投資レジェンドが教える　ヤバい会社　を読了。
この本は、ファンドマネージャーであり、
投資家、ベンチャーキャピタリストでもある藤野英人氏が、
投資をする際の「会社の見極め方」を、
「経営者を見ることで会社を判断する」という視点で書かれている。

それを、藤野氏から見た、投資する価値がある会社に共通する70の法則が、シンプルに書かれているのだ。

その視点でそのまま読んでも大変参考になるし、
読み物としても面白いのだが、
私の「経営コンサルタント」の仕事に当てはめて読んでみると、
社長が「この方向に進むとヤバい」という危険防止のチェックポイントや、
「こう直すといいよね」というアドバイスの視点で読んでみても面白く、
また有用に読むことができる。

たとえば、
サラリーマン経営者の会社は成長ができない　という法則には、
その意味として、
「間違った意思決定も、責任を分散すれば通せる」
という企業文化が背景にあるため、と書いている。
ということは、責任分散による意思決定のミスを防止する仕組みをつくればいいのだ、
ということに気づく。

また、
真面目なインターネットに取り組む企業は株価上昇が期待できる、とある。
その意味には、
「真面目さを失っているイネターネットの世界で、
地道に手間暇をかけ、肌感覚でネットを使っている企業は伸びる」
と書いている。
ということは、真摯にネットを活用しているのか、
流行りのSNSを、表面だけ、やらされ感でやっていないか、
という視点で企業へのアドバイスを行うことができそうだ。

藤野氏の著作は、「投資家がお金より大事にしていること」でもそうだったが、
企業は人、特に経営者がどのような人なのか、
また、社長の想いや姿勢が本質的なものか、
それらが社内に浸透しているのか、
が、投資判断には重要だと説く。

私も多くの企業のマーケティング施策を分析、アドバイス、
時には社員の方をご指導させていただく中で、
最重要なのはいうまでもなく「人間力」だ。

この人間力というものは、可視化や数値化をしづらいものだが、
藤野氏はその点を、自身の経験で体系化している。

なので、説得力もあり、
読者が自分の仕事に当てはめることができるという、
再現性も高い本になっている。

投資家のみでなく、コンサルタント、士業の方々も、
一読されることをお勧めする一冊だ。

　　

マーケティング　コンサルタント　理央　周（りおう　めぐる）

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ボクは普段、自伝というカテゴリーの本を読まない。

この本に関しては、南海キャンディーズの山ちゃんが、女優の蒼井優さんと結婚するというニュースを聞いた時に読んでみようと思い読んでみた。

もともと、ボクはお笑い好きだし、

山ちゃんのバラエティでのしゃべりや、

日テレの「スッキリ」での「天の声」も好き、ということもあって、

「オタクっぽいけど、面白い、いい人」

というイメージでいた。

でも、この本を読んでみるとかなりの「嫉妬深さ」と「相手を蹴落とす」という執念のようなものを感じた。これまで、ボクが持っていた山ちゃんのイメージとは違うのだ。

しかし、それは一人の人間として当たり前の感情だ、ということに途中あたりで気づく。

そして、それは山ちゃんの向上心の現れなのだ、ということにも。

執拗なまでの相方へのお笑いに対する要求、

それは、お笑いのレベルのみではなく、相手のお笑いへの姿勢にまで及ぶ。

自分の要求レベルだけを正しいと信じ込み、

相手にも同等かそれ以上を求めてしまう。

（ここから少しネタバレです）

一番強烈なエピソードが中盤あたりにある、富男くんがキレる場面。

彼のこれほどの怒りの鬱積を、

山ちゃんはその時まで気づかなかった。

この後に続く２つのエピソードがボクには衝撃だった。

１つは、キレる富男くんに驚いた山ちゃんが、

「そんなこと言うなよぉ」と、急に弱気になってしまったこと。

山ちゃんは、キレられた相方に本気でキレ返せるくらい、

お笑いを肚に落としていなかったのだろう。

もう１つは、交番の前で大暴れした富男くんを警官が助けに来なかったこと。

いつも山ちゃんが富男くんに暴言を吐いていたので、

「これくらい暴れて当たり前だろう」と思われていたのだ。

山ちゃんは、周囲の人が気づくくらい暴君で、

富男くんへの気配りがゼロだったのだ。

この２点は、ビジネスにおける組織でのギクシャク、

経営者と従業員のミスコミュニケーションなどの原因によくあることだ。

社長の事業への思い入れが腹に落ちていないと、

従業員に伝えきることができない。

そうなると、新しい事業や、キツい仕事に従業員が反発した時に、

「なぜそれくらいわからないんだ！」とキレても、

従業員はついてこれないのと、構造的に同じだ。

２点目も、裸の王様になってしまった社長は、

自分の行為を客観視することができず、結果社員がついていけなくなる。

この本は、タレントさんのエッセイとしても面白く読める上に、

このように、仕事のヒントになるエピソードも多い。

さらに、巻末のオードリー若林さんの解説も秀逸だし、

何より面白く、これだけで１冊描いてもらいたいくらいだ。

おすすめです。

 

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帯に「なぜ才能が潰されてしまうのか?」とあるように、
この本は、組織の中で画期的なアイディアや、
イノベーション的なアイディアが出ない理由を、
人材におき、人材とその特徴をベースに、
３つのカテゴリーにしてまとめている。

その３つとは、
創造性に富む「天才」、
ロジカルで再現性に富む「秀才」、そして、
共感性が高い「凡人」
とのこと。

この３者は、お互いに牽制しあい、
ときには、無意識のうちに阻害しあって、
いわゆる「三すくみ」のような関係になっている、
と著者は言う。

天才は秀才に興味がなく、秀才は天才が羨ましい。
凡人は天才を理解できず、秀才を天才と勘違いしているため、
「排斥」しようとする、
といった具合だ。

企業にとって注意すべきは、大多数を凡人が占めること、
そして多数決になると、
「天才が出す創造性豊かなイノベーション的なアイディアが潰される」
ことになってしまう、というのがこの本のテーマになる。

私は仕事がら、多くの組織改革にも携わる。
マーケティングの戦略コンサルティングを提供し、
実践するステージに進むと、
人材育成が必要になるからだ。

その際に、戦略が正しくても「正しく実践」し、
「続けなければ」成果につながらない。
当たり前だが、企業は人によって動いているからだ。

数百人、数千人の社員を抱える大企業において、
全社員のレベルを一様に上げていくことはできないため、
職位や砂礫などの階層別や、
営業、企画、経理など機能別にわけて、
人材育成の研修を行うことが多い。

各層で人材の中身、質的な要素に分け、
人材育成計画に組み込むことが重要であることを、
わたしとしても認識はしていたが、
どのように分けて考えていくべきなのか、
について私の中で迷いがあったことも事実だ。

その１つのヒントになるのが本書だと言える。

成果を出すことができる企業の人材の特徴は多様性だ。
しかし、多様であればいいかというわけではなく、
多様な人材が、
「必要なことを、常時・相互にコミュニケーションできる」
企業文化がなければ、
天才も秀才もいるだけの「人在」になり、
「人財」にはなり得ない。

創造性豊な天才のアイディアを潰さずイノベーションにつなげるには、
秀才タイプの構成力を生かした、
「仕組み化」をさせることが必要だ。

また、共感できる凡人タイプを底上げするには、
何をすべきなのか、という点を、
私の場合は、自社の研修に生かすことができる。

その意味で、人材育成案に新しい風を吹き込んでくれた、
使える１冊になった。

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2014年に日本語版の単行本、2017年に文庫本を出した、マーケティングについてのフレームワークと事例を書いた『なぜか売れるの公式」
海外でも出版されてて、この写真にあるのは、中国本土と台湾バージョン。

そして、韓国版も出ている。

マーケティングの重要さと楽しさを全てのビジネス・パーソンに伝える、ということを経営理念として掲げている私にとって、出版物は「残る」メディアになる。

日本だけではなく、このようにアジア各国で出版されることによって、マーケティングに興味を持つビジネスパーソンが手に取り読んでくれるということはとてもありがたく、嬉しいことだ。

特にこの本は、マーケティング活動に必要な要素をフレークワークと事例で解説しているので、読者にとって「当てはめやすい」内容にしている。理論は重要だが、覚えているだけでは何の意味もない。仕事に使い、成果につなげて初めて意味を持つ。

アジア各国の若いビジネス・パーソンたちが、仕事での参考にしてくれていることを想像すると、著者としてワクワクしてくるのだ。

日本語版はこちら⬇︎

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「アップル、AirBnB、UBERなど、イノベーションを起こす人材には共通点がある」という帯に惹かれ、
また、ここのところ依頼の多い「人材教育」「人材育成」に生かそうと思ったので読んでみた。
さらに、なぜアートやデザインが重要なのか、という点も気になるところだ。

第1章に、このSTEAM人材には3つの顔があると著者たちは言う。
それは、人間を大切にするヒューマニスト、イノベーター、デザイナーを併せ持つ人材が、
究極のSTEAM人材の本質だとのこと。

論理的思考の力であるロジカルシンキングや、批判的思考をするクリティカルシンキングと、
デザイン思考とこれらの違いは、論理力と思考力との区別によるものだと著者は言う。

著者は、デザイン思考は、ものづくりの思考の中で、なぜ作るのかというWHY？問いかけから始まり、何を作るのかWHATを発見し、どう作るのかというハウを模索するプロセスだと言うなかで、この辺が、論理よりも直感だ、ということの元になっているのだろう。

確かに私の経験で考えてみるとは、成果を出すことができる優れた経営者には、
この直感によるデザイン思考が強い傾向があると感じてきた。
なので、ロジカルシンキングができる人材に、直感力を足すことができれば強い人材になる、と考えてきたのだ。

一方で、デザイン思考のように「内なる」ものであり、目に見えてこないアプローチをどのようにして人材育成に反映していくのかという点が難しいと感じてきた。直感を単純化し、フレームワーク化していくことができるのだろうか、という疑問だ。

その点に関しては、第４章に書かれているロジカルシンキングとデザイン思考の比較が参考にできた。
ここにある各要素をベースに、まずは自分自身を棚卸しさせ、不足分を補充するというやり方があるだろう。

さらに、第３章に書かれている「イノベーターのマインドセット」にある、３つのカテゴリーが参考になった。
詳細は省くが、

1. 型にはまらない
2. ひとまずやってみる
3. 失敗して前進する

という内容とプロセスは、意外と今のビジネス・パーソンが意識していないアプローチだ。
これを第４章の、アハ体験、エンパシーマップなどと組みわせて行けば良いということに気づかされた。

これまで、自社の課題だった人材育成にデザイン思考を取り入れていくことの大きな助けになった１冊になった。

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私は評伝、自伝というカテゴリーはほとんど読まないが、各界の経営者の方々が推薦しているので読んでみた。

巨大グループの創業者、とある通り、岡田屋、ジャスコとイオングループをゼロから創り上げた小嶋氏のビジネス哲学が見事に描かれていた。

以下、私が感銘した点を抜粋すると、

• 終戦直後、岡田屋の商品券をお持ちの方には現金をお渡ししますというチラシを配った
• 私たちのショッピングセンターは、必ずその地域の人たちとご一緒するということが原則
• 人事は人間を知ることから始まる。人間を知る事は人間を愛することから始まる。愛する事は理解することである。
• （ダーウィンの言葉を引用して）学問で成功するのは頭の良し悪しよりも、むしろ心的態度の問題であるとしている。心的態度とは、真面目、正直、勤勉とは異なる、ある種の知識と技術と言う。
• 成功した実業家に共通している事は、自分の事業計画や目標が成功している状態をはっきりと具体的に見ること
• 危機に学んだこととして、第一に情報の大切さ。第二に知った事は実行すること。そして第3に危機に備えて準備しておくこと
• 量をこなすと質に変化する
• イノベーターの芽を摘まない
• 同じ情報の共有、同じ目的の共有、そして同じ結果の共有があってこそ組織を活性化できる
• 欲しい時には人を採らない。ことある時に備えよ
• 安易な妥協が良い結果を生み出すことは決してない

これらの経営哲学は、もちろん小嶋氏が実践されてきたことなので、各界の経営者たちが共感し、実践したいと考えることは当然だ。

しかし、企業の実務担当者、リーダーたちは、これらの経営哲学を、自分ごととして考えるべきだと私は思う。私自身、会社員時代は自分勝手で、「会社は何もしてくれない」「自分が成果を出せばそれでいい」と考えていたが、一流の経営者は、常にこのようなことを考え、実践の果てにこの境地にたどり着くのだ、ということをマネージャーたちも知るべきだ。

経営者にならなくとも、損益に責任を持ち、仕事を遂行する、という点から考えるとリーダーたちは経営者マインドを持って仕事にあたるべき。その意味でも、リーダー職のマネージャーたちにオススメの１冊だ。

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経営をしていく上で、企業価値を生み出すためのァイナンスの重要性を特に最近強く感じている。

しかし、マーケティングと同様ファイナンスもとても幅広い上に、抽象的な概念でもあるためにビジネスパーソンの間でもその会社がバラバラだ。

大半の実務家にとって、経営資源であるヒト、モノ、カネ、情報、時間を最大限に有効活用し、利益を上げていくことが企業の最大の目的である中で、実務家としてまず身につけるべきは、マーケティング、ファイナンス、管理会計の3つの知識だと考えていたので読んでみた。

この本では、

• 利益とキャッシュが違うこと
• 過去を見るのか未来を見るのか
• 貸借対照表の本当の意味
• リスクと損失の違い
• キャッシュを生み出すにはどうすれば良いのか
• 事業資産をキャッシュに変えるにはどのようにすれば良いのか
• 投資の判断基準を決めるプロセスは何か

といったファイナンスの役割を、架空の企業を設定しストーリー仕立てで解説している。この一連のストーリーを読むことで、ファイナンスが企業にとってどのような役割を果たすのかを大筋で把握、理解できる。

さらに各章の最後に、文章での解説されていて、より深い情報が書かれているため、マンガのストーリー読んだ部分をもう一度概念としてしっかりと把握できる点が良い。フレームワークと事例ではらに落ちるのだ。

著者が、最後にまとめている「ファイナンスは企業価値の最大化のための道具」であるという定義と、ファイナンスは企業の未来を創るために未来志向であるべきだということが、私がこの著者の一連の書籍から学んだことだ。

その意味でも、まずはファイナンスを自分の武器とすることを目指すビジネスパーソンにとって、最上のオススメ本だ。

　　

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話題になっている落合陽一氏の著作の中で、最も今読んでみたいテーマの本を選んで読んでみた。

まず読み終わっての感想は、衝撃のひと言に尽きた。

何がそこまでの驚きだったかを考えてみた。今、56歳の私にとって著者の落合陽一氏は、25歳も年下だから、違って当たり前なのだろうか、とも感じた。年齢の違いだけではなく、物事に対するアプローチの仕方、問題意識の中身、掘り下げ方が、深く鋭い。

例えば、これからAIの進化によって、シンギュラリティーを迎える時に、人間がコンピューターに負けないよう、コンピューターにできないことで戦う土俵を作ろう、というアプローチの考え方は今まで多く存在した。

しかし落合氏は、コンピュータにないのはモチベーションである。したがってモチベーションを持つべきだ、という。

次に、感銘したのは、暗黙知を持つべきだという点だ。これまで、暗黙知は属人的なものなので、その人1人だけができる営業力、人間力の強さのようなもので、組織にとって生かすことができない、したがって形式知にすべき、そしてそれを集合地としてみんなで高めていくことが、チームビルディングの基本だと考えていた。しかし、それはこれまでの組織論で、ITが進化し尽くしている今は、形式知化、集合力こそが最もコンピューターが得意なこと。従い。暗黙知こそが重要だと著者は言う。

この事件は、落合私がコンピューターを音質とその中身まで知り尽くしているからこそ生まれてくる考え方なのだと思う。

これ以外にも、言語化は最高の思考ツールだ
プラットフォームとは何かと言うとコンピューターと結びついたコスト合理性とコモディティー化だ
文脈かコンテクスト彼はオリジナリティーの説明のことであるこれ以外にも、言語化は最高の思考ツールだ
プラットフォームとは何かと言うとコンピューターと結びついたコスト合理性とコモディティー化だ
文脈かコンテクスト彼はオリジナリティーの説明のことである

など、多くのキーワードが組めている人だ。

変革を必要とされているのは、何も企業だけではない。個人の頭の中、心の中、行動に変革が求められている時代なのだ。

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サブタイトルに、アパレル不況でも売り上げを伸ばすのはなぜか?強さの秘密を徹底解剖とある。

この本においては、各章でまさにタイトルの通りにユニクロとZARAを、様々なカテゴリーで比較している。

第1章では、ユニクロの柳井氏と、ザラのオルテガ氏の経営思想や信念をもとにして、2人の偉大な起業家が2つのブランドをそれぞれどのように作ってきたのかをひもといている。

私にとって、ユニクロの柳井氏は常に言っているという「顧客接点から目を離してはいけない」「チラシはお客様へのラブレターだ。ワクワクするようなチラシにしないとお客様をやってこない」「チラシは号外である」「店は客のためにあり、店員と共に栄え、店主とともに滅びる」というフレーズかなり響いた。これらの金言はまさにどのようなビジネスにも通じることだ。

第2章では、ブランド戦略とビジネスモデルの違いを説明。表現も面白く、ユニクロを部品倉庫と呼び、ZARAをクローゼットと呼んでいるのが、まさに言い得て妙という感じで面白い。私も初めて知ったのだが、店頭での販売サイクルや価格政策にこれほどの違いがあると驚きだった。

第3章では、出店戦略と店舗経営についての違い。ユニクロは徹底したローコスト戦略で、ZARAは、超高速空輸、流通をスペインをハブにして、世界展開しているという違いがとても興味深い。

第4章は、ファッションビジネスのリスクマネジメントについて。作ったものを売るユニクロと、売れるものを作るZARAというコントラストが、まさに製品開発戦略の違いを表していて参考になる。

第5章は、数字でこの2社の姿を比較している。ユニクロまさに小売業で、ZARAは製造業なのだ。

第6章は、ファッションビジネスと未来と題して、これからを占っている。GUやセオリーを展開する松竹梅戦略のユニクロと、ポートフォリオ戦略のZARAという比較が面白い。

このユニクロとじゃらんの比較を、私たちのビジネスを落しこむ場合に、重要な事は単に真似をすると言う事だけではないと言うことだ。

この2社の間共通点は、ゴールまでの戦略が非常に明確だってことである。企業としての戦略と言うよりも、事業として各アスペクト例えば、物流や製品開発、ターゲット、財務、店舗展開販路すべての経営カテゴリーにおいて、明快なポリシーと戦略がある。

マネジメント、マーケティング、ファイナンス、組織、会計などの経営機能は、全て戦略に基づくべきだと言うのを体現している2社だ。

その意味でも、非常に参考になる1冊だった。

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ITの浸透により、定額制の継続課金すなわちサブスクリプション課金がそれに伴って一般的になってきた。

この本では、そのサブスクリプションをマーケティングに活用する考え方について、とても明快に書かれているので読んでみた。

まずイントロダクションのところで、サブスクリプションマーケティングは価値の育成(バリューナーチャーリング)であると定義している。  

Part 3の、戦略の実践のところにも明記されているが、サブスクリプションは、決して顧客を食い物にするものでは無い。すなわち、消してダークサイドのマーケティングでは無いのだということに意識しなければならない。

Part1には、アマゾンの事例が書かれている。まさにアマゾンは、価値のあるコンテンツ用意して、顧客のニーズに即座に対応し、顧客に利便性を提供することで、顧客価値を生み出している。サブスクリプションに価値を付加していると著者は言うのだ。

ビジネスの主役は、顧客であるということを考えたときに、とても理にかなっている考え方だ。この、本質をけして外してはいけないというところからスタートしているのが良い。

これ以降、マーケターとして顧客を獲得し維持し、継続して顧客に価値を提供する仕組みを作る際に気をつけなければいけないことが、とても具体的に書かれている。

収益の推移を追いかけないと、レベニューギャップに陥ること、カスタマーローンチの考え方で、新規顧客に価値をわかってもらう手法など、企業の事例を紹介して、とても具体的に書かれているので、自分の仕事に生かすことができる。

考えてみれば、サブスクリプションに限らず、継続して顧客に価値を提供することで長く自社の製品を買ってもらうという事は、今に始まったことではない。ITのおかげで以前よりも、シンプルな形で課金できるようになっただけだ。

顧客に価値を提供し、忠誠心を持ってもらいブランドを構築するということは、基本中の基本だ。

そのことを思い出させてくれる良書だった。

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ここのところ、イノベーションの必要性とか、新規事業の創設など、これまでにない試みや既存事業の枠を出た発想を、社員に求めたいと言う企業様からの研修が多く、気になったので読んでみた。

まず、この本の帯に書いてある、新規事業は斬新なアイディアがあればうまくいく説ってホント?というのが面白い。

経営陣や、企業の上層部の人たちは、新規事業は既存事業の枠の外にあるとか、これまでにない発想をやってみなさいと言うようなことを従業員に求めることが多い。

広い意味で、これは間違っていないのだが、従業員の立場からすると、そうは言ってもという感覚がある場合が多い。

新規事業スタートの、初期段階においては斬新な発想を持ち、それを事業として昇華させていくというプロセスが必要だ。

しかし、一方で新しいアイディアと言うものは、読んで字のごとく今までにないものなので、上層部や頭の固い人たちから見ると、新規性が、奇抜性に見えたりするのだ。この時に、上司の方としてはその斬新さを見逃さないようにしなければいけないし、従業員側の方では、上司や他部署、経営者の方から何を言われても自分の意見は正しいんだという強い気持ちと、理論武装が必要だ。

この本では、発想をどう産み出すかというプロセスよりも、発想を産み出すための人間性、キャラクター、考え方や組織のあり方という「ヒト的な側面」において、何が必要なのかに焦点を置いている点が面白い。

また、新規事業は、当たり前のことだが、継続していくものである。その意味で、初期段階が終わるころから中期段階にかけての実現可能性がなければいけない。

ここで、常々問題になるのは斬新なアイディアと、実現可能性と言う普遍性は、時々相反するものだ。斬新であればあるほど、奇想天外なものになり、また、実現可能性が高ければ高いほど、今までやってきたことに近いものになりがちだ。

このようなジレンマを解決するためには、一筋縄ではいかないのだが、この本には実際にそういった新規事業を手がけ、失敗と成功を繰り返してきた人たちの事例が多く書かれている。

この段階においても、貫き通すと言う非常に強い信念が企画段階から必要であるが、そういう点においても参考になる一冊だ。

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マーケティングを仕事にしていると、課題を解決することの難しさを身をもって知ることが多くある。

例えば「売れない」という問題は単なる事実的な背景にしか過ぎず、
「なぜ売れないのか」と３、４回深掘りしていくと、
実は販路に問題があり、本来ターゲット層がそれほど来店しないチャネルだった、
ということはよくある。

問題認識が浅いと、当たり前だが、課題形成も的外れになり、
「やっぱり売れなかったね」ということになりがちだ。

この本は、その点を「表層だけ見ていても、真の課題解決には至らない。
より深く本質を見なければならない」
と説いている。

その最たる表現が、第１章に書かれている、
「真剣に考える」「時間をかけて考える」は、
本質思考とは異なる、という点だ。

この本では、本質を「構造（モデル）と因果（ダイナミズム）」から成る、と定義し、全体を捉えた上で、課題解決に至るべきだ、という。

業界や状況によって問題は異なるし、
課題形成のアプローチももちろん異なる。
ひいては、問題解決に至るまでの施策もまちまちだ。
なので、施策や手法から入るのは、
おおよそブレてしまうことが大半である。

情報をインプットし、現状を正しく把握する。
そして、この本質思考をした上でアウトプットすべき施策を考える。
これによって、精度高い施策にたどり着く、
というステップかと思われる。

とても有用な考え方なので、私も研修などの参考にしていきたい。

章立てはこちら；
ＣＨＡＰＴＥＲ１　人は意外に深く考えていない
ＣＨＡＰＴＥＲ２　本質思考とは何か？
ＣＨＡＰＴＥＲ３　本質思考のステップ①　モデルを描く
ＣＨＡＰＴＥＲ４　本質思考のステップ②　ダイナミズムを読み解く
ＣＨＡＰＴＥＲ５　本質思考のステップ③　モデルを変える打ち手を探る
ＣＨＡＰＴＥＲ６　本質思考のステップ④　行動し、現実からのフィードバックを得る
ＣＨＡＰＴＥＲ７　本質思考を身につけるためのトレーニング方法　

リーダー職、管理職が一度読むといい良書。

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日頃、経営資源中でも、モノ＝マーケティングを扱っている私としては、ヒトであるところの組織のあり方と、カネであるところの広い意味での会計の重要性を感じていた。

この本では、ファイナンスを「企業価値を最大化する考え方」と定義し、日本企業が陥っている短期的にビジネスを評価する視点をどう直していくべきなのか、そして創造性溢れる視点を持つ企業人として何を見据えていけば良いのかを明快に示している。

財務諸表を読み解くべきだということは、昔から言われていることで、この本にも財務諸表の読み解き方は書かれているのだが、今までにあるファイナンス、会計の本と大きく違うところは、キャッシュフローとBSを、私たちがどう解釈し、それをどのように自社の未来に投資していくのかという考え方と、それで成果を出してきた企業の事例とかミックスされて書かれていることがまずは第１点目。

そして、その視点を持つことで未来に向いた視点を持つことができ、正しい投資につながる、という流れで書かれているのが第２点目だ。

まず、日本企業が陥っている短期的な評価の視点を、損益計算書を重視しすぎる、またはそれしか見ていないという意味で「PL脳」と名付け、その弊害について具体的な事例を挙げている。

どうしても私たちは、財務諸表をその段階での通知表のようなものとして捉えがちだ。しかし、財務諸表は今現在を見るためのだものだけではなく、未来を見通すためにあるのだということこの本は私たちに示唆している。

このPL脳に陥りがちな原因としては、成功体験、役員の高齢化、メディアの影響などが挙げられている。短期的に売り上げと利益を上げなければと言う思考に陥りがちな要因になっているのだろうと思われる。

PL脳に陥るのは、一方で上記のような理由からだけではなく、その前段階においで、財務諸表のそれぞれの役割と、なんのために財務諸表を作成するのかというそもそも論への理解が足りないから、とも感じている。

特に、中小企業、起業家、大企業の新規事業の責任者といったこれから自社のサイズを質量ともに拡大していくビジネス・パーソンにとって、会計は、財務、税務、管理会計の３種類があり、それぞれの役割は何で、何を目指すのか、また、将来を見据えた時に、自社の現在地と未来への道においていくらをどこに投資するのか、という考え方ができないと、日本からアマゾンやアップルは生まれないだろう。

その意味においては、すべてのビジネス・パーソンが読むべき一冊だと言える。

章立てはこちら：
第1章 PL脳に侵された日本の会社とビジネスパーソン 
第2章 ファイナンス思考なくして日本からアマゾンは生まれない
第3章 ファイナンス思考を活かした経営:
〜アマゾン、リクルート、JT、関西ペイント、コニカミノルタ、日立製作所
第4章 PL脳に侵された会社の症例と末路
第5章 なぜPL脳に侵されてしまうのか

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リテンションマーケティング、
サブスクリプションのエンゲージメントを、
どうつなげていくのかということに関して、
事例をもとに、マーケティングのセオリーを、
自社でどう展開していったかということについて書かれている。

そもそも、優良顧客にずっとファンでいていただく、
という事は、当たり前のことだが非常なことだ。

ドラッカーの言うところの、
顧客の創造とは、ファンを作り続けていく仕組みからと私は理解している。

一方で、事業主や経営者の中には、
新規顧客を獲得したいということを、
マーケティング活動の第一の目標にしてしまうことがよくある。

もちろんそれはある意味、正しいことなのだが、
獲得した顧客を維持するということに関して、
努力を忘れてしまう、なおざりになってしまうことが多い。

本来は、新しく顧客になった方々に、
より良いサービスを継続的に提供することで、
長くファンになってもらうことを目指すべきだ。

そしてそのファンの方々が、満足度を高めるごとに、
口コミで広がっていくというのがドラッカーの言うところの、
顧客の創造なのだ。

著者は、wowowに女性取締役として、
初のマーケティングトップになった方とのこと。

そして、業績としては四年連続顧客減から、
12年連続顧客増を達成したという、
成果もしっかりと出してる方だ。

事例では、就任直後に振り返った際に、
無料配信デーの設置が目当てだったり、
自社のことへの理解が薄い代理店から流入した新規顧客は、
やはり解約も早くしているということを、
まず事実として突き止めた。

そしてそこからが、この方の努力の始まりだった。
詳しくは本に書いてあることなのであるが、
一つ一つが自社のビジネスに当てはめてみることができる内容だ。
私の場合でも、クライアントに対して、
この本から提案できる参考になることが多くある。

例えば第3章に書かれている、
解約する人のペルソナを期間ごとに作成するという点だ。

通常ペルソナと言うのは、
顧客を獲得するときに全社一丸となって、
「このような人をターゲットとしよう」
という意思統一のために作られることが多い。

しかし、当時のwowowでは、ある意味逆転の発想があった。

なぜ解約するのか、お客様が何に不満を持っているのか、
このようなタイプのお客様にそもそも自社サービスをおススメしていいのか、という人をペルソナとして設定し浸透させたという、
逆転の発想がここに見られる。

こういった、通常のアプローチと違う事はなかなかできるものではない。
特に、wowowのような大企業では、
組織の壁がこのような新しいアプローチを阻むことが多い。

しかし、この形は、顧客の美味しそうしっかりと捉えている事、
そしてそれが理論武装されていて、
組織を動かす力があったこと、
また著者の実績と日々の仕事ぶりがこの変革を可能にしたのである。
これ以外にも、わかっていたつもりだがわかっていなかった事が多く書かれていることと、それが著者自身の実務体験に沿って書かれているため、とても腹に落ちやすく使える内容になっている。

マーケティングの重要さを知りたい人、のみならず、すべてのビジネスパーソンにお勧めしたい一冊だ。

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まず、タイトルにあるように科学と宗教、特にキリスト教における神の教えは相反するもので、従い科学者は神を信じない、と私は思っていた。

天地創造で神が土から人を作った、すべて神の創造物であるという考え方に対して、進化論をはじめとして化学の考え方が、相反するところが多いのだということを私は思いこんでいたからだ。

この本の帯に、アインシュタインは熱烈な宗教家だったとか、カトリックはビックバンを歓迎したなど、天地創造をめぐる科学者たちの葛藤が逆に、現代の宇宙論を産み出したたのだということが書かれているが、ある程度の知識、ある程度の教養というのは実はリスクを伴うもので、本質を知るとまた歴史を知ると、見えてくるものがあるということをこの本から学ぶことができた。

まず最初に、神とは何か、聖書とは何かという定義がされているので、後の宇宙理論、物理学等に関する宗教と科学の関係性がわかりやすい。

第２章以降は、地動説から天動説に移行する段階でのコペルニクスの時代、次にはガリレオの苦難の時代、さらにニュートンが発見した運動方程式と万有引力、そしてアインシュタインの相対性理論を含めた光を解明する物理学、そしてその後ハイゼンベルグときて、ホーキングの主張した、ビックバンと天動説の関係などが、その時代背景と宗教観とともに描かれている。

この本を読み始めた直後から、とても面白く興味が湧いてきて、最後まで一気読みしてしまったのだが、その理由としては、歴史上、また科学の進化してきたプロセス上で、それぞれ有名な人物や、歴史背景がまさにマッチして描かれていることだ。この本のように、科学と歴史に関して、教科書で表面上のことしか学んでこなかった私にとっては、それぞれが相関してつながりあっていることがとても面白かったのだ。

また、この本から学んだことも2つある。

1つは、世界を変えるような大発見というものは、今目の前にあることだけではなく、テーマを持ってそれを解決しよう、解きあかそうという執念によって生み出されたものだということだ。

何かを、見出すためには、生半可な覚悟では、成し遂げることができない。まずはその点を学ぶことができた。

そして2点目は、どの発見、どの科学者も、常識にとらわれることなく、自由な発想をする、という点だ。

常識の詰め込みだけでは、常識の範囲内でしか物事を考えられなくなる。これは、イノベーション的な発想を阻害する思考停止につながる。

著者も最後に書いていたが、科学に宗教を取り入れると言う事は、思考停止にならないかということに対して、そうではないと断じている。２つを直結させるということではなく、宗教間と、科学は相矛盾することだけではないという点で理解できた。

一見、この本は、ビジネスには関係ないように見えるが、執念を持って成果を達成しようとする強い意志と、既成の概念に囚われない自由な発想と言う意味でおい菜参考になった。

視野を広げるためにも、この本はビジネスパーソンにとってオススメの一冊だ。

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理央　周　発想術の本「ひつまぶしとスマホは同じ原理でできている」

 

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マーケティング活動は、消費者の行動を促す、
生活者を動かすことを目的としていた。

動かすとは、心と体を動かすということになる。
その意味で、行動経済学についても、
私のマーケティングメソッドに取り入れてきたが、
心と言う意味においては、
ニューロマーケティングも非常に重要な考え方だ。
その意味で読んでみた。

この本の特徴は、序章にも書かれている通り、
過去の分析ではなく、これからどうすればいいのかを理論建てて、
またさまざまの事例とともに紹介してくれる点だ。

その意味では、単なる成功哲学ではなく、
普遍性が高く、また私たちがビジネス、仕事に使う、
という意味での再現性も非常に高い。

第1章では、人間が行動するとき、購買や興味を持つ時に、
脳のどの場所の活動と結びついているのか、
というような実験結果が様々載っている。

この点は、ものを買うという行為が、
不確実な事態での意思決定という研究課題の応用だからである、
と書かれている通り、
人間は常に合理的な意思決定をするとは限らず、
不合理な判断の繰り返しで、
最終的に決定行動に出ることが多い。
筆者の言葉を借りれば、「エイやっ」と決めるということである。

これは、とりもなおさず、フレームワークを覚えるだけでは、
全く何の意味もないということにつながる。

フレームワークは、あくまで思考の枠組みに過ぎない。
自社のプロダクト、ターゲット、
市場環境においてそのフレームワークを、
応用して当てはめながら考え、
試行錯誤しなければならないということに他ならない。

誤解を避けるために、言及しておくが、
フレームワークが不要だ、
と言っているわけでは全くもってない。

フレームワークは、迷ったときに方向を示してくれたり、
現在地が正しいかを教えてくれる地図のようなものだ。

そこから最短距離で、目的地に着くのは良いのか、
または少し遠回りをしても、
必要なものを手に入れてから目的地に行くのか、
それは行く人本人が決めるように、
フレームワークを出発点に過ぎない。
したがってフレームワークは、
必要な条件ではあるが、十分な条件では無いのだ。

このように、問題提起にフレームワークと、
そして様々な企業の事例が多く書かれている。

無意識が思考を作るという第3章では、
消費者が商品を手に取るまでの動機付けと感情、
価値の生成が意識決定に至るまでのフレームワークが書かれている。

特に興味深かったのが、
自分が楽しかったと思わせるという第6章に書かれている、
認知構造の変化だ。

自分が正しいに違いないとか、
過去の成功体験や固定観念にとらわれていると、
思考がストップし、画期的なプロダクト開発につながる、
いいアイディアが生まれない。
この点は、私も拙著「ひつまぶしとスマホは同じ原理でできている」
に書いたことだ。

この本に書かれているいくつかの例によると、
新しい発想を生み出すには、
ほんのちょっとしたことができるかどうかにかかっている。

それが事例とともに書かれているので、
企業においては社員研修などに使っても、
効果の出る手法だと私は思っている。

期待を裏切ると言う第5章には、
やる気を起こすものは予告なのか報酬なのかというマトリックスが書かれているし、巧みに不満を演出すると言う第7章では、計画的陳腐化が系統立てて描かれている。

こういったフレームワークや事例は、
マーケティング活動において、
とても有用な知識になりうる。

また事例も書かれているので、
前述したように、自分化することで、仕事に再現もできる。

その意味で、オススメの1冊である。

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いよいよ、この週末から最新刊の、「売上がぐいぐい上がるお客様の動かし方」が店頭に並びます。

早いもので、海外も合わせて１９冊目の出版になりました。今回は、新しい試みとしてマーケティングの考え方に、行動経済学を加えて、事例とともに「売れる仕組み」の作り方を書いています。

アマゾンなど、４大プラットフォーマーを始め、IT企業にやられがちだという話題もよく耳にします。

そもそも、マーケティングは、「お客様に動いてもらうには、何をすればいいか？」を考えることでしたが、ITの浸透で便利になりすぎ、「うちの会社が全部やるから動かないでいいですよ」というマインドになりがちだと強く感じていました。

本来のマーケティングの目的に立ち返り、原点を学ぶことで、お客様を知る、ということがこの本の目的です。

頑張っている企業を元気にするというのが私のミッション。

その為には、まず原点に戻り、基礎を固めるのが大事なことだ、と思っています。その意味でも、全国の中小企業・起業家・個人事業主に、お客様視点になってもらえれば嬉しいです。

10月13日には発刊を記念して、名古屋で久しぶりにどなたでも参加自由のオープンのセミナーを開催します。

詳しくはこちらから→　「売上がぐいぐい伸びるお客様の動かし方」発刊記念セミナー

書籍付きのセミナーです。楽しんで学び、実践して成果を出してください。皆様とお会いできることを楽しみにしています。

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個人的にも、AIがこれからどのように変わっていくのか、
特に2045年に、AI＝人工知能が人知を超えると言われている、
特異点=シンギュラリティーを迎える。

そこまでに、めまぐるしく変わるITの進化の中で、
どういう風にビジネスとしてAIを捉えていけばいいのか、
ということに興味があるため、
ビジネス活用の可能性の視点で読んでみた。

まずこの本を読んで驚いたのは、
いきなり第１章に書かれている、
人工知能がヒット曲を予測した経緯だ。

私の好きなMaroon 5やNorah Jonesの、
ヒット曲のきっかけ作りの一端を、になった事に驚いた。

私のこれまでのAIに対するイメージは、
単調な作業を深掘りして精度を高めていく、
ディープランニングと呼ばれる、
1つのことを突き詰めていく事に対して、
人工知能が役に立つ、また、それこそができることなのだ、
と思い込んでいた。

なので、このようなヒット確率を予測するといった、
芸術性にとみ、クリエイティビティーに近いようなことを、
AIができるということに驚いたのだ。

それ以外にも、直木賞作家の朝井リョウ氏が、
AIを使って本を書きたいなど、
意外なAIの使われ方があることに気づかせてくれた。

ここのところ、AIをどのように使っていくのか、
またAIがシンギュラリティを迎えた時に、
人間がAIに使われないようにするという論調の記事やニュースをよく聞く。
要は、AIの進化がどちらかといえば、
ネガティブな方向でとらわれていることが、
多いと感じていた。

例えば、AIが単純作業の職業を奪うとか、
ビジネスにおいては無くなっていく職業のリスト、
といった具合だ。

しかし、産業革命の時に、
新しいビジネスがどんどんどんどん生まれ、
その分古いビジネスに従事していた人たちの仕事が、
確かになくなったかもしれないが、
その分新しい産業における仕事も増えたのが事実だ。

これと同じことが、AIの発展においても考えられる。

ここで言いたいのは、悲観的なことばかりではなく、
「AIをうまく使う工夫をすること」が重要だという点だ。

例えば、この本の第3章の、
見えざる変化のところに書かれている、
「日本のこれからの人口が減る。
長時間労働の是正も待ったなしだ。
仕事を奪われると言うより、
AIができる事は家に任せてしまえば良い」
といった趣旨のことが書かれている。

私の解釈は、「AIができることと、AIではできないことをはっきり分けて、
または明確に把握し、まずAIができる事はとにかく早く取り入れ、
自社のものにしていく努力を、
各企業が進めるべきだ。

SNSはあっという間に世の中に浸透した。
フェイスブックは、1年でユーザーが５０００万人に、
ツイッターは９ヶ月だったそうだ。

このように、AIも既に私たち生活の中に入り込んできている。
そして、私たちが使える、または作ることができるようになるのも、
遠い未来ではなさそうだ。

これをうまく利用しない手は無い、
AIができない事を見つけ出し、
それを人の手で丁寧にやっていくことが、
独自化のために必要である。

この本においては、上記に関する、
とても面白く参考になる事例がたくさん書かれているのが良い。

多くの事例の中から、
私たちが日々の実践に生かすことができるヒントが満載なのだ。
その意味でもこの本はオススメである。

章立てはこちら：

• 第１章　2045年を探して
• 第２章　人類を超えた未来図
• 第３章　見えざる変化
• 第４章　未来が迫る選択
• 第５章　見えてきた現実
• 第６章　ＡＩと向き合い世界を変える

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僕も、自社のコピーやクライアントさんの広告物、コミニケーション等に大いに参考にさせてもらっている「言葉にできるは武器になる」の 実践編、ということで読んでみた。

作るだけなら簡単、でもいいものを作るのは至難の技なのが、コピーライティング。コピーを作る前段階の準備をしっかり教えてくれるので、再現性が高いこの本の特徴だ。

前作「言葉にできるは武器になる」のほうは、コンセプトから実践まで、再現性が高い内容で書かれているのが特徴だった。この実践ノートに関しては、具体的にコピーを作るににするには、どうしたらいいのか、という点がよりわかりやすく、ワークシート的なものをつけて、具体的に書かれている点が特徴だ。

まず第一章に書かれているのは、前作でも使われていた「外に向かう言葉」と「内なる言葉」の違いだ。この「内なる言葉」に磨きをかけて、解像度を上げ、はっきりとした言葉に磨き上げていく、というのが「言葉にできるは武器になる」のコンセプトだった。そのステップが、ここには具体的に描かれている。

特に、この本のミソになる部分は、書いたり話したりする「言葉」というのは「言葉の一部」でしかなく、しかし実はその点が大事なポイントなのだということにある。こう聞くと当たり前のように聞こえるが、実際にこの「外に伝える」「うちなる言葉を外に発信する」ことをきっちりとまとめて、しっかりとコピーにしていくことは非常に難しいのだ。

第二章は、思いを育て言葉にする、とある通り「内なる言葉」を「では言葉にするにはどうしたらいいのか」ということに焦点を当て、どう具体化していくかについて書かれている。

これは、前作にあった「T字型思考法」で横に広げつつ、かつ縦にも深掘りして、考えを拡大しつる深めていく、というアプローチが事例を持って書かれていて、そのワークシートが巻末に付加されている。

私も、マーケティングの講座などでよく使うのが、ワークシートだ。

目的は、頭の中にも応用としてある抽象的な考えや思いは、それだけでは仕事のネタやビジネスにはならない。書き出してみて初めて、見える化をしてみて初めて、自分が気づいていないことにも気づき、考えがまとまりビジネスのネタとして実現していくのだ。その意味でも、このT時型方思考法は、書き出してみるという点に関して、まさに理にかなっている。

このようなワークシートが、巻末に付いているのもいい。

ここでは、「内なる言葉」を書き出したてみて、このワークシートを使い、広げ深掘りしていくというステップで、外に出すことばとして、話をしてみることによって、内なる言葉を外に向かう言葉に変換するというステップをとる、という解釈になる。

第3章では、そのようにして、言葉が自分の仕事でどのように生きるか、あるいは自分の人生にどのように影響するのかという、本質が書かれている。私たちが、もっとも欲しいのは、まさにその点だ。本質がしっかりと描かれているため、何のためにこの本を読み、どう生かすのか、が明確になる。そして、モチベーションも上がり、やってみようという気になるのだ。

単なる成功哲学ではなく、再現性が高い点が、この本の良いところ。オススメです。

　

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あなたは、お客様を動かしていますか？

「売上がぐいぐい伸びるお客様の動かし方」の発刊を記念して、セミナーを開催します。

人は心が動いて、初めて「買う」という行"動"をとります。
まず「買いたい」「興味がある」と心が動き、
次に、「調べてみよう」「買いにいこう」と体が動きます。

ということは、私たちは、お客様の心と体を動かさないと、買ってもらえない、ということになります。

【なぜ、お客様を動かすことが大事なのか？】
もともと、マーケティングはお客様を動かすことを目的にしていました。

• 「何を」アピールすればいいのか、
• 「誰に」訴えかければいいのか、
• 「どうやって」買ってもらおうか、

という戦略をしっかりと立てて、施策を実施します。

ところが、インターネットが浸透し、便利になると、
お客様ではなく「モノ」を動かすことが主流になってしまいました。
企業は、「動かなくていいですよ。うちが運びますから」という感じです。

便利に買えるようにすることは重要ですが、
便利になったが故に、お客様を動かす、という本質を忘れないようにしたいところです。

【お客様を動かすために何をすればいいのか？】

人は、見たことのないもの、知らないものは買いません。
知っていても、興味がない、
興味があっても、買いたくない、、、、

あなたが思っているほど、お客様は、あなたやあなたの商品のことをお知らないのです。

この本では、将来お客様になってくれるであろう「未来顧客」の、
心の動きと体の動きを促すにはどうすればいいのかを、

1. 興味を持たせる
2. 動きたくなる
3. 買いたくなる
4. 口コミしたくなる
5. リピートしたくなる

という５つのカテゴリーで各章にて説明します。
今回の本では、以下のようなQ&Aの形で、
２０個の質問と回答を用意しました。

質問:「シン・ゴジラの予告を見ると、気になってしまうのはどっち？

選択肢１：「魅力をしっかりと説明しているから」
選択肢２：「魅力をほとんど説明していないから」

答えは「２」となるのですが、その理由をフレームワークと他の企業の事例とで説明しています。

マーケティングの要素だけではなく、お客様の心、すなわち「心理」ですから、行動経済学の要素も取り入れています。

章立てはこちら：
１章 お客様が気になって調べたくなるのは「どっち」？
２章 お客様が足を運んでみたくなるお店は「どっち」？
３章 お客様が思わず買いたくなるのは「どっち」？
４章 お客様がポジティブな評価を広めたくなるのは「どっち」？
５章 お客様がリピーターになりたくなるのは「どっち」？

【セミナーの内容】

セミナーのテーマは、「お客様が動くと、なぜ売上が伸びるのか？」です。

お客様の心と体を動かし、売上を伸ばすには何をすれば良いのか？を、考え方と事例とともにお話しをします。

内容は以下です：

• 知ってから買うまでお客様の心と体はどう動くのか？
• 行動経済学をマーケティングに取り入れてみる
• 未来顧客を顧客に変える「仕組み」の作り方
• 大企業と中小企業の事例

セミナー来場記念に新刊の「売上がぐんぐん伸びるお客様の動かし方」をプレゼントさせていただきます。

開催概要
日時：　10月13日（土）午後6時より（開場　午後5時30分）
会場：　名古屋東京海上日動ビル　3階 ホール EF 名古屋市中区丸の内2-20-19
（正面より入り１階からエレベーターまたは階段でおいでください）
定員：　60名（先着順　お早めのお申し込みをお勧めします）
参加費：　3,000円 （税込・書籍付き。当日お支払いください）
主催：一般社団法人　最適経営学践協会
共催：一般社団法人日本クラブメンター協会、山本労務管理事務所、株式会社中京会計、大津町法律事務所、マーケティングアイズ株式会社

講師プロフィール

理央　周（りおう　めぐる、本名：児玉洋典）

• マーケティングアイズ株式会社　代表取締役
• 一般社団法人　最適経営学践協会　代表理事
• 関西学院大学　経営戦略研究科　准教授

フィリップモリスなどを経て、インディアナ大学経営大学院にてMBAを取得。アマゾンジャパン、マスターカードなどで、マーケティング・マネージャーを歴任。2010年に起業。マーケティングとブランド構築のコンサルティング及び社員研修に定評がある。2018年収益好転を目指す経営者のための学びと実践場「経営の羅針盤」を提供する一般社団法人　最適経営学践協会を代表理事として立ち上げ精力的に活動中。著書は「なぜか売れるの公式」、「課題解決につながる実践マーケティング入門」、「なぜ、お客様は「そっち」を買いたくなるのか ?」 など国内外で多数。

＊終了後に懇親会（実費）を開催しますので、ご都合が合う方はご参加ください。

お申し込みはこちらから：→　出版記念セミナー　申し込みフォーム

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