顧客ブランド養成講座
収益を好転させるマーケティングとイノベーション

カテゴリ：「顧客中心主義」の記事

2015年5月 6日

世界に冠たる中小企業：価格競争から抜けるために必要な考え方

「世界に冠たる中小企業」読了。

ボク自身、中小企業での勤務経験もあるし、また今も中小企業や個人事業主の経営相談をさせていただいていることもあり、手に取ってみた。

世界に通用する、とくにモノ作りの企業が日本には多い。
一方で、価格競争や外資系企業の流入などで苦戦している企業が多いのも事実である。
そんな中で、中小企業が活路を見出すにはどうすればいいのか？
ボク自身の永遠の課題でもあるのだが、そのヒントが多く書かれている。

この本の著者は、ジャーナリストということもあり、各企業の実情が正確に取材され克明に描かれている。通常のビジネス書は、経営関係の人たち、例えばコンサルタントや士業の方々、学者の先生が書いているため、読み手の再現性も考えてまとめられていることが多い。著者はこういったプロフェッショナルよりも、さすがはジャーナリスト、という感じで写実的に書いている。その分だけ、読み手は自分で解釈をしなければならない。そこが面白いとも言えるのだが。

ボクが特に感銘したのは、価格競争に巻き込まれないための大きなヒントになる、
第2章「専門分野に特化」が成功のカギ　に書かれている、東海バネ工業の事例。

「大量生産はしません。１００個２００個の注文でも他社にお願いします」と言うという。
そのラインアップは、日常生活用途のものからはやぶさまでとのこと。
もちろん値引きはせず、２０１４年度の売上は約１９億円、粗利約５０％、営業利益１２％。素晴らしい数字である。そのヒミツは多くあると思われる。

正当な利益の見込める価格でしか受注しない
完納率９９．９％〜仕組みとして過去の受注経歴の情報がすべての部署で共有されている
在庫をできる限り多く持つ

という点にある。

１に関して言えば、値引き合戦に巻き込まれずまたブランド価値を守れる。
２については、顧客の信頼に直結する。
３に関しては、一般に考えられていること、たとえばROA(総資産利益率)を重視するような傾向とは逆の発想になる。

特に2と３に関しては「顧客」のことを常に考えているのでできる発想である。
逆にいうと、自社のことを最優先していたらでてこない発想ということになる。

しかし、東海バネのやり方をそのまま真似してもうまくいかない。
自社の状況を正しく把握し、あてはめていく、というステップになる。
そのために必要な第一歩は「売り手目線」を「買い手目線」に転換することであろう。

このような事例が数多く書かれているので、中小企業経営者はもとより、私のようなコンサルタントにとって，非常に有益な一冊である。

マーケティング　コンサルタント
理央　周

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世界に冠たる中小企業 (講談社現代新書)[本/雑誌] / 黒崎誠/著

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2015年5月 5日

期間限定「フルーツオントップヨーグルトフラペチーノ」に初トライ。

スタバファンとして前から飲みたかった、スターバックスの期間限定
「フルーツオントップヨーグルトフラペチーノ」に初トライ。

スタバのサイトによると、まずはオリジナルレシピのヨーグルト。
中に、クラッシュトのナッツが入っている。
ジェリーはオレンジ、ストロベリー、桜桃、白桃の果肉がたっぷり入っていて、これがイケる。
一番上にはホイップクリームが。甘すぎずこれも美味しい。
こんなにどっさり、という感じだけどくどすぎず、食後にちょっと楽しむのにちょうどいい。
サイズはトールのみ。

ホームページも面白く、まずたどり着くと商品画像がある。で、マウスをスクロールすると商品画像は変わらず、背景だけ変わるのも面白い。

さらに、こんな楽しい動画までアップされている。

高1の娘によると、「フラペチーノ大好きなんだけど600円越えるのは高校生にはきついな」とのこと。

興味深かったので、ちょっと聞いてみる。
父：「スタバと同じようなカフェってどこ？」
娘：「ドトールかな」
父：「タリーズじゃなくって？？」
娘：「ドトールの方がよく知ってるからね」
父：「スタバのイメージってどんな感じ？」
娘：「仕事ができるキャリアウーマンの人がパソコン開いてる感じ」
とのこと。

ボク的には、スターバックスの直接競合はドトールよりもタリーズ。
これもある種の固定観念だったのか、広く柔軟な視点が必要だな、
と娘に教えてもらった。

最後に娘は、
「スターバックスは、期間限定のがあるのも女子が入りやすいんだよね～」といっていた。

なるほど、これは中小企業や個人事業主も参考にできる。
カフェであれば、「日替わりランチ」とやるところを、「期間限定初夏ランチ」とメニューを作るとか、
サロンであれば「春限定ネイルカラー」とやれば、お客様も喜ぶ。

さすがスターバックス、顧客中心主義なのだ。

マーケティング　コンサルタント理央　周

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2015年5月 1日

「日の出」桑名：リピートしたくなる名店その理由ははまぐり鍋に絞っていること

はまぐり鍋の日の出桑名に連れて行っていただいた。入るところのエントランスの佇まいが、まずは素晴らしい。

毎回来るたびに、ワクワクしてくるのだ。

毎年4月から7月くらいまでが旬とのこと。
美味しい突き出しからいただいた。

その後からは蛤づくし。
この日は、僕には初めてだったが、女将が自ら取り分けてくださった。

女将のお話はとても面白く有益。
桑名の蛤を他と比較して教えてくださる。
特徴は、貝の色が黒いこと。こちらの写真を見ての通りなのだ。
また、年輪もあるとのこと。こちらの甲斐で5年もの。

なかでも、僕のお気に入りは、焼き蛤。香ばしい香りがふわっと鼻をくすぐる。個人的には、辛口の純米酒が合う。

さらに、こちらの天ぷら。写真を撮り忘れて1個食べてしまったのだが、ちょっとだけおろしショウガ醤油につけて食べると絶品。

とにかく話しが面白かった。
料理は味だけでなく、見た目、そしてストーリー Narrative があると一層美味しくなる。

こんなメモも見せてくださったが、なによりも、蛤、お店、桑名への愛情を強く感じた。

女将は蛤を運んでくださる時に必ず「砂が入っていたらおっしゃってくださいね」と聞いていた。

砂のひと粒ももちろん入っていなかったが、温かい気づかいを感じる。

もう一度来たくなる名店である。

マーケティング　コンサルタント
理央　周

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2015年4月 4日

選ばれる店になるには：名古屋　池下の靴の修理屋「りぺあ　グレース」のプロフェッショナリズムとおもてなし

いつも靴の修理にいく、名古屋　池下の靴の修理屋さんの「りぺあ　グレース」さん。
お気に入りの黒い靴の裏の底がペロンと前半分取れてしまったので、治しに行った。

「1時間もあればできるよ」とのこと。
取りに行ったらできていたのでお金を払おうとしたときの、おじさんとの会話。

おじさん「ＢＡＬＬＹの靴底は、ボンドでくっつけてあるだけなんだよ」
ボク「ああ、そうなんですね」
おじさん「縫ったりしてないから取れやすいんだ」
ボク「いや～、たすかりました。これ、気に入ってたので」
おじさん「今日の修理代、500円だね」
ボク「じゃあ、一万円札でもいいですか？」
おじさん「ああ、今ないんだよね～」
ボク「じゃあ、くずしてきますね」
おじさん「もういい、いい。小銭はいくらあるの？」
ボク「250円です」
おじさん「じゃあそれでいいよ。いつも来てくれるからな」
ボク「ありがとうございます。じゃあ、また来るときにとどけますね」
とのことだった。

ボクはその後、駐車料金を払う段になって、1万円では払えないと気づき、同じビル内の違う店でジュース

を買い、できたお釣りをおじさんに持っていったら、

「ああ、もういい、いい。大丈夫だよ！」
と、頑として受け取らなかった。

いつもおじさんは、靴の手入れの仕方や保管方法、どんなクリームがいいのかとか、
懇切丁寧に教えてくれる。

この店はボクの家から、車で約10分。
他にも近くには、靴を直してくれるところはたくさんあるんだけど、
いつも、「おじさんに靴を直してもらうこと」をするためにこのビルにきて、
ついでに夕食の買い物をしたり、ＤＶＤを借りたりする。

値段とか、知名度ではなく、この「りぺあ　グレース」を選ぶのは、
おじさんのプロフェッショナリズムと人柄なのだ。