昨日で、マーケティング寺子屋名古屋本校第3期が修了。

今期も、４人の修了生が誕生した。

• ペットショップ・チェーン店の経営者、
• リハビリ・医療提供会社の社長、
• ヨガ道場の経営者、
• インテリアデザイン会社の社長、

という４名が、学んだということになった。 それぞれが、法人化や新しいメディア，新しいビジネスモデルを，この寺子屋でグループコンサルティングを受けて創造することができた。 そして中には、もう既に今期の売上目標を達成できた受講生もいる。 これは、提供側として嬉しいことである。

結果を出すことができる経営者には３つの特徴がある。

1. まず、素早く実施する人。 「明日やろうはバカやろう」なのだ。
2. 次に素直な方。 いいと思ったら、四の五の言わずに実践する。 「そんな話し聞いたことあるよ」とカッコつける人は間違いなく結果を出せない。
3. 最後に、勉強熱心な方。 この厳しい世の中で、自社に必要なことをどん欲に取り入れようとする方は伸びる。

この４人はその要素を併せ持っている。 彼らの今後が今からとても楽しみなのだ。

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久世浩司氏の「リーダーのためのレジリエンス入門」 読了

今、営業の本を執筆しているし、またクライアントからも営業の研修を依頼されているので、とてもいいタイミングでのこの本との出会いになった。

レジリエンスとは、心理学で言うところの「精神回復力」
この本にもあるように、「折れた心」をいかにスピードもって回復させるか、
また、折れることを大前提にして、折れてもすぐに回復できるように心を準備しておくことが重要であると書かれている。

特にリーダーに絞ってそのあるべき姿を、レジリエンスの立場から解説している。

その中でも興味深いのが、全時代的・昭和的な「熱血指導」リーダーと，現代のあるべきリーダーの姿の比較。
「勇気と恐れ知らず」は違うのだ、という点などがそれにつながると感じる。

楽観的なリーダーの強みについて書かれている部分も、他の書籍と違い興味深く共感できる。

「そんなの大丈夫。オレだってできるんだから乗り越えられるよ」
という姿勢でいると、自然にメンバーや部下は信じてついていく気になれるのだ、とのこと。

著者も書いているが、ボク自身もアメリカ人と仕事をすることが多かったので、このタイプのリーダーは多かった。やはり楽観的なリーダーの元だと仕事がしやすく、モチベーションが上がるため、マーケティングのようなクリエイティビティが要求される仕事においては重要な要素になる。

筆者の視点と、実際の体験としての具体例が書かれているところも再現性が高い。
その意味で、おススメの一冊である。

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今日はIT関連企業での研修、各回８時間、全３日間のうちの第２日目。

テーマは、
−　「誰に」ターゲット設定編
−　「どうやって」コミュニケーション編
対法人向け  B to B　の顧客を持っている企業向けに通常のエンドユーザー向け　B to C のコンテンツを置き換えた内容にしている。

第１回の「目標設定」、「何を＝自社プロダクトの独自の強み」をもとに、
セグメンテーション（細分化）、ターゲティング（標的市場の設定）、ポジショニング（優位性の確保と機会発見をしていく。

研修では、あらかじめ宿題を出しやってきたものを全員で共有しながらすすめていく。
今回７名の出席者は役職、社歴などばらばらであるがゆえに，活発なディスカッションをすることができた。いわゆる集合知の創出、ということになる。

またコミュニケーション編では、「表現と媒体」について学んでいただく。
対法人向けなので、広告や販売促進というよりも、
得意先へのニュースレターやDMなど意思決定権者に向けてのコミュニケーションになる。

双方向で、さらにディスカッション形式ですすめていくと、参加している社員の方々意識も高まり、前向きな意見も多く出る。組織が活性化して、初めていいアイディアが具体的な企画になるのだ。

研修で重要なのは、
−　社員と経営陣との風通しが良くなることで、仕事での結果を出す環境ができること
−　社員の頭の中が顧客中心主義、つまりマーケティング思考になること
である。



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今日は外資系製造業の企業でマーケティング部の方々向けに研修をさせていただきた。
テーマは「STP」特にターゲティングとポジショニング研修を行った。

マーケティングと顧客視点、STPを社員に浸透させる　　　　

今回は弊社としても初の体験になる「ハーバード大学のケーススタディー」を用いて、あらかじめ出した宿題をもとに、当日グループでディスカッションし発表するという形式。

まず前半は以下の項目を講座として受講いただいた：

−　研修の目的説明
−　B to Cのケースを用いマーケティング活動におけるターゲット設定の手法を習得
−　エッセンスを自社（B to B）にあてはめ営業効率を上げていく
−　マーケティング活動を構成する3要素
−　経営とマーケティングの関係
−　環境分析の手法と戦略の関係：３CとクロスSWOT
−　プロダクトにおける顧客価値＝売り手目線と買い手目線
−　ターゲティングの重要性
−　ターゲット設定の手法
−　B to CとB to Bのターゲティングの違い、ペルソナの手法
−　ポジショニング
−　広告・販促の成功事例

ポイントのSTPは重要な考え方で、
S＝セグメンテーション　顧客を年齢、性別、行動、地域などで細分化していくこと
T＝ターゲティング　細分化したものを市場規模や自社の強みなどの切り口を加えてまとめること
P＝ポジショニング　自社の立ち位置を競合と比較し優位にたつこと
ターゲットの絞り込みがうまくいけばいくほど、広告などへの投資対効果が高まる

ハーバードのケーススタディーを研修に入れる理由　　　　

そして次にケーススタディー。
実際のマーケティング活動と同じで、３CとSWOT分析をまずは各自宿題としてやっていただく。そして講義を受講した後で「USP」と「ターゲット」をディスカッションした後、ポジショニングを考えて発表してもらう。

今回は、全６０名を７つのグループにわけ、そのうち４グループに発表をしてもらった。
さすがにマーケティング部だけあって、皆さんの視点も鋭くポイントをついていた。
また、全員がポジティブなのでディスカッションも盛り上がり、いいアイディアも出せる。
各チームのプレゼンの質はかなりのものだった。

やはりこのように、講義の受講＝インプットのみでなく、ワーク＆発表＝アウトプットを入れると受講者もはらに落としやすい。

この企業さんの結果がでるのが楽しみである。



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