Marketing i's [マーケティングアイズ]

マーケティングはサイエンス(科学)に基づいたアート(芸術)である

顧客ブランド養成講座
収益を好転させるマーケティングとイノベーション

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絶対達成する人は言葉の戦闘力にこだわる 横山信弘氏著


目標を絶対達成する営業コンサルタントであり、
アタックスセールスアソシエイトの社長である横山信弘氏の新作を読了。

私は、横山白絶対達成における予材管理の考え方を,
再現性が高いので実戦的なアプローチだと思っている

横山氏は、営業といえば、まず名前が出てくる営業の第一人者だ。
その横山氏が、言葉というテーマでの新刊を出したことに、
とても興味を覚えたので読んでみた

最初にも書かれているように、多くの"流行り"や"定番"のビジネスワードが、
多くのビジネスパーソンに使われている。

一方で、これを正しく使っている人がどれほど多くいるのか、
そしてその考え方を、正しく仕事で使えていて、
成果を出している人がどれほど多くいるのか。
私もこの件に関しては、常々疑問に思っていた。

横山氏はその点にメスを入れ、間違って使っていると結果が出づらくなる言葉を提示し、
その理由と、解決のためのフレームワークや別の表現という内容を、
8つの言葉についてそれぞれ説明している。

それらは、

  • モチベーション、
  • 働きがい
  • PD CA
  • イノベーション
  • 主体性
  • 褒める
  • 楽しむ
  • 論理的

といった8つのワードだ

この中で、私の専門分野であるマーケティングに関連深い言葉では、
イノベーションがある。

イノベーションとは、誰もが考えなければいけないことであるが、
誰もが簡単にできることではない。

それ横山氏は、絶対達成できる人は、
偶然を形にする方法を知っている」と書いている。

一方で、絶対達成できない人は、
合言葉は、イノベーションを起こそう」
という人だと言っている

まさに、この通りだな、と私は共感した。

イノベーションという言葉は、単なるバズワードではなく、
もはや事業戦略として考えなければいけない、
企業の戦略テーマだ。

それを、会社の方針として進めていこうという意欲は、
私も重要なことだと思う。

しかし、なんのフレームワークも導入の背景の理由の説明もなく、
何のストーリーもし目指す、社員に「イノベーション起こせ」「合言葉はイノベーションだ」
と連呼するだけでは、社員は何をすればいいのか分からなくなり、疲弊してしまう。

横山氏の主張に対する私の解釈は、
イノベーションを始める際に、
最低限必要なフレームワーク、やり方がというものがあり、
ゴールまでの道のりを示すことが必要だ、ということだ。

ここに書かれているような、
ポアンカレの4つの思考プロセスとか、
4W2Hといった定番のフレームワークのことである。

もちろん、そしてそこから先は企業努力で、
どう進めていくのか、何をやるのかを示し、ゴールに進む。

このイノベーションという言葉のようなビジネスワードを、
曖昧な解釈で、曖昧なままで進めていると、曖昧なままで終わってしまう。

そしてもちろん、結果につながらないため、目標達成ができないのである。

この横山氏の新刊において紹介されている8つの言葉は、
今のビジネスパーソンの仕事のために、必要な言葉であり、考え方である。

一方で、その言葉の意味をしっかりと考え、腹に落とした上で、
自社に必要かどうかを見極め、自分のビジネスや仕事に落とし込み、
ツールとして使っていくことができるかどうかが、
成果を出すために必要なことだ。

その意味でも、読む価値のある1冊だ。

マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授

理央 周(りおう めぐる)

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営業VSマーケティング徹底討論 絶対達成 横山信弘氏と理央周とのビジネスライブ

次回6月8日(火)20時からのビジネスライブは、
目標を「絶対達成」させる営業のプロフェッショナル、
累計40万部超のベストセラー作家でもある、
アタックス セールス アソシエイツ株式会社 代表取締役の、
横山信弘さんをお迎えして、「営業」について徹底的にお話をしていただきます。


横山さんの最新刊はこちら↑

今回「絶対達成 営業VSマーケティング 徹底討論」
がテーマ。

そこで、あなたが、今営業で困っていることや、
分からないこと、今までやってきたことがうまくいかないなど、
営業に関する質問を募集しています。

たとえば、

  • コロナが続いていて、なかなか遠くのお客様を訪問できない、
  • リモート営業を取り入れたいがどうすればいいか分からない、
  • 今までのお客様が離れていってしまう
  • どうしても、営業が値引きに頼ってしまう、
  • 営業と製造現場との間の伝達がうまくいかない、

といった感じです。

もちろん、マーケティングに関する質問もウエルカムです!

※参加される方お一人おひとりの声がビジネスライブを作ります
(私に質問や相談したいことがあれば気軽にお聞かせくださいね。)

6月8日(火)のライブで発表させていただきます!

ご協力お願いいたします!

アンケートはこちらから:

マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授

理央 周(りおう めぐる)

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訪問回数を増やせば売上金額は上がるのか?:売れない問題大全集

あなたはこんなことを夢に見たことはありませんか?

朝、出社して自席に着き、パソコンを立ち上げると、
お客様から購入希望のメールが大量に届いていて、
「もう受注処理が間に合わない!」と、
文字通り嬉しい悲鳴をあげる。

あるいは、なんとなく苦手にしている取引先を訪問すると、
取引先の購買部長がニコニコしながら待っていて、
「よく来てくれたね。待っていたよ。
ハンコを押すから、早く契約書を出してよ」
と言ってくれる......。

「契約してください!」と売り込まなくても、
お客様に買ってもらえる。

月々のノルマに苦しめられることもない。

営業担当者にとって、
これこそが夢と考える人は多いと思います。

しかし、ここで私たちは発想を転換する必要があります。
この「夢」を、実現すべき理想としなければならないのです。

私は、これまで多くの企業でマーケティング・マネジャーとして、
セールスを担当する方々と仕事をしてきました。
私自身もセールスの仕事に直接携わったこともあります。

そして今は、現役のコンサルタント、研修講師、大学教授として、
様々な業種の企業の、数多くの法人営業の組織に、
コンサルティング、社員研修、レクチャーを提供しています。

売りの現場で起こる、様々な「売れない」問題を、
マーケティングの知恵と工夫で解決してきたのです。

これらの経験から分かったのは、
いつも成果を出せる、優秀だな、
という印象を受けたセールスの方々は、
「買ってください」を連呼するような、
無理な「売り込み」をあまりしないということです。

つまり、顧客が自発的に買いたくなるような状況、
仕組みづくり、アプローチをいつも考えているのです。

このブログでは、営業担当者、マーケティング実務担当者、
企画に携わる人たち、事業主や経営者が必ずぶち当たる、
「売れない」という問題について、

  • 売れなかった問題の事例
  • 理想の姿
  • 理想の姿に向かうための理由の深掘り

の3つを考えていきます。
それでは進めていきましょう!

今回取り上げる問題は、
「訪問数を増やしたけれど、売り上げが上がらない」
です。

これは、法人営業、BtoBの営業にはついて回る問題ですよね。

私がご指導をさせていただいた、あるメーカーグループの卸売部門A社の事例をお話しします。

A社は、伝統ある製造業が親会社で、営業員もみなさんとても誇りを持って落ち着いて働いています。

約7年前、この会社の社長さんから、
「理央さん、うちの会社の営業研修をお願いします」と依頼されて、
まずは、毎月の営業会議に参加させていただきました。

営業会議なので、そこではまず毎月の営業成績の報告から入ります。
そうなると、目標を達成できなかった方々は口をそろえて、
「来月は、あと10件多く得意先を回り、目標を必達します」
「しっかりと、汗をかきます」
といった報告が大半でした。

しかし、この場合の理想の姿は、
月末には、いつも目標の数字が達成できて、
「毎月の営業会議に出るのが楽しみです」
となることではありませんか?

このギャップは、どこから生まれてくるのでしょうか?
目標の金額、すなわちノルマを達成するには、
得意先への訪問回数を増やせばいい、
と、思い込んでいませんか?

確かに、それは半分あたり、半分不正解です。

本当に訪問回数を増やすだけで、
売り上げ金額を上げることができるのか、
ということについて、もう少し深掘りをしていきましょう。

営業の売り上げ金額を、昔中学で習った、
「因数分解」をしてみましょう。

売り上げ金額の方程式は、

訪問回数 X 受注の確率 X 顧客単価 = 売り上げ金額

ですから、確かに訪問回数を上げれば、他の2つが同じ数でも、
売り上げ金額は上がる計算になりますよね。

ということは、逆に訪問回数をあげなくても、
受注の確率または、顧客単価を上げることができれば、
売り上げ金額を上げることはできます。

では、それぞれをどうやって上げればいいのでしょうか?

受注の確率は、
「正しいお客様に絞って、
優先して訪問すること」
で上げることができますよね。

顧客単価は、
「ライバルより優位に立つことで、
値引きに頼らなくても売れるようにすること」
「お客様にあなたの会社の価値を分かってもらうことで、
高額な製品やサービスを購入してもらうこと」
で、こちらも上げることができるのです。

訪問回数は、行動の量ですが、
前者は「ターゲティング」 、後者は「差別化」、
すなわち、マーケティングの考え方で生み出すことができるのです。

あなたもぜひ、明日からやってみてください。

マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授

理央 周(りおう めぐる)

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営業はいらない 三戸政和氏著 コロナ禍の今、これから、の営業活動を見直す

営業はいらない、という刺激的なタイトルに惹かれて読んでみた。

マーケティングをなりわいとする意味において、私はよくドラッカーの、「ダイレクトセリングを不要にするのが、究極のマーケティングである」という言葉を引用する。

これは、営業部を減らすとか、営業マンを減らす、という意味ではなく、直接的な売り込みをしなくてもいいように、戦略を立て、広告で周知し、価格設定をし、販路をちゃんと決めて、

顧客とコミュニケーション取ることによって、
自然に売れるようにしていく。と言う意味に捉えている。

その意味でも、営業すなわちセリングは、できるだけしないほうがいい。

まして、このコロナ禍の今、「ちょっと近くまで来たので、寄っていいですか」といった、ドブ板営業が通用しない時代になっている。(私は、ドブ板営業を高く評価している。ドブ板営業が、不要という意味では無いことを、誤解せずに解釈していただきたい)

この本では、営業活動を分解し、特に営業活動の初期でやる、「顧客を探す、またマーケットのニーズから、ターゲット層を絞る、これらの準備をした上で営業する」という一連の流れを、AIやITでカバーできるという論旨で展開している。 

これは全くその通りで、営業活動にマーケティングの考え方を入れて、企業間取引をスムーズにさせようという点において、大いに共感する。

実際のところ、ここ数年で多くのBTOB企業間取引、
法人営業の企業が、マーケティングの重要性について、考え直していると言える。 

ところが、マーケティングは、一般的に消費者向け事業の考え方なので、BtoBの事業体向けのマーケティングのスタイルや仕組みは、それほど多くの学問的にも体系化されていない。

 したがって、理論やフレームワークも、BtoBで普遍的に使えるもの、という意味では、少ないのだ。

そのため、BtoB企業の多くの経営者や営業責任者は、「マーケティングが営業にも必要だが、
どこから手をつけていいかわからない」という悩み、ジレンマを抱えているのが現実だ。

この本では、大上段から、営業はいらなくなる、と主張している点も、ITでの効率化をしっかりと考えた上で、最終的に営業マンがどこに向かうのか、を明確に示しているため、これからの営業活動を考えていく上で、多いに参考にできるのだ。 

企業間取引での営業活動だけは、
うちの会社が一番だと自負がある、経営者、営業責任者が読むことによって、
「今の営業組織をどのように変えていけばいいのか、
将来目指すビジョンをどう社内に示すか」
を明確にしていく上で、参考になる一冊だ。

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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大型商談を成約に導く SPIN営業術 営業をフレームワーク化 ニール・ラッカム著

BtoBでの対法人営業において、戦略的に営業をまとめていくアプローチは非常に重要だ。

一方で、営業は属人的である、営業は泥臭い活動が重要だ、営業マンは顧客のところに何度も行ってなんぼ...という精神論にとらわれている企業・組織が多いのも事実である。

私は、「生業を営む」と書く営業はとても重要だと痛感しているし、営業活動がなければビジネスは成り立たないので、営業活動や顧客への取り組みに根性が必要だということを否定するつもりは全くない。

しかし、少しだけロジカルに戦略的に、営業活動に行く前に準備をしていれば、商談を求める確率も上がる。

この本は、その点をこの本はその点を小型商談と大型商談とに分けて、大型商談を制約に導くために必要な4ステップについてまとめている。

スピンは、S、P、I、Nの略で、それぞれ、
シチュエーション、プロブレム、インプリケーション、ニードペイオフを示すと言う。

この順で、顧客の潜在的な課題を顕在化し、営業に役立てると言うのがこのスピン営業術の肝だ。

このフレームワークに準じて、とてもロジカルに事例とともに何をすべきかが明確に書かれている。

すべてのビジネスにおいて重要な営業活動に、このようなロジカルなフレームワークを当てはめていくと、暗黙知だった営業のアイディアが、見える化され形式知になり、それを貯めていくことで集合時に消化することができる。

その意味でもお勧めの1冊だ。

   

マーケティング プロデューサー
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営業に必要な販路開拓力をつける幹部社員研修

今週は家電最大手メーカーの販売会社での、営業部 中堅幹部への研修を実施。

どの企業も、事業本部長、部長クラスの中堅幹部またはその候補が、企業の次世代を担うのは同じこと。この世代、この職層が企業の浮沈の鍵になる。一方で、この厳しい市場環境の中、ライバルの攻勢やEコマースの台頭で「販路が開拓できない」「お客様が逃げていく」と経営者が手詰まり感を抱いていることが大半。

「今までと同じやり方では売れない」という厳しい現実がある。

この企業の社長も同じ考えで、「これまでとは違う戦い方をしなければならない」との危機感を抱いておられた。特筆すべきは、「単に営業手法を改善するのでは意味がない。それでは小手先での対応にすぎない」とのことで「新しい商材、販路、顧客を生み出せるようにして欲しい。そのためには、まずロジカルに得意先を説得できるようにして欲しいのです」との課題をいただいた。

現状維持では敗北だということ、さらに手法を変えるのではなく「ヒト」を変えて欲しい、との明快な課題を持っていた。なかなか、このように、問題点を深掘りできる経営者はいない。さすがは、伝統的に人を大事にする大企業のグループ会社の社長だな、と感心した。

これを受けて設計したのが、ロジカルシンキングとマーケティングの、「基礎と応用」を講義とワークを交えて実施しながら、受講者約10名の各自の中期事業計画を、すべてチェックしながら作成しブラッシュアップして、経営陣にプレゼンテーションするという研修プログラム。座学だけではやる意味もない、アクティブラーニングの手法を用いて、経営幹部それぞれが知恵を出し「考え抜く」スタイルをとった。

今年の3月に各位がこの事業計画のプレゼンテーションをした際に、経営陣からは「愛あるダメ出し」が多く出た。しかし、この会社のすごいところは、各位それにめげず、というかめげるどころか、モチベーションをあげて今回のフォロー研修に臨んできた。

第1フェイズで基礎を固めたので、第2フェイズとして次は「考える」ことをテーマに設定してフォロー研修を設計。今回の課題は、現状維持からの脱却なので、安易に計画を策定できるような研修をやっても意味はない。工夫を繰り返し、手を汚しながら道無き道を切り開くという内容が必要。なので、この会社さんの事業とは異なる内容を取り上げていくことにした。

そこで、「UBER:Changing The Way The World Moves」の日本語版、「ウーバー:世界の移動手段を変革する」という、ハーバードビジネススクールのケーススタディを使い、3グループに分けて半年後にプレゼンテーションをする。

私がいつも関西学院大学のビジネススクールで、MBA候補の学生に向けて最終プレゼンテーションの課題としている、ケーススタディ分析の営業幹部版になる。

各チームの皆さんは、自分がUBER JAPANの支社長およびマネジメントチームと仮定し、UBERの日本市場での事業計画を作成し、
UBER米国本社のCEOにプレゼンをする、というシチュエーション設定で実施。

第2フェイズ全体を3つのクールに分けて、次のことを分析し、最終的にチームで案を作成し発表する。

- UBERのPEST分析、SWOT分析、3C分析
- UBERの料金や課金の仕組み、スマホでの扱い方などについて
- UBERの2種類のお客様は誰で、彼らにとっての顧客価値は何か?
- なぜ、UBERはアメリカでこれほど早く消費者に評価されて広まったのか?
- なぜ、UBERはテレビや新聞などメディアの注目を集め、話題になったのか?
- UBERが日本市場に進出しようとした時に障害になったことを調べる
- UBERが今日本で展開しているビジネスについて調べる
- UBERが米国以外、特にアジアで展開しているビジネスについて調べる


受講者が調べる方法は、インターネット検索、図書館に行く、知っていそうな人にきいてみるなど自分自身で工夫をしてもらう。ケーススタディで研修をする目的は、事例で新規事業を生み出すことを疑似体験することで、「創造力」をつけてもらうことです。


今回の受講者達は、自分の担当業務とは異なる課題に対して、最初は戸惑っていたが、徐々に自由な発想ができるようになり、最後には生き生きと準備をして研修に臨むようになった。

何事もゼロから生み出すのは難しい。しかし、トレーニングをすればできるようになるもの。その一つの手法がケーススタディなのだ。

最終の発表は12月6日。今からが楽しみ。

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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営業活動前に準備すべきこと:売れる営業マンになるためのなぜか売れる営業の超思考

営業の研修をご依頼いただいている、薬品の卸業の企業さんが、

なぜか売れる 営業の超思考

を課題図書とし、営業マンの皆さんに気づきをアクションプランを書いていただき提出していただいた。

  • 顧客が何を求めているかを敏感に察知します
  • 最終的に行動しなければ意味がないく、自己満足に終わってしまうので行動します
  • 新規獲得に向けて拡張訪問に力を入れます
  • 買い手側の目線で考え、行動します
  • 行動を習慣化します
  • 打開策は顧客を知ることだと気づきました
  • 断られた理由を必ず聞き出します
  • 見せる化をしていきます

という、気付きとアクション計画をいただいた。

まず、この本で言いたかったのは、営業活動上のテクニックではない。
マーケティング、すなわち顧客の期待以上のものをどうやって提供するのか、
という考え方を営業活動に当てはめている点である。


したがって、営業所のドアを一歩出る前に何をすべきなのか?
その準備をすれば、営業活動の何が変わるのか?
変わったことが成果を生み出すのはなぜか?

を書いているのだ。


これらの感想と気づき、そして自分が何をすべきなのか?というアクションプランには、
ボク自身が書き読み取って欲しかったことが網羅されている。

著者としては最もうれしく光栄なことなのだ。

マーケティング コンサルタント 理央 周

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「企業間取引 B to Bのマーケティング "営業"のついての最新刊売ろうとするから売れない


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営業に出ていく前に:できる営業の共通点は「超思考」

このたび、営業をテーマにする本を上梓することになりました。

タイトルは 「なぜか売れる 営業の超思考」 私自身、7冊目になります。 

なぜか売れる営業の超思考

顧客は誰も売られたくない!
と思っています。

根性で売る時代はもう終わりました。
しかし、「営業」はビジネスをするすべての人に必要です。

多くの企業のための「販売戦略」を練った私自身の経験から、
できる営業マンに共通する「頭の使い方」を紹介します。

これまでのマーケティングの本とは、ひと味違うアプローチで
顧客から求められる「戦略営業」について書いた1冊です。

皆さんからの感想、お待ちしています。

マーケティング コンサルタント  理央 周

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頭がいい人はなぜ方眼ノートを使うのか:高橋政史氏の名古屋講演

頭がいい人はなぜ、方眼ノートを使うのかの著者で、尊敬している高橋政史氏が名古屋で講演をされるとのこと。

頭がいい人はなぜ、方眼ノートを使うのか?

昨年、この本が発売された時すぐに購入し読み、
気づきと学びを多くいただくコトができたため、すぐにブログに書いた。
その時の記事はこちら→ フレークワーク化

ブログにも書いた通り、この本のコンセプトの中心は

  1. 事実を認識し
  2. 状況を正しく判断
  3. 行動計画を作り実践

という3段階にあると感じた。

この点に大きく共感したので、書いてあったコトを、すぐに実践しようと感じた。
当時複数の企業からコンサルティング依頼の打診をいただいていて、
これまでのマーケティングアイズで使っていたフォーマットに、
この本の考え方を加味して提案した。

その結果2社から契約をいただいたことを覚えている。

もちろんその後も、この本のコンセプトは僕自身のプレゼンテーションや、
コンサルティング、大学院での講義での資料作成などに大きく役立っているコトは言うまでもない。

その高橋氏のライブでの講演が地元名古屋で開催されることは、
名古屋のビジネス・パーソンたちに大きな刺激になる
この上なく嬉しいことなのだ。

講演の詳細はこちらから。

⇒ 第13回限界突破セミナー 高橋政史氏講演
私も参加します。

マーケティング コンサルタント 理央 周

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2種類の営業:セールスと開拓 戦略営業「なぜか売れる 営業の超思考」

営業 とは「生業を営む」と書く。
ビジネスをしてく上で、誰にでも必要な考え方であり行動なのが営業だ。

その営業には2通りの意味がある。


一つは「ものまたはサービスを売る」という営業。
一般的に営業と聞くとこちらを思い浮かべる人が多いのではないだろうか。

もう一つは、「ビジネスを開拓していく」という意味での営業。
新規販路を創出するために、担当者や社長に交渉する、といったのがこちらに当たる。

英語で言うと、前者をSales セールス といい、
後者を、Business Development ビジネス・デベロップメントという。

営業マン(男性という意味のマン、ではなく人という意味のマン)の仕事といえば前者だし、
経営者の仕事の多くは、後者の営業活動である。

このように考えてくると、企業の活動において営業は必要不可欠なものだと言える。

営業活動をしっかりと行っている企業の特徴は「戦略的」である、という点に尽きる。
営業というと、「根性を出して売ってこい!」というイメージが強い。
もちろん、気合無くしては営業はおろか、どんな仕事もうまくいかないのは当然である。

しかし、気合を持って営業へと出て行く前に「作戦」を立てていくことで、
より効果的・効率的に営業活動をする事ができるのも事実だ。
同じ100件得意先を回る場合でも、
ランダムに、またはr郷里的に近い順に回って契約を取るよりも、
自分の強みが発揮できそうな客先を先に回る方が、効率が良いだろう。

いわば、「戦略営業」である。

対法人向け(B2B)のビジネスにおいてはなおさらである。

すべてのビジネス・パーソンにとって必須の営業。
ものやサービスが溢れている今こそ、戦略営業の思考が必要になる。

マーケティング コンサルタント  理央 周

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売れる営業マンほど理由を聞く:名古屋広告業協会でのセミナー

今日は名古屋広告業協会さんでの講演。
「顧客中心主義で売れる仕組みを創る」をテーマにお話しをさせていただいた。


  • マーケティングとは
  • 売り手目線から買い手目線への転換
  • 成果を出した事例

のコンテンツを、広告代理店の経営者、役員クラスの方々にお話しをした。

基本的にマーケティングの考え方はBtoCの事業をベースにしている。
なので、体系的にBtoBをまとめた本や考え方がほとんどないため、

法人向け営業に関する考え方や手法も皆無に等しい。
で、自然と属人的な営業手法になってしまう。
ひいては、特別な価格と人間関係にたよりすぐに他社に真似されてしまう。
いわゆる営業力のコモディティ化である。

H社の方が興味深いことを言っていた。
「できる営業マンほど、断られる理由」を聞いてくる。

これはその通りで、断られることは当たり前。
しかしその理由こそが重要なのだ。
「値段が合わない」のであれば、価格を調整し、
「時期が悪い」のであれば、いいタイミングで行けばいい。
至ってシンプルで次の一手がうてるのだ。

講座を提供する私の方が勉強になった。
いくつになってもインプットが重要なのである。

  



マーケティング コンサルタント
理央 周


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営業担当者が客先に行く前にすべきこと:Harvard Businewss Review12年12月号

ハーバードビジネスレビュー2012年12月号「強い営業」を今更ながら読んでみた。7冊目になる次の新刊のテーマが「営業」だからである。

特に巻頭特集のLIXILグループ 藤森義明氏の考え方が素晴らしい。
優秀なリーダーと優秀な営業担当者には共通点がある。
それは、ビジョンを明確に持っていること。
そのビジョンを的確な表現でコミュニケーションできることである。
さらに、ビジョンをビジョンで終わらせず実行する力がある。
このステップを踏むことで、顧客も共感し、自社の製品やサービスがコモディティ化することを防ぐという。

このプロセスこそ、営業活動を成果につなげる道筋だと納得できた。

会社員時代にボクは、マーケティング部に属していたため、顧客のいる最前線の営業の担当をした経験がない。しかし、優秀な営業担当者は成果をだすこと、そして彼らは「知らない間に」契約を取ってくることをボクは感じていた。藤森氏の言うプロセスが明確だからで来たことなのだと納得した。

藤森氏はさらに、どんなに素晴らしい製品でもいつかはコモディティ化するのが世の常である。そのために、「特別な関係」と「特別な価格」に頼ってはいけない、と説く。
「いつもお世話になっているので、キミから買うから」
「そんなに安いのであれば御社から買うよ」
では、他社にすぐに真似されてしまう。

やはり、顧客が本当に望むこと、それも今は気づいていないが教えてあげたらほしがる潜在的なニーズを掴むことが重要なのは、営業だろうがマーケティングだろうが同じである。

顧客を中心に置き、常に顧客の期待以上のもの・コトを提供するにはどうすべきかを考えるDNAを持つ組織にすることが必須、ということをここでも学ぶことができた。

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理央 周


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宣伝会議ターゲット設定マーケティングセミナーでの講師

宣伝会議さん主催のマーケティングセミナーで「今の時代に求められるターゲティング」をテーマに講師をさせていただいた。サブタイトルは、ターゲティングから紐解く、顧客獲得 である。

この講座は、半定例化していて昨日で3回目。
毎回満席で、次回も既に日程が決まっている。
それほど、ターゲティングは重要性が高い、と企業も認識していることが伺い知れる。

ボクのところにくる講演・セミナーの依頼もこのテーマが多い。
さらにコンサルティングや研修の相談に来る企業の方々のヒアリングをしてみると、
大半の企業がターゲット設定を間違えているか、ターゲットを絞っていない。

それでは売れるはずもない。

今回の講座では新しく企業間取引、いわゆるB to Bの内容も取り入れた。
日本の企業の多くがB to B 対法人の取引をしているのに、B to Bのターゲティングの考え方をまとめた本などがないためである。

受講者からの質問でもこの部分が大半だった。
かくもB to Bのマーケティングはともすれば営業よりも軽視されがちであるが、士業などを含め、いまこそB to Bの企業こそマーケティングの考え方を取り入れるべきなのである。


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現代のリーダーシップ:リーダーのためのレジリエンス入門を営業や社員研修に使う

久世浩司氏の「リーダーのためのレジリエンス入門」 読了

今、営業の本を執筆しているし、またクライアントからも営業の研修を依頼されているので、とてもいいタイミングでのこの本との出会いになった。

レジリエンスとは、心理学で言うところの「精神回復力」
この本にもあるように、「折れた心」をいかにスピードもって回復させるか、
また、折れることを大前提にして、折れてもすぐに回復できるように心を準備しておくことが重要であると書かれている。

特にリーダーに絞ってそのあるべき姿を、レジリエンスの立場から解説している。

その中でも興味深いのが、全時代的・昭和的な「熱血指導」リーダーと,現代のあるべきリーダーの姿の比較。
「勇気と恐れ知らず」は違うのだ、という点などがそれにつながると感じる。

楽観的なリーダーの強みについて書かれている部分も、他の書籍と違い興味深く共感できる。

「そんなの大丈夫。オレだってできるんだから乗り越えられるよ」
という姿勢でいると、自然にメンバーや部下は信じてついていく気になれるのだ、とのこと。

著者も書いているが、ボク自身もアメリカ人と仕事をすることが多かったので、このタイプのリーダーは多かった。やはり楽観的なリーダーの元だと仕事がしやすく、モチベーションが上がるため、マーケティングのようなクリエイティビティが要求される仕事においては重要な要素になる。

筆者の視点と、実際の体験としての具体例が書かれているところも再現性が高い。
その意味で、おススメの一冊である。


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レクサス星が丘店訪問で発見した売れる理由:顧客中心主義とお客様に出会える仕組み化

昨日は、著者の大先輩でもある志賀内泰弘氏の著書「No. 1トヨタのおもてなし レクサス星が丘の奇跡」で紹介されているレクサス星が丘を、マーケティング寺子屋分校として顧問をしている女性経営者会Giversのメンバーの方々とともに訪問させていただいた。

レクサス星が丘の奇跡本の内容に加えて実地で学んだこと  

まずは、店内を見せていただき、続いて勉強会としてレクサス星が丘さんがされているおもてなしのこと、マーケティングのことなどをお教えいただいた。

ボクはレクサス星が丘がなぜ全国のレクサス販売店の中でトップクラスの売り上げなのか、
そしてなぜこれほど素晴らしいサービスやおもてなしを、「普段どおり何事もないかのようにお客様に提供できるのか」を学ばせていただきたかった。

まず経営陣がやることは、理念、ひとの心のありよう、姿勢を熱心に愚直に伝えることであるとのことだった。それを、「方法論よりも、心」を整える ことが重要だともおっしゃっていた。

まず、会社としての理念は、
- 地域への貢献
- 顧客の価値を中心に考える
- 社員とその家族の豊かさを考える
とのこと。まさに近江商人が言うところの「三方良し」の考え方。

これをしっかりと伝え、現場である店舗ではマネージャー以下、実践をしていくことになる。
理念を理解している現場の方々には、かなりの権限移譲がされていて、現場の意志決定の権限の幅はかなり広い。

これも、著者の大先輩であるところの石塚しのぶ氏がいうところの「コアバリュー経営」で、経営陣は理念を明確にし現場に伝達すること。その上で現場に落とし込み「まかせる」。
ただ単に現場に任せてもうまくはいかない。その点をレクサス星が丘さんはしっかりと実践されていた。

レクサス星が丘店が一番売る理由は「仕組み化」にある  

また、責任者の山口専務がおっしゃっていたのは「仕組み化」を常に考えておられるという点。
レクサス星が丘では「お客様とお会いできる機会を増やす」努力を常にしているとのことだった。
そのために店舗には常に変化をつけることを重要視しているとのことで、
たとえば、サロンのところにはギャラリーを設けひと月半くらいのサイクルで芸術品を展示販売したり、洗車サービスと駐車場を無料で提供することで、隣接する百貨店にお客様が行くときにも立ち寄ってもらえるようにしている。

数えればきりがないほど、上記以外にも素晴らしい施策や行動をされているのだが、すべては「お客様ありき」の姿勢から出てくることだと感じた。

ボクもアマゾン時代に創業者のジェフ・ベゾス氏が「顧客中心主義=Customer Centric」であるべきだと学んだ。つまり、お客様の立場に立ち、顧客の期待を超えることを提供することを頭に入れて行動せよということである。

山口氏は力強く何度も「お客様」という言葉を使われていたのだが、この心から湧き出てくるような信念がレクサス星が丘のファンを創り、ブランドになっているのだということを実地で学ばせていただくことができた。

自動車販売に限らず、消費、経済の環境は厳しいが、まだまだやれることはある。
昨日学んだことを、ボク自身のこれからの大きな糧にすることができると確信した。

*以前書いた「レクサス星が丘の奇跡」書評は⇒ こちら

【今日紹介した本はこちら】




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中小企業のメディア戦略:マスメディア テレビCMを活用する理由

認知度を上げるためのメディアの一つにテレビCMがある。

4大マスメディア、現在では伝統的なメディアとして分類される。
地上波を使うテレビCMは,広く到達する媒体であるがゆえにコストも比較的高い。
一方で、映像と音声を同時に届けられるという意味で、見ている側に与えられるインパクトも大きく効果は今でもあると言える。

つまり、効果はあるが高くて投資対効果に換算すると、体力がない中小企業には活用が難しい媒体であるといえる。

広告の媒体費が量と質に比例するため、電波を使い広く到達する(=リーチ)テレビはCMとして費用対効果が合わないくらい「高い」という意味である。

しかし、テレビの媒体を単体で考えずに,複合的なメディアとして考え、予測される費用対効果から逆算すればけして無理に高く手が届かない媒体ではない。

テレビCMは基本的に15秒がヒトこまになる。
制作したCMをテレビでオンエアしその場で売上に変えるということを考えてしまうので、費用対効果として難しくなる。

蓄積効果で、認知度と好感度をあげていくと同時にYoutubeなどにもそのクリエイティブを活用しSNSなどへ拡散させていく。さらにDMやニュースレター,名刺などでも「TVCM放映中」と書いていけば自社の信頼度も上がる。
弊社のクライアントである中堅企業の引越一番さんのテレビCMもそのような点を狙っている。


さらに、営業的な側面からいうと、信頼度が上がることで契約なども取りやすくなるし、営業員の自身にもつながるという側面がある。モチベーションがあがるのだ。
こちらは別バージョンで、企業の姿勢を表すバージョンである。


このように自社が活用する媒体とメッセージを統合的に使うことを「インテグレイテッド・マーケティング・コミュニケーション」という。

メディアは単体で活用しても効果が出ない。
このように複数を同時に使うことで相乗効果を狙うのだ。



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