Marketing i's [マーケティングアイズ]

マーケティングはサイエンス(科学)に基づいたアート(芸術)である

顧客ブランド養成講座
収益を好転させるマーケティングとイノベーション

カテゴリ:「仕事術」の記事

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世界のエリートが読んでいるMBA必読書50冊を1冊にまとめてみた 永井孝尚著 

IBM出身で「100円コーラを1000円で売る方法」の、
永井孝尚氏が、定期的に朝活と夜塾を開催している。
その夜塾で、この本で紹介されている、
「戦略販売」をテーマにしていたので、参加した。
その際のきっかけでこの本を読了。


タイトルにある通り、MBAがビジネススクールで学ぶ際に、
参考にしている、または読むべき重要な書籍が、
一挙に紹介されている。
私も、関西学院大学のビジネススクールで教鞭を執っているが、
経営を体系的に学ぶ上で、
基礎になる考え方を固めておくことが重要だ。
さらに、基礎を学んだ上で「応用」することは、
さらに重要になる。


その、基礎と応用のために理解しておくべき本が、
ここでは紹介されている。


全体を、戦略、顧客とイノベーション、起業と新規事業、
マーケティング、リーダーシップと組織、人、
の、6つのカテゴリーに分け、
計50冊が紹介されている。
そして、各書籍に永井氏の解説が書かれている。


この50冊のリストと永井氏の解説があることによって、
2、30代のビジネスパーソンにとって、
読むべき本が一覧になっているので、
この本だけでも、経営に必要な要素を網羅できるし、
さらに、読者にとってより深掘りをしたいエリアの本を、
探しだすこともできる。


例えば私にとっては、戦略販売の項で、
BtoBの営業、新規獲得戦略の構築のための、
大きなヒントを得ることができた。
これを、自社のクライアントへの提案に入れていけるし、
自社の新規事業での顧客獲得にも活かせるので、
さっそく購入して深掘りをしてみた。


経営は、ファイナンス、組織、マーケティングなど、
機能別なことのみを学ぶだけでは不十分。
なぜなら、すべてが有機的につながっているからだ。


その意味でも、経営全般を俯瞰する上で、
自分のエリアの深掘りをすると、
会社の中で、自分に何が求められているのか、
また、何をすべきかがより正確にわかるようになる。


その意味でも、若手ビジネスパーソンに、
オススメしたい1冊だ。

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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仕事で数字を使うって、こういうことです 深沢真太郎氏著 ビジネスパーソンにとって必要なデータの捉え方

私は、企業研修や、社員教育のプログラムを開発し、管理職、リーダー職候補の方々に向け、経営資源活用、マーケティング、営業戦略構をベースにした事業計画作成をご指導させていただいている。また、ここ数年は営業活動を戦略的に構築するために、家電や製薬メーカーの卸売企業の営業管理職の方々への研修も多く請け負っている。

その中で、特に重要だと思うのが"数字"だ。

今さら数字?と思う人も多いかもしれないが、数字を計算する、数式を覚える、フレームワークに数字を当てはめる、ということではなく、その数字が、

  • 何を意味しているのか
  • その数字に込められた意味は何か
  • 自社がどんな手を打つのか

という、数字が持つ意味の解釈と仮説構築、そしてそれに伴ったシミレーションと行動計画の作成にどう生かすことができるか、が重要なのだ。

この意味で、真の数字の重要さを理解できているリーダー職は決して多くはない。ちなみに理解できていないことを嘆く必要はない。なぜなら、営業職の本質は「顧客を理解し、期待を超えるサービスを提供すること」だからだ。そこに数字が加われば最高だ、ということになる。

数字を計算するだけであれば、AIやExcelにできるが、その数字を読み取ることは人間にしかできない。
そしてそれはリーダー職の仕事なのだ。

では、数字を読み取る力は何をもってつければいいのだろうか?

それは、その数字がどんな意味をもちなぜ重要なのかを理解すること、が基本でありスタートポイントだ。

この本では、なぜ数字が重要なのか、その数字を使うとビジネスはどうなるのか、その数字の中に込められた意味は何か、といった「そもそも論」について、とても丁寧にストーリー仕立てで描かれている。

例えば、第3章の「あなたは正しくデータを読んでいますか?」の中で、平均だけでは何もわからないという節がある。ただ単に、平均値を計算するだけではなんの意味もなく、標準偏差(ここではばらつき値と言っている)を考えることによって、各数値が平均からどれだけ離れているのかということを、営業所での数字の事例ごとに考えるアプローチが書かれている。これがまるで、実際の企業内での企画会議でなされている会話のようにとてもリアルに描かれているため、読んだ後に自分の仕事で使おうと思ったときの再現性が非常に高いだろうことが想像できる。

また第4章では「意思決定に数字を使う本当の意味を知っていますか?」という内容が書かれている。この中で「予想と予測の違い」を定義している。この比較とその定義が面白い。ふだん曖昧に捉えて使っている言葉も、このように定義してみるとより深い意味が見えてくる。

著者が書いているように、ビジネスはギャンブルではない。したがって、出来る限りリスク不確定要素を下げて最大のリターンを求めていく中で、いかに数字を使って自社の予測を正しいものにしていくかということが非常に重要なのだ。

私が中でも、個人的に好きなのは終章の「数字の力が仕事を変える」の中で、「ファッションばか唯一の正論」とある場面だ。作中の主人公の1人が、「数字の重要さは理解した。でも、うちの会社はアパレル産業なので自社の服を着て仕事をしてくれないか」と、数字が得意の主人公の数学女子の智香にお願いする場面だ。

私は常々、ビジネス、特にマーケティングは「サイエンスに基づいたアートだ」と考えている。サイエンスの部分で、リスクを下げ、「リターンを最大にする努力をして、そこから人間の力で「含意」を導き出し、「仮説」を立て検証し、そして広告物や製品パッケージとして世に出るときには「アート」として世に出ていくのだ。

著者はここで、数字は非常に重要だがそれだけでは十分ではない。感性や熱意、情熱と相まって初めてビジネスが成就していくのだ、ということを述べている。えてして、数字のみを追い求めていると罠に陥ることもある。なにより、それだけでは、面白くないものが出来上がってしまうこともある。逆に感性だけで勝負していくと、この厳しい市場環境において勝てないことが多い。この最適なバランスがもっとも必要だということだが、その点もしっかりと捉えられていることに共感した。

この21世紀は「データの世紀」と言われている。数字、データを読み取りどう分析し、そこから含まれている意味を知恵に変換していくということが勝負の鍵になる。その意味でも、すべてのビジネスパーソンにお勧めの1冊だ。

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理央 周(りおう めぐる)

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メタ思考トレーニング 発想力が飛躍的にアップする34問 細谷功氏著


新製品開発のための思考術の1つのアイディアになるかと思い読んでみた。

画期的な商品を開発するためのアイディアは、物事を正面からだけ見ていてはなかなか出てこない。斜め上から見たり、俯瞰してみたり、ときには、間違っていると言う前提でものを見てみたりすることが重要だ。

わかってはいるけれども、なかなか難しいというのがビジネスまたは仕事における現状だと思う。

この本には、アナロジー、などの多角的な視点で物事を見ることによって、ビジネスの幅ひいては気づきの深さ質の高さを上げていくためのアプローチが書かれている。

それが、単なるやり方・手法の論点ではなく、なぜそれをやるべきなのか、というそもそも論で説明されているので、重要性がはらにおち、ひいては仕事で使えることになる。

メタ思考に関して大きく3つのアプローチがあるとのこと。以下が章立てになる。

  • 第1章 ウォーミングアップ編
  • 第2章 Why型思考のトレーニング
  • 第3章 アナロジー思考のトレーニング
  • 第4章 ビジネスアナロジーのトレーニング

たとえば、第2章に書かれているのは、実施重視のHow思考と、目的重視のWhy思考があり、メタ思考とはWhy思考に近いとある。これは、事業をなぜ、誰のためにするのかという事業の定義から始める考え方と共通する。数多くある手法に振り回されず、最適なものを選び出すことで時間や経営資源を有効活用していくためにも必要な考え方だ。

このようなアプローチが、各章に書かれていてさらに演習問題と解答例がついているのが再現性を高めている。

混沌として不確実なこれからの時代においては、今までの思考法では解決できない問題が多く発生する。その時に使える考え方、思考法がメタ思考なのだと思う。

その意味でも、この本はビジネスパーソンにとってお勧めの1冊だ。

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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投資レジェンドが教える ヤバい会社 ファンドマネジャーでベンチャーキャピタリスト 藤野英人氏の著作

投資レジェンドが教える ヤバい会社 を読了。
この本は、ファンドマネージャーであり、
投資家、ベンチャーキャピタリストでもある藤野英人氏が、
投資をする際の「会社の見極め方」を、
「経営者を見ることで会社を判断する」という視点で書かれている。

それを、藤野氏から見た、投資する価値がある会社に共通する70の法則が、シンプルに書かれているのだ。

その視点でそのまま読んでも大変参考になるし、
読み物としても面白いのだが、
私の「経営コンサルタント」の仕事に当てはめて読んでみると、
社長が「この方向に進むとヤバい」という危険防止のチェックポイントや、
「こう直すといいよね」というアドバイスの視点で読んでみても面白く、
また有用に読むことができる。

たとえば、
サラリーマン経営者の会社は成長ができない という法則には、
その意味として、
「間違った意思決定も、責任を分散すれば通せる」
という企業文化が背景にあるため、と書いている。
ということは、責任分散による意思決定のミスを防止する仕組みをつくればいいのだ、
ということに気づく。

また、
真面目なインターネットに取り組む企業は株価上昇が期待できる、とある。
その意味には、
「真面目さを失っているイネターネットの世界で、
地道に手間暇をかけ、肌感覚でネットを使っている企業は伸びる」
と書いている。
ということは、真摯にネットを活用しているのか、
流行りのSNSを、表面だけ、やらされ感でやっていないか、
という視点で企業へのアドバイスを行うことができそうだ。

藤野氏の著作は、「投資家がお金より大事にしていること」でもそうだったが、
企業は人、特に経営者がどのような人なのか、
また、社長の想いや姿勢が本質的なものか、
それらが社内に浸透しているのか、
が、投資判断には重要だと説く。

私も多くの企業のマーケティング施策を分析、アドバイス、
時には社員の方をご指導させていただく中で、
最重要なのはいうまでもなく「人間力」だ。

この人間力というものは、可視化や数値化をしづらいものだが、
藤野氏はその点を、自身の経験で体系化している。

なので、説得力もあり、
読者が自分の仕事に当てはめることができるという、
再現性も高い本になっている。

投資家のみでなく、コンサルタント、士業の方々も、
一読されることをお勧めする一冊だ。

  

マーケティング コンサルタント 理央 周(りおう めぐる)

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天才はあきらめた 山里亮太 ビジネス書としての芸人さんの自伝

ボクは普段、自伝というカテゴリーの本を読まない。

この本に関しては、南海キャンディーズの山ちゃんが、女優の蒼井優さんと結婚するというニュースを聞いた時に読んでみようと思い読んでみた。

もともと、ボクはお笑い好きだし、

山ちゃんのバラエティでのしゃべりや、

日テレの「スッキリ」での「天の声」も好き、ということもあって、

「オタクっぽいけど、面白い、いい人」

というイメージでいた。

でも、この本を読んでみるとかなりの「嫉妬深さ」と「相手を蹴落とす」という執念のようなものを感じた。これまで、ボクが持っていた山ちゃんのイメージとは違うのだ。

しかし、それは一人の人間として当たり前の感情だ、ということに途中あたりで気づく。

そして、それは山ちゃんの向上心の現れなのだ、ということにも。

執拗なまでの相方へのお笑いに対する要求、

それは、お笑いのレベルのみではなく、相手のお笑いへの姿勢にまで及ぶ。

自分の要求レベルだけを正しいと信じ込み、

相手にも同等かそれ以上を求めてしまう。

(ここから少しネタバレです)

一番強烈なエピソードが中盤あたりにある、富男くんがキレる場面。

彼のこれほどの怒りの鬱積を、

山ちゃんはその時まで気づかなかった。

この後に続く2つのエピソードがボクには衝撃だった。

1つは、キレる富男くんに驚いた山ちゃんが、

「そんなこと言うなよぉ」と、急に弱気になってしまったこと。

山ちゃんは、キレられた相方に本気でキレ返せるくらい、

お笑いを肚に落としていなかったのだろう。

もう1つは、交番の前で大暴れした富男くんを警官が助けに来なかったこと。

いつも山ちゃんが富男くんに暴言を吐いていたので、

「これくらい暴れて当たり前だろう」と思われていたのだ。

山ちゃんは、周囲の人が気づくくらい暴君で、

富男くんへの気配りがゼロだったのだ。

この2点は、ビジネスにおける組織でのギクシャク、

経営者と従業員のミスコミュニケーションなどの原因によくあることだ。

社長の事業への思い入れが腹に落ちていないと、

従業員に伝えきることができない。

そうなると、新しい事業や、キツい仕事に従業員が反発した時に、

「なぜそれくらいわからないんだ!」とキレても、

従業員はついてこれないのと、構造的に同じだ。

2点目も、裸の王様になってしまった社長は、

自分の行為を客観視することができず、結果社員がついていけなくなる。

この本は、タレントさんのエッセイとしても面白く読める上に、

このように、仕事のヒントになるエピソードも多い。

さらに、巻末のオードリー若林さんの解説も秀逸だし、

何より面白く、これだけで1冊描いてもらいたいくらいだ。

おすすめです。

 

マーケティング コンサルタント 理央 周(りおう めぐる)

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