Marketing i's [マーケティングアイズ]

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カテゴリ:「ビジネス書書評」の記事

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数学的に考える力をつける本 本質をつかむ/考えがまとまる/説明上手になる 深沢真太郎氏著


大学教授として、また企業研修の講師として、私は常々数字でものを考えるということと、
考える力をつけるという2点に対して、非常に重要だということを説いてきた。

数字でものを考えるという事は、ビジネスパーソンには必須のことだ。
曖昧な思考を曖昧なままで議論などを進めていくと、曖昧なままで終わる。

これはビジネスにとって、とてもリスクの高いことだ。
数字を使い、客観的な視点でものを語れば、その場で共通認識が得られる。
これはレポートや報告書等でも同じことだ。

営業職や会計職などでは、数字で語ることやその方法はわかりやすいが、
比較的数字を使うことが少ない、人事やデザインといった職種でも同じことがいえる。

次に「考える」という点について。
世の中、必要な情報や知識はどこででも収集することができるようになっている。
なので、知識の量や情報の量が多ければ良いか、というわけではなく、
したがって、生産性の高い仕事につなげることができない。

大事な事は、自分が持っている知識や情報の中から、
いかに多くの気づきを得ることができるかどうか、
そして、気づきを工夫しながら仕事の生産性アップにつなげていくことができるかどうか、が重要なのだ

この一連のプロセスが「考える」ことだと私は思っている。

ちなみに「考えることについて考える」というテーマで深沢氏と対談をさせていただきました

この本では、この「数学的」に「考える」という、
2つの要素がドッキングされている点がとても良い。

著者は、まず数学を「コトバの使い方を学ぶ学問」だと定義している。
共感したのは、主役は計算ではなく「コトバ」であるという点だ。

マーケティングに関してもこれは同じことで、
実際に顧客や消費者に触れる場合の広告やコミニケーションは、
言葉とイメージで構成されているからだ。

次に、「考える」とは「構造化する力である」と定義している。
そして、構造化を検証するということが考える力の仕組みだと言っている。

構造化と言うことに関してはマーケティング活動でも異常に共通する部分がある。
市場を細分化したり、その中からターゲットを選んだり、自社のポジションを決めていったりとするようなことが、
マーケティング活動における構造化である。

これらのプロセスででできた数字を検証して、より良いものにしていくのが、PDCAサイクル。
日常的にやってることなのだ。

そして最後に「最初に大前提をしないと物事がうまく進まない」と言ってい。
これは私が冒頭に述べた「定義をする」という事と同じことだと思う。

その意味でも、マーケティングや企画職の方々のみではなく、
学生やすべての営業職人事部採用担当経理の人たちにも読んでもらいたい1冊だ。

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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行動経済学の使い方 大竹文雄氏著


常々、マーケティングには行動経済学が重要だと考えてきた。
私も自分で、行動経済学の考え方について書いた本を出しているが、
学術的な専門家が、行動経済学をビジネスにどのようにあてはめていくのか、について興味があったのでこの本を読んでみた。

この本ではまず「そもそも行動経済学とは何か」といった基礎知識、
そしてその中でも、いくつかある考え方・アプローチ、
さらに、仕事の中に行動経済学がどのように生かされているのかを、
マーケティングの考え方だけではなく、
仕事の仕方、働き方、医療健康への応用、公共政策への応用など、
多岐にわたって解説されているところがとても興味深い。

これらの事例を読み進めていくと、逆に自分の仕事、マーケティング活動に活かすこともできる、という発想が湧いてくる。

なぜなら、この本には、正当的な理論が多く紹介されていること。
加えて、一つ一つの理論に伴った事例が紹介されているので、
再現できそうか、その場合はどうすれば良さそうかが、
想像できるため、仕事で使える内容になっているからだ。

注目を集めているいる行動経済学の、理論と実践を同時に学ぶことができる、という意味でおすすめの一冊だ。

     

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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Leaders 本物のリーダーとは何か ウォレンベニス バートナナス著

「本物のリーダーとは何か」 読了。
大学院での講義において、私が学生に求めるものは知識の習得だけでなく、「リーダーシップ」を取ることも重視している。

マーケティングの実務においては、チームを管理する、というよりも、チームを引っ張ることで成果を出すことが重視されるからだ。

この本は、長年リーダーシップを研究してきた著者が曖昧な概念だったリーダー像というものを体系化した本として読んでおくべきと考え読んでみた。

著者は、「リーダーシップは生来のものではない」「愛と同じで存在は知っているが定義し得ない」という。

次に、リーダーシップに欠かせない三要素として、

  • コミットメントcommitment
  • 複雑化 complexity
  • 信頼性 credibility

を上げている。
ちなみに、冒頭の部分で「管理はやめよう」という文章を掲げている。
これは私も好きな言葉で、「アメリカの心」という本にも掲載されているユナイテッドテクノロジーズがWSJに投稿したとのこと。

著者はこの本で、優れたリーダーは4つの戦略を持つという。
それが、次の4つだ。

  • 人を惹きつけられるビジョンを描く
  • あらゆる方法で意味を伝える
  • ポジショニングで信頼を勝ち取る
  • 自己を創造的に活かす

それぞれに関して、かなり奥深く掘り下げて分析され、まとめられている

人を惹きつけられるビジョンを描く

  • ビジョンなき組織に未来はない
  • リーダー=ビジョンをみせ感情的資源〜コミットメント 過去や先達に手がかりを求める
  • マネージャ=物理的資源〜資本、技能
  • ビジョンに必要な力とは、先見力、洞察力、世界観、立体認知、周辺視野

 あらゆる方法で意味を伝える

  • アイディアの良し悪しは質だけでは決まらない
  • 組織の社会構造の設計をする→形式的、組織的から個人的へ
  • ビジョン策定→コミットさせる→定着させる

 ポジショニングで信頼を勝ち取る

  • 場所を自分で創る
  • 一貫性を持ち最後までやり遂げる
  • 勇気ある忍耐

 自己を創造的に活かす

  • 人間的な営みを行えるようにするための自己進化型肯定的自己観を持つべき
  • 失敗はものごとをやり遂げる方法の1つに過ぎない
  • 自己と結果を肯定することが大事
  • 優れたリーダーには5つの能力がある
    • 不確実性を認め共有する能力
    • 間違いを受け入れ活かす能力
    • 未来を見据えて行動する能力
    • 円滑な人間関係を築く能力
    • 自分を知る能力
  • 学習する組織を構築すべき
    • 歴史を再解釈
    • 実験する
    • 類似組織の研究
    • 分析する
    • 研修教育を行う
    • 知識を捨てる
  • したがい、学ぶリーダーを作ることが必要

この本では上記4つに関して、研究結果と企業での事例が書かれているため、実際に実務に落とし込みやすく、再現性が高い。

さらに、40年近く前に書かれた本とは思えないくらい、今の状況に当てはまることが多い。

昨今のコロナ禍の中、求められるビジネスパーソン像も多様化・複雑化しているが、この本にある本質的なことに大きな変化はない、と読み取れる。
その意味でも、今考えるべきテーマの中の良書と言える

   

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徹底的に数字で考える 仕事の質とスピードが激変する思考習慣 深沢真太郎氏著

情報とモノが溢れているこの時代において、仕事を正確に進めていく上で必要なことが2つある。

それは、事実をベースにすることと、考えるということと。

この本では、同時にその2つを学ぶことができる。そしてその成果として、
質と量の面で自分の仕事の生産性を同時に上げていけるということだろう。

仕事をやっていく上で、直感的に仮説を立てて検証しながら進めていくことは重要だ。
しかし、その仮説を検証するプロセスには、客観的な数字があると判断の精度が増す。

この時の数字の重要性というものが、仕事をしていく上で意外と意識できないものだ。

まず、この本の良いところは、
なぜファクトベースでなければいけないのか、
なぜ数字を重視すると仕事の成果が上がるのか、
という"そもそも"の数字の重要性をしっかりと定義している点にある。

まずは、「間違える可能性をどれだけ低くできるか」という点。

どんな仕事にも、正解と言うものはない。
特にマーケティングのエリアは、「目標にどれだけ近づけるか」が目標達成値になる。

その際に「不確定な要素」を出来る限り排除し、得られるリターンを最大にするというのが、
マーケティングの目指すところになる。

この重要なポイントを、順序だて「そもそも論から手法論」までを、考え方と事例とともにカバーしているので、この本の一つの特徴だと言える。

手法だけ覚えても、実際の仕事では使えないからだ。
そもそもなぜそうなるのか?という背景にある理由がわかっていないと、はらに落ちず、いざという時に頭に浮かんでこない。

第2章にある「原因と結果を通じて考える」の中に、結果から原因を導けない理由は、「結果から原因を導く方法を知らないから」とあるパートなどは、その意味でも仕事で使える考え方だ。たとえば、よくある営業会議等での報告事項では、「昨年対比でマイナス30,000,000円でした」とか「得意先が5件減りました」など、単なる状況の羅列で終わることが多い。

しかしその裏には、例えば顧客満足度調査によると1年前の5ポイント減っているというような理由があるはずだ。この点が単なる数字の羅列と数字で考えることの違いなのだ。

ビジネスにおいて、数字で考えることは重要だ。
一方で、数字を頼りすぎると、数字に溺れて本来の目的を見失うこともある。
この本では、こういった事例を元に数字と判断のさじ加減、数字とのうまい付き合い方がわかる。

その意味でも、オススメの一冊だ。

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

☆ 理央 周の新しいプロジェクト「マーケティング・プラス」5月20日より始動!
→ マーケティング・プラスとは?

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マーケティングとは組織革命である森岡毅氏著 個人も会社も劇的に成長する森岡メソッド

まずこの本には、企業にとって

「なぜ、マーケティングが必要なのか?」
「本当のマーケティングとは何か?」
「どうすればいいのか?」
「その結果が何を生むのか?」

に対する答えが書かれている。

マーケティングは、戦略だけではうまく機能せず、もちろん手法論でもない。

企業活動で、マーケティング担当者1人だけがマーケティングを理解すればいい、というわけではなく、
マーケティングマネージャーはマーケティングのことすべてを、
営業部員であれば、マーケティングの本質的なこと、
たとえば、顧客は何が欲しいのか、どのように期待を超えることができるのか、
を理解して営業活動に動くべきだし、
ファイナンスや経理といった会社のカネ扱う部署においても、
投資対効果を考えて意思決定をするときの「判断基準」として、
その投資が顧客のためになるかどうか、という視点でも数字を計算したほうがいい。
また、人事部においても、顧客視点であることを理解させる社員教育プログラムを組むとか、
あるいは組織体系に置いて評価をの中に顧客への姿勢、視点などを入れていく、
という意味においてもマーケティングを理解しなければいけない。

このような点が、ヒューレットパッカードの創業者が、
「マーケティングはマーケティング部に任せるには重要すぎる」
と言った所以だろう。

マーケティングに特化したコンサルティングや、研修を提供している中で、
戦略や手法の部分を、理論と事例を交えて伝えていくことになる。
そして、経営者や事業本部長クラスの方々は、その点をご理解いただけることが大半だ。

しかし、そこから企業としてマーケティング戦略を立て、
戦術に落とし込み、施策を考えて実践し、PDCAを回していく。
したがって、社内にその考え方をどう浸透させていくことが必要になってくる。

実際に企画をし、戦略を戦術や施策に落とし込むリーダー、マネージャーたちがトップの考える理想のマーケティング企業の姿を理解した上で動けないと、て運用していくことが難しい。

多くの企業が、運用フェイズで「壁」に当たる。
マーケティングは、組織全員で取り組む課題であり、事業戦略のひとつなのだ。
なので、この本で森岡氏が言っている「マーケティングは組織革命だ」と言う点に大きく共感する。

この本では、企業における様々な問題が提示されている点も参考にできる。

「強いマーケティング部さえあれば、マーケティングができるようになると思っている企業が多いが、現実はそうではない。その原因は組織の構造や鹿意思疎通回路がうまくいってないから」
「本来は、作ったものを右から、売れるものを作る会社になればいいなと思い込んでいる」
「消費者とプロダクトは双極性の関係になる」など、多くの金言と事例で説明されている。

この本のもう一つの特徴は、マーケティング的な組織モデルを「人体」に例えている点にある。

「感知、判断、行動というサイクルを、人間がやるように企業内でも「超高速」で回すべきだ」
「人間の脳は動物の本能として、変化を拒むようにできている。すなわち脳が、体にかけるブレーキがイノベーションを生み出せる発想を阻む」
など、難しい言葉をつかわず理解できるように第1部は進んでいく。

これらのことは、P&Gでの著者ご自身の体験と理論が、USJにおいては最初はうまく機能しなかった部分があるところから語られている。その点が、理にもかなっている上に経験に裏付けされているので、読んでいてとても腹に落ちるし、仕事に使える要素になっている。

この本は、マーケティング担当者だけではなく、経営者や起業家、企業の人事部の方々にもぜひ読んでもらいたい本である。

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

☆ 理央 周の新しいプロジェクト「マーケティング・プラス」5月20日より始動!
→ マーケティング・プラスとは?

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