Marketing i's [マーケティングアイズ]

マーケティングはサイエンス(科学)に基づいたアート(芸術)である

世界最先端のマーケティング Amazonはなぜリアル店舗を展開するのか?

世界最先端のマーケティング 読了。

副題に、顧客とつながるチャネルシフト戦略とある通り、ITの進化に伴う販売チャネルの多様化、そして、顧客が商品を探すときに、どこで購入するのか、を多面的に考える、というアプローチで書かれている。

O2O(=オンライン から オフラインへ 顧客を誘導すること またはその逆)
という考え方が浸透して久しい。

ITの進化、モバイル化、SNSの普及と、この数年での消費者が物を買うときの環境は激変している。
では、モバイル対応すればいいのか、とか、
SNSを始めればいいのか、
という手法に走るのは得策ではない。

こういう変化の時こそ、本質的なことを見直し、最重要なことは何か、を見極める必要がある。

この本は、
「購買環境や市場の変化に伴って、消費者の購買活動や行動も変わる。
したがって、マーケティングをする企業側も、まずは、販路を整理整頓して考えよう」
というスタンスで書かれている。

手法に振り回されず、原理原則を重視すること。
その上で、販売戦略に必要な販路を見直し、戦略を立てよう、というストーリーなのだ。

この本では、

KEY1 チャネルシフト・マトリクス
KEY2 顧客時間
KEY3 エンゲージメント4P

という3つのフレームワークで事象と戦略、そして事例が語られる。
中でも、1つ目のチャネルシフト戦略が、重要だ。

顧客がモノを買うときに、サーチし品定めをする場合と、実際に買う場合の販路を、
オンラインかオフラインか、という切り口で考え、
その上で、どのように顧客を動かすべきか、と考えるべきだ、というコンセプトを提示している。

シンプルで、これまでありそうな考え方だが、あまりなかった。
言われてみればその通り、といった感じがする。

このアプローチを、自社プロダクトの特徴とターゲット層を重ねて考えていくことで、自社ビジネスに当てはめることができそうだ。

私もこの6月にニューヨークに行ったときに、直接この目で見たアマゾンブックスにおいて、アマゾンがやろうとしている、ネットとリアルの融合、さらにオンラインからオフラインへと顧客を動かすアプローチや、さらにオフラインのブックストアからも、オンラインでの購入に結びつけようとする姿勢を垣間見た。

アマゾンブックス ニューヨーク

実際に、シャネルシフト戦略は実践されているのだ。

さらに、これらのフレームワークによる、企業の事例が多く出てくるところが、
読んでいてわかりやすく、はら落ちするため、自社のビジネスに落とし込むことができる。

(紹介されている事例は以下)
Amazon Go、Amazon Books、Amazon Dash、Amazon Echo
Whole Foods、instacart、LE TOTE、BONOBOS、THE MELT、Warby Parker
ZOZOSUIT、DIFFERENCE、IKEA Place 、ニトリ手ぶらdeショッピング
MUJI passport、いきなり! ステーキ、Oisix、全国タクシー

章立ては以下:
PART1 アマゾンの脅威
01 オフライン空間への進出
02 2方向への展開

PART2 チャネルシフトの最前線
03 アパレル業界
04 インテリア業界
05 食品業界
06 タクシー業界

PART3 店舗至上主義の限界
07 チャネル形態の変遷
08 「オムニチャネル」の本質
09 小売業が陥る「マーケティング近視眼」

PART4 購買体験をデザインする
10 チャネルを行き来する顧客を捉える
[顧客時間の重要性]
11 購買体験による囲い込み

PART5 無印良品のつながり
12 MUJIpassport 顧客時間を可視化するチャネル
13 開発秘話 5つの教訓
14 3つの効果

PART6 「つながり」がマーケティングを変える
15 KPIが変わる
16 チャネルは変革の起点
17 Place チャネルを「顧客とのつながり」をつくる場に変える
18 Promotion つながり」が販促を変える
19 Price つながり」が価格を変える
20 Product 「つながり」が商品を変える

エンディング チャネルシフト戦略を実行するために

世界最先端、というタイトルにふさわしい、
普遍性も再現性も高い一冊だった。

経営者、事業本部長、リーダー職につくビジネス・パーソンにオススメの一冊だった。


マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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