マーケティングアイズ4周年記念イベント「マーケティング白熱ライブ２０１５」を開催します。
今年のテーマは、「顧客中心主義～Customer Centric」
マーケティングは「お客様に自社だけの価値を提供すること」です。
その中で「顧客中心主義」とは、
いつもお客様が真ん中にいるんだ、しっかり見ていようね、ということになります。
- 「売り手目線」から「お客様目線」になるにはどうすればいいのか？
- ビジネスで最も重要なのは誰なのか？
- まだ見ぬ「顧客候補」をどうやって見つけるのか？
を中心に、「中小企業と個人事業主が取り入れ、売上と利益を上げるにはどうすればよいのか」を、
座学だけではなく、参加型の「ビジネス・ライブ形式」で、今年もお届けさせていただきます。
- アマゾンやフィリップモリス時代に、私が実際にやってきたこと、
- 成果を出している中小企業がやっていること～成功と失敗事例～を紹介する、
- フレームワークと理論も同時に覚えることで、思考の枠組みを体得する、
ことで、参加者全員が、実際の仕事に「使える」内容にしていきます。
昨年の「ビジネスモデル編」に参加いただいた皆様からもこんな声をいただいています：
- あいまいな思考を抜け出し、定義付けすることと、成果を出す人の行動を学びました。新しいビジネスモデルを１つ考えます！
- アツい気持ちで帰ってすぐにメニューをホームページに追加しました対前年比１４０％となり、ビックリしています。忙しくなりましたが、うれしい悲鳴です。
- 自動車会社と自分自身のブランディングを考える一歩になりました。具体的な行動をすぐに実行します！
４周年記念イベントの内容は；
第1部：マーケティング そもそも論
- お客様は誰ですか？～ほとんどの人が間違っている顧客へのアプローチ
- ＢｔｏＢ 対法人・企業間取引 のターゲット設定
第2部：売れた事例に学ぼう
- 成果をだした中小企業・個人事業主が「売れた」事例と理由
- ペットショップのＬＩＮＥとニュースレター
- 酒造会社のコト消費のＤＭ
- 料理研究家のカフェ運営
- インテリアデザイナーの新結合とビジネスモデル
- 自転車店の大改革とその挑戦
- 鍼灸院のターゲティング
第3部：「顧客中心主義」～白熱ライブ
- 売り手目線では売れない
- 顧客体験を最大化せよ
- 中小企業のスモールデータ分析
開催概要はこちらです：
【開講日時】2015年7月8日（水） 14:00－18:00 （開場：13時30分）
【定 員】 150名
【開催場所】千種文化小劇場 （地下鉄桜通線 吹上駅 徒歩3分）
【参加価格】8,000円（税込） お二人様以上 1人 6,000円
ネットでのお申込みはこちらから：
⇒ マーケティング4周年記念イベント 参加お申し込みフォーム
昨年の参加者の声など詳細はこちらからも見ていただけます：
⇒ ビジネスライブチラシ顧客中心主義セミナー
法人化して5期目に入ります。
ここまでやってこられたのも，応援してくださる皆様のおかげです。
これからも、出版や海外進出など、名古屋から世界に向けて、理念の、
「マーケティングの重要さと楽しさ」を伝えていきます。
経営者として知っておくべき、市場とマーケティングの方向性を、ぜひご覧においで下さい。
皆さまとお会いできることを心から楽しみにしています。
マーケティング コンサルタント
理央 周
関連記事はこちらです：↓
今日、名古屋の千種駅前の歩道橋にあったこの文言、
「河合塾 千種ビクトリーブリッジ」とある。
よく歩道橋にある、「ネーミングライツ」というやつ。
シアトル・マリナーズの「セーフコ・フィールド」は保険会社だし、
サッカーＪリーグの東京スタジアムが「ＡＪＩＮＯＭＯＴＯ ＳＴＵＤＩＵＭ」になったのも、
企業がその場所や建物などに「ネーミング」し、その命名権をお金を出して買う、というもの。
なので、大半が「企業名」プラス「その建物」になっている。
でも、この歩道橋は「河合塾」という企業名に加えて、
歩道橋をイメージしているのか、絶対合格するという意味も込めて、
ビクトリ-・ロードと名付けているのだと思われる。
考えてみると、河合塾という名前そのものは、比較的認知度は高い。
しかもこの千種校は、歴史の古い予備校。
今さら、河合塾と謳っても、みんなしているのだ。
しかし、「この歩道橋は勝利（=合格）への道なのだ」
というと話は大きく違ってくる。
河合塾にとってのお客様、受験生や予備校生が本当に欲しいのは、
河合塾ではなく「合格」つまり、
受験での勝利なのだ。
そこをしっかりと出している、秀逸なネーミングライツと言える。
サザンの「葡萄」に入っている名曲、アロエのように、
「とんがらなくってもいい」のである。
ちょっと工夫すれば、全然違うものができる。
そして、目立つ。
ではどうすればいいのか、というとお客様が本当に欲しいものは何かを、
徹底的に考えることに1日を費やせばいい。
顧客中心主義でいれば、こういう発想は出てくるはずである。
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：→マーケティング アイズ
理央 周 最新刊 ⇩
３月から開始のメルマガ⇒ 「なぜか売れる」の公式バックヤード」 では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり！という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから：⇩
関連記事はこちらです：↓
今日はマーケティング寺子屋、第1期生の優等生、
ＮＨＫでもおなじみの料理研究家廣瀬ちえさんの新規ビジネスの打ち合わせで、
お気に入りの四川料理の「黄河」さんへ。
前菜は生姜に、生のキクラゲ。生、というところが格別に食感もよくって、料理研究家のちえさんも驚いていた。
中華料理なのに、このホタルイカとかはまさにイノベーション。沖漬でもなく、しっかりと中華味であるところが期待をはずさない。白ワインにぴったりだった。
今が旬のアサリがあったので、ちえさんは外さず注文。さすがはプロなのだ。もちろん味はかなりイケる。にんにくの風味がきつすぎず、ほどよいし、浅葱がアクセントになってて心地いい。
極めつけはこの穴子！オイスターソースに、何かの隠し味がついている。このサツマイモが意外にマッチしている。今日のメニューの中でも出色の出来。
まさしく、なんどでも来たくなる店。もちろん店の雰囲気も、店員さんの対応もいいんだけど、なにより「美味しい」。
飲食店の方と話ををすると、
- 大事なのは従業員です
- 店の雰囲気に気を使っています。
- イメージをよくしています
とおっしゃる。それはその通り、ボクもこういったことが残念な店にはいかないと思う。
でもなによりも、飲食店に望むこと。それは一つだけで、
「美味しい」こと。
ここだけは忘れないでほしい。今日行った黄河さんはまさしく、なんどでも行きたくなる美味しさだった。
ごちそうさまでした。
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：→マーケティング アイズ
理央 周 最新刊 ⇩
３月から開始のメルマガ⇒ 「なぜか売れる」の公式バックヤード」 では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり！という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから：⇩
関連記事はこちらです：↓
今日は名古屋広告業協会さんでの講演。
「顧客中心主義で売れる仕組みを創る」をテーマにお話しをさせていただいた。
- マーケティングとは
- 売り手目線から買い手目線への転換
- 成果を出した事例
のコンテンツを、広告代理店の経営者、役員クラスの方々にお話しをした。
基本的にマーケティングの考え方はBtoCの事業をベースにしている。
なので、体系的にBtoBをまとめた本や考え方がほとんどないため、
法人向け営業に関する考え方や手法も皆無に等しい。
で、自然と属人的な営業手法になってしまう。
ひいては、特別な価格と人間関係にたよりすぐに他社に真似されてしまう。
いわゆる営業力のコモディティ化である。
H社の方が興味深いことを言っていた。
「できる営業マンほど、断られる理由」を聞いてくる。
これはその通りで、断られることは当たり前。
しかしその理由こそが重要なのだ。
「値段が合わない」のであれば、価格を調整し、
「時期が悪い」のであれば、いいタイミングで行けばいい。
至ってシンプルで次の一手がうてるのだ。
講座を提供する私の方が勉強になった。
いくつになってもインプットが重要なのである。
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
理央 周 最新刊 ⇩
３月から開始のメルマガ⇒ 「なぜか売れる」の公式バックヤード」 では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり！という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから：⇩
関連記事はこちらです：↓
自社だけのユニークな強みを提供することは、何も大企業だけに必要なわけではない。
弊社のクライアントさんで、愛知県で頑張る中堅規模の株式会社引越一番という企業がある。
中堅企業である引越一番さんが、大企業である競合他社の思い切った値下げ価格や、
広範囲にわたるサービス網に正面切って挑んでいくことは容易ではない。
どうしても値引き合戦になりがちで、収益を悪化させてしまうことにつながる。
いわゆる「営業利益」が下がるのだ。
さらに、価格を下げるとブランド・マネジメント上重要な「見た目の価値」が下がってしまう。
いいことはないのだ。
引越一番さんの独自なお客様への価値は「懇切丁寧な引越」を提供するにある。
もちろん大企業の引越しサービスも丁寧だと思うが、
さらにその上を行く配慮をされている点が素晴らしい。
新築のお宅にはいる時には、それまではいていた靴下を履き替える。
それだけにとどまらず、絶対に間違えないように，それまでの靴下と違う色の靴下に変えることで、
ヌケモレを防止する努力をされている。
また、不満足度アンケートをとられていて、お客様が不満足に感じられたことを、
すぐに翌日の朝礼で全員に通達し改善もされている。
それほど、お客様に対しての細部にわたってまで気遣いを欠かさないのだ。
このおもてなしの心で、「また引越一番さんにお願いしたいです」と、
お客様からわざわざ電話がかかってくるほどである。
引越一番の事業は、「運輸業」ではなく「お客様が幸せを感じる本物の引越し」
を提供する事業と言えるが、この細部にわたる気遣いと、
丁寧な作業による「新居に引っ越した時の幸せ感」が、
他社と比較した場合の、ユニークな顧客価値になる。
こうなると、「価格の安さ」という土俵での競争ではなく、
「どれだけいい引越か」でお客様に比べられ、値引き合戦に巻き込まれることなく、
まったく別な土俵で戦うことができるのだ。
差別化よりも独自化を狙っていくという、好例なのだ。
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
理央 周 最新刊 ⇩
３月から開始のメルマガ⇒ 「なぜか売れる」の公式バックヤード」 では、
ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり！という記事を毎週発刊していきます。
詳細はこちらから：⇩
関連記事はこちらです：↓
名古屋発のビジネス誌「時局」４月号「マーケターの発見力」への寄稿文。
テーマは「独自のサービスで勝負」
無理な価格の値下げや属人的なサービスでの差別化では、自社のプロダクトがすぐにコモディティ化してしまうのは、昨日のブログで書いた通り。
おもてなしの心、ホスピタリティで独自のサービスを徹底的にすすめていくことで、愛され選ばれる企業になることができる。
今号では引越会社で実践されている靴下のはき替えなどのの事例を元に記事にした。
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
理央 周 最新刊 ⇩
３月から開始のメルマガ⇒ 「なぜか売れる」の公式バックヤード」 では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり！という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから：⇩
関連記事はこちらです：↓
ハーバードビジネスレビュー２０１２年１２月号「強い営業」を今更ながら読んでみた。７冊目になる次の新刊のテーマが「営業」だからである。
特に巻頭特集のLIXILグループ 藤森義明氏の考え方が素晴らしい。
優秀なリーダーと優秀な営業担当者には共通点がある。
それは、ビジョンを明確に持っていること。
そのビジョンを的確な表現でコミュニケーションできることである。
さらに、ビジョンをビジョンで終わらせず実行する力がある。
このステップを踏むことで、顧客も共感し、自社の製品やサービスがコモディティ化することを防ぐという。
このプロセスこそ、営業活動を成果につなげる道筋だと納得できた。
会社員時代にボクは、マーケティング部に属していたため、顧客のいる最前線の営業の担当をした経験がない。しかし、優秀な営業担当者は成果をだすこと、そして彼らは「知らない間に」契約を取ってくることをボクは感じていた。藤森氏の言うプロセスが明確だからで来たことなのだと納得した。
藤森氏はさらに、どんなに素晴らしい製品でもいつかはコモディティ化するのが世の常である。そのために、「特別な関係」と「特別な価格」に頼ってはいけない、と説く。
「いつもお世話になっているので、キミから買うから」
「そんなに安いのであれば御社から買うよ」
では、他社にすぐに真似されてしまう。
やはり、顧客が本当に望むこと、それも今は気づいていないが教えてあげたらほしがる潜在的なニーズを掴むことが重要なのは、営業だろうがマーケティングだろうが同じである。
顧客を中心に置き、常に顧客の期待以上のもの・コトを提供するにはどうすべきかを考えるDNAを持つ組織にすることが必須、ということをここでも学ぶことができた。
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
理央 周 最新刊 ⇩
３月から開始のメルマガ⇒ 「なぜか売れる」の公式バックヤード」 では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり！という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから：⇩
関連記事はこちらです：↓
四日市じばさんで昨日はマーケティング勉強会、
１５人以上の熱心な方々に受講していただいた。
2時間半の講義は、
- マーケティングとは〜売れる仕組み
- 何を誰にどうやって〜戦略
- 自社の社員を売り手目線から買い手目線に変えるにはどうすればいいか？
- 成果を出した事例
- 持参してもらった広告物の「その場での診断」
という内容にした。
ボクの講義スタイルは、大学院と同じで「受講者参加型」
しっかりと発言もしてもらう。
参加者は、会計事務所のコンサルタント、製麺所の方、サロン経営者、塗料製販の会社社長などなど、多士済々で様々な職種の方々で、今回も熱心な人たち。
講師をしていると、メモをとっていたり、スライドを熱心に見る様子で、参加者のやる気の度合いが分かるのだ。
アンケートにも、
- 「また受講したい」
- 「ブランド・マネジメント」の講義を受けたい
- すぐにブログを書き始めます！
などと積極的で頼もしい。セミナー講師として最もうれしいのは「教えてもらったことをすぐにやります！」と言われること。成果を出す人の３つの特徴は、
- すぐやる人
- 素直にやる人
- 勉強熱心な人
なのだ。その意味で昨日の参加者の人たちのこれらの言葉は講師冥利に尽きる。
主催者の皆さん、ありがとうございました！
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
理央 周 最新刊 ⇩
３月から開始のメルマガ⇒ 「なぜか売れる」の公式バックヤード」 では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり！という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから：⇩
関連記事はこちらです：↓
JR名古屋駅高島屋の三省堂で発見したこのPOPのようなカード。
今流行りのピケティさんの本の「電子書籍」を買うためのカード。
これをレジに持っていくと、リアルではなく電子書籍で買うことができる、というもの。
通常、電子書籍はリブロやキンドルのような電子書籍リーダー上で購入をするコトが大半であるが、ここではリアルの書店で電子書籍を買うことができる。
これは、お客様にとって非常に便利で、
「リアルな本でも電子書籍でも自分が好きな方を選べる」コトになる。
リアルの書店さんにとっては、独自価値を出せるし、アマゾンにとって、これこそが脅威である。
著者であり、何より本好きのボクにはとてもうれしい「売り方」である。
消費者が、モノを様々な販売場所（＝チャネル）で購入できることをマルチチャネル、という。本を買うのに、本屋もあればネット書店もある、というのがこれにあたる。
本屋で見て、ネット書店で注文し、コンビニで受け取るといった、１回の購入を複数の場所で行うことをオムニチャネル、というがこの事例も「広い意味」ではオムニチャネル的な発想である。
ここで重要なのは、「オムニチャネル」が流行っているのでうちもやらなければ、という頭の構造だと、この発想はでてこない。
「お客様が便利に買えるにはどうすればいいか」という顧客視点でないとダメである。
この点が、中小企業が常に、DNAとして行動しなければならない原点なのである。
その意味でも、参考にできる事例だった。
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
理央 周 最新刊 ⇩
３月から開始のメルマガ⇒ 「なぜか売れる」の公式バックヤード」 では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり！という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから：⇩
関連記事はこちらです：↓
名古屋市栄にある韓国料理店「ソウルキッチン」 サムギョプサルの美味しい、お店だった。
メニューも素晴らしく、それぞれのワインの横に、そのワインにあう料理が説明されている。こうなるとお客様は「自分がその料理を食べ、そのワインを飲んで、仲間と語り合っている様子」を容易に想像することができる。 これこそがコト消費なのであり、ひいては価格競争に陥らなくて済む。 さらに、もし万が一この日にそのメニューを頼まなくても、次ぎにきたくなる。 つまりリピートになるのだ。 顧客価値を考えるとたどり着くこのメニュー。素晴らしい試みだと思う。
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
■最新刊！■
３月から開始のメルマガ⇒ 「なぜか売れる」の公式バックヤード ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり！という記事を毎週発刊していきます。
関連記事はこちらです：↓
先日、セミナー後の懇親会で入った九州・沖縄料理の居酒屋、
九州男児のうまいもんOki Dokiさん。
店員さんの対応もいい感じだったけど、とてもよかったのがこのメニュー。
それぞれのお酒の隣に、「一緒に食べると美味しいメニュー」が書かれている。
まずはお客様にとって、食事と飲み物の組み合わせがわかりより美味しく食べられること、
また、今回頼まなくっても、次回は頼んでみようと覚えていたりできるので、リピートにもつながってくる。
単に「焼き鳥 ２８０円」をやるのもいいが、金額よりも来たときの楽しさ、食べるときの幸せ感をいっそう増すことで、人に話したくなりクチコミにもつながる。
モノではなく、コトを売る、という意味でとてもいい事例だった。
■モノではなくことを売る■
１．お客様が何を欲しがっているかを探る
２．食べたり飲んだりしているシチュエーションを想像する
３．自分がお客様だったらして欲しいことを表現する
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
3月から開始のメルマガ⇒ 「なぜか売れる」の公式バックヤード
ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり！という記事を毎週発刊していきます。
関連記事はこちらです：↓
先日久しぶりに、吉野家の牛丼を食べた。
ボクは、最後につとめた通販の会社でマーケティングをしている時に、通販で冷凍パックの吉野家の牛丼を売っていたことがある。
他社に比べて、個人的な感想ではあるが際立って美味しいし、買ってくださるお客様の多くも固定のファンが多かった。自宅で出しても、息子も娘も喜んで食べる美味しさは格別だった。
こんな感じだった ⇒ 
今回、久しぶりに食べた牛丼も昔の味は変わらなく、５００円くらいでこのボリュームは「早い、安い。うまい」のキャッチフレーズ通りと再認識した。
実は知らなかったのだが、吉野家は他の牛丼チェーン店と違い、券売機が無い。
これは創業以来らしく、
「相対して、接客する」
というポリシーとのこと。
一時期、牛丼チェーン店どうしが、価格競争を行っていたことがあった。
いいものを安く提供することはけして悪いことではないが、
吉野家のこの「人が接客する」というポリシーはもう少し顧客に伝えてもよいと思う。
思えば、冷凍牛丼を売っていた時も、吉野家の人気抜群の「丼」だけはけしてプロモーションには使わないというポリシーもあった。
ブランドを構築する、ということは「顧客に有益なことを継続する」ということも重要。
値引きのみでなく、「お客様に店員が直接注文を聞き、牛丼を運ぶ」というポリシーを、
もっと顧客に周知すればいいのに、と感じた。
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
■最新刊！■
関連記事はこちらです：↓
先日立ち寄ったスーパーで見かけたこのトマトのディスプレイ。
通常はパックに入ったプチトマトが、整然と並んでいるだけ。
この並べ方は、色とりどり、まるで欧米のファーマーズ・マーケットに来たように感じる。
お客様の目には見るとどう映っているかと言うと、
まずはパッと目を惹かれる。そして、
「きれいだわ。買って帰ろうかしら」
普通に陳列してあるのとはわけが違う。
ほんのちょっとした工夫で、お客様に楽しさを提供でき、それが売り上げにもつながるといういい一例なのだ。
■売れるディスプレイ ３つのコツ■
１．お客様を観察する
２．お客様の「買っている時の気持ち」を想像してみる
３．ワクワク、楽しくなる気持ちになるようにする
こちらの本に、考え方といい事例が書かれています。
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
■最新刊！■
関連記事はこちらです：↓
ひつまぶしの老舗、名古屋市熱田区にあるあつた蓬莱軒さんでの勉強会に行ってきた。
明治６年の創業、１４２年続いているとのこと。司会の方が、五代目の女将にお話を聞くという内容の勉強会だった。
創業１４０年の老舗から学んだこと
学ばせていただいたのは、
「当たり前のことを当たり前にやってきただけ」
「いい人材に恵まれた。人は宝です」
という素晴らしいひとこと。
顧客サービスのことに話が及ぶと、一番にお答えになられたのが、
「美味しいものを食べていただくこと」
そして、
「笑顔で帰っていただくこと」
とのことだった。
名古屋で蓬莱軒と言えば、誰でも知っているのはもちろん、ひつまぶしの代名詞になっている。
一番に想起されるのだ。
広告などもほとんど打たれていないとのこと。
クチコミで広まって、ここまできている。
それもそのはず、
「美味しいから」にほかならない。
蓬莱軒はなぜひつまぶしの代名詞なのか？
心に響いた言葉は、
「美味しかったら、必ず人から人に伝わります」
というひとこと。
飲食店に行くのは、広告がきれいだからとか、値引きをしているからではない。
大事な人と、美味しいものを、楽しく食べに行くのだ。
ということを、再度思い起こさせていただけた一言だった。
さらに、
「うちは独特の味をこれからも守り続けます」
という言葉に、「何を」買っていただくのかという原点を絶対に忘れないという信念を感じた。
ひつまぶしは世の中に多いけれど、やはり蓬莱軒さんを一番に思いおこすのは、この味だからである。
ちなみに、ボクが書いた３冊目の本にも蓬莱軒さんを取り上げさせていただいた時に、そのお礼ということで女将からご丁寧なお手紙とお礼をいただいた。（その時の記事はこちら→ あつた蓬莱軒のお客様へのおもてなしの心）今日やっと、その時のお礼を申し上げることができた。
今日は、うまきと、
さらに熱田神宮に献上するお酒「草薙」、
そしてもちろんひつまぶしをいただいた。
流行っている有名店になるには理由がある。
ということを、学ばせていただくことができた勉強会だった。
■蓬莱軒から学んだこと■
- 独自の味を守り続けることこそが、お客様への価値になる
- 美味しいものを提供することが自社の事業。そこから外れないこと
- お客様に毎日相対している従業員こそ宝である
＊蓬莱軒のことも書いた、イノベーションをテーマにした本はこちら ↓
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
■最新刊！■
関連記事はこちらです：↓
小売店が店内を改装する時に考えるべき点は多くある。
「全体のトーンはどうするべきか」
「基調にする色が何色がいいか」
「レイアウトはどうしようか」
などといったことを、資金と相談しながら決めていくことになる。
改装する時に気をつけること
毎月準レギュラーとして出ているZIP-FM「モーニングチャージ」の番組にある「トヨタ ハイパーチャージャー」のコーナーで、リスナーの方からこんな質問をいただいた。
店の内装の基調となる色について、嫁さんと意見があいません。
私はちょっと鮮やかな、えんじ色にして上品な高級感と清潔感を演出したいと思っています。
（年齢・所得、ともに高めの客層とも合うと思うのです・・・）
しかし、嫁さんは、そんな色じゃ商品の色が分からなくなるので、ありえないと大反対。
どうやって、この論争に結論を出せばいいでしょうか？
店舗改装の戦略立案までのステップ
この方のお店、どうやら服屋さんのようだが、旦那さんの言ってることと、奥様の言ってること、どちらが正しいのだろうか？
正解は奥様でもご主人でもなくお客様が欲しい喜ぶ内装にすべきである。
一番来てほしいお客様が喜ぶ内装はどんなのだろうか、と妄想でいいから顧客視点でまずは発想していくことが必須である。
主観だけでは十分ではなく、客観的に見ることが重要になる。
ちなみに、客観はお客様が観ると書く素晴らしい言葉で、私の好きな言葉でもある。
店のイメージの問題で意見が対立した時は、どうやってすすめるべきかというと、まずはお客様を想像することから始めればよい。
たとえば、ターゲットが45歳女性で兼業主婦の人が着る服屋さんだとしたら、そういう人たちが行きそうなところに行ってみて感じ取ってみること。いわゆるトヨタが言うところの「現地現物」である。
方向性を決めたらあとはその道のプロに頼むこと。女性がターゲットであれば、女性インテリアデザイナーの方などに相談することで、テイストをフィットさせていくというステップをふめばよい。
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
■最新刊！■
関連記事はこちらです：↓
毎月準レギュラーとして出ているZIP-FM「モーニングチャージ」
出ているのは毎月第４月曜の朝で、この番組にある「トヨタ ハイパーチャージャー」のコーナーに、７時４５分くらいから出ている。
ZIP-FMでは「エントリー」というサイトを設けていて、ここに「理央さんに聞いてみよう」ということでマーケティングに関する質問ができるようになっている。
名古屋市昭和区にあるうどんやさん
今回は、こんな質問をいただいた。
「うどん屋をやっています。
2号店を出したいと、ずっと狙っていたエリアに、他のうどん屋が出店してきました。
特徴として、「お値打ち価格、だけど安過ぎず」、「チェーン店ではない」。
それに「名古屋では珍しい関東風」といったように自分の店と、個性がかぶっている様子です。
自分もすっかり店を出すつもりでしたが、ここは、いったん引っ込めて様子をみたほうがいいのでしょうか？」
このメールを読む限り、まだ出店計画を中止できる段階のようだが、ボクは、
「まだコンセプトがはっきりしていなさそうなので「練り直してできる限り早く」出せるにはどうすればいいのか？を考えるべきですね」
と答えた。
いったん中止して相手の様子を見る場合のメリット、デメリットを考えてみたい。
様子を見るメリットは相手の戦略や様子を見たあとで自分だけのメニューなどを開発できること。デメリットは、先行者利益を与えてしまうこと。その地域での「うどん屋」としての認知度があいての方が先に高くなってしまうことにある。
強引に同じタイプの店をぶつけていくメリット、デメリットというと、
「同じうどん屋というカテゴリーで違うタイプならともかく、同じタイプのものをそのままぶつけるメリットは無いに等しい。後発にとってはデメリットだらけである」
一番やってはいけない事は何かというと、「価格競争」
利益も減るし、ブランドマネジメントで重要な「見た目の価値＝Perceived Value」も下がってしまう。もっとも避けるべきである。
飲食店は何で勝負をすべきなのか？
「では何で勝負していくべきか？」
やはり、どんなうどんで誰を幸せにしたいかをまずは考えるべきである。
うどん屋に行く理由は、値段や味だけではないはずである。
先日このブログでも紹介した、名古屋市天白区植田山の鮨や、ふじわらさんでは、カウンターの下に小さい電熱線が引いてありほっこりした。
顧客が満足し、次にもう一度来たいと思うのは味に加えて、雰囲気やおもてなしなど総合的なものになる。したがって、勝負は価格だけですべきではない。
＊そのときの記事は⇒ こちら
こういう場合でも、自分の構想は変えないべきですか？ それとも柔軟に対応すべきなのだろうか？
うどんへのこだわりはそのままで、お客様に喜ばれることを取り入れる心だけは、臨機応変に常に探り改善していくべきである。
■行列ができる飲食店になる３つの秘訣■
１．まずは自社だけのメニューを開発する
２．誰をどうやって幸せにしたいかを徹底的に考える
３．常に改善していく
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
■最新刊！■
関連記事はこちらです：↓
「買いたがる脳」を読んでみた。
マーケターとしてのこの本からの気づき
副題に「なぜそれを選んでしまうのか？」とあるように、ニューロマーケティングの考え方をもとにした、理性的ではなく「感情的」な買う時の判断について書かれている。
と同時に、脳科学研究者の著者がその知見を説明することで、消費者として賢い買い物ができるようにすることにもある。
ボクたちマーケターの多くは、これまでの理論やフレームワーク，そして数字を用いてロジカルに物事を考える傾向が強い。しかし、生活者がモノを買う時はどうかというと、必ずしても論理的に，三段論法を用いてモノを買う意思決定をするとは限らない。
中学3年生になるうちの娘を見ていても、
「あ、これカワイイ〜」
と言って買いたくなることもしばしばなのだ。
マーケティングに限らず、このような情緒的で一見説明しづらいことをなんとかまとめていくのが科学や学術のすべきことなんだけど、消費行動の特に「脳の中身」が何を考えてどのようなステップでモノを買うに至るかをこの本はまとめている。
たとえば、裕福なエリアに住んでいる少女は「多分賢い」と思い込んでしまう、という実験結果があるそうだ。これを脳はパターンを求めると意味付けている。すなわち、人は無意識のうちにカテゴリー化してしまう、ということである。（第５章）
これをマーケティング活動に活用するとすれば、拙著「なぜか売れるの公式」にも書いたようにハロー効果を用い、著名人やその道の第一人者に解説をしてもらうなどしてもらうことで、購買意欲をあげることにつなげられるのだ。これはブランドマネジメントをする際の「見た目の価値」の資産につながる「信じる理由」の一つにもなる。
このように、脳科学をマーケティング活動に応用することは可能になることが、この本には多くの実例とともに書かれている。
ニューロマーケティングを活用するときに気をつけるべき点
もちろんこのアプローチを活用する際には気をつける点（＝ダウンサイド）もある。
生活者の消費行動の逆手をとり、「だまして買わせる」という姿勢にならないように気をつけるべきである。
たとえば、第６章「雰囲気の説得パワー」にある視覚への効果の中で、光の当て方によって野菜などを美味しく見せることができるとのこと。
これは，小売業などが用いるVisual Merchandising VMDと呼ばれる考え方などにも応用できる考え方で大いに活用できる。
しかし、この場合気をつけなければならないのが「売り手目線」にならないこと。
たとえば、少し古くなった野菜や、信頼できないところから安く仕入れたものを、よく見せようとして照明でごまかす、ということは本末転倒でやるべきではない。
自社の都合で物事を考えるべきではなく、あくまで「より美味しく見せる」ことを主眼に置くべきなのだ。
ビジネスで一番大事なことは「いいプロダクトを生産し顧客に価値を提供すること」。よく見せることは二の次なのだ。
この点をはき違えると、脳科学ニューロマーケティングも意味がなくなってしまう。
ビジネスにおいて「稼ぐ・儲ける」は目的ではなく、顧客や社会、自社を幸福にするための手段に過ぎない。このことを再認識したうえで読むと、非常に使える本なのだ。
おススメです。
■この本から学ぶこと■
- 消費者がモノを買う時には、論理的でなく感情的に行動する。そしてそれは脳が関係する
- 脳が関係するその行動にはいくつかのパターンがあり、覚えておくとマーケティングに活用できる
- しかし、あくまで顧客主導。自社の都合で考えない
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
■最新刊！■
CRM(=Customer Reklations Management。顧客関係性のマネジメント）は、既存顧客または顧客候補へのアプローチをすることで、顧客満足を上げ購買に結び付けるための考え方になる。
CRM 顧客関係性マネジメントとは？
一般的には、ITなどの情報システムを用いて、リストにある顧客（候補含む）の年齢や性別などの属性や、いつ買いいくら使ったかという購買履歴を元にし、顧客をカテゴリーに分けアプローチをしていく。
大雑把にいうと、今はやりのビッグデータ分析もCRMに必要な考え方の一つになる。
ここで重要なのは、自社の製品やサービスを一度以上購入したことがある人を中心に、アプローチしていくという考え方であること。コンサルタントや研修講師をしていると、多くの中小企業経営者や個人事業主の方々から相談を受けるが、多くの人が間違えているのは「新規の顧客を獲得しよう」とばかりしていること。
もちろん新規の顧客獲得は必須なのだが、優先順位として「既存顧客」が先である。
なぜなら、新規顧客を獲得するには「自社のことと自社製品の両方を一から教えこまなければならない」から。マーケティング的な労力がかかるのだ。
心情的にもいつも買ってくださる既存顧客を大事にすることがおろそかになってはいけない。
CRM 顧客関係性マネジメントの実践
■CRMの代表的な手法■
- DM（＝ダイレクト・メール 手紙やニュースレターなど）
- メールマガジンや定期刊行している発行物（＝私でいえば、月刊電子マガジンなど）
- ポイント・プログラム
- アマゾンなどのレコメンデーション機能
- 行動ターゲティング広告
代表的な手法としては、上記があげられる。
こちらは愛知県の引越会社、引越一番が発行しているニュースレター。売り上げや顧客単価などから換算し、自社にとって重要と思われる顧客に対し送付している。この既存顧客に送付するDMやニュースレターに書く内容に関しては、次の３つのコツがある。
■DM・ニュースレターに書く内容■
- とにかく顧客にとって「有益な情報」を載せる
- したがって売込みは全体の約１割、しかも一番最後
- 有益な情報は、自社のビジネスに関連すること。お客様の声も入れよう。
ちょっと想像しても欲しいのだが、毎日のようにポストに入っているDMを見たくなるだろうか？大半は見ずに捨ててしまう。
でも一方で、同じようにポストに入っている友人からの手紙や、クレジットカードの明細などは捨てずに開けて中身を見る。この違いはなにかを想像してほしい。
自分にとって有益な情報かどうかを、自分自身のこれまでの体験で「判断」しているからだ。
一番大事なお客様には、お客様にとって役に立つ、価値のある情報を送って「見てもらうことから始めるべきなのだ。「買ってもらう」ことから始めるべきではない。
GoogleやAmazonなどのIT大企業はもちろんCRMの考え方をもとに様々な施策を実践している。
しかし中小企業も、自社での購買履歴や顧客名簿を活用してDMやニュースレターを送ることで、既存顧客へのアプローチは可能になる。
ビッグデータが無くても、スモールデータを分析すればよいのだ。
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
■最新刊！■
昨日、今日と箱根駅伝をテレビで見た。
青山学院大学が感動の初の優勝を飾った。
第91回とのこと、いつからかはわからないけれど、うちでも毎年の恒例行事のようにテレビで見ている。
今まで見なかった箱根駅伝の中継
箱根駅伝だけは亡くなった父や義父も好きでよく見ていたこともあって、家族での正月のテレビの恒例行事になっているが、ボクはもともと、野球やサッカーバスケなど球技が好きで、中でも動きがあるものを好んで観戦する。だから、箱根駅伝に限らず、マラソンや駅伝をじっくり見ることはそれほどなかった。
今年はけっこうのめり込んで観戦したんだけど、その理由はやはり「ドラマ」があるから。
言い換えると、駅伝の各大学のチームの裏側には、多くのストーリーがあるのだ。
息子が陸上部だということもあり、
「A大学のBさんは高校時代よりも大学に入って努力して強くなって」
「C大学の往路は、考えられないくらいのメンバーをそろえてる」
「青山学院の縛りの少ない自由な雰囲気がいい学生を集める」
などなど、彼の解説付きで見ていると、より一層楽しんで見ることができる。
放映するテレビ側も、走っている姿やゴールまでの経路を解説するのみでなく、これまでトレーニングしてきた苦労や、選に漏れて実際に駅伝に出られない選手が出場している選手を応援している様子なども実況している。
箱根駅伝を楽しむには
去年までは、サッカーや野球なんかと比べて、
「単に走っているだけなのに、なんであんなに人気があるんだろう」
と、よく知りもしないで感じていた。
まず、陸上部の息子に教えてもらって気づいたのは「駅伝と経営に共通点があるんだ」という点。
駅伝はチームプレーだということがその典型的な事例。
「2区にエースを持ってくる」ことで言えば、
16人のチームの中で、誰が坂道に強いか、全体を引っ張るのは誰か、精神的に強いのは誰かを総合的に考えての決定になる。また、監督としては往路での結果と他校の順位を見て、復路の走行順を変えることもできる。
また、今回青山学院大学が往路復路ともに完全優勝し、それもぶっちぎりだったのも、
「往路で大きな差をつけてるので、追ってくる相手のことを意識しなくてもいいので精神的にも楽。
監督としても、「追い上げられたらどうすべきか」というような複雑な作戦を立てる必要がなかったはずである。
つまりは、戦略と同じなのだ。
何年も見ていたが、今年になって初めて新しい「箱根駅伝」の楽しみ方を知ったのだ。
きっと、このように思っている人たちはまだまだいると思う。
これは、企業のマーケティング活動でも同じで、「使い方」「楽しみ方」をお客様にきっちりと教えてあげないと、「お客様は分からない」まま通り過ぎてしまうのだ。
「お客様は、企業側が思っているほど、企業のことを知らない」
これが大前提なのである。だから、教えてあげなければならなのだ。
箱根駅伝が、単なる駅伝の中継でなく、綿密な取材をすることで、背後にあるドラマとストーリーを伝えていることが、テレビ局の顧客への約束なのである。ひいてはそれが、自社の事業の定義になるのだ。これは、企業のマーケティングにおいて、自社の製品やサービスの本当の良さと、それを使ったときの顧客の内面的な喜びが、「顧客の価値」になるのだ。
■箱根駅伝に教わったこと■
- 単に中継するだけでなく、ドラマとストーリーを伝える
- それこそが顧客が本当に欲しいものを提供することになる
- 駅伝と経営には多くの共通点があり自社に即した学びと気づきがある
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
■最新刊！■
毎月準レギュラーで出演しているZIP-FMのモーニングチャージでは、リスナーの方からの質問にお答えしている。
毎回、小売店や個人事業主の人からの質問が多く、とても臨場感がある内容で興味深い。先日は、
小売業が値引き合戦から抜け出るには
「家で母がタバコ屋をやっています。昔ながらのタバコ屋です。
近所にコンビニが出来たりして、規模的にも厳しく、もとより、業界的にも厳しい状況が、今後、更に進んできそうなのは百も承知です。
でも続けたいと高齢の母はいいます。
コンサル的な目で見て、このような昔ながらのタバコ屋が持ってる"強み"や"武器になる個性"とは、何だと思いますか？」
という質問をいただいた。
タバコ屋さんに限らないのだが、やはり個人商店の一番の強みは、
「お客さんを知っている」ということにつきる。
お母さまは看板娘なわけで、「おなじみさん」が好みのものをしっかりと販売していくことが重要になる。
「販売個数に限って言えば、コンビニのような業態にかなわないようにも思いますが・・・」
と、さらに質問があったが、
自社だけの強みはなにか？タバコ屋はたばこを売ろうとしてはいけない
コンビニと比べると、確かに個数や値引きなどではかなわない。
ただし、価格や売り上げ個数という土俵で勝負してはいけないのだ。
お母さまが売っているのはたばこではなく「信頼や安らぎ」だと考えるべきである。
タバコ以外のモノ、たとえばお母さまの知恵を活かした寒いときのおススメグッズなども合わせて売るとか、商品に知恵袋として「みよこおばあちゃんの知恵袋」などとして、
コピーして「無料で」つけるとかすれば、わざわざ買いに来てくれる可能性は高まる。
最後の質問は
「昔ながらのお店が昔ながらのやり方をしていても、それは難しいですか？」
というものだったが、売り方に古いとか新しいは確かにある。
しかし大事なのはお客様が買いやすいかどうか、また、買う時に楽しいかどうかである。
昔ならではの売り方でもお客様の期待に応えていれば買ってもらえる。
先ほどの事例でいえば、「モノ」としてのタバコを売ろうとするのではなく、いかにして自分のお店での「顧客体験」を上げるかを考えるべきなのである。
そうはいってもなかなか慣れ親しんだ自分の頭の中を切り替えるのは容易ではない。
では、どういう点で、頭を切り替えるべきかというと、
やはり、お客様が欲しいものはなにかを徹底的に考え、
期待以上のものを提供しようと毎日考えることに尽きる。
そのためには、自分・自社だけができることを徹底的に考え、お客様に提供することなのだ。
マーケティング コンサルタント
理央 周
新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：
→マーケティング アイズ
最新刊はこちら⇒ 「なぜか売れるの公式」
とこちら⇒ 「「外資系とMBAで学んだ先を読む会話術」」
![Marketing i's [マーケティングアイズ]](https://www.businessjin.com/images/common/header_logo.png){kind=logo}
![Marketing i's [マーケティングアイズ]](/images/common/header_logo.png){kind=logo}
