Marketing i's [マーケティングアイズ]

マーケティングはサイエンス(科学)に基づいたアート(芸術)である

営業はいらない 三戸政和氏著 コロナ禍の今、これから、の営業活動を見直す


営業はいらない という刺激的なタイトルに惹かれて読んでみた。

マーケティングをなりわいとする意味において、私はよくドラッカーの、
ダイレクトセリングを不要にするのが究極のマーケティングであると言う言葉を引用する。

これは、営業部を減らすとか、営業マンをなくする、と言う意味ではなく、
直接的な売り込みをしなくてもいいように、戦略を立て、広告で周知し、
価格設定をし、販路をちゃんと決めて顧客とコミニケーション取るようによって、
自然に入れるようにしていく。と言う意味に捉えている。

その意味でも、営業すなわちセリングはできるだけしないほうがいい

まして、この頃中の今、ちょっと近くまで降りましたといった、
ドブ板営業が通用しない時代になっている。
(私は、ドブ板営業評価している。
ドブ板営業が、不要でありモデルと言う意味では無いことを、
誤解せずに解釈していただきたい)

この本では、営業活動分解し、特に営業活動の初期でやるところの、
顧客を探す、またマーケットのニーズからターゲット層を絞る、
これらの準備をした上で営業するといった点を、
AIやITでカバーできると言う事で展開されている。

これは全くその通りで、営業活動にマーケティングの考え方を入れて、
企業間取引をスムーズにさせようという点において大いに共感する・

実際のところ、ここ数年で多くのBTOB企業間取引、
法人営業の企業が、マーケティングの重要性について考え直していると言える。

ところが、マーケティングは一般的に消費者向け事業の考え方なので、
BtoBの事業体向けのマーケティングのスタイルや仕組みは、
それほど多くの学問的にも体系化されていない。

したがって、理論やフレームワークも、BtoBで普遍的に使えるもの、
という意味では少ない。

そのため、BtoB企業の多くの経営者や営業責任者は、
「マーケティングが営業にも必要だが、
どこから手をつけていいかわからない」
という悩み、ジレンマを抱えているのが現実だ。

この本では、大上段から、営業はいらなくなる、という点も、
ITでの効率化をしっかりと考えた上で、
最終的に営業マンがどこに向かうのかを明確に示しているため、
これからの営業活動を考えていく上で、多いに参考になる。

企業間取引での営業活動だけは、うちの会社が一番だと自負がある、
経営者、営業責任者が読むことによって、
「今の営業組織をどのように変えていけばいいのか、
将来目指すビジョンをどう社内に示すか」
を明確にしていく上で、参考になる一冊だ

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

*共感したら、ツイッターへ!こちらから→  

最新刊「なぜ、お客様はそっちをかいたくなるのか?」~二択クイズでMBAのエッセンスを身につける!

社員を「戦えるリーダー」にしたい経営者・人事責任者はこちら:→社員教育.com

「売れる理由」を学べるメルマガを書いています:
⇒ では、
ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケ ティングに あり!という記事を毎週発刊しています。