Marketing i's [マーケティングアイズ]

マーケティングはサイエンス(科学)に基づいたアート(芸術)である

法人営業にマーケティングは必要か?インバウンドマーケティングやMAを入れる前にすべきこと

売れない問題をマーケティングで解決する

今までうまくいっていたのに、営業がうまくいかない...
昔からのお客様が離れていく...
新しいお客様が取れない...

営業に悩みはつきません。
特にこのコロナ禍において、
今までのやり方が通用しないのです、
と悩む企業さんが増えている。

そこで、マーケティングを営業に取り入れたい、
となり、
でも、どうしたらいいのか、
何から手をつければいいのか、
がわからないのです...
という相談をいただくことが増えた。

それもそのはず、マーケティングはもともとBtoCの企業が、
市場にいる不特定多数の中から、自社に響きそうな人たちを探し、
見込み顧客とし、買ってもらい、また買ってもらう、
という一連の仕組みを長年にあたって考えてきたことで、
練り上がってきた考え方。

一方で、営業、特にBtoB対法人向けの営業の場合、
営業員一人一人の頑張り、スキル、といった、
属人的な考え方で契約を取る、
したがって、ある程度体系的で普遍的な考え方としては、
「まとまらない」と考えられてきた経緯がある。

しかし、考えてみれば営業活動は、
「なにを、だれに、いつまでに、いくつ、どうやって」買ってもらうか、
という一連の流れなので、
まさに、マーケティングそのもの。

私が売れないという問題を抱えているBtoB営業の方々からお話をきく中で、
「マーケティングを取り入れる、ということが重要だというのはわかったのです。
しかし、どう取り入れればいのか、何から手をつければいいのか、
がわからないのです」
と悩まれている。

その中身を詳しく話をお聞きすると、
分析、とか、調査とか、SNS始めたのですが、
うまくいなかい、とのことが多い。

やはり手法から入ると、うまくいかないことが大半。

マーケティング活動は、業種や業界にかかわらず、
「準備し、計画をたて、行動する」
3つのことをやる。

そのBtoCの考え方を、BtoBにあてはめればいい。

明日のライブでは、
「売ろうとするから売れない
今の時代の法人営業」をテーマに、
マーケティングと営業の関係を含めて、
この辺りのお話をします。

7月27日(火)19時からです:

視聴はこちらから;

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ご期待ください。

マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授

理央 周(りおう めぐる)

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