Marketing i's [マーケティングアイズ]

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カテゴリ:「マーケティング」の記事

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ユニクロ対ZARA 斎藤孝浩氏著

サブタイトルに、アパレル不況でも売り上げを伸ばすのはなぜか?強さの秘密を徹底解剖とある。

この本においては、各章でまさにタイトルの通りにユニクロとZARAを、様々なカテゴリーで比較している。

第1章では、ユニクロの柳井氏と、ザラのオルテガ氏の経営思想や信念をもとにして、2人の偉大な起業家が2つのブランドをそれぞれどのように作ってきたのかをひもといている。

私にとって、ユニクロの柳井氏は常に言っているという「顧客接点から目を離してはいけない」「チラシはお客様へのラブレターだ。ワクワクするようなチラシにしないとお客様をやってこない」「チラシは号外である」「店は客のためにあり、店員と共に栄え、店主とともに滅びる」というフレーズかなり響いた。これらの金言はまさにどのようなビジネスにも通じることだ。

第2章では、ブランド戦略とビジネスモデルの違いを説明。表現も面白く、ユニクロを部品倉庫と呼び、ZARAをクローゼットと呼んでいるのが、まさに言い得て妙という感じで面白い。私も初めて知ったのだが、店頭での販売サイクルや価格政策にこれほどの違いがあると驚きだった。

第3章では、出店戦略と店舗経営についての違い。ユニクロは徹底したローコスト戦略で、ZARAは、超高速空輸、流通をスペインをハブにして、世界展開しているという違いがとても興味深い。

第4章は、ファッションビジネスのリスクマネジメントについて。作ったものを売るユニクロと、売れるものを作るZARAというコントラストが、まさに製品開発戦略の違いを表していて参考になる。

第5章は、数字でこの2社の姿を比較している。ユニクロまさに小売業で、ZARAは製造業なのだ。

第6章は、ファッションビジネスと未来と題して、これからを占っている。GUやセオリーを展開する松竹梅戦略のユニクロと、ポートフォリオ戦略のZARAという比較が面白い。

このユニクロとじゃらんの比較を、私たちのビジネスを落しこむ場合に、重要な事は単に真似をすると言う事だけではないと言うことだ。

この2社の間共通点は、ゴールまでの戦略が非常に明確だってことである。企業としての戦略と言うよりも、事業として各アスペクト例えば、物流や製品開発、ターゲット、財務、店舗展開販路すべての経営カテゴリーにおいて、明快なポリシーと戦略がある。

マネジメント、マーケティング、ファイナンス、組織、会計などの経営機能は、全て戦略に基づくべきだと言うのを体現している2社だ。

その意味でも、非常に参考になる1冊だった。

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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サブスクリプション マーケティング モノが売れない時代の顧客との関わり方 再読

サブスクリプションマーケティング.JPG

ITの浸透により、定額制の継続課金すなわちサブスクリプション課金がそれに伴って一般的になってきた。

この本では、そのサブスクリプションをマーケティングに活用する考え方について、とても明快に書かれているので読んでみた。

まずイントロダクションのところで、サブスクリプションマーケティングは価値の育成(バリューナーチャーリング)であると定義している。  

Part 3の、戦略の実践のところにも明記されているが、サブスクリプションは、決して顧客を食い物にするものでは無い。すなわち、消してダークサイドのマーケティングでは無いのだということに意識しなければならない。

Part1には、アマゾンの事例が書かれている。まさにアマゾンは、価値のあるコンテンツ用意して、顧客のニーズに即座に対応し、顧客に利便性を提供することで、顧客価値を生み出している。サブスクリプションに価値を付加していると著者は言うのだ。

ビジネスの主役は、顧客であるということを考えたときに、とても理にかなっている考え方だ。この、本質をけして外してはいけないというところからスタートしているのが良い。

これ以降、マーケターとして顧客を獲得し維持し、継続して顧客に価値を提供する仕組みを作る際に気をつけなければいけないことが、とても具体的に書かれている。

収益の推移を追いかけないと、レベニューギャップに陥ること、カスタマーローンチの考え方で、新規顧客に価値をわかってもらう手法など、企業の事例を紹介して、とても具体的に書かれているので、自分の仕事に生かすことができる。

考えてみれば、サブスクリプションに限らず、継続して顧客に価値を提供することで長く自社の製品を買ってもらうという事は、今に始まったことではない。ITのおかげで以前よりも、シンプルな形で課金できるようになっただけだ。

顧客に価値を提供し、忠誠心を持ってもらいブランドを構築するということは、基本中の基本だ。

そのことを思い出させてくれる良書だった。

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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売り上げの8割を占める優良顧客を逃さない方法 利益を伸ばすリテンションマーケティング入門 大坂祐希枝著

リテンションマーケティング、
サブスクリプションのエンゲージメントを、
どうつなげていくのかということに関して、
事例をもとに、マーケティングのセオリーを、
自社でどう展開していったかということについて書かれている。


そもそも、優良顧客にずっとファンでいていただく、
という事は、当たり前のことだが非常なことだ。


ドラッカーの言うところの、
顧客の創造とは、ファンを作り続けていく仕組みからと私は理解している。


一方で、事業主や経営者の中には、
新規顧客を獲得したいということを、
マーケティング活動の第一の目標にしてしまうことがよくある。


もちろんそれはある意味、正しいことなのだが、
獲得した顧客を維持するということに関して、
努力を忘れてしまう、なおざりになってしまうことが多い。


本来は、新しく顧客になった方々に、
より良いサービスを継続的に提供することで、
長くファンになってもらうことを目指すべきだ。


そしてそのファンの方々が、満足度を高めるごとに、
口コミで広がっていくというのがドラッカーの言うところの、
顧客の創造なのだ。


著者は、wowowに女性取締役として、
初のマーケティングトップになった方とのこと。


そして、業績としては四年連続顧客減から、
12年連続顧客増を達成したという、
成果もしっかりと出してる方だ。


事例では、就任直後に振り返った際に、
無料配信デーの設置が目当てだったり、
自社のことへの理解が薄い代理店から流入した新規顧客は、
やはり解約も早くしているということを、
まず事実として突き止めた。


そしてそこからが、この方の努力の始まりだった。
詳しくは本に書いてあることなのであるが、
一つ一つが自社のビジネスに当てはめてみることができる内容だ。
私の場合でも、クライアントに対して、
この本から提案できる参考になることが多くある。


例えば第3章に書かれている、
解約する人のペルソナを期間ごとに作成するという点だ。


通常ペルソナと言うのは、
顧客を獲得するときに全社一丸となって、
「このような人をターゲットとしよう」
という意思統一のために作られることが多い。


しかし、当時のwowowでは、ある意味逆転の発想があった。


なぜ解約するのか、お客様が何に不満を持っているのか、
このようなタイプのお客様にそもそも自社サービスをおススメしていいのか、という人をペルソナとして設定し浸透させたという、
逆転の発想がここに見られる。


こういった、通常のアプローチと違う事はなかなかできるものではない。
特に、wowowのような大企業では、
組織の壁がこのような新しいアプローチを阻むことが多い。


しかし、この形は、顧客の美味しそうしっかりと捉えている事、
そしてそれが理論武装されていて、
組織を動かす力があったこと、
また著者の実績と日々の仕事ぶりがこの変革を可能にしたのである。
これ以外にも、わかっていたつもりだがわかっていなかった事が多く書かれていることと、それが著者自身の実務体験に沿って書かれているため、とても腹に落ちやすく使える内容になっている。


マーケティングの重要さを知りたい人、のみならず、すべてのビジネスパーソンにお勧めしたい一冊だ。

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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アップルのリンゴはなぜかじりかけなのか?心をつかむニューロマーケティング廣中直行著


マーケティング活動は、消費者の行動を促す、
生活者を動かすことを目的としていた。


動かすとは、心と体を動かすということになる。
その意味で、行動経済学についても、
私のマーケティングメソッドに取り入れてきたが、
心と言う意味においては、
ニューロマーケティングも非常に重要な考え方だ。
その意味で読んでみた。


この本の特徴は、序章にも書かれている通り、
過去の分析ではなく、これからどうすればいいのかを理論建てて、
またさまざまの事例とともに紹介してくれる点だ。


その意味では、単なる成功哲学ではなく、
普遍性が高く、また私たちがビジネス、仕事に使う、
という意味での再現性も非常に高い。


第1章では、人間が行動するとき、購買や興味を持つ時に、
脳のどの場所の活動と結びついているのか、
というような実験結果が様々載っている。


この点は、ものを買うという行為が、
不確実な事態での意思決定という研究課題の応用だからである、
と書かれている通り、
人間は常に合理的な意思決定をするとは限らず、
不合理な判断の繰り返しで、
最終的に決定行動に出ることが多い。
筆者の言葉を借りれば、「エイやっ」と決めるということである。


これは、とりもなおさず、フレームワークを覚えるだけでは、
全く何の意味もないということにつながる。


フレームワークは、あくまで思考の枠組みに過ぎない。
自社のプロダクト、ターゲット、
市場環境においてそのフレームワークを、
応用して当てはめながら考え、
試行錯誤しなければならないということに他ならない。


誤解を避けるために、言及しておくが、
フレームワークが不要だ、
と言っているわけでは全くもってない。


フレームワークは、迷ったときに方向を示してくれたり、
現在地が正しいかを教えてくれる地図のようなものだ。


そこから最短距離で、目的地に着くのは良いのか、
または少し遠回りをしても、
必要なものを手に入れてから目的地に行くのか、
それは行く人本人が決めるように、
フレームワークを出発点に過ぎない。
したがってフレームワークは、
必要な条件ではあるが、十分な条件では無いのだ。


このように、問題提起にフレームワークと、
そして様々な企業の事例が多く書かれている。


無意識が思考を作るという第3章では、
消費者が商品を手に取るまでの動機付けと感情、
価値の生成が意識決定に至るまでのフレームワークが書かれている。


特に興味深かったのが、
自分が楽しかったと思わせるという第6章に書かれている、
認知構造の変化だ。


自分が正しいに違いないとか、
過去の成功体験や固定観念にとらわれていると、
思考がストップし、画期的なプロダクト開発につながる、
いいアイディアが生まれない。
この点は、私も拙著「ひつまぶしとスマホは同じ原理でできている」
に書いたことだ。


この本に書かれているいくつかの例によると、
新しい発想を生み出すには、
ほんのちょっとしたことができるかどうかにかかっている。


それが事例とともに書かれているので、
企業においては社員研修などに使っても、
効果の出る手法だと私は思っている。


期待を裏切ると言う第5章には、
やる気を起こすものは予告なのか報酬なのかというマトリックスが書かれているし、巧みに不満を演出すると言う第7章では、計画的陳腐化が系統立てて描かれている。

こういったフレームワークや事例は、
マーケティング活動において、
とても有用な知識になりうる。


また事例も書かれているので、
前述したように、自分化することで、仕事に再現もできる。

その意味で、オススメの1冊である。

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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マーケティングの本質はお客様を動かすこと〜顧客の体と心の動かし成果を出す

いよいよ、この週末から最新刊の、「売上がぐいぐい上がるお客様の動かし方」が店頭に並びます。

早いもので、海外も合わせて19冊目の出版になりました。今回は、新しい試みとしてマーケティングの考え方に、行動経済学を加えて、事例とともに「売れる仕組み」の作り方を書いています。

アマゾンなど、4大プラットフォーマーを始め、IT企業にやられがちだという話題もよく耳にします。

そもそも、マーケティングは、「お客様に動いてもらうには、何をすればいいか?」を考えることでしたが、ITの浸透で便利になりすぎ、「うちの会社が全部やるから動かないでいいですよ」というマインドになりがちだと強く感じていました。

本来のマーケティングの目的に立ち返り、原点を学ぶことで、お客様を知る、ということがこの本の目的です。

頑張っている企業を元気にするというのが私のミッション。

その為には、まず原点に戻り、基礎を固めるのが大事なことだ、と思っています。その意味でも、全国の中小企業・起業家・個人事業主に、お客様視点になってもらえれば嬉しいです。

10月13日には発刊を記念して、名古屋で久しぶりにどなたでも参加自由のオープンのセミナーを開催します。

詳しくはこちらから→ 「売上がぐいぐい伸びるお客様の動かし方」発刊記念セミナー

書籍付きのセミナーです。楽しんで学び、実践して成果を出してください。皆様とお会いできることを楽しみにしています。

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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