Marketing i's [マーケティングアイズ]

マーケティングはサイエンス(科学)に基づいたアート(芸術)である

顧客ブランド養成講座
収益を好転させるマーケティングとイノベーション

カテゴリ:「仕事術」の記事

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ファクトフルネス Factfulness 10の思い込みを乗り越え、データを基に世界を正しく見る習慣


製品開発、新規事業において、重要なのが、今までの延長線上には無い、新しい発想に基づいたビジネスモデルの開発が期待される。

一方で、新しいことをやれ、と言われてもそうそううまく行かないのが現実でもある。

このような現状を打破するには、過去の成功体験による固定観念に囚われないことが重要だ。

この本では、その思い込みをいくつかのカテゴリーに分け、数字を始めとする事実を持って物事を考えよう、と提起している。

たとえば、繊維の素材産業が、今までのアパレル用繊維ではなく、
新しい分野の、新しい顧客の獲得を狙うプロジェクトがあったとする。

このようなケースでよくあるのは、
経営陣からの「今までとは違うことをやれ」「イノベーションを生み出せ」
という号令のもとに、プロジェクトチームを組み、
課題に取り組んでいく。

そこで、メンバーは技術、開発、生産、営業といった、
これまでの新製品開発の主軸メンバーが招集され、
ブレーンストーミングから、企画会議、営業計画、そして顧客への商談、
といったプロセスで進んでいくことが大半だ。

しかし、これでうまくいくことは、まずない。
なぜなら、既存のメンバーでやるということになると、
これまでの経験から、アイディア出しをすることになるため、
今よりいいものはできるかもしれないが、市場に潜む潜在ニーズを汲み取り、
新しい画期的なアイディアはそもそも出てこないからである。

まず、大切なのは「何ができるか?」から一旦離れることだ。
それよりも、何が流行るのか?10年後はどうなっているのか?
その中で楽しいことな何か?など、
市場や消費者の動向と、彼らが喜びそうなことを出していくことから始めるべきだ。

このアイディア出しの次のプロセスで初めて「何ができるか」を考える。
そこで重要なことは、
「事実に沿っているかどうか」に基づいて、アイディアを削ることだ。
数字や現実に基づいて、劣後順位をつけ、絞り切った上で、
優先順位を決める。

でないと、思い込みによって、プロジェクトを間違った方向に進めてしまう。
事実、数字に基づいて考えていくことを「ファクトフルネス」なのだ、
と私は解釈した。

この本では冒頭から、
「現在、低所得国に暮らす女子の何割が、初等教育を修了するでしょう?」
A 20% B 40% C 60%
といった、13のクイズから始まる。

そして、欧米や日本、アジアなどの国々別の正答率が出ているのだが、
大半の回答が、ランダムに回答しての正答率(例えば、3択の質問であれば33%)
よりも、低い。
私もやってみたが、正解するどころか一番反対を答えてしまう、という有様だった。

それもこれも、各質問からくるイメージに対する、
たとえば、低所得国では初等教育が受けられていないだろう、
といった「思い込み」によるものだ。

事業開発にかかわらず、情報を収集し、分析することの目的は、
「現状を正しく把握すること」にある。
そしてそこから、各情報をつなぎ合わせ、情報が意味する「含意」を導き出す。
この、含意は仮説のもとになるが、含意が正確であればあるほど、
打ち手も正確になる。

ということは、正しい含意を導き出そうとするためには、
ただし情報を集めなければならない。

その意味もで、この本で述べられている「ファクトフルネス」、という考え方は、
重要、を超えて必要なアプローチと言える。

この本では、医師であり公衆衛生学の権威でもある、ハンス・ロズリング氏の、
研究と事例を用いて、第1章から10章まで、
思い込みを10のカテゴリーに分け、
第11章でその実践法についてまとめている。

  • 第1章 分断本能 「世界は分断されている」という思い込み
  • 第2章 ネガティブ本能 「世界がどんどん悪くなっている」という思い込み
  • 第3章 直線本能 「世界の人口はひたすら増える」という思い込み
  • 第4章 恐怖本能 「実は危険でないことを恐ろしい」と考えてしまう思い込み
  • 第5章 過大視本能 「目の前の数字がいちばん重要」という思い込み
  • 第6章 パターン化本能 「ひとつの例にすべてがあてはまる」という思い込み
  • 第7章 宿命本能 「すべてはあらかじめ決まっている」という思い込み
  • 第8章 単純化本能 「世界はひとつの切り口で理解できる」という思い込み
  • 第9章 犯人捜し本能 「だれかを責めれば物事は解決する」という思い込み
  • 第10章  焦り本能 「いますぐ手を打たないと大変なことになる」という思い込み

各章は、事実情報と考え方、そしてその章のまとめとしての定義で構成させているため、
「分厚い学術書」ではなく「体系立てて書かれた実務書」として、
多いに使える内容になっている。

昨年のベストセラーだが、その名の通り内容も濃く、
私も、何度も読み返したりして、読み切るのにあえて、時間をかけた。
それくらい、内容のある本だ。

ビジネスの最前線で頑張る実務家、経営者にぜひ、読んで欲しい、
オススメの一冊だ。

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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一兆ドルコーチ シリコンバレーのレジェンドビル・キャンベルの成功の教え

「1兆ドルコーチ」というある意味"奇抜な"タイトルのこの本。
一瞬、成功哲学・自己啓発書のように感じた。

普段だったら私はこの手の本を手に取らないかもしれないが、
スティーブ・ジョブズ、エリック・シュミット、ラリー・ページ等々、
シリコンバレーの巨人たちに、共通のコーチでありメンターだった方がいて、
彼らが口を揃えて「ビルがいなければ成功できなかった」と語っている、
という書評を、新聞で読み、どうしても読みたくなったので買ってみた。

まず結論から言うと、今年読んだ本の中で、最も面白く読め、かつ、
今の自分のビジネスに使える本だった

全てが実話に基づいているため、読んでいても腹に落ちる。
シリコンバレーの名だたる経営者たちの話が出てくることもあり、
ビル・キャンベル氏が、エリックシュミットや、スティーブ・ジョブズに、多くのアドバイスをしてきた姿を、
頭の中で想像しながら読むと、その様子を思い浮かべることができて楽しくもあった。

中身はといえば、なるほどと納得することばかりだった。

私も、関西学院大学の大学院で、MBA取得を目指す院生たちに、
また、企業研修においては、次世代リーダー候補の事業本部長や、
部課長のみなさんに対して、マーケティングについて指導している。

その中で、マーケティングを体得するということは、
マーケティングの用語や考え方をしったり、やり方を覚えたりするだけことではない、
ということを、いつも実感する。

マーケティングとは、収益を作る売り上げを作るための計画を作り、
それを実践し、計画通りかそれ以上に成果を出すことだ。
この全半の計画の部分には知識が必要で、後半の実践部分には経験と人間力が必要だ。
そしてこれは、何もマーケットマーケティングや、マーケティングマネージャーだけの仕事ではない。

社員全員が一丸となって、マーケティングマネージャーのリーダーシップの下に、
その計画を実践していかなければ、目指す売り上と利益を達成することができない。
ひいては、社員や顧客の幸福にはつながらない。

したがって、マーケティングとひとことに言っても、
マーケティングマネージャーのリーダーシップの下に、
組織全体を、売り手目線から買い手目線に変えていくことがスタートポイントになる

その意味で、この本でのビル・キャンベルの教えの、
第二章、「マネージャーは肩書でできる。リーダーは人が作る」
にある通り、人がすべてという原則の中に、
この本の読むべき意味が込められている。

全編を通して主張されているのが、企業は人だ、
そしてコーチをする側、コーチングをされる人のお互いへの尊敬、何よりも、
ビル・キャンベルが最も多く使った「愛」という言葉が、この本の本質を表している。

私はこれまで、どちらかといえば経済的な合理性を求め、
右脳でアイデアを出していくよりも、
左脳で筋道立てて考えていくタイプだった。

しかし、同時にマーケティングはサイエンスに基づくアートなので、
理屈では割り切れない人の心、芸術、美しさ、優しさ、
といったようなものを入れ込んで、
最終的には表現をして、消費者や顧客に届ける。

そういった時に、この本に書かれているような、
人への思いやり、優しい言葉、チームをまとめていくための自己犠牲、
といったようなものを、正直に言って、30代中盤位になるまではほとんど考えてこなかった。

しかし、企業での管理職の経験を経て、独立し、
多くの企業経営者や、事業責任者の仕事を通じて、
人を見つめること、上下や階級だけを見て仕事をするのではなく、
ポジションに関係なく水平な目線で、
仕事をすることの重要さが分かってきた。

それが、この本では網羅されているのだ。

私が、これから自社の教育プログラムに入れていきたいと思ったキーワードを上げていく。

  • 人材育成は千差万別に向き合い
  • スピードもってイノベーションを実現するためには、スマートクリエイティブと呼ばれる新しいタイプの人材が必要だ
  • マネージャーは肩書が作り、リーダーは人が作る。そしてリーダーは部下が作る
  • マネージャーは、支援、経営、信頼を通じてその環境を作るべきだ
  • あらゆるマネージャーの最優先課題は、部下の幸せと成功だ(特に響いたのは、89ページにある、ワンオンワンと業績評価のためのビル・キャンベルのフレームワーク)
  • 第一原理(=ファーストプリンシプル)とは、誰もが納得できる普遍の真理、すなわち会社やプロダクトを支えている上の真理でありそれを明らかにしその原理のもとに決定を下すべきだ
  • 規格外の天才は、優先すべきことをわきまえているのが必須条件。おかしな行動が許されるのはそれが会社のためになる場合のみだ
  • プロダクトマーケットフィット(PMF)が必要だ。適切な市場に、適切なプロダクトを、適切なタイミングで開発できたら、すぐやるそのためにエンジニアに権限を与えよ、可能な限り早く出せ。
  • 資料は絶対に先に共有する
  • 自分よりも大きなものに挑戦する
  • 優れたリーダーは時間をかけて成長する
  • ビルが求めたことは、正直さ、謙虚さ、あきらめず努力をいとわない姿勢、常に学ぼうとする意欲
  • 遠い類推ができることが知性
  • ビルが求めた4つの資質は、知性、勤勉、誠実、グリットだ
  • 知性と心の組み合わせがより良いマネージャーを作る
  • 正しく勝利すること、不誠実を許すな

これらの名言を、私自身はらに落として仕事に取り入れていきたいと思っている。

その意味でも、起業家、士業の方々、コーチ系の仕事をしている方、人事・教育部門に従事している方、
そして、全ての経営者に読んでも欲しい1冊だった。

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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ギグワーカーに関しての学生からの質問〜視点と考え方に元気をもらう

先日、関西学院大学の学部生から、
私の会社のホームページへの問い合わせがあった。


なんでも、ゼミで「ギグワーカー」が与える影響、
についての研究発表をやるとのこと。
ひいては、私に意見を聞いて参考にしたい、
といった内容の依頼だった。


私は、関西学院で教鞭をとっているが、
大学院でのことのなの、
もちろん直接知っている学生ではない。


しかし、丁寧な依頼の文章であったこと、
トピックスが、今、学生たちに、
じっくりと考えて欲しいテーマだったこともあり、
かなりタイトなスケジュールを縫って、
ZOOMで対応した。


学生たちは二人。
どちらも、大学3年生ということ。
「これからギグワーカーは増える傾向にあるのでしょうか」
「雇用問題に与える影響は?」
「法的な雇用に対する補償などは必要だと思われますか?」
と、自ら立てた仮説を元に、
とても的を得た質問をくれた。


彼らの学部は、経営・経済系ではないため、
私のいっていることがとても新鮮だったようで、
「今まで、経営のアプローチから考えたことがなかったので、
とても新鮮でした。
研究に活かします!」
と頑張っていた。


なんでも、私のインタビュー記事を読んでくれて、
「この先生に聞いてみよう」
ということになったらしい。


私以外にも、いろいろな方々に聞いている、
ということ。
このアグレッシブさ、学生ならではで、
とても好感が持てた。

大学教授をやっていると、
こういう若い力に触れる機会を、多くもらえることになる。


その時に、いつも感じるのは、
私とは異なる視点、フレッシュな考え方、
そして何より「元気」をもらえることが嬉しい。


彼らのような20代が、もうすぐ世に出て、
日本、世界を変えていくのだ。
その、ほんの小さい一助になれたことが、
とても嬉しい。

11月に発表があるので、その際にはみに行こうとおもっている。

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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成功するセラピストビジネスの教科書 鈴木幸代著


私はこれまで、研修講師として、またセミナーや講演をご依頼される中で、
数多くのセラピストの方々とお会いしてきた。

その時にいつも感じるのは、
フリーランスとして「悩んでいる人々を助ける」とても重要な仕事であるということ。

一方で、私もフリーランスなので感じるのだが、
決して楽にビジネスとして成立できるかどうか、となると、
そう簡単ではないことが多い。

その時に、何が必要なのかと考えると、
セラピストとして、ビジネスとしての「基礎を固める」ことが重要だ、
ということに行き着く。

セラピスト、コーチ、カウンセラーの方々に対して、
以前、マーケティング道場と称して、3回での研修を依頼され、実施したことがある。

その時に感じたのは、セラピストの方々に対する、
「教科書」があれば、この研修が終わってからも、
中身を振り返り、レビューし、繰り返し学ぶことができる、
と痛切に感じていた。

その意味でも、この本はセラピストの方々がバイブルのように、
いつも常に手元に置き、迷ったら振り返り、レビューし、
忘れかけてきたことを思い出しながら、
自分のビジネスを成功につなげていく、
教科書になり得る。

この本の特徴は、自身もセラピストである著者が、
セラピストが収益を上げ、実際にやったことを成果に結びつけ、
稼ぎ、儲けるところまでになるためには、
「何をすればいいのか」「その時に考えておくべきことは何か」
が網羅されていることにある。

そして、他の一般的なビジネス書にある教科書的な本と異なる点は、
この本がセラピストに向けて書かれていることである。

もう一つの特徴は、書いてある内容を実際の読者のビジネスに落としこんだときに、
「何をすると効果的なのか」「売り上げにつなげるには何が必要なのか」
を、ワークシート的な内容も含めて、
具体的に書かれている点にある。

そして、それが故に、読者が読んだ後に、すぐに使える本として成立している。

例えば18ページに書かれている、PDCAサイクルについて、
最も重要なのは、Pすなわち計画のみに終わらず、
Dを、「とにかくすぐにやる」という点。

私も研修ではこのことを口を酸っぱくしているが、
PDCAではなく、PPPPと計画を立てるだけで終わったり、
PD PDとやりっぱなしで終わったりする方々多い。

この激しく大きく動きが変わる世の中で、スピード持って実践することの重要性を書いている。
セラピストの方々は、特に、1人でビジネスをやっていることが多いので、
スピード感持って、素早く実践することが成果を出すには必須なのだ。

その先に書かれている、「行動の先には成功しかない」というような、
セラピストを勇気づける文言にも、著者らしさが出ている。

私も著書には懇意にさせてもらっているが、
この方の特徴の一つは、右脳と左脳のバランス感覚が優れている点だ。

女性としての感性の豊かさに加えて、混沌としたことをロジカルにまとめていく整理能力も、
合わせて兼ね備えている。

そして、いつも驚かされるのはその行動力だ。

自身もセラピストとして苦労してきて、また仲間のセラピスト達を見て感じたことなのであろう、
日本プロセラピスト協会自ら立ち上げ、日本全国を行脚し、
日本中のセラピストを元気づけている。

それは、ひいてはそのセラピストたちの向こうにいる、
日本全国のセラピストのお客様全員を、元気にしようという思いが、
その行動に現れている。

この本には、セラピストとしての考え方だけではなく、
自身がセラピストとしてやってきた経験に基づいた、失敗や成功の事例から成り立っている。

したがって、セラピストの人が実際読み、プロとして成果を上げ、
収益を上げていくためには非常に使える本になるであろう。

その意味でも、セラピストのバイブル、として有用な一冊になる。

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数学的に考える力をつける本 本質をつかむ/考えがまとまる/説明上手になる 深沢真太郎氏著


大学教授として、また企業研修の講師として、私は常々数字でものを考えるということと、
考える力をつけるという2点に対して、非常に重要だということを説いてきた。

数字でものを考えるという事は、ビジネスパーソンには必須のことだ。
曖昧な思考を曖昧なままで議論などを進めていくと、曖昧なままで終わる。

これはビジネスにとって、とてもリスクの高いことだ。
数字を使い、客観的な視点でものを語れば、その場で共通認識が得られる。
これはレポートや報告書等でも同じことだ。

営業職や会計職などでは、数字で語ることやその方法はわかりやすいが、
比較的数字を使うことが少ない、人事やデザインといった職種でも同じことがいえる。

次に「考える」という点について。
世の中、必要な情報や知識はどこででも収集することができるようになっている。
なので、知識の量や情報の量が多ければ良いか、というわけではなく、
したがって、生産性の高い仕事につなげることができない。

大事な事は、自分が持っている知識や情報の中から、
いかに多くの気づきを得ることができるかどうか、
そして、気づきを工夫しながら仕事の生産性アップにつなげていくことができるかどうか、が重要なのだ

この一連のプロセスが「考える」ことだと私は思っている。

ちなみに「考えることについて考える」というテーマで深沢氏と対談をさせていただきました

この本では、この「数学的」に「考える」という、
2つの要素がドッキングされている点がとても良い。

著者は、まず数学を「コトバの使い方を学ぶ学問」だと定義している。
共感したのは、主役は計算ではなく「コトバ」であるという点だ。

マーケティングに関してもこれは同じことで、
実際に顧客や消費者に触れる場合の広告やコミニケーションは、
言葉とイメージで構成されているからだ。

次に、「考える」とは「構造化する力である」と定義している。
そして、構造化を検証するということが考える力の仕組みだと言っている。

構造化と言うことに関してはマーケティング活動でも異常に共通する部分がある。
市場を細分化したり、その中からターゲットを選んだり、自社のポジションを決めていったりとするようなことが、
マーケティング活動における構造化である。

これらのプロセスででできた数字を検証して、より良いものにしていくのが、PDCAサイクル。
日常的にやってることなのだ。

そして最後に「最初に大前提をしないと物事がうまく進まない」と言ってい。
これは私が冒頭に述べた「定義をする」という事と同じことだと思う。

その意味でも、マーケティングや企画職の方々のみではなく、
学生やすべての営業職人事部採用担当経理の人たちにも読んでもらいたい1冊だ。

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