Marketing i's [マーケティングアイズ]

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カテゴリ:「経営」の記事

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インスパイア型リーダーはここが違う WHYから始めよ!経営課題が分からない社長必読のビジネス書 サイモン・シネック著

オーストラリア、香港、イギリスに留学し、国際資格のバカロレアを取り、その後、外資系戦略コンサルティングファームを経て、独立した、28歳の起業家で経営者の方が、「面白いからぜひよんでみてください!」と、強く勧められあり読んでみたこの本。

まず「WHY,WHAT,HOW」という順で中心から3重に成る、「ゴールデンサークル」を提唱している中で、すべてはWHYが出発点であるべきだ、と説く点に共感した。

それぞれ、WHYとは「なぜあなたはそのビジネスをしているのか」ということ、
WHATは何を提供するか、
HOWとはどうやって提供するのか、ということだ。

私はこれまで、多くの経営者、ビジネスパーソンたちに、
経営およびマーケティングについてご指導させていただいてきている。
その中で「思うように売れない」というのが共通の悩みである。

売り上げがジリ貧だ、お客様が離れていく、
といったマーケティング上の問題点が、
どこに端を発するのかを突き詰め、掘り下げていくと、
先のWHYを忘れ、何を売るのかというWHATや、
どうやっているのかというHOWにばかり注意を払ってしまっている点に行き着く。

これは私が、マーケティングとは、
「何を、誰に、どうやって」の3つの戦略を考えることで成り立つ、
と説いている中で、多くの人が「どうやって売る」のかをばかりを考えてしまう点と共通している。

どうやって売るのかという選択肢は数限りなくあるので、
中から最適なものを選ぶべきだ。
従い、何を買ってもらうのか、誰が買ってくれるのかという、
プロダクト戦略とターゲット戦略を明確にしていない限り、
「どうやって売るのか」というコミニケーション戦略がぶれてしまう。

この本では、同様にそもそもその事業の目的は何で、
何をもって誰を幸せにするのか、
自社の特徴は何なのか、自社の信念はなにか、
ということを明確に定義せよと述べている。

そしてこの考え方が、アップルやサウスウエスト航空など多くの事例とともに書かれているため、読んでいて自分の当てはめることができハラに落ちる。

また、営業において会社をどうアピールするかという手法と、恋愛とを比較して書いている事例も面白い。
恋愛では自分を売り込むだけでは、相手にとってインパクトを与えるような言葉をつむぐことができない。
自分の思いを伝えていくために、より深く広く相手のことを知ることが全ての始まりになる。

そのためには相手から多くのことを聞き出し、相手が本当に欲っしていることは何か、
何をしてもらうと喜ぶのかを聞き出すといったことが先決だ。

営業マンの場合もこれと同じで、自社の売り込みばかりをしていると、顧客のほうはいい加減に嫌になる。
これを避けるために、顧客が抱えている問題点や課題を引き出すことが先である。
これらを踏まえた上での提案でなければ、そもそも顧客を聞く耳を持たないし、顧客の課題解決にマッチした提案もできない。


このように、ゴールデンサークルの考え方に加えて、それを実際の企業がどのように活用してきたのかという事例と、このようなアナロジーが見事に調和されて書かれているので、普遍性も高く再現性も高い。

冒頭に書いたように、私とは、親子とも年齢が違い、その年齢の差があるがゆえの、私とは異なる視点を持つ彼に、いつもなるほどと感銘を受けていたのだが、やはりこの本にも感銘を受けた。本をはじめとして、様々な情報は主観的に選んでいるよりも客観的に、自分とは異なる価値観を持つ人の意見を取り入れると、自分の中に新しい風が吹き、私の視野を広げてくれたという意味でも読んでよかったビジネス書だ。

自社にとって課題がある経営者、自分の仕事に行き詰まっているビジネスパーソンにとって、いちど原点に立ち返ると言う意味でも読んでみることをお勧めする1冊だ。

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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投資レジェンドが教える ヤバい会社 ファンドマネジャーでベンチャーキャピタリスト 藤野英人氏の著作

投資レジェンドが教える ヤバい会社 を読了。
この本は、ファンドマネージャーであり、
投資家、ベンチャーキャピタリストでもある藤野英人氏が、
投資をする際の「会社の見極め方」を、
「経営者を見ることで会社を判断する」という視点で書かれている。

それを、藤野氏から見た、投資する価値がある会社に共通する70の法則が、シンプルに書かれているのだ。

その視点でそのまま読んでも大変参考になるし、
読み物としても面白いのだが、
私の「経営コンサルタント」の仕事に当てはめて読んでみると、
社長が「この方向に進むとヤバい」という危険防止のチェックポイントや、
「こう直すといいよね」というアドバイスの視点で読んでみても面白く、
また有用に読むことができる。

たとえば、
サラリーマン経営者の会社は成長ができない という法則には、
その意味として、
「間違った意思決定も、責任を分散すれば通せる」
という企業文化が背景にあるため、と書いている。
ということは、責任分散による意思決定のミスを防止する仕組みをつくればいいのだ、
ということに気づく。

また、
真面目なインターネットに取り組む企業は株価上昇が期待できる、とある。
その意味には、
「真面目さを失っているイネターネットの世界で、
地道に手間暇をかけ、肌感覚でネットを使っている企業は伸びる」
と書いている。
ということは、真摯にネットを活用しているのか、
流行りのSNSを、表面だけ、やらされ感でやっていないか、
という視点で企業へのアドバイスを行うことができそうだ。

藤野氏の著作は、「投資家がお金より大事にしていること」でもそうだったが、
企業は人、特に経営者がどのような人なのか、
また、社長の想いや姿勢が本質的なものか、
それらが社内に浸透しているのか、
が、投資判断には重要だと説く。

私も多くの企業のマーケティング施策を分析、アドバイス、
時には社員の方をご指導させていただく中で、
最重要なのはいうまでもなく「人間力」だ。

この人間力というものは、可視化や数値化をしづらいものだが、
藤野氏はその点を、自身の経験で体系化している。

なので、説得力もあり、
読者が自分の仕事に当てはめることができるという、
再現性も高い本になっている。

投資家のみでなく、コンサルタント、士業の方々も、
一読されることをお勧めする一冊だ。

  

マーケティング コンサルタント 理央 周(りおう めぐる)

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働き方改革に備える中小企業のための労務管理


今日の最適経営学践協会 「経営の羅針盤」第4回勉強会、

テーマは、「組織・人事 中小企業の労務管理」

サブテーマとして、労務管理は人事の土台、働きかた大変革への対応。

経営の羅針盤では、企業経営に必要な、

ヒト・モノ・カネ、そして法律の基礎と応用を学ぼう、

そして実践し、成果につなげようという場を提供している。

私は代表理事として毎回勉強会に参加しているが、

プロとしてマーケティングのエリアは、かなり深掘りしているが、

このような人事・組織論に関しては、

まだまだ学ぶことも多く、今日もかなり参考になった。

今日、当協会理事で人事組織のプロの山本晃大氏(中小企業診断士・社会保険労務士)と、

労務管理の法律のプロの宮本真志氏(弁護士)が、

それぞれの視点で、企業経営に必要な現段階で最新の労務管理情報を提供した。

項目は、

  • 労務管理の位置付けを知る
  • 従業員満足が必要なのはなぜか?
  • 労務管理のポイント~自社の課題解決~課題の整理と取り組み
  • 働きかた改革の真の目的~自社がどう取り組むべきか

というテーマを、ワークショップ、対話形式で進めていく。

私として参考になったのは、

経営において、労務管理がどのような役割を果たすのか。

特に、就業管理や、安全衛生、福利厚生といった土台がないと、

採用、評価制度、報酬制度などのシステムがあったとしても効果につながらない、

というそもそも論。

こういったことは、言われてみれば納得だが、

通常の業務上では、忘れがちになってしまう。

手法を最新のものにしていても、土台が不安定だと全体が揺らぐ、

という人事組織の本質の重要性を認識できたのもよかった。

働き方改革に関しては、

中小企業が守るべき法令の真の捉え方について説明があった。

政府が発行しているガイドラインを、

プロの視点で読み解き、中小企業経営者のためにカスタマイズして説明するので、

自社に当てはめやすい。

今回よかったのは、社会保険労務と弁護士の観点の、

二方向からのアプローチでの説明は、より多くを知ることができる。

同じ内容を違う解釈で考える、ということが、実はより現実的にすることができる。

経営についてはどの分野も同じだが、

書籍を読むだけ、セミナーに参加するだけでは成果に繋がらない。

インプットすることというのは、基礎であって

自社に当てはめて使うことが難しいのだ。

意見交換、ディスカションなど、アウトプットして初めて、

自分の仕事に当てはめることができるようになる。

インプットとアウトプットを最適なバランスで一度に学んでもらう。

そして、次回までに実践し報告しあって、

改善するというPDCAを回していく会になってきている。

これからも楽しみだ。

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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アメーバ経営 リーダーを目指す、組織作りに悩むマネージャーへ 稲盛和夫著


ここのところとみに、企業経営においての管理会計の重要さを痛感している。

もう一度、管理会計を含めて、経営全般を俯瞰してみようと思い、いくつかの書籍を読んでみたのだが、考え方だけではなく、実務上何が重要なのかということを知るためにも、名著の誉れ高いアメーバ経営を読んでみた。

私のイメージとしては、稲盛和夫氏と言うと心の経営が中心なのだと感じていた。
経営にとって、1番重要な事は人間である。
そこに関して、何の疑いもない。しかし、ロジカルな考えも重要だと、私は信じている。

この本を読んで、その考え方がいい意味で覆された。加えて、このアメーバ経営のアメーバとは、稲盛和夫氏が京セラで最小限のユニットオペレーションとしての上集団組織を表している点を再確認できた。その採算単位であるアメーバが、明確な意思と目標を持ち成長を目指すことによって、1つの自立した組織となりその集合体が組織であり企業である、という考え方になる。

その意味で、各組織を小さなユニットに分けて、部門別採算管理を行うということを、実際の形で実践されてきたということが、生々しく成功談も失敗談も合わせて具体的に書かれている点が再現性が高い。

この中で、特筆すべき点をいくつか抜粋しておく。

  • 自由度の高い組織だから経営理念が重要。
  • 受注生産方式をとったため、原価+利益=売価と言う考え方ではなく、売値マイナス原価=利益と考え、売り上げ最大、経費縮小に徹する
  • 175ページの在庫販売方式の収入におけるコンセプト図
  • 目標設定をすることで全ての組織のベクトルの方向を合わせる

こういったことが、組織の隅々にまで浸透することにより、売り上げ最大化及び経費の最小化による利益の最大化が実現されることを改めて感じた。

数ある実践書の中でも、この本は非常に体系的に描かれていて、さらに具体的な事例が多い。したがって、この本を読み自分がすることで社内に浸透を自分なりにするということができるという点においても、今の時代でも十分通用する考えである。その意味でも、素晴らしい一冊だと言える。

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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アメリカで小さいのに偉大だ!と言われる企業の、シンプルで強い戦略:中小企業の社員教育と理念の実践

ザッポスの奇跡の著者である、ロサンゼルス在住で、ダイナサーチというビジネスコンサルティング会社を経営する、石塚しのぶ氏の新刊である。

もともと石塚しのぶ氏が、提唱されてきた「コアバリュー経営」という考え方をベースにした本で、
コアバリュー経営の定義
実践
事例

という3つの大分類に分けて読んでみた。

すなわち、

コアバリュー経営とは何か
そして実践するにはどうしたら良いのか
具体的に、実践して企業は何をし、どうなったのかという実例

が書かれているため、私たち読者が読んでも非常に再現性が高い。
つまり自分のビジネスや仕事に、応用することができるのだ。

【コアバリュー経営】

まずコアバリュー経営とは、
「価値観を共有する仕組み」であると言っている。

核となる価値観こそが、コアバリューであり、
それをベースに組織をまとめていくということになる。
私が最も共感した点は、「人間主体の経営手法」であると著者が断言している点である。

いくらITが便利になったとは言え、
ビジネスは、「人と人」とが進めていくものである。

私も、経営コンサルタントとして多数の企業と仕事をしているが、
やはり一流の経営者、成果を出す経営者は、
人について悩む。

その理由は、「人は難しい」からである。
一方で、人こそがビジネスでの業績を伸ばしていくための、
最大で最高の経営資源であるという側面もある。

統一された意思のもとに従業員が動き、
顧客の価値を最大化できる人に育てていき、
さらにそれを仕事で実践するというのは並大抵の努力ではできない。

その意味でも、このコアバリュー経営の定義というのは、
企業の大小にかかわらず、必要な考え方であると言える。

【実践事例】
事例は、米国の中小企業を中心に描かれている。
例えば、ザッポスでは、
言うまでもなく顧客をハッピーにするという理念を実践してる夢で企業なのだが、
「顧客を満足にするためならほとんど何をしても良い」
ということであり、

ジョワ・ド・ヴィーヴルでは、ドリームメイカープログラムという制度を設け、
「人喜ばせることにこの上ないやりがいを感じる」社員を多く排出しているとのことである。

ミックスピザ&パブでは、命令ではなく「信頼とフォロー」という、
従業員間のリーダーシッププログラムがあるため、
本質的な信頼などがしっかりと育まれている。
したがって会社が学びの場所になっているいうことらしい。

このような事例をあげているなかで、5社に共通する秘密というのが、
「内発的動機付がある」ことだという。
それがhigh-performanceを生み出していると言っている。

【実践】

そして実践編ということになると、
企業文化に基づく
コアバリュー経営の定義
コアパーパスの策定
共有
という3つのステップで、社内に共有していくというフレームワークで紹介されている。

コアパーパス定義し
コアバリューを定め
それを共有する

といった3段階のステップだと言う。

私も多くの企業見ているが、経営理念やビジョンを掲げていても、
それを実践することがなかなかできない企業が多い。

しかし、このような事例を参考にしながら、
このフレームワークに自社を当てはめていくことで、
自社の理念の浸透に何が足りないのか、を発見することはできるはずである。

アメリカの小さな巨人、スモールジャイアントに事例には大きく勇気付けられた。
私も、コアバリュー経営の考え方を自社のクライアントへのコンサルティングに生かしていきたいと思う。

  

マーケティング コンサルタント 理央 周


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