、
HOWとはどうやって提供するのか、ということだ。

私はこれまで、多くの経営者、ビジネスパーソンたちに、
経営およびマーケティングについてご指導させていただいてきている。
その中で「思うように売れない」というのが共通の悩みである。

売り上げがジリ貧だ、お客様が離れていく、
といったマーケティング上の問題点が、
どこに端を発するのかを突き詰め、掘り下げていくと、
先のWHYを忘れ、何を売るのかというWHATや、
どうやっているのかというHOWにばかり注意を払ってしまっている点に行き着く。

これは私が、マーケティングとは、
「何を、誰に、どうやって」の3つの戦略を考えることで成り立つ、
と説いている中で、多くの人が「どうやって売る」のかをばかりを考えてしまう点と共通している。

どうやって売るのかという選択肢は数限りなくあるので、
中から最適なものを選ぶべきだ。
従い、何を買ってもらうのか、誰が買ってくれるのかという、
プロダクト戦略とターゲット戦略を明確にしていない限り、
「どうやって売るのか」というコミニケーション戦略がぶれてしまう。

この本では、同様にそもそもその事業の目的は何で、
何をもって誰を幸せにするのか、
自社の特徴は何なのか、自社の信念はなにか、
ということを明確に定義せよと述べている。

そしてこの考え方が、アップルやサウスウエスト航空など多くの事例とともに書かれているため、読んでいて自分の当てはめることができハラに落ちる。

また、営業において会社をどうアピールするかという手法と、恋愛とを比較して書いている事例も面白い。
恋愛では自分を売り込むだけでは、相手にとってインパクトを与えるような言葉をつむぐことができない。
自分の思いを伝えていくために、より深く広く相手のことを知ることが全ての始まりになる。

そのためには相手から多くのことを聞き出し、相手が本当に欲っしていることは何か、
何をしてもらうと喜ぶのかを聞き出すといったことが先決だ。

営業マンの場合もこれと同じで、自社の売り込みばかりをしていると、顧客のほうはいい加減に嫌になる。
これを避けるために、顧客が抱えている問題点や課題を引き出すことが先である。
これらを踏まえた上での提案でなければ、そもそも顧客を聞く耳を持たないし、顧客の課題解決にマッチした提案もできない。


このように、ゴールデンサークルの考え方に加えて、それを実際の企業がどのように活用してきたのかという事例と、このようなアナロジーが見事に調和されて書かれているので、普遍性も高く再現性も高い。

冒頭に書いたように、私とは、親子とも年齢が違い、その年齢の差があるがゆえの、私とは異なる視点を持つ彼に、いつもなるほどと感銘を受けていたのだが、やはりこの本にも感銘を受けた。本をはじめとして、様々な情報は主観的に選んでいるよりも客観的に、自分とは異なる価値観を持つ人の意見を取り入れると、自分の中に新しい風が吹き、私の視野を広げてくれたという意味でも読んでよかったビジネス書だ。

自社にとって課題がある経営者、自分の仕事に行き詰まっているビジネスパーソンにとって、いちど原点に立ち返ると言う意味でも読んでみることをお勧めする1冊だ。

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メタ思考トレーニング 発想力が飛躍的にアップする34問 細谷功氏著


新製品開発のための思考術の1つのアイディアになるかと思い読んでみた。

画期的な商品を開発するためのアイディアは、物事を正面からだけ見ていてはなかなか出てこない。斜め上から見たり、俯瞰してみたり、ときには、間違っていると言う前提でものを見てみたりすることが重要だ。

わかってはいるけれども、なかなか難しいというのがビジネスまたは仕事における現状だと思う。

この本には、アナロジー、などの多角的な視点で物事を見ることによって、ビジネスの幅ひいては気づきの深さ質の高さを上げていくためのアプローチが書かれている。

それが、単なるやり方・手法の論点ではなく、なぜそれをやるべきなのか、というそもそも論で説明されているので、重要性がはらにおち、ひいては仕事で使えることになる。

メタ思考に関して大きく3つのアプローチがあるとのこと。以下が章立てになる。

  • 第1章 ウォーミングアップ編
  • 第2章 Why型思考のトレーニング
  • 第3章 アナロジー思考のトレーニング
  • 第4章 ビジネスアナロジーのトレーニング

たとえば、第2章に書かれているのは、実施重視のHow思考と、目的重視のWhy思考があり、メタ思考とはWhy思考に近いとある。これは、事業をなぜ、誰のためにするのかという事業の定義から始める考え方と共通する。数多くある手法に振り回されず、最適なものを選び出すことで時間や経営資源を有効活用していくためにも必要な考え方だ。

このようなアプローチが、各章に書かれていてさらに演習問題と解答例がついているのが再現性を高めている。

混沌として不確実なこれからの時代においては、今までの思考法では解決できない問題が多く発生する。その時に使える考え方、思考法がメタ思考なのだと思う。

その意味でも、この本はビジネスパーソンにとってお勧めの1冊だ。

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投資レジェンドが教える ヤバい会社 ファンドマネジャーでベンチャーキャピタリスト 藤野英人氏の著作

投資レジェンドが教える ヤバい会社 を読了。
この本は、ファンドマネージャーであり、
投資家、ベンチャーキャピタリストでもある藤野英人氏が、
投資をする際の「会社の見極め方」を、
「経営者を見ることで会社を判断する」という視点で書かれている。

それを、藤野氏から見た、投資する価値がある会社に共通する70の法則が、シンプルに書かれているのだ。

その視点でそのまま読んでも大変参考になるし、
読み物としても面白いのだが、
私の「経営コンサルタント」の仕事に当てはめて読んでみると、
社長が「この方向に進むとヤバい」という危険防止のチェックポイントや、
「こう直すといいよね」というアドバイスの視点で読んでみても面白く、
また有用に読むことができる。

たとえば、
サラリーマン経営者の会社は成長ができない という法則には、
その意味として、
「間違った意思決定も、責任を分散すれば通せる」
という企業文化が背景にあるため、と書いている。
ということは、責任分散による意思決定のミスを防止する仕組みをつくればいいのだ、
ということに気づく。

また、
真面目なインターネットに取り組む企業は株価上昇が期待できる、とある。
その意味には、
「真面目さを失っているイネターネットの世界で、
地道に手間暇をかけ、肌感覚でネットを使っている企業は伸びる」
と書いている。
ということは、真摯にネットを活用しているのか、
流行りのSNSを、表面だけ、やらされ感でやっていないか、
という視点で企業へのアドバイスを行うことができそうだ。

藤野氏の著作は、「投資家がお金より大事にしていること」でもそうだったが、
企業は人、特に経営者がどのような人なのか、
また、社長の想いや姿勢が本質的なものか、
それらが社内に浸透しているのか、
が、投資判断には重要だと説く。

私も多くの企業のマーケティング施策を分析、アドバイス、
時には社員の方をご指導させていただく中で、
最重要なのはいうまでもなく「人間力」だ。

この人間力というものは、可視化や数値化をしづらいものだが、
藤野氏はその点を、自身の経験で体系化している。

なので、説得力もあり、
読者が自分の仕事に当てはめることができるという、
再現性も高い本になっている。

投資家のみでなく、コンサルタント、士業の方々も、
一読されることをお勧めする一冊だ。

  

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天才はあきらめた 山里亮太 ビジネス書としての芸人さんの自伝

ボクは普段、自伝というカテゴリーの本を読まない。

この本に関しては、南海キャンディーズの山ちゃんが、女優の蒼井優さんと結婚するというニュースを聞いた時に読んでみようと思い読んでみた。

もともと、ボクはお笑い好きだし、

山ちゃんのバラエティでのしゃべりや、

日テレの「スッキリ」での「天の声」も好き、ということもあって、

「オタクっぽいけど、面白い、いい人」

というイメージでいた。

でも、この本を読んでみるとかなりの「嫉妬深さ」と「相手を蹴落とす」という執念のようなものを感じた。これまで、ボクが持っていた山ちゃんのイメージとは違うのだ。

しかし、それは一人の人間として当たり前の感情だ、ということに途中あたりで気づく。

そして、それは山ちゃんの向上心の現れなのだ、ということにも。

執拗なまでの相方へのお笑いに対する要求、

それは、お笑いのレベルのみではなく、相手のお笑いへの姿勢にまで及ぶ。

自分の要求レベルだけを正しいと信じ込み、

相手にも同等かそれ以上を求めてしまう。

(ここから少しネタバレです)

一番強烈なエピソードが中盤あたりにある、富男くんがキレる場面。

彼のこれほどの怒りの鬱積を、

山ちゃんはその時まで気づかなかった。

この後に続く2つのエピソードがボクには衝撃だった。

1つは、キレる富男くんに驚いた山ちゃんが、

「そんなこと言うなよぉ」と、急に弱気になってしまったこと。

山ちゃんは、キレられた相方に本気でキレ返せるくらい、

お笑いを肚に落としていなかったのだろう。

もう1つは、交番の前で大暴れした富男くんを警官が助けに来なかったこと。

いつも山ちゃんが富男くんに暴言を吐いていたので、

「これくらい暴れて当たり前だろう」と思われていたのだ。

山ちゃんは、周囲の人が気づくくらい暴君で、

富男くんへの気配りがゼロだったのだ。

この2点は、ビジネスにおける組織でのギクシャク、

経営者と従業員のミスコミュニケーションなどの原因によくあることだ。

社長の事業への思い入れが腹に落ちていないと、

従業員に伝えきることができない。

そうなると、新しい事業や、キツい仕事に従業員が反発した時に、

「なぜそれくらいわからないんだ!」とキレても、

従業員はついてこれないのと、構造的に同じだ。

2点目も、裸の王様になってしまった社長は、

自分の行為を客観視することができず、結果社員がついていけなくなる。

この本は、タレントさんのエッセイとしても面白く読める上に、

このように、仕事のヒントになるエピソードも多い。

さらに、巻末のオードリー若林さんの解説も秀逸だし、

何より面白く、これだけで1冊描いてもらいたいくらいだ。

おすすめです。

 

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天才を殺す凡人 職場の人間関係に悩むすべての人へ 読了 北野唯我氏著

帯に「なぜ才能が潰されてしまうのか?」とあるように、
この本は、組織の中で画期的なアイディアや、
イノベーション的なアイディアが出ない理由を、
人材におき、人材とその特徴をベースに、
3つのカテゴリーにしてまとめている。

その3つとは、
創造性に富む「天才」、
ロジカルで再現性に富む「秀才」、そして、
共感性が高い「凡人」
とのこと。


この3者は、お互いに牽制しあい、
ときには、無意識のうちに阻害しあって、
いわゆる「三すくみ」のような関係になっている、
と著者は言う。


天才は秀才に興味がなく、秀才は天才が羨ましい。
凡人は天才を理解できず、秀才を天才と勘違いしているため、
「排斥」しようとする、
といった具合だ。


企業にとって注意すべきは、大多数を凡人が占めること、
そして多数決になると、
「天才が出す創造性豊かなイノベーション的なアイディアが潰される」
ことになってしまう、というのがこの本のテーマになる。


私は仕事がら、多くの組織改革にも携わる。
マーケティングの戦略コンサルティングを提供し、
実践するステージに進むと、
人材育成が必要になるからだ。


その際に、戦略が正しくても「正しく実践」し、
「続けなければ」成果につながらない。
当たり前だが、企業は人によって動いているからだ。


数百人、数千人の社員を抱える大企業において、
全社員のレベルを一様に上げていくことはできないため、
職位や砂礫などの階層別や、
営業、企画、経理など機能別にわけて、
人材育成の研修を行うことが多い。


各層で人材の中身、質的な要素に分け、
人材育成計画に組み込むことが重要であることを、
わたしとしても認識はしていたが、
どのように分けて考えていくべきなのか、
について私の中で迷いがあったことも事実だ。


その1つのヒントになるのが本書だと言える。


成果を出すことができる企業の人材の特徴は多様性だ。
しかし、多様であればいいかというわけではなく、
多様な人材が、
「必要なことを、常時・相互にコミュニケーションできる」
企業文化がなければ、
天才も秀才もいるだけの「人在」になり、
「人財」にはなり得ない。


創造性豊な天才のアイディアを潰さずイノベーションにつなげるには、
秀才タイプの構成力を生かした、
「仕組み化」をさせることが必要だ。


また、共感できる凡人タイプを底上げするには、
何をすべきなのか、という点を、
私の場合は、自社の研修に生かすことができる。


その意味で、人材育成案に新しい風を吹き込んでくれた、
使える1冊になった。

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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なぜか売れるの公式 中国語版 簡体字と繁体字 マーケティングについてわかりやすく書いたビジネス書


2014年に日本語版の単行本、2017年に文庫本を出した、マーケティングについてのフレームワークと事例を書いた『なぜか売れるの公式」
海外でも出版されてて、この写真にあるのは、中国本土と台湾バージョン。

そして、韓国版も出ている。

なぜか売れるの公式 韓国版

マーケティングの重要さと楽しさを全てのビジネス・パーソンに伝える、ということを経営理念として掲げている私にとって、出版物は「残る」メディアになる。

日本だけではなく、このようにアジア各国で出版されることによって、マーケティングに興味を持つビジネスパーソンが手に取り読んでくれるということはとてもありがたく、嬉しいことだ。

特にこの本は、マーケティング活動に必要な要素をフレークワークと事例で解説しているので、読者にとって「当てはめやすい」内容にしている。理論は重要だが、覚えているだけでは何の意味もない。仕事に使い、成果につなげて初めて意味を持つ。

アジア各国の若いビジネス・パーソンたちが、仕事での参考にしてくれていることを想像すると、著者としてワクワクしてくるのだ。

日本語版はこちら⬇︎

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関連記事はこちらです:↓

世界を変えるSTEAM人材 シリコンバレーデザイン思考の革新 木島里江 ヤング吉原麻里子著


「アップル、UVER、など、イノベーションを起こす人材には共通点がある」という帯に惹かれ、
また、ここのところ依頼の多い「人材教育」「人材育成」に生かそうと思ったので読んでみた。
さらに、なぜアートやデザインが重要なのか?という点もきになるところだ。

第1章に、このSTEAM人材には3つの顔があると著者たちは言う。
それは、人間を大切にするヒューマニスト、イノベーター、デザイナーを併せ持つ人材が、
究極のSTEAM人材の本質だとのこと。

論理的思考の力であるロジカルシンキングや、批判的思考をするクリティカルシンキングと、
デザイン思考とこれらの違いは、論理力と思考力との区別によるものだと著者は言う。

著者は、デザイン思考は、ものづくりの思考の中で、なぜ作るのかというWHY?問いかけから始まり、何を作るのかWHATを発見し、どう作るのかというハウを模索するプロセスだと言うなかで、この辺が、論理よりも直感だ、ということの元になっているのだろう。

確かに私の経験で考えてみるとは、成果を出すことができる優れた経営者には、
この直感によるデザイン思考が強い傾向があると感じてきた。
なので、ロジカルシンキングができる人材に、直感力を足すことができれば強い人材になる、と考えてきたのだ。

一方で、デザイン思考のように「内なる」ものであり、目に見えてこないアプローチをどのようにして人材育成に反映していくのかという点が難しいと感じてきた。直感を単純化し、フレームワーク化していくことができるのだろうか、という疑問だ。

その点に関しては、第4章に書かれているロジカルシンキングとデザイン思考の比較が参考にできた。
ここにある各要素をベースに、まずは自分自身を棚卸しさせ、不足分を補充するというやり方があるだろう。

さらに、第3章に書かれている「イノベーターのマインドセット」にある、3つのカテゴリーが参考になった。
詳細は省くが、

  1. 型にはまらない
  2. ひとまずやってみる
  3. 失敗して前進する

という内容とプロセスは、意外と今のビジネス・パーソンが意識していないアプローチだ。
これを第4章の、アハ体験、エンパシーマップなどと組みわせて行けば良いということに気づかされた。

これまで、自社の課題だった人材育成にデザイン思考を取り入れていくことの大きな助けになった1冊になった。

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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イオンを創った女 評伝小嶋千鶴子 東海友和著

私は評伝、自伝というカテゴリーはほとんど読まないが、各界の経営者の方々が推薦しているので読んでみた。

巨大グループの創業者、とある通り、岡田屋、ジャスコとイオングループをゼロから創り上げた小嶋氏のビジネス哲学が見事に描かれていた。

以下、私が感銘した点を抜粋すると、

  • 終戦直後、岡田屋の商品券をお持ちの方には現金をお渡ししますというチラシを配った
  • 私たちのショッピングセンターは、必ずその地域の人たちとご一緒するということが原則
  • 人事は人間を知ることから始まる。人間を知る事は人間を愛することから始まる。愛する事は理解することである。
  • (ダーウィンの言葉を引用して)学問で成功するのは頭の良し悪しよりも、むしろ心的態度の問題であるとしている。心的態度とは、真面目、正直、勤勉とは異なる、ある種の知識と技術と言う。
  • 成功した実業家に共通している事は、自分の事業計画や目標が成功している状態をはっきりと具体的に見ること
  • 危機に学んだこととして、第一に情報の大切さ。第二に知った事は実行すること。そして第3に危機に備えて準備しておくこと
  • 量をこなすと質に変化する
  • イノベーターの芽を摘まない
  • 同じ情報の共有、同じ目的の共有、そして同じ結果の共有があってこそ組織を活性化できる
  • 欲しい時には人を採らない。ことある時に備えよ
  • 安易な妥協が良い結果を生み出すことは決してない

これらの経営哲学は、もちろん小嶋氏が実践されてきたことなので、各界の経営者たちが共感し、実践したいと考えることは当然だ。

しかし、企業の実務担当者、リーダーたちは、これらの経営哲学を、自分ごととして考えるべきだと私は思う。私自身、会社員時代は自分勝手で、「会社は何もしてくれない」「自分が成果を出せばそれでいい」と考えていたが、一流の経営者は、常にこのようなことを考え、実践の果てにこの境地にたどり着くのだ、ということをマネージャーたちも知るべきだ。

経営者にならなくとも、損益に責任を持ち、仕事を遂行する、という点から考えるとリーダーたちは経営者マインドを持って仕事にあたるべき。その意味でも、リーダー職のマネージャーたちにオススメの1冊だ。

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まんがで身につくファイナンス 石野雄一著

経営をしていく上で、企業価値を生み出すためのァイナンスの重要性を特に最近強く感じている。

しかし、マーケティングと同様ファイナンスもとても幅広い上に、抽象的な概念でもあるためにビジネスパーソンの間でもその会社がバラバラだ。

大半の実務家にとって、経営資源であるヒト、モノ、カネ、情報、時間を最大限に有効活用し、利益を上げていくことが企業の最大の目的である中で、実務家としてまず身につけるべきは、マーケティング、ファイナンス、管理会計の3つの知識だと考えていたので読んでみた。

この本では、

  • 利益とキャッシュが違うこと
  • 過去を見るのか未来を見るのか
  • 貸借対照表の本当の意味
  • リスクと損失の違い
  • キャッシュを生み出すにはどうすれば良いのか
  • 事業資産をキャッシュに変えるにはどのようにすれば良いのか
  • 投資の判断基準を決めるプロセスは何か

といったファイナンスの役割を、架空の企業を設定しストーリー仕立てで解説している。この一連のストーリーを読むことで、ファイナンスが企業にとってどのような役割を果たすのかを大筋で把握、理解できる。

さらに各章の最後に、文章での解説されていて、より深い情報が書かれているため、マンガのストーリー読んだ部分をもう一度概念としてしっかりと把握できる点が良い。フレームワークと事例ではらに落ちるのだ。

著者が、最後にまとめている「ファイナンスは企業価値の最大化のための道具」であるという定義と、ファイナンスは企業の未来を創るために未来志向であるべきだということが、私がこの著者の一連の書籍から学んだことだ。

その意味でも、まずはファイナンスを自分の武器とすることを目指すビジネスパーソンにとって、最上のオススメ本だ。

  

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これからの世界をつくる仲間たちへ 落合陽一氏著

話題になっている落合陽一氏の著作の中で、最も今読んでみたいテーマの本を選んで読んでみた。

まず読み終わっての感想は、衝撃のひと言に尽きた。

何がそこまでの驚きだったかを考えてみた。今、56歳の私にとって著者の落合陽一氏は、25歳も年下だから、違って当たり前なのだろうか、とも感じた。年齢の違いだけではなく、物事に対するアプローチの仕方、問題意識の中身、掘り下げ方が、深く鋭い。

例えば、これからAIの進化によって、シンギュラリティーを迎える時に、人間がコンピューターに負けないよう、コンピューターにできないことで戦う土俵を作ろう、というアプローチの考え方は今まで多く存在した。

しかし落合氏は、コンピュータにないのはモチベーションである。したがってモチベーションを持つべきだ、という。

次に、感銘したのは、暗黙知を持つべきだという点だ。これまで、暗黙知は属人的なものなので、その人1人だけができる営業力、人間力の強さのようなもので、組織にとって生かすことができない、したがって形式知にすべき、そしてそれを集合地としてみんなで高めていくことが、チームビルディングの基本だと考えていた。しかし、それはこれまでの組織論で、ITが進化し尽くしている今は、形式知化、集合力こそが最もコンピューターが得意なこと。従い。暗黙知こそが重要だと著者は言う。

この事件は、落合私がコンピューターを音質とその中身まで知り尽くしているからこそ生まれてくる考え方なのだと思う。

これ以外にも、言語化は最高の思考ツールだ
プラットフォームとは何かと言うとコンピューターと結びついたコスト合理性とコモディティー化だ
文脈かコンテクスト彼はオリジナリティーの説明のことであるこれ以外にも、言語化は最高の思考ツールだ
プラットフォームとは何かと言うとコンピューターと結びついたコスト合理性とコモディティー化だ
文脈かコンテクスト彼はオリジナリティーの説明のことである

など、多くのキーワードが組めている人だ。

変革を必要とされているのは、何も企業だけではない。個人の頭の中、心の中、行動に変革が求められている時代なのだ。

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ユニクロ対ZARA 斎藤孝浩氏著

サブタイトルに、アパレル不況でも売り上げを伸ばすのはなぜか?強さの秘密を徹底解剖とある。

この本においては、各章でまさにタイトルの通りにユニクロとZARAを、様々なカテゴリーで比較している。

第1章では、ユニクロの柳井氏と、ザラのオルテガ氏の経営思想や信念をもとにして、2人の偉大な起業家が2つのブランドをそれぞれどのように作ってきたのかをひもといている。

私にとって、ユニクロの柳井氏は常に言っているという「顧客接点から目を離してはいけない」「チラシはお客様へのラブレターだ。ワクワクするようなチラシにしないとお客様をやってこない」「チラシは号外である」「店は客のためにあり、店員と共に栄え、店主とともに滅びる」というフレーズかなり響いた。これらの金言はまさにどのようなビジネスにも通じることだ。

第2章では、ブランド戦略とビジネスモデルの違いを説明。表現も面白く、ユニクロを部品倉庫と呼び、ZARAをクローゼットと呼んでいるのが、まさに言い得て妙という感じで面白い。私も初めて知ったのだが、店頭での販売サイクルや価格政策にこれほどの違いがあると驚きだった。

第3章では、出店戦略と店舗経営についての違い。ユニクロは徹底したローコスト戦略で、ZARAは、超高速空輸、流通をスペインをハブにして、世界展開しているという違いがとても興味深い。

第4章は、ファッションビジネスのリスクマネジメントについて。作ったものを売るユニクロと、売れるものを作るZARAというコントラストが、まさに製品開発戦略の違いを表していて参考になる。

第5章は、数字でこの2社の姿を比較している。ユニクロまさに小売業で、ZARAは製造業なのだ。

第6章は、ファッションビジネスと未来と題して、これからを占っている。GUやセオリーを展開する松竹梅戦略のユニクロと、ポートフォリオ戦略のZARAという比較が面白い。

このユニクロとじゃらんの比較を、私たちのビジネスを落しこむ場合に、重要な事は単に真似をすると言う事だけではないと言うことだ。

この2社の間共通点は、ゴールまでの戦略が非常に明確だってことである。企業としての戦略と言うよりも、事業として各アスペクト例えば、物流や製品開発、ターゲット、財務、店舗展開販路すべての経営カテゴリーにおいて、明快なポリシーと戦略がある。

マネジメント、マーケティング、ファイナンス、組織、会計などの経営機能は、全て戦略に基づくべきだと言うのを体現している2社だ。

その意味でも、非常に参考になる1冊だった。

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サブスクリプション マーケティング モノが売れない時代の顧客との関わり方 再読

サブスクリプションマーケティング.JPG

ITの浸透により、定額制の継続課金すなわちサブスクリプション課金がそれに伴って一般的になってきた。

この本では、そのサブスクリプションをマーケティングに活用する考え方について、とても明快に書かれているので読んでみた。

まずイントロダクションのところで、サブスクリプションマーケティングは価値の育成(バリューナーチャーリング)であると定義している。  

Part 3の、戦略の実践のところにも明記されているが、サブスクリプションは、決して顧客を食い物にするものでは無い。すなわち、消してダークサイドのマーケティングでは無いのだということに意識しなければならない。

Part1には、アマゾンの事例が書かれている。まさにアマゾンは、価値のあるコンテンツ用意して、顧客のニーズに即座に対応し、顧客に利便性を提供することで、顧客価値を生み出している。サブスクリプションに価値を付加していると著者は言うのだ。

ビジネスの主役は、顧客であるということを考えたときに、とても理にかなっている考え方だ。この、本質をけして外してはいけないというところからスタートしているのが良い。

これ以降、マーケターとして顧客を獲得し維持し、継続して顧客に価値を提供する仕組みを作る際に気をつけなければいけないことが、とても具体的に書かれている。

収益の推移を追いかけないと、レベニューギャップに陥ること、カスタマーローンチの考え方で、新規顧客に価値をわかってもらう手法など、企業の事例を紹介して、とても具体的に書かれているので、自分の仕事に生かすことができる。

考えてみれば、サブスクリプションに限らず、継続して顧客に価値を提供することで長く自社の製品を買ってもらうという事は、今に始まったことではない。ITのおかげで以前よりも、シンプルな形で課金できるようになっただけだ。

顧客に価値を提供し、忠誠心を持ってもらいブランドを構築するということは、基本中の基本だ。

そのことを思い出させてくれる良書だった。

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事業を創る人の大研究 田中聡氏 中原淳氏 著

ここのところ、イノベーションの必要性とか、新規事業の創設など、これまでにない試みや既存事業の枠を出た発想を、社員に求めたいと言う企業様からの研修が多く、気になったので読んでみた。

まず、この本の帯に書いてある、新規事業は斬新なアイディアがあればうまくいく説ってホント?というのが面白い。

経営陣や、企業の上層部の人たちは、新規事業は既存事業の枠の外にあるとか、これまでにない発想をやってみなさいと言うようなことを従業員に求めることが多い。

広い意味で、これは間違っていないのだが、従業員の立場からすると、そうは言ってもという感覚がある場合が多い。

新規事業スタートの、初期段階においては斬新な発想を持ち、それを事業として昇華させていくというプロセスが必要だ。

しかし、一方で新しいアイディアと言うものは、読んで字のごとく今までにないものなので、上層部や頭の固い人たちから見ると、新規性が、奇抜性に見えたりするのだ。この時に、上司の方としてはその斬新さを見逃さないようにしなければいけないし、従業員側の方では、上司や他部署、経営者の方から何を言われても自分の意見は正しいんだという強い気持ちと、理論武装が必要だ。

この本では、発想をどう産み出すかというプロセスよりも、発想を産み出すための人間性、キャラクター、考え方や組織のあり方という「ヒト的な側面」において、何が必要なのかに焦点を置いている点が面白い。

また、新規事業は、当たり前のことだが、継続していくものである。その意味で、初期段階が終わるころから中期段階にかけての実現可能性がなければいけない。

ここで、常々問題になるのは斬新なアイディアと、実現可能性と言う普遍性は、時々相反するものだ。斬新であればあるほど、奇想天外なものになり、また、実現可能性が高ければ高いほど、今までやってきたことに近いものになりがちだ。

このようなジレンマを解決するためには、一筋縄ではいかないのだが、この本には実際にそういった新規事業を手がけ、失敗と成功を繰り返してきた人たちの事例が多く書かれている。

この段階においても、貫き通すと言う非常に強い信念が企画段階から必要であるが、そういう点においても参考になる一冊だ。

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本質思考 MIT式課題設定&問題解決 平井孝志氏著

マーケティングを仕事にしていると、課題を解決することの難しさを身をもって知ることが多くある。

例えば「売れない」という問題は単なる事実的な背景にしか過ぎず、
「なぜ売れないのか」と3、4回深掘りしていくと、
実は販路に問題があり、本来ターゲット層がそれほど来店しないチャネルだった、
ということはよくある。

問題認識が浅いと、当たり前だが、課題形成も的外れになり、
「やっぱり売れなかったね」ということになりがちだ。

この本は、その点を「表層だけ見ていても、真の課題解決には至らない。
より深く本質を見なければならない」
と説いている。

その最たる表現が、第1章に書かれている、
「真剣に考える」「時間をかけて考える」は、
本質思考とは異なる、という点だ。

この本では、本質を「構造(モデル)と因果(ダイナミズム)」から成る、と定義し、全体を捉えた上で、課題解決に至るべきだ、という。

業界や状況によって問題は異なるし、
課題形成のアプローチももちろん異なる。
ひいては、問題解決に至るまでの施策もまちまちだ。
なので、施策や手法から入るのは、
おおよそブレてしまうことが大半である。

情報をインプットし、現状を正しく把握する。
そして、この本質思考をした上でアウトプットすべき施策を考える。
これによって、精度高い施策にたどり着く、
というステップかと思われる。

とても有用な考え方なので、私も研修などの参考にしていきたい。

章立てはこちら;
CHAPTER1 人は意外に深く考えていない
CHAPTER2 本質思考とは何か?
CHAPTER3 本質思考のステップ① モデルを描く
CHAPTER4 本質思考のステップ② ダイナミズムを読み解く
CHAPTER5 本質思考のステップ③ モデルを変える打ち手を探る
CHAPTER6 本質思考のステップ④ 行動し、現実からのフィードバックを得る
CHAPTER7 本質思考を身につけるためのトレーニング方法 

リーダー職、管理職が一度読むといい良書。


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ファイナンス思考 日本企業を蝕む病と再生の戦略論朝倉祐介著

日頃、経営資源中でも、モノ=マーケティングを扱っている私としては、ヒトであるところの組織のあり方と、カネであるところの広い意味での会計の重要性を感じていた。

この本では、ファイナンスを「企業価値を最大化する考え方」と定義し、日本企業が陥っている短期的にビジネスを評価する視点をどう直していくべきなのか、そして創造性溢れる視点を持つ企業人として何を見据えていけば良いのかを明快に示している。

財務諸表を読み解くべきだということは、昔から言われていることで、この本にも財務諸表の読み解き方は書かれているのだが、今までにあるファイナンス、会計の本と大きく違うところは、キャッシュフローとBSを、私たちがどう解釈し、それをどのように自社の未来に投資していくのかという考え方と、それで成果を出してきた企業の事例とかミックスされて書かれていることがまずは第1点目。

そして、その視点を持つことで未来に向いた視点を持つことができ、正しい投資につながる、という流れで書かれているのが第2点目だ。

まず、日本企業が陥っている短期的な評価の視点を、損益計算書を重視しすぎる、またはそれしか見ていないという意味で「PL脳」と名付け、その弊害について具体的な事例を挙げている。

どうしても私たちは、財務諸表をその段階での通知表のようなものとして捉えがちだ。しかし、財務諸表は今現在を見るためのだものだけではなく、未来を見通すためにあるのだということこの本は私たちに示唆している。

このPL脳に陥りがちな原因としては、成功体験、役員の高齢化、メディアの影響などが挙げられている。短期的に売り上げと利益を上げなければと言う思考に陥りがちな要因になっているのだろうと思われる。

PL脳に陥るのは、一方で上記のような理由からだけではなく、その前段階においで、財務諸表のそれぞれの役割と、なんのために財務諸表を作成するのかというそもそも論への理解が足りないから、とも感じている。

特に、中小企業、起業家、大企業の新規事業の責任者といったこれから自社のサイズを質量ともに拡大していくビジネス・パーソンにとって、会計は、財務、税務、管理会計の3種類があり、それぞれの役割は何で、何を目指すのか、また、将来を見据えた時に、自社の現在地と未来への道においていくらをどこに投資するのか、という考え方ができないと、日本からアマゾンやアップルは生まれないだろう。

その意味においては、すべてのビジネス・パーソンが読むべき一冊だと言える。

章立てはこちら:
第1章 PL脳に侵された日本の会社とビジネスパーソン 
第2章 ファイナンス思考なくして日本からアマゾンは生まれない
第3章 ファイナンス思考を活かした経営:
〜アマゾン、リクルート、JT、関西ペイント、コニカミノルタ、日立製作所
第4章 PL脳に侵された会社の症例と末路
第5章 なぜPL脳に侵されてしまうのか

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売り上げの8割を占める優良顧客を逃さない方法 利益を伸ばすリテンションマーケティング入門 大坂祐希枝著

リテンションマーケティング、
サブスクリプションのエンゲージメントを、
どうつなげていくのかということに関して、
事例をもとに、マーケティングのセオリーを、
自社でどう展開していったかということについて書かれている。


そもそも、優良顧客にずっとファンでいていただく、
という事は、当たり前のことだが非常なことだ。


ドラッカーの言うところの、
顧客の創造とは、ファンを作り続けていく仕組みからと私は理解している。


一方で、事業主や経営者の中には、
新規顧客を獲得したいということを、
マーケティング活動の第一の目標にしてしまうことがよくある。


もちろんそれはある意味、正しいことなのだが、
獲得した顧客を維持するということに関して、
努力を忘れてしまう、なおざりになってしまうことが多い。


本来は、新しく顧客になった方々に、
より良いサービスを継続的に提供することで、
長くファンになってもらうことを目指すべきだ。


そしてそのファンの方々が、満足度を高めるごとに、
口コミで広がっていくというのがドラッカーの言うところの、
顧客の創造なのだ。


著者は、wowowに女性取締役として、
初のマーケティングトップになった方とのこと。


そして、業績としては四年連続顧客減から、
12年連続顧客増を達成したという、
成果もしっかりと出してる方だ。


事例では、就任直後に振り返った際に、
無料配信デーの設置が目当てだったり、
自社のことへの理解が薄い代理店から流入した新規顧客は、
やはり解約も早くしているということを、
まず事実として突き止めた。


そしてそこからが、この方の努力の始まりだった。
詳しくは本に書いてあることなのであるが、
一つ一つが自社のビジネスに当てはめてみることができる内容だ。
私の場合でも、クライアントに対して、
この本から提案できる参考になることが多くある。


例えば第3章に書かれている、
解約する人のペルソナを期間ごとに作成するという点だ。


通常ペルソナと言うのは、
顧客を獲得するときに全社一丸となって、
「このような人をターゲットとしよう」
という意思統一のために作られることが多い。


しかし、当時のwowowでは、ある意味逆転の発想があった。


なぜ解約するのか、お客様が何に不満を持っているのか、
このようなタイプのお客様にそもそも自社サービスをおススメしていいのか、という人をペルソナとして設定し浸透させたという、
逆転の発想がここに見られる。


こういった、通常のアプローチと違う事はなかなかできるものではない。
特に、wowowのような大企業では、
組織の壁がこのような新しいアプローチを阻むことが多い。


しかし、この形は、顧客の美味しそうしっかりと捉えている事、
そしてそれが理論武装されていて、
組織を動かす力があったこと、
また著者の実績と日々の仕事ぶりがこの変革を可能にしたのである。
これ以外にも、わかっていたつもりだがわかっていなかった事が多く書かれていることと、それが著者自身の実務体験に沿って書かれているため、とても腹に落ちやすく使える内容になっている。


マーケティングの重要さを知りたい人、のみならず、すべてのビジネスパーソンにお勧めしたい一冊だ。

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科学者はなぜ神を信じるのか コペルニクスからホーキングまで 三田一郎著作

まず、タイトルにあるように科学と宗教、特にキリスト教における神の教えは相反するもので、従い科学者は神を信じない、と私は思っていた。

天地創造で神が土から人を作った、すべて神の創造物であるという考え方に対して、進化論をはじめとして化学の考え方が、相反するところが多いのだということを私は思いこんでいたからだ。

この本の帯に、アインシュタインは熱烈な宗教家だったとか、カトリックはビックバンを歓迎したなど、天地創造をめぐる科学者たちの葛藤が逆に、現代の宇宙論を産み出したたのだということが書かれているが、ある程度の知識、ある程度の教養というのは実はリスクを伴うもので、本質を知るとまた歴史を知ると、見えてくるものがあるということをこの本から学ぶことができた。

まず最初に、神とは何か、聖書とは何かという定義がされているので、後の宇宙理論、物理学等に関する宗教と科学の関係性がわかりやすい。

第2章以降は、地動説から天動説に移行する段階でのコペルニクスの時代、次にはガリレオの苦難の時代、さらにニュートンが発見した運動方程式と万有引力、そしてアインシュタインの相対性理論を含めた光を解明する物理学、そしてその後ハイゼンベルグときて、ホーキングの主張した、ビックバンと天動説の関係などが、その時代背景と宗教観とともに描かれている。

この本を読み始めた直後から、とても面白く興味が湧いてきて、最後まで一気読みしてしまったのだが、その理由としては、歴史上、また科学の進化してきたプロセス上で、それぞれ有名な人物や、歴史背景がまさにマッチして描かれていることだ。この本のように、科学と歴史に関して、教科書で表面上のことしか学んでこなかった私にとっては、それぞれが相関してつながりあっていることがとても面白かったのだ。

また、この本から学んだことも2つある。

1つは、世界を変えるような大発見というものは、今目の前にあることだけではなく、テーマを持ってそれを解決しよう、解きあかそうという執念によって生み出されたものだということだ。

何かを、見出すためには、生半可な覚悟では、成し遂げることができない。まずはその点を学ぶことができた。

そして2点目は、どの発見、どの科学者も、常識にとらわれることなく、自由な発想をする、という点だ。

常識の詰め込みだけでは、常識の範囲内でしか物事を考えられなくなる。これは、イノベーション的な発想を阻害する思考停止につながる。

著者も最後に書いていたが、科学に宗教を取り入れると言う事は、思考停止にならないかということに対して、そうではないと断じている。2つを直結させるということではなく、宗教間と、科学は相矛盾することだけではないという点で理解できた。

一見、この本は、ビジネスには関係ないように見えるが、執念を持って成果を達成しようとする強い意志と、既成の概念に囚われない自由な発想と言う意味でおい菜参考になった。

視野を広げるためにも、この本はビジネスパーソンにとってオススメの一冊だ。

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理央 周 発想術の本「ひつまぶしとスマホは同じ原理でできている」

 

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