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カテゴリ:「マーケティング」の記事

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法人営業のためのマーケティング〜MA導入をする前に:化学工業日報 Webinar

「フレームワークと事例で学ぶ〜分かる!法人営業のリードを生かす売れる仕組み」をテーマに、
化学工業日報さんでのWebinarに登壇します。

法人営業にマーケティングの考え方が必要だ、と考える企業が増えています。
このコロナ禍の元、従来の営業スタイルは大きく変わりました。
「ちょっと近くにきたので寄りました」といった、雑談でのアイスブレイク的な営業トークも、今は通用しません。

さらに、新規のお客様が取れない、今のお客様が離れていく、値引きに頼ってしまう、、、
法人営業の課題は尽きません。

では、インバウンドマーケティング、インサイドセールス、マーケティング・オートメーションといったIT活用による、デジタル化(デジタル・トランスフォーメーション=DX)をやれば問題は解決するのでしょうか?

半分イエス、半分はノー。

これらはとても便利なツールですが、その前にすべきことがあります。
自社に適した、法人営業の「仕組み」の重要性を理解し、なぜやるのかという意味をはらに落として、初めてこういったデジタル・ツールをうまく使えるようになるのです。

今回は、前半で「なぜ、法人営業にマーケティングが必要なのか」後半で「法人営業にどうやってデジタル・マーケティングを取り入れるのか」についてそれぞれお話しします。

お話しする内容の詳細は、以下です。

第1部:今、なぜ法人営業にマーケティングが必要なのか?

  • コロナ禍の今、法人営業の企業は何に困っているか?
  • 一連の流れで考える法人営業のプロセス
  • 法人営業に売れる仕組みを入れると、どう変わるのか?

第2部:マーケティングの本当の目的を考えてみよう

  • 3つのポイントで売れる仕組みを!
  • 何を:勝てる売り物の創り方
  • 身の回りにある「差別化」ポイント
  • 価格競争からぬけ出た引越会社の事例
  • 誰に:まだ見ぬ顧客の探し方
  • 見込み顧客をファンにするまで
  • リストがなかったカーディーラーの顧客獲得事例
  • どうやって:Web時代のコミュニケーション
  • 長く収益を生む「セールスじょうご」の組み立て方
  • ショールームを活性化させた設計事務所の事例

第3部:分かる!法人営業のマーケティング:フレームワークと事例で自社に落とし込もう

  • 法人営業の責任者の悩みと課題
  • Webを使う営業スタイル、今までとここが違う!
  • BtoBの顧客アプローチ、押さえるべきポイント
  • 売上の方程式、価値の方程式
  • どぶ板営業から抜け出た建築資材製造業の事例
  • リード獲得から契約まで〜法人営業を一連の流れで考える
  • 分析、リード、アポ取り、商談から契約までを顧客目線でとらえる
  • どうやって「いい」リードを獲得するのか?
  • 入手したリードを有力顧客に育てるまで〜プロセスとそのコツ
  • 潜在ニーズを顕在化させる「質問」とは?
  • 大型商談をまとめるには「顧客」に答えを言わせる
  • 契約で終わりではない〜顧客を維持の仕組みを創る
  • 仕組み化で組織に新しい風が吹いた医薬品卸売業の事例
  • 本当に必要ことは何か?

開催概要はこちらです

【受講料】1名につき25,000円+税
【開催日時】2021年2月19日(金)13:30~16:50(入室13:15~)
 本セミナーはライブ配信によるオンラインセミナーになります
【申込締切日】2021年2月17日(水)17:00
【受講要件】 既存の「インターネットブラウザ」(インターネットエクスプローラー(IE)を除く)の利用が可能であること、もしくはビデオ会議ツール「Zoom」アプリ(無料)のインストールが可能な方

お申し込みはこちらから

→ 【210219ライブ配信】《ビジネスセミナー》『フレームワークと事例で学ぶ~分かる!法人営業のリードを活かす売れる仕組み』 

マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授

理央 周(りおう めぐる)

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2021年の戦略はこれだ!フェイスブック・YouTubeライブ

理央先生FBLIVE_次回予告20210126.jpg

マーケティング、営業、新規事業についてディスカッションする、
フェイスブック/Youtubeライブの第4弾を、1月26日に開催します。

テーマは、
2021年、これに挑戦する!〜すぐやること、長い目で見ること
です。

昨年12月に初めてライブを開催して、
新型コロナウイルスの拡大に伴う、
2回目の緊急事態宣言もあり、
ここ数週間の間に、様々な方々から、
「こんなことに悩んでいる」
という相談をいただくようになりました。


そこで、今年からこのライブも、そういう悩みや質問を受けて、
私が回答する「双方向」の内容を入れていくことにしました。

ライブでお話しすることは、
メインテーマの「2021年、これに挑戦する!
〜すぐやること、長い目で見ること」と、
皆さんからの質問にお答えする、
理央 周の相談室」です。

皆さんの質問を、こちらのフォームから受け付けています
理央 周ビジネスライブ アンケート

ちょっとしたこと、かんたんなことでいいので、
ぜひ、アンケートにお答えください。

ライブ内で、紹介させていただきます。


<配信ライブ詳細>

1月26日(火)19時開始 20時まで
テーマは、「2021年、これに挑戦する
〜すぐやること、長い目で見ること」

- 2020年を振り返り、来年は何をすべきか?
- 現状維持は敗北と同じ
- 経験では破れない壁をどう破るのか

について、1時間たっぷりお話しします。

当日は19時開始です。19時少し前に、こちらをクリックすれば、
どなたでも参加いただくことができます。

⇨ 理央周のビジネスライブ on Facebook!

ちなみに、Facebookライブでは、私のライブ放送中に、
いいねを押してもらえたり、コメントをしていただけたりします。

Facebook・Youtubeでの、ライブの生放送だからこそ、気付けることってありますよね。
気軽に参加していただき、生でコメントしてください。

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また、前回、前々回のアーカイブは、Youtubeでご覧になっていただけます。
Meguru Rioh's Business Live Channel

どんな感じ、雰囲気でやっているのかを一度見てみてください。
また、参加された方は振り返りとしてもお役立てください

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次回もどうぞお楽しみに、そしてお見逃しなく!

それでは、またお会いいたしましょう。

マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授

理央 周

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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【決定版】2000社の赤字会社を黒字にした社長のノート危機を生き抜く思考法 Final 長谷川和廣著


新型コロナウィルスの危機の中、企業経営者が何をするべきか、
今の現状と見つめ、方向性を打ち出し、危機を乗り越え生き抜くために何をするべきか、
と、悩んでいる経営者多いはず。

私のメンターでもある、トップコンサルタントの長谷川和弘氏の最新作、
ということで、早速読んでみた

先日出させていただいた、長谷川先生の勉強会である、
ニュービジネスサロンで、先生がご説明されていた通り、
ひとことで言うとすれば、この本はまさに表紙の裏側に書いてある、
「復活のチャンスは足元に転がっている」という点だ

これまでの、長谷川先生の著作を私は何冊も読んできた中で、
どの本にも共通するのが、経営者としてのあり方と、戦略の立て方、
そしてそれらを、日々の経営の中でどう実践するかというステップ。
その根幹に流れている「経営者が経営に対してどう向き合うのか」という芯は、
この新刊においてもぶれていない。

ただ、この新刊においては、
今の不確実で、曖昧で、予測が不可能な新型コロナウィルスの蔓延する社会情勢のなかで、
どう経営の舵取りをしてべきか、敏感に危機を感じとり、どう対処していくべきなのか、
にフォーカスして、これまでの長谷川先生の考えがまとめられている点が、
付加されいてる点が、さらに使える内容になっている。

特に、こレまでにもあった危機の中でどんな企業が生きのびてきたのか、
そういった企業にはどのような経営者がいたか、
という点を自分化できる。

企業存続の選択肢は、続けるか、やめるか、売るかの3つしかない。
存続してきた企業は、好業績に浮かれず業績悪化の際は全力で利益を取りにいく、
もちろん簡単なことではないので、続けるには相当な胆力が必要である、とある。

そして、社長が、情熱、熱意、執念を持ち、社員にもそれが伝わっていること、
長谷川先生はこれを、これが1つの生きる会社と消えていく会社の決定的な違いだと言っている

一見、当たり前のように聞こえるかもしれないが、
このことを「言い尽くされた簡単なことだ」と思ってしまうのは、とてももったいないことだ。

再生できない会社の多くは、総じてが業績回復への情熱がなく、経営者と社員のモラルが低い、
さらに企画力や営業力が弱く、人材の活用が下手な企業だということ。

そしてもう一つ、私のエリアでもある、売り方との改革について、
第4章にある企画力とマーケティング力強化のマネジメントしていく点だ。

私にとって、長谷川先生がメンターなのは、マーケティングについて真のマーケティングを教えてくださった点だ・

先日の勉強会の時に、たまたまエレベーターでお会いしたときに、
長谷川先生が、「理央さん、この本はあなたのために書いたようなものです」とおっしゃって下さった。

私には、とても嬉しかったが、とっさにはその意味がすぐにわからず、勉強会に臨んだ。
勉強会の中で先生は、「理央先生のいうマーケティングとは、今成功している企業、
あるいは波に乗っている企業のためのマーケティングですよね。
しかし、この不確実な情勢の中、生き残ることさえ困難な業界にいる企業も多いのが事実です。
そういう場合には、理央先生の考え方がは当てはまらないこともある。
マーケティングとは、競争の論理です。
したがって、勝てる売り物を作らなければ、世の中では生き残れないのが事実だ」
とおっしゃった。

私の目から鱗が落ちたことは言うまでもない。
この本でもはっきりと書かれている、困難な業界の企業、
企業の歴史と文化によってすぐには再生不可能な企業にとって、
マーケティングは、手法でもなければ事業戦略でもない、
経営者の取り組みと、組織への浸透、そして社員を変えることで、
会社を変えることなのだ、と気づかせていただけた。


その意味でも、102ページは「マーケティングは企業の生きる力」なのだ、というてん。
そしてさらに、105ページの「ビジネスパーソンの9割は、マーケティングの真の意味を知らない」
という金言にもつながってくる。
企業によっては、「マーケティングは、危機を脱するための方法」と言うこともできるという部分だ。

このように私は毎回、長谷川先生の勉強会に出させていただくたびに、
新たな気づきや発見をいただくことができるのだが、
この本新刊についても同じことだった。

今一度、マーケティングを本当の意味で、マーケティング活動を行う真の目的、
なぜ企業がマーケティングをしなければいけないのか、
という事に対して改めて考えることをさせていただいた1冊にもなった。

今、経営者が読むべき一冊だ。

社長のノート Final

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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最新刊「なぜ、お客様はそっちをかいたくなるのか?」~二択クイズでMBAのエッセンスを身につける!

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コロナ禍でも会社を守り抜く!と決めた経営者のあなたへ

年末のお忙しい中、
昨晩も多くの方にご参加頂き、
誠にありがとうございました。

今回のビジネスライブ配信では主に、
経営者の方に向けた話をさせて頂きました。

ライブ配信の方でもお伝えしましたが・・・

特にコロナ禍では、
想定外の問題が多々起こるので、
VUCA(ブーカ)と向き合う必要があります。

改めて分かりやすくご説明しますと・・・

●不安定さ(Volatility)
●不確実(Uncertainty)
●複雑(Complexity)
●曖昧(Ambiguity)

これらの4つの要素になります。

それだけにどの企業も、
コロナ時代を強く生きていく為には、
問題を「解決」する能力はもちろんのこと、
問題を「発見」する能力も必要になってきます。

だからこそ尚のこと"人財"を育成して、
会社を根っこから強化する必要があります。

もちろんコロナ禍だけに時として、

「社員を減らさなければならない...」

という問題と向き合うこともあるはずです。

今年は様々なご相談を頂いておりますので、
経営者のお気持ちは本当に痛いほど分かります。

ただ、それなら尚のこと・・・

経営者は自分の経営能力を引き上げたり、
目の前にいる大切な社員の能力を引き上げられる、
成長環境が必要となってくるのではないでしょうか。

そこでコロナ禍でも売れる仕組みが作れるように、
ライブ配信の最後に特別なご案内をさせていただきました。

ライブ配信のアーカイブからご覧いただけます。

↓ ↓ ↓
理央 周 ビジネス・ライブ

VUCA(ブーカ)と向き合わなければならない時代だからこそ、

コロナ禍に失敗しない経営の原理原則の根幹を強化して、
これからのコロナ時代に備えて頂ければ幸いです。

では素敵なクリスマスをお過ごしください。

Happy Merry Xmas・・・

理央 周

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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売り上げが落ちたのは本当にコロナのせいだけなのか? 〜2020年のビジネスを振り返る

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今年を振り返ってみると、
新型コロナウイルスに振り回された1年でした。

この100年に一度の厄災の中においても、
あなたも真剣に経営に取り組んでおられることと思います。

そんな中で、売上が減ってきている、雇用の確保が難しい、
というようなことで悩んでいるのです、
と、多くの経営者の方々から相談をいただくようにもなりました。

そこで、1年を締めくくる12月ということもあり、
「今年を振り返り、来年は何をするといいのか」について、
「売り上げが落ちたのは本当にコロナのせいなのか?
〜2020年のビジネスを振り返る」
をテーマに、インターネットのライブでお話しすることにいたしました。

「売る」という問題は、経営者や営業責任者について回る悩みです。
しかし、今に始まったことでもありません。

では、何から変えていけばいいのでしょうか?

ホームページの改善や、セールストークの見直しなど、
様々な手を打たれていることと思います。

一方で、これから来年にかけては、
より不確実性が増して、
これまでにない問題も出てくることが予想されます。

このライブを見ていただくことで、
こういった売るという根本的な問題を、
「どう解決すればいいのか」が、
分かってもらえるはずです。

今回のインターネットライブは、

12月8日(火曜日)午後7時から午後8時です。


以下のURLをクリックしてくだされば、当日19時から見ていただくことができます。
こちらのURLに飛んで「リマインダーを登録」をクリックしておくと便利です。

→ 理央 周 Facebookライブ 「2020年を振り返る」

このライブは、フェイスブックで行いますが、
フェイスブックに登録していない方でも、
インターネット通信の環境があれば、
パソコン、スマートフォン、iPadなどのタブレット端末を通して、
見ていただくことができます。

会社の経営に真摯に取り組まれているあなたにとって、
有益な情報になるはずです。

ライブ中に質問や意見など、投稿できるのはこの機会だけ。
どうぞ、お見逃しのないよう、ご覧ください。

マーケティング プロデューサー
理央 周(りおう めぐる)

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