Marketing i's [マーケティングアイズ]

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「ウーバー」と一致するもの

営業に必要な販路開拓力をつける幹部社員研修

今週は家電最大手メーカーの販売会社での、営業部 中堅幹部への研修を実施。

どの企業も、事業本部長、部長クラスの中堅幹部またはその候補が、企業の次世代を担うのは同じこと。この世代、この職層が企業の浮沈の鍵になる。一方で、この厳しい市場環境の中、ライバルの攻勢やEコマースの台頭で「販路が開拓できない」「お客様が逃げていく」と経営者が手詰まり感を抱いていることが大半。

「今までと同じやり方では売れない」という厳しい現実がある。

この企業の社長も同じ考えで、「これまでとは違う戦い方をしなければならない」との危機感を抱いておられた。特筆すべきは、「単に営業手法を改善するのでは意味がない。それでは小手先での対応にすぎない」とのことで「新しい商材、販路、顧客を生み出せるようにして欲しい。そのためには、まずロジカルに得意先を説得できるようにして欲しいのです」との課題をいただいた。

現状維持では敗北だということ、さらに手法を変えるのではなく「ヒト」を変えて欲しい、との明快な課題を持っていた。なかなか、このように、問題点を深掘りできる経営者はいない。さすがは、伝統的に人を大事にする大企業のグループ会社の社長だな、と感心した。

これを受けて設計したのが、ロジカルシンキングとマーケティングの、「基礎と応用」を講義とワークを交えて実施しながら、受講者約10名の各自の中期事業計画を、すべてチェックしながら作成しブラッシュアップして、経営陣にプレゼンテーションするという研修プログラム。座学だけではやる意味もない、アクティブラーニングの手法を用いて、経営幹部それぞれが知恵を出し「考え抜く」スタイルをとった。

今年の3月に各位がこの事業計画のプレゼンテーションをした際に、経営陣からは「愛あるダメ出し」が多く出た。しかし、この会社のすごいところは、各位それにめげず、というかめげるどころか、モチベーションをあげて今回のフォロー研修に臨んできた。

第1フェイズで基礎を固めたので、第2フェイズとして次は「考える」ことをテーマに設定してフォロー研修を設計。今回の課題は、現状維持からの脱却なので、安易に計画を策定できるような研修をやっても意味はない。工夫を繰り返し、手を汚しながら道無き道を切り開くという内容が必要。なので、この会社さんの事業とは異なる内容を取り上げていくことにした。

そこで、「UBER:Changing The Way The World Moves」の日本語版、「ウーバー:世界の移動手段を変革する」という、ハーバードビジネススクールのケーススタディを使い、3グループに分けて半年後にプレゼンテーションをする。

私がいつも関西学院大学のビジネススクールで、MBA候補の学生に向けて最終プレゼンテーションの課題としている、ケーススタディ分析の営業幹部版になる。

各チームの皆さんは、自分がUBER JAPANの支社長およびマネジメントチームと仮定し、UBERの日本市場での事業計画を作成し、
UBER米国本社のCEOにプレゼンをする、というシチュエーション設定で実施。

第2フェイズ全体を3つのクールに分けて、次のことを分析し、最終的にチームで案を作成し発表する。

- UBERのPEST分析、SWOT分析、3C分析
- UBERの料金や課金の仕組み、スマホでの扱い方などについて
- UBERの2種類のお客様は誰で、彼らにとっての顧客価値は何か?
- なぜ、UBERはアメリカでこれほど早く消費者に評価されて広まったのか?
- なぜ、UBERはテレビや新聞などメディアの注目を集め、話題になったのか?
- UBERが日本市場に進出しようとした時に障害になったことを調べる
- UBERが今日本で展開しているビジネスについて調べる
- UBERが米国以外、特にアジアで展開しているビジネスについて調べる


受講者が調べる方法は、インターネット検索、図書館に行く、知っていそうな人にきいてみるなど自分自身で工夫をしてもらう。ケーススタディで研修をする目的は、事例で新規事業を生み出すことを疑似体験することで、「創造力」をつけてもらうことです。


今回の受講者達は、自分の担当業務とは異なる課題に対して、最初は戸惑っていたが、徐々に自由な発想ができるようになり、最後には生き生きと準備をして研修に臨むようになった。

何事もゼロから生み出すのは難しい。しかし、トレーニングをすればできるようになるもの。その一つの手法がケーススタディなのだ。

最終の発表は12月6日。今からが楽しみ。

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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トヨタがウーバーテクノロジーに

ウーバーテクノロジーズ ホームページ

トヨタ自動車が、廃車アプリ世界最大手の、米国ウーバーテクノロジーズと提携する、
という記事が日本経済新聞に載っていた。

【トヨタがウーバーに何を業務提携するのか】

記事によると、
数十億円の出資
ライドシェアのドライバーにトヨタカーをリース
自動運転技術との連携は未定(未発表)

背景には、GMやVMといった海外自動車メーカーがこの分野で先行している上に、
アップルまで(ジョブズはiCarを作りたかったという噂もある)興味を示しているとのこと。

グーグルも広告を出せる場所と認識している。

これらは、いうまでもなく、IoTの一環である。


【自動車会社が自動車関連サービスをという両刃の剣】

記事にもある通り、自動車メーカーであり、しかも超大手企業のトヨタが、
ウーバーと提携するという点にまずは驚いた。

まずは、自動車メーカーとして、移動手段が多様化すると、車を買ってもらえなくなるのではないかという疑念があったはずである。
それに今一番ウーバーが注目されているのは、タクシー機能の大体よりも、
「ライドシェア」
これにより、新車販売は減ることも予想されている。

しかし、ウーバーのライドシェアのドライバーに、トヨタ車をリースするということは、
もちろんそこにチャンスを見出しているだろうし、
出資により、トヨタとしては、技術力を含むIoT関連のノウハウを、
ユーバーから欲しいと思っているはずである。

【中小企業が学ぶべきこと】

以前、このブログでも書いたように、私米国出張で何度かウーバーに乗ってみた。
その時の記事はこちら→ ウーバーを実際に体験

その価格の安さ、
スマホアプリで全て完結する利便性
運転手の顔が見える安心
などなど、レンタカーと同じかそれ以上に便利であることは間違いない。

私がアマゾンに在籍していた時に感じた、驚くほどの利便性を持っている。
20年近く前に、アマゾンが日本に入ってきた時と似た感覚があるのだ。

では、トヨタのウーバーへの出資に中小企業は何を学ぶべきなのか?

脅威やリスクを多面的に考える姿勢、
と言える。

新ことを始めるには、何かを捨てなければできない。
固定観念や、過去の成功体験に囚われていては、
イノベーションなんて生れないのだ。

トヨタの内部でも、この業務提携には多くの議論があったはずである。
業界最大手がやるべきか、
ものづくりに徹するべきでは、
という議論もあったかもしれない。

しかし、決定されたのは、トヨタの強さの一環である。

その背景には、リスクテイクの精神もあったはずだ。

リスクテイクやチャレンジャー精神は中小企業やベンチャーの特権。
このことを学ぶべきである。

マーケティング コンサルタント 理央 周


* マーケティングアイズでは、中小企業の「米国」を中心とした海外進出をサポートしております。

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というご相談をいただきます。弊社では「ロサンゼルス在住」のビジネスパートナーとのネットワークを活かした、安心の進出サポート体制を敷いています。無料で相談に乗らせていただきますので、お気軽にお問合せください:

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ウーバーUBERを海外アメリカ ロサンゼルスで使う:これからのタクシー業界 シェアリングエコノミーとプラットフォーム

先日のロサンゼルス出張で、タクシーのサービスである「UBER」を使ってみた。

UBER(ウーバー)とは、スマホアプリを使ったタクシー配車サービスのこと。
使い方は簡単で、まずはアプリをダウンロードする。

iPhone版はこちら:⇒ iTunes アプリ

Android版はこちら:⇒ Android アプリ

次に、会員登録をする。
これもシンプルで、基本的にはクレジットカード情報などを入れるだけ。
簡単にできる。

【海外=ロサンゼルスで使ってみた】

使う時は、まずアプリを立ち上げる。
そうするとGPSで自分が今いる現在地を拾ってくれるようで、
こんな画面になる。


画面にある、小さい車のアイコンが「今自分のそばにいる車の数」
あと何分で来るのか、とかまでが、大体だがわかるようになっている。

基本的には、2名までが通常の車種。
それ以外にも、人数や用途によってリムジンやSUVなどが選べる。
乗車できる人数は、6名まで。


現在地と目的地を入力し、注文確定をすると、

  • いくらで、何分くらいで行けるのか
  • どんな顔のどんな名前の運転手がくるのか
  • どの車で来るのか

というのが明示されるので、あとはその場所で待つだけ。
来てくれる車が今どの辺を走っているのかまでもわかるので、イライラ感もない。

実際に乗ってからは普通のタクシーと同じ。
でも、誰が来るのかわかっているし、UBERに登録しているという安心感があるので、
多少遅い時間なんかに乗っても安全な感じがするのも特徴。

ボクは今回の出張で計10回近く利用したけど、
感覚的には通常のタクシーよりかなり安い。
チップは別途だが、それを入れたとしてもお得感がある。

【シェアリング・エコノミーとしてのウーバー】

ウーバーは、相乗りサービスを選ぶこともできる。
自分が、ホテルからダウンタウンに行くとして、
途中で誰かが乗ってもいいですよ、という相乗りの選択肢もあるのだ。

自動車のカーシェアや、リゾートマンションのタイムシェアリングなんかをするときの「アレ」である。

これを総じてシェアリング・エコノミーというが、
さらにUBERの場合は、ITを駆使して「プラットフォーム化」している。
スマホアプリを便利に使えることも特徴だ。

【UBERは日本では流行るのか?】

現在、UBERは東京の一部の地域でハイヤー配車サービスとしてしようすることができる。

では、日本でもこのように普及していくのだろうか?
一般的に考えると、タクシー協会や行政の認可の壁なんかがあるため困難だと感じられる。
しかし、実際に私が米国で使ってみた感覚からすると、
現在のタクシーサービスよりもはるかに使いやすいことも事実である。

マーケティング的には、タクシーをマーケティングするのは難しい。
なぜなら、従来の客の拾いかたでは、タクシー側も客側もお互いを選べないからである。

それと、台風や大雪の日などは、自宅からどこのタクシー会社に電話しても、
「時間指定はできません」
「本日は混んでいまして」
またはなかなか電話さえつながらない。

UBERが普及すれば上記のようなユーザーサイドの課題は解決されそうである。

事業者や業界団体などから反対されるが、利便性などでは消費者・生活者から支持される。
このシチュエーションは、何かに似ているのではないだろうか?

アマゾンが日本に入ってきたときと似ているのだ。

もっと言えば、「黒船」である。

市場で勝てるかどうかを決めるのは、事業主でも業界団体でも行政でもない。

ユーザーなのである。

その意味で、2年後にはウーバーがタクシー業界でのスタンダードになっているであろう。

 

*参考図書:

 

マーケティング コンサルタント  理央 周

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