毎月、準レギュラーで出ているラジオZIP-FM「モーニングチャージ」に来ていた質問に、

「大阪で小規模ですが、お好み焼きのチェーンをやっています。
名古屋のような、これまで商売をやったことがない街に進出する時にどんな戦略がとれるでしょうか？
出店におススメの場所はどこでしょうか？」

というのがあった。

飲食店が他地域で立地を考える際の条件　　

戦略にもよるが、王道で行けばやはり繁華街、名古屋でいえば錦や住吉といった歓楽街になる。
また、ここ数年流行ってきている、少しだけ中心地から離れた大須や名駅3丁目のあたりでの出店も考えられる。

または、いかにも大阪のお好み焼き屋さんが出しそうもない「逆張り」をして、本山や覚王山、星が丘や八事に隠れ家的にやってみるというのもありだと思う。これらの街は、東京でいえば、代官山や三宿、霞町といったところに似ている静かな住宅地に近いところ。

新規地域での商品・サービスの決め方　　

このチェーンが本来持ってる大阪らしさを強調したほうがいいのでしょうか？
それとも、名古屋人の味覚に合わせたほうがいいのでしょうか？
という質問もいただいた。

とてもいい質問だが、大阪で成果を出しているわけなので、自社の強みである、その味から離れない方がいい。

名古屋限定のお好み焼きを作ってみるてはある。
お客様は美味しいことは当たり前で、その店に行く理由を常に感じている。
意外なものをお好み焼きに「新結合」させてみる、たとえば、
みそや小倉をトッピングするなど、
もちろん美味しいのが大前提ではあるけれど、台湾ラーメンならぬ、激辛お好み焼きにするなど、意外であればあるほどいい。

このように目玉になるメニューを作るというコンセプトはあるべきだ。

飲食店の最初の一店目に一番必要なこと　　

競合他社が多く存在する名古屋の都心に乗り込む場合に大事な事は、その店に来る理由、誰に食べてもらいたいかをはっきりさせることにつきる。
ターゲットをものすごく絞ることから始めるほうが逆にいい。
大須（秋葉原のような街）では、クレープ感覚で女子高生にたべてもらうと絞ったとしたら、凝った味付けよりもスピード感や可愛さを重視する、といった具合である。

逆に競合他社を避けてユニークな場所に店を出す場合に大事な事も、ターゲット選定がカギになる。
少しくらい高くてもいいからいいものが食べたい、仲間とゆっくりしたいという層である。

食べてみたらお好み焼きだった、という感じでもいいかもしれない。

影響力がある人にまずは来てもらって、まずは覚えてもらい、その友人を連れてきてもらう仕組みを創ることが必須になる。この場合は大福帳、つまりお客様名簿が大事。

場所選びをする場合複数のことを考えるが、どんな店にして誰を幸せにしたいかという戦略に合っているかどうかが一番のポイントになる。
安価でたくさんのお客様に出したい場合は繁華街に出店することがカギになるし、
少し高くても場所やサービスでおもてなしをしたいときには郊外の方がよい。
想定ターゲットにグループインタビューをしてみて仮説を立て、その後数量的にあっているかどうか検証していくことが重要である。

全然知らない街に進出する際、やりがちな失敗は「複雑に考えてしまう」こと。
シンプルに、最初の店舗を出したときを思い出し、
「お客様に美味しいものを食べてもらうにはどうすればいいか」
を忘れないようにするといい。


マーケティング　コンサルタント
理央　周


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メディア・ニュートラル＝Media Neutral という考え方がある。
メディアは多種多様で洗濯しが多いため、プロダクトとターゲット戦略を明確にしたうえで、中立の立場で最適なメディアを選び、投資対効果をあげよう、という考え方になる。

LINEをビジネスに活かすために必要なこと　　

先日も、ラジオ番組での質問に、

「飲食店をしています。
最近、『若者に人気の「LINE」をビジネスに生かせ！』
というようなことがよく書かれていますが、
LINEは、どんなふうにビジネスに生かせるのでしょうか？ 」

その後に、
「単なるコミュニケーションツールにしか思えませんが・・・
機能とか、サービスも良く分かってないので、分かりやすい言葉で教えて下さい」
という質問もいただいた。

LINEのビジネス活用は、顧客に対する告知、すなわちメルマガやDMのように使うのが一つ。
大企業であれば資本を投下し、公式パートナーになりオリジナルスタンプを、、、
といのもありかもしれないが、中小企業や個人事業主ではLINE@のサービスを活用するといい。

この場合に、気をつけたいのが先ほどのメディア・ニュートラルの考え方。
ＬＩＮＥも一つのメディアなので、お店のお客様がＬＩＮＥをやっている層であれば効果があるが、もしLINEに縁遠いターゲット層を狙うのであれば言うまでもなく、時間やお金と言った経営資源の浪費になってしまう。

LINEの活用事例　名古屋のシェアオフィス　タスクール　　

実際、LINEをビジネスに使って、成功している例として、
私も応援している，名古屋市にあるタスクールというシェアオフィスで、
ＬＩＮＥ＠というサービスを使って会員や登録者の方々にセミナー情報など有益な情報をメルマガかわりに使い集客などの告知に活用している。

シェアオフィスは場所を持っている人なら誰でもできるので、参入障壁＝エントリーバリアが非常に低い。タスクールは、向学心のある起業家をターゲットにしているため、戦略にも戦術にもLINEはぴったりだと言える。

LINEをダイレクトマーケティングに活用するには、一度登録をしてもらう必要がある。
したがってリピーターの継続購入を促進するツールに活用できる。

飲食店なら登録者に日替わりランチメニューのお知らせや、
ドリンク券などをお渡しして「一度来た方にもう一度来店してもらえる工夫」をするといった具合になる。

やはり一度来店してくれたお客様は自社の良さをよく知っているので、
新しい価値があることを教えてあげれば再度来店する気になる。


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毎月準レギュラーとして出ているZIP-FMの朝の番組、モーニングチャージの聴取者からの質問コーナーに、

「ギター教室のチラシを作りますが、キャッチコピーは、次のどちらがいいと思いますか？
ターゲットは、一歩踏み出せない初心者さん向けです。」

という質問をいただいた。

チラシや雑誌広告など平面媒体のキャッチコピーの創り方　　

2つの案というのは、

A案⇒「3回お試しレッスンから！今すぐ申し込みのお電話を！」
B案⇒「1年でライブを実現したいあなたにピッタリ！」

というもので、ずばり、どちらがいいと思いますか？という質問だった。

ボクの答えは「Ｂの方がよいと思います」

もちろんこういう質問に正解というものは一つだけでない、という前提でその理由を書くと、
「レッスンを受けたら自分がどうなるのか？」
ということが見た人に容易に想像できるし、さらに顧客にとって本当に欲しい「価値」になる。

Ａのほうもなかなかいいのだが、ほかの教室との違いが判らない点が、キャッチコピーとしてインパクトにかける。

情緒価値と機能価値　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

またAのほうは機能的な価値を言っているのに対し、B案は感情に訴えかける「情緒的価値」を表現している。

どちらも重要なのだが、ひとの多くは情緒的価値に心が動くことが多いためその点でもB案はよい。
トライアルを増やしたいのであれば、合体させて「1年でライブを実現したいあなた！まずは３回のお試しレッスンから始めませんか？」
とする手もある。

雑誌や新聞広告やチラシなどのキャッチコピーで大事なことは、
「自社だけができることを、ターゲットに刺さる言葉で注意を惹くこと」

逆に注意すべき点は、あれも、これも、情報を盛り込みたくなり盛りだくさんになること。
基本は1メディア、1メッセージにすべきである。

思い切ってどこまで省けばいいかというと、
言いたい中身を読んでもらうように工夫をして、キャッチコピーは、お客様に呼びかけるとか、
千種区にお住まいの方へなどと地域を限定するとかになる。

削った分は、本文でしっかりと「なぜ自社に来るとあなたの欲しいものが手に入るか=価値」を説明していけばよい。

禁欲的になることが大事なのだ。

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今日はIT関連企業での研修、各回８時間、全３日間のうちの第２日目。

テーマは、
−　「誰に」ターゲット設定編
−　「どうやって」コミュニケーション編
対法人向け  B to B　の顧客を持っている企業向けに通常のエンドユーザー向け　B to C のコンテンツを置き換えた内容にしている。

第１回の「目標設定」、「何を＝自社プロダクトの独自の強み」をもとに、
セグメンテーション（細分化）、ターゲティング（標的市場の設定）、ポジショニング（優位性の確保と機会発見をしていく。

研修では、あらかじめ宿題を出しやってきたものを全員で共有しながらすすめていく。
今回７名の出席者は役職、社歴などばらばらであるがゆえに，活発なディスカッションをすることができた。いわゆる集合知の創出、ということになる。

またコミュニケーション編では、「表現と媒体」について学んでいただく。
対法人向けなので、広告や販売促進というよりも、
得意先へのニュースレターやDMなど意思決定権者に向けてのコミュニケーションになる。

双方向で、さらにディスカッション形式ですすめていくと、参加している社員の方々意識も高まり、前向きな意見も多く出る。組織が活性化して、初めていいアイディアが具体的な企画になるのだ。

研修で重要なのは、
−　社員と経営陣との風通しが良くなることで、仕事での結果を出す環境ができること
−　社員の頭の中が顧客中心主義、つまりマーケティング思考になること
である。



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理央　周


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今日は外資系製造業の企業でマーケティング部の方々向けに研修をさせていただきた。
テーマは「STP」特にターゲティングとポジショニング研修を行った。

マーケティングと顧客視点、STPを社員に浸透させる　　　　

今回は弊社としても初の体験になる「ハーバード大学のケーススタディー」を用いて、あらかじめ出した宿題をもとに、当日グループでディスカッションし発表するという形式。

まず前半は以下の項目を講座として受講いただいた：

−　研修の目的説明
−　B to Cのケースを用いマーケティング活動におけるターゲット設定の手法を習得
−　エッセンスを自社（B to B）にあてはめ営業効率を上げていく
−　マーケティング活動を構成する3要素
−　経営とマーケティングの関係
−　環境分析の手法と戦略の関係：３CとクロスSWOT
−　プロダクトにおける顧客価値＝売り手目線と買い手目線
−　ターゲティングの重要性
−　ターゲット設定の手法
−　B to CとB to Bのターゲティングの違い、ペルソナの手法
−　ポジショニング
−　広告・販促の成功事例

ポイントのSTPは重要な考え方で、
S＝セグメンテーション　顧客を年齢、性別、行動、地域などで細分化していくこと
T＝ターゲティング　細分化したものを市場規模や自社の強みなどの切り口を加えてまとめること
P＝ポジショニング　自社の立ち位置を競合と比較し優位にたつこと
ターゲットの絞り込みがうまくいけばいくほど、広告などへの投資対効果が高まる

ハーバードのケーススタディーを研修に入れる理由　　　　

そして次にケーススタディー。
実際のマーケティング活動と同じで、３CとSWOT分析をまずは各自宿題としてやっていただく。そして講義を受講した後で「USP」と「ターゲット」をディスカッションした後、ポジショニングを考えて発表してもらう。

今回は、全６０名を７つのグループにわけ、そのうち４グループに発表をしてもらった。
さすがにマーケティング部だけあって、皆さんの視点も鋭くポイントをついていた。
また、全員がポジティブなのでディスカッションも盛り上がり、いいアイディアも出せる。
各チームのプレゼンの質はかなりのものだった。

やはりこのように、講義の受講＝インプットのみでなく、ワーク＆発表＝アウトプットを入れると受講者もはらに落としやすい。

この企業さんの結果がでるのが楽しみである。



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理央　周


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