Marketing i's [マーケティングアイズ]

マーケティングはサイエンス(科学)に基づいたアート(芸術)である

Harvard Business Review 顧客は何にお金を払うのか

ダイヤモンドハーバードビジネスレビュー 2017年 03 月号 「顧客は何にお金を払うのか」読了。

クリステンセンの「Jobs to Be Done」
顧客ニーズを見極めよ、
には、はっとさせられた。

私たちマーケターは、セオリー通りに、市場を分析し、
ターゲットを決め、マーケティング・コミュニケーション活動を行う。

しかし、この記事にある通り、
私は中日新聞を自宅で購読しているが、
年代も職業も、典型的なターゲット層ではないだろう。

この事例のように、これまでのマーケティング手法での分析などで割り出すターゲット層が、想定される行動ではない「行動」をすることは多いはずだ。

AI、IoTなどのITの進化を含めて、生活者の環境は激変しているので、それに伴い行動も多様化するのだ。

私たちが間違えてはいけないのは、セオリーを捨て、主観だけで物事を決めていけばよい、と過信しないことにある。

次の記事の「USJで実践した数学マーケティング」には、確率論を含めて正当なアプローチでの価格設定が説明されている。

価格、というものを最終的に決めるのは「顧客」である。
そして、理解し把握することが最も難しいのも顧客である。
ということを、ケースと理論でレビューできる今号の特集は、
大企業のみでなく、中小企業にも当てはまる。

ビジネス・パーソン必読の1冊だ。

マーケティング コンサルタント 理央 周(りおう めぐる)


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