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カテゴリ:「ビジネス書書評」の記事

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気持ちを言葉にできる魔法のノート 言葉にできるは武器になる実践編 コピーライター梅田悟司氏の著作



僕も、自社のコピーやクライアントさんの広告物、コミニケーション等に大いに参考にさせてもらっている「言葉にできるは武器になる」の 実践編、ということで読んでみた。

作るだけなら簡単、でもいいものを作るのは至難の技なのが、コピーライティング。コピーを作る前段階の準備をしっかり教えてくれるので、再現性が高いこの本の特徴だ。

前作「言葉にできるは武器になる」のほうは、コンセプトから実践まで、再現性が高い内容で書かれているのが特徴だった。この実践ノートに関しては、具体的にコピーを作るににするには、どうしたらいいのか、という点がよりわかりやすく、ワークシート的なものをつけて、具体的に書かれている点が特徴だ。

まず第一章に書かれているのは、前作でも使われていた「外に向かう言葉」と「内なる言葉」の違いだ。この「内なる言葉」に磨きをかけて、解像度を上げ、はっきりとした言葉に磨き上げていく、というのが「言葉にできるは武器になる」のコンセプトだった。そのステップが、ここには具体的に描かれている。

特に、この本のミソになる部分は、書いたり話したりする「言葉」というのは「言葉の一部」でしかなく、しかし実はその点が大事なポイントなのだということにある。こう聞くと当たり前のように聞こえるが、実際にこの「外に伝える」「うちなる言葉を外に発信する」ことをきっちりとまとめて、しっかりとコピーにしていくことは非常に難しいのだ。

第二章は、思いを育て言葉にする、とある通り「内なる言葉」を「では言葉にするにはどうしたらいいのか」ということに焦点を当て、どう具体化していくかについて書かれている。

これは、前作にあった「T字型思考法」で横に広げつつ、かつ縦にも深掘りして、考えを拡大しつる深めていく、というアプローチが事例を持って書かれていて、そのワークシートが巻末に付加されている。

私も、マーケティングの講座などでよく使うのが、ワークシートだ。

目的は、頭の中にも応用としてある抽象的な考えや思いは、それだけでは仕事のネタやビジネスにはならない。書き出してみて初めて、見える化をしてみて初めて、自分が気づいていないことにも気づき、考えがまとまりビジネスのネタとして実現していくのだ。その意味でも、このT時型方思考法は、書き出してみるという点に関して、まさに理にかなっている。

このようなワークシートが、巻末に付いているのもいい。

ここでは、「内なる言葉」を書き出したてみて、このワークシートを使い、広げ深掘りしていくというステップで、外に出すことばとして、話をしてみることによって、内なる言葉を外に向かう言葉に変換するというステップをとる、という解釈になる。

第3章では、そのようにして、言葉が自分の仕事でどのように生きるか、あるいは自分の人生にどのように影響するのかという、本質が書かれている。私たちが、もっとも欲しいのは、まさにその点だ。本質がしっかりと描かれているため、何のためにこの本を読み、どう生かすのか、が明確になる。そして、モチベーションも上がり、やってみようという気になるのだ。

単なる成功哲学ではなく、再現性が高い点が、この本の良いところ。オススメです。

 

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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ファンベース 佐藤尚之 支持され、愛され、長く売れ続けるために


私もファンである、つなぐ代表、コミニケーションディレクターのサトナオさんこと、佐藤尚之さんの著作。

副題にもある通り、マーケティングが目指すところである、「顧客獲得及び顧客を維持すること」に真っ正面から向き合ったテーマで書かれている。言い方を変えると、まさに顧客から支持され愛されることと同義語だ。わかっていてもなかなか難しいこの顧客維持に関して、このファンベースは、マーケティングの本質を押さえつつも、新しい内容を入れ込み、整理整頓した上でまとめられている。

ここで語られているファンベースは、顧客が、私たちの事業、商品またはサービスのファンになって、共感、愛着、信頼をもたれるにより顧客を維持していけるフレームワークだ。

具体的に、何をすればいいのか、ということに関しては、95ページの図17にとてもわかりやすくまとめられている。

消費者がファンになるステップを、一見さんから、何度か来てくれている人、常連さんそして超常連さんというふうにつながっていくいき、そしてそれぞれ短期単発施策と長期的な戦略などを組み合わせていくことでそのステップ同士をマーケティング的努力で繋げていくということが、しっかりとまとめられている。

そしてそれは、3つのアプローチで推進する。ファンのライフタイムバリューを上げ、それに伴いファンを育てていくという目的で、共感を強くする、愛着を強くする、そして信頼を強くするという3つのステップで進める。

わかっていてもなかなかできないのが、このファンベース的なアプローチだ。ロイヤリティを醸成していく際に、この本に提示されている、具体的な事例とコンセプトを元にすれば、やってみる価値はあるだろう。

愛着を強くする、の部分で語られている接点について、メディアや自社サービスによって顧客に接する時間をより大切にすることが重要だという。有名なビジネス書である、真実の瞬間の事例が出ているが、真実の瞬間そのものとは、サービスをする瞬間ではなく、「顧客が企業の価値を判断する瞬間」だと定義をしている。

売り手目線になってしまうと、「うちの会社は」と主語を自社で物事を考えてしまう。買い手目線、顧客目線であるには、「お客様は」という具合に主語が「お客様」にならなければならない。視点をこのように変化させ、毎日の習慣とする訓練にすると顧客視点になることができてくる。

また、お客様、特に重要顧客に対して必要以上にへりくだる必要は無いという点だ。お金をより多く使ってくれているお客様が重要だ、と捉えるわけではなく、価値交換に置いて対等であると認識すべきだと強く述べている。過剰にへりくだる必要はなく、それだけの価値を提供しているのだと胸を張って誇りを持つべきだと言っている点は企業として全社員が持つべき感覚だろう。

売る、と言うのではなく価値を共感してもらい支持してもらう、というのがこのファンベースにある基本だ。

この視点は、何度も言うようになかなか持つことが難しい。しかしこの本に書かれている事はフレームワークとして再現性高くまとまっている。もちろん、全て真似することはもちろんできないけれども、自社の重要な課題を整理整頓し、いちどトライしてみる、またはテスト的に社内でやってみると価値があるだろう。

ITが進化しSNSが発展し世の中に浸透してきているこの時代に、単にメディアの変化というだけではなく、環境も大きく変わりそれにより生活者の行動や思考も変わっている。そんな中で、マーケティングが顧客に何を提供できるのか、顧客が感じる価値は何なのか、ということを再度改めて考え直させてくれる機会になる1冊だ。

すべてのビジネスパーソンにおススメの一冊だ。


マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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サブスクリプション・マーケティング モノが売れない時代の顧客との関わり方


所有から利用へ。販売から関係づくりへ、と帯にあるように、今の時代に必要な考え方が凝縮されている一冊だった。

そもそも、マーケティングまたビジネスにおいて、継続して購入される仕組みを作ることが必須であること間違いない。どうしても、目先のビジネスや商売、売ることにとらわれてしまうと、自社の商品を「売り切り」で考えてしまうことが多い。しかし、顧客という存在は、自社のファンであり、ロイヤリティー持って自社を見てくださる方々のことを言うのだ。その意味でサブスクリプションつまり継続購入は必須である。

この本は、そのマーケティングの「そもそも論」をしっかりと考え直させてくれる本でもある。

まず冒頭に出てくるのが、アマゾンの事例。アマゾンはどのように会員をつなぎとめているのかを、コンテンツ、即座の対応、利便性によって顧客を囲い込んでいると言っている。この点も、顧客中心主義のアマゾンの成功の秘密を捉えていて、大いにヒントになることだ。

次に、なるほどと思った点は、BtoBのビジネスにおけるサブスクリプション型のマーケティングについてだ。そもそも、BtoBのサブスクリプションの多くは、契約時にすべてのお金が支払われるわけではない。つまり収益の推移を中止し続けなければならないし、継続課金のマーケティングシステムにも力を入れなければならないと言う。これは、顧客獲得のみでなく、チャーム、すなわち契約を解約されてしまうことにも同時に注意しなければいけないということを表している。実際の実務担当者が見逃しがちな、しかし非常に重要な点だ。

さらに、顧客価値についての言及もこの本には明快にまた、整理されて描かれている。顧客経済価値(EVC)は、お客が支払う有形無形の価値の合計だと著者は言う。価値の育成とは、顧客からお金を搾り取る事ではなく、顧客の知覚価値を含めた総合的な価値判断を高めることだと言う。これはブランドマネジメントにも通じることだ。

価値育成のために5つの方法として

  • 顧客満足が得るのを助ける
  • 歩行を実施をする
  • 価値を創造する
  • 顧客との関係を通した価値を創造する
  • 価値観を共有する

といったような形でしっかりとまとめられている

今、サブスクリプションのみではなく、シェアリングやIoTを使ったBtoBのマーケティングオートメーションなど、ITを通しての新しい形のマーケティングの重要性や手法論が盛んに叫ばれている。

ただ、その根底にあるのはやはり顧客がどう動くのか、そして顧客が何を求めているのか、さらに企業が売りたいものと顧客が欲しいものとが異なっていることが存在することを認識することによって、継続して購入くれる仕組みができることになると私は信じている。

詳しい章立てはこちら:


出版社からのコメント
(本書の構成)
イントロダクション

PART 1 サブスクリプション・シフト
1.サブスクリプション・エコノミーの拡大
2.サブスクリプションへの移行
3.マーケティングへの影響
4.ファネル再考
5.価値の育成

PART 2 価値育成のための戦略
6.カスタマーローンチプランを作成する
7.早期の成功をめざす
8.顧客の習慣作りを助ける
9.トレーニングプログラムを提供する
10.顧客のストーリーを共有する
11.価値を数値化する
12.成功を祝う
13.コンテンツを通じて価値を創造する
14.コミュニティを作る
15.ファンとアドボケイトを育成する
16.アドバイスやインプットを求める
17.解約には快く応じる
18.自社のストーリーを共有する
19.ビジネスモデルに価値観を組み入れる
20.無料お試し利用者を育成する

PART 3 戦略の実践
21.価値育成のためのビジネスケース
22.価値の育成を開始する
23.組織的なサポート体制を作る
24.共通の課題とリスク
25.価値育成のための4つの基本的ルール
26.マーケティング機会

その点においても、この本は適切にまとめられている。ビジネスに関わる全ての方々にお勧めできる1冊である。

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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ビジネスモデルナビゲーター 必勝パターンで売れる仕組みを創り出す

毎年自主開催している、マーケティングアイズビジネスライブ。

今年は、テーマをビジネスモデルとしたので参考に使うために読んでみた。

そもそも、ビジネスモデルとは、単なる手法論ではなく事業戦略であること、また単なるバズワードでもなく、多くの研究者が長年研究を重ねてきた学問テーマである。

どうしても流行の言葉として、今いろんなところでビジネスモデルが取り上げられているが、多すぎる情報によって、ビジネスパーソンが曖昧な思考を持ってしまっていると私は思っている。

したがって、表現とか、流行ということよりも、まずは自分の中で定義をしてみること、そして、ビジネスモデルを自分のビジネスに当てはめることができるようになるのが重要だ。

まず、私はビジネスモデルを、

顧客価値を見直し、収益を好転させる仕組みを作ること、

と定義している。

混沌としているビジネス、戦略、マーケティングの周りで、

ビジネスを進めていく上でどうしても思考が曖昧になってしまうことが多い中、フレームワークで見える化していくということが重要なのだ。

したがって、ビジネスにおいてビジネスモデルを考えていく上で、

いろんなパターンを知り、自分の中での引き出しを増やし、

そして変化に対応し状況を正しく判断することにより、

自分のビジネスに当てはめる、「自分化」できるようになることを、

目標とすべきなのだ。

このビジネスモデルナビゲーターは、

必勝パターン55というビジネスモデルのパターンをあげて、

それらを組み合わせて新規事業モデルを見出そう、

というのがコンセプトだ。

数あるビジネスモデルの書籍の中でも、

これほど多くのビジネスモデルのパターンを網羅していること、

そしてこのIT時代にとおいて重要な、新しい考え方を取り入れていること、

さらにビジネスモデル単体を覚えてもあまり意味がなく、

組み合わせる事がまずは大事だということ、

さらに、その組み合わせを自分のビジネスに当てはめて、

最適化していくことが次に重要だと言っている点が、

この本を読んだ後の再現性が高くなっている最大の理由だ。

このビジネスモデルナビゲーターは非常に優れた書籍だと言える。

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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教えるということ 大村はま氏 教師として人としての教育の原論

書店の店頭に、たまたま平積みになっていたのが目に留まり読んでみた。

帯に、わかりましたか?静かにしなさい!は、禁句にしたいということ、また、教師という職業人に徹したした大村はまが語る教室でのエピソード。優れた技術としての教えることとは、と書かかれていることに共感。

私も、関西学院大学ビジネススクールで教鞭をとっていることもあり、また、日ごろから気講座の講師として教壇に立つこともあり、さらに、一般社団法人最適経営学践協会の代表理事として、やはり受講生の方々にマーケティングあるいは経営と言うものを伝える立場においては、とても興味が惹かれる内容だ。

この本では、大村はまさんの教師として教室で日々体験をされてきたことが、エピソードとして描かれている。

中でも私が感銘した点、参考にした点を以下に挙げてみる。

【研究と子供の本質について】

研究をしない先生は、先生ではないと思います。前進しようと言う気持ちがないのはいけないから。1歩でも前進したくてたまらない。そして、力をつけたくて、希望に燃えている、その塊が子供なんです。

という一節に、自身の限りない向上心が教育だということという哲学として現れている・

また、この本を通しての著者のポリシーとして、子供の自由な発想を阻害しない、という考え方がこの部分に現れている。

【教育の楽しみ方】

未来へ心をつないで生きるのでなければ教育ができませんわね。根性だけに奉仕するんだったら、教師はつまらない。次の時代を生き抜く人を作らなければなりません。したがって、読んできましたかなんて言うのはもってのほかだ、と、大村氏は言う。

ともすれば、教育という職業はとても辛く大変であると私は感じている。しかし、これはやらなければならないことをやる、というルーティーンで仕事をすると、辛くなる、という意味である。子供達は、損得抜きで純粋に学ぶ。一律で教えていてはつまらないし、足元だけを見ていては辛くなって当たり前。子供達が未来を見ているように、教師も未来を見るべきなのだ、と私は解釈する。

【職業人としての教師が持つべき技術】

やらないのはその生徒が悪いのだ、と言ってしまっては、本職を放棄したことになります。言ってもやらない人にやらせることが、こちらの技術なのですから。そう考えると、書く練習をしなさいと言うようなことではダメで、本当に書かせなくてはダメなのです。書くこと、書きたいことが胸にないと言う状態では、書くことの練習はできないわけです。

この部分には特に強く共感した。

やらないのは子供ではなく、教師の教え方に問題があるという姿勢。

そして、書く練習をしなさい、では意味がなく、

書かせて初めて書くことが身につく、という実践法。

この2点は、似ているが非なるものだ。

私も大いに参考になった。

目次はこちら:

  • 教えるということ(長い教師生活のなかで
  • 教師の資格
  • 教えない教師
  • 無責任な教師
  • ほんものの教師)
  • 教師の仕事(教師志望の動機
  • 素人教師と玄人教師
  • 職業人としての技術
  • 職業意識に徹する
  • 教師の仕事の成果)
  • 「ことば」について(「ことば」を考える
  • 流行語は悪いことばか
  • 子どもたちの感覚はするどい
  • 「カッコイイ」使用禁止同盟(ことばを豊かに)

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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