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カテゴリ：「理央　周　著作」の記事

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2015年7月27日

２種類の営業：セールスと開拓　戦略営業「なぜか売れる営業の超思考」

営業　とは「生業を営む」と書く。
ビジネスをしてく上で、誰にでも必要な考え方であり行動なのが営業だ。

その営業には２通りの意味がある。

一つは「ものまたはサービスを売る」という営業。
一般的に営業と聞くとこちらを思い浮かべる人が多いのではないだろうか。

もう一つは、「ビジネスを開拓していく」という意味での営業。
新規販路を創出するために、担当者や社長に交渉する、といったのがこちらに当たる。

英語で言うと、前者をSales セールス　といい、
後者を、Business Development ビジネス・デベロップメントという。

営業マン（男性という意味のマン、ではなく人という意味のマン）の仕事といえば前者だし、
経営者の仕事の多くは、後者の営業活動である。

このように考えてくると、企業の活動において営業は必要不可欠なものだと言える。

営業活動をしっかりと行っている企業の特徴は「戦略的」である、という点に尽きる。
営業というと、「根性を出して売ってこい！」というイメージが強い。
もちろん、気合無くしては営業はおろか、どんな仕事もうまくいかないのは当然である。

しかし、気合を持って営業へと出て行く前に「作戦」を立てていくことで、
より効果的・効率的に営業活動をする事ができるのも事実だ。
同じ１００件得意先を回る場合でも、
ランダムに、またはr郷里的に近い順に回って契約を取るよりも、
自分の強みが発揮できそうな客先を先に回る方が、効率が良いだろう。

いわば、「戦略営業」である。

対法人向け（B2B）のビジネスにおいてはなおさらである。

すべてのビジネス・パーソンにとって必須の営業。
ものやサービスが溢れている今こそ、戦略営業の思考が必要になる。

マーケティング　コンサルタント 理央　周

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2015年6月29日

超図解　仕事が速い人のすごい習慣「仕事の教科書」に掲載

学研パブリッシングさんのMook「仕事の教科書～絶対にミスをしない人のＳＰＥＥＤ仕事術」の中の、
「できる人の時短テク」という特集で掲載をしていただきました。

ボクは、その特集の中で、
「デスクが狭くて仕事がはかどりません」
「マルチタスクを処理しきれません」
「仕事と関係ないことに時間を取られてしまいます」
「仕事の優先順位づけにこまっています」
「急に入る仕事に追われています」
という問いに答えています。

元来気が短いので、このようなことを毎日考えている結果、
「サボる時間術」など、2冊の時間術の本を書くことにつながったのかな、
と思います。

ドラッカーも言っている通り、時間は重要ですが、
スケジュールを先に管理してはいけません。

やはり、タスク、つまりやるべきことを先に整理整頓し、
成果につながる仕事をするにはどうしたらよいか、をまずは考えるべきです。

そして、時間軸を考え、しっかりと時系列で片づけていくべきです。
時間は有限で必要不可欠だし、なにより代替不可能です。
重要な経営資源として認識することが必要です。

これで、年内に出版する久しぶりの時間術の本が、ますます楽しみです！
ご紹介いただきましたこの本のスーパーバイザー、株式会社戦国　総大将の美崎栄一郎さん、
ありがとうございました！

マーケティング　コンサルタント
理央　周

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2015年4月 5日

ビジネススクールでの学生から教授への評価：大学院での学び方

毎年この時期になると、大学から届くStudent Evaluation。
学生が、各先生の講義への評価をする。

ボクの場合は、１年で４コマ教鞭をとったので、４枚これが来る、
ということになり、毎年ドキドキ、ワクワクしながら封を開ける。

ボクが米国インディアナ大学のビジネス・スクールにいた頃も同じだったのだが、
学生が先生を評価する、というのは当時のボクには驚きだった。
ボクは、四大まで日本の学校をでているので、そのような経験はなかったし、
それゆえに「先生が言っていることが絶対正しい」という感覚でいたからである。

ところが、米国では先生が言っていることがわからなければ、当然わかるまで聞くし、
反論に近いことを発言するときもある。
いわば「敬意を持ちながら対等」なのだ。

ボクも、同じ気持ちで学生たちに臨んでいる中での、この評価。
中身は、各講義に関して１４項目，各５段階評価。
学生たちの平均値が表されている。
素晴らしいと感じるのは、その各スコアの横に学科の平均値も書かれているので、
自分の講義の「相対的な評価」もわかる。
これがよければよいほど、モチベーションにつながるし、
平均よりも低ければ、「どの点を改善すればいいのか」もわかる。

また、量的・数値的な評価に加えて、学生たちの「意見」も文章で書かれている。
いわゆる「質的」な反応である。

関学のBSの学生たちは頑張りやさんたちが多く、前向きな意見が大半。