Marketing i's [マーケティングアイズ]

マーケティングはサイエンス(科学)に基づいたアート(芸術)である

顧客ブランド養成講座
収益を好転させるマーケティングとイノベーション

カテゴリ:「マーケティング」の記事

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売り上げの8割を占める優良顧客を逃さない方法 利益を伸ばすリテンションマーケティング入門 大坂祐希枝著

リテンションマーケティング、サブスクリプションのエンゲージメントをどうつなげていくのかということに関して、事例をもとに、マーケティングのセオリーを自社でどう展開していったかということについて書かれている。

そもそも、優良顧客にずっとファンでいていただくという事は、当たり前のことだが非常なことだ。ドラッカーの言うところの、顧客の創造とは、ファンを作り続けていく仕組みからと私は理解している。

一方で、どうしても事業主の方で新規顧客を獲得したいということを第一の目標にしてしまうことがよくある。もちろんそれはある意味、正しいことなのだが、獲得した顧客を維持するということに関しての努力を忘れてしまうことが多い。

本来は、新しく顧客になった方々に、より良いサービスを継続的に提供することで長くファンになってもらうことを目指すべきだ。そしてそのファンの方々が、満足度を高めるごとに、口コミで広がっていくというのがドラッカーの言うところの、顧客の創造だ。

著者は、wowowに女性取締役として初のマーケティングトップになった方とのこと。そして、業績としては四年連続顧客減から、12年連続顧客増を達成したという、成果もしっかりと出してる方だ。

事例では、就任直後に振り返った際に、無料配信デーの設置が目当てだったり、自社のことへの理解が薄い代理店から流入した新規顧客は、やはり解約も早くしているということをまず事実として突き止めた。そしてそこからが、この方の努力の始まりだった。詳しくは本に書いてあることなのであるが、一つ一つが自社のビジネスに当てはめてみるができる内容だ。

私の場合でも、クライアントに対して、この本から提案できる参考になることが多くある。

例えば第3章に書かれている、解約する人のペルソナを期間ごとに作成するという点だ。

通常ペルソナと言うのは、顧客を獲得するときに全社一丸このような人をターゲットとしようという意思統一のために作られることが多い。しかし、これはある意味逆転の発想で、当時のwowowでは、なぜ解約するのか、お客様が何に不満を持っているのか、このようなタイプのお客様にそもそも自社サービスをおススメしていいのか、という発想がここに見られる。こういった、通常のアプローチと違う事はなかなかできるものでは無い。特に、wowowのような大企業では、組織の壁がこのような新しいアプローチを阻むことがある。しかし、この形は、顧客の美味しそうしっかりと捉えている事、そしてそれが理論武装されていて組織を動かす力があったこと、また実績がこの変革を可能にしたのである。

これ以外にも、わかっていたつもりだがわかっていなかった事が多く書かれていることと、それがご自身の実務体験に沿って書かれているため、とても腹に落ちやすく使える内容になっている。

マーケティングの重要さを知りたい人、のみならず、すべてのビジネスパーソンにお勧めしたい一冊だ。

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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アップルのリンゴはなぜかじりかけなのか?心をつかむニューロマーケティング廣中直行著


マーケティング活動は、消費者の行動を促す、
生活者を動かすことを目的としていた。


動かすとは、心と体を動かすということになる。
その意味で、行動経済学についても、
私のマーケティングメソッドに取り入れてきたが、
心と言う意味においては、
ニューロマーケティングも非常に重要な考え方だ。
その意味で読んでみた。


この本の特徴は、序章にも書かれている通り、
過去の分析ではなく、これからどうすればいいのかを理論建てて、
またさまざまの事例とともに紹介してくれる点だ。


その意味では、単なる成功哲学ではなく、
普遍性が高く、また私たちがビジネス、仕事に使う、
という意味での再現性も非常に高い。


第1章では、人間が行動するとき、購買や興味を持つ時に、
脳のどの場所の活動と結びついているのか、
というような実験結果が様々載っている。


この点は、ものを買うという行為が、
不確実な事態での意思決定という研究課題の応用だからである、
と書かれている通り、
人間は常に合理的な意思決定をするとは限らず、
不合理な判断の繰り返しで、
最終的に決定行動に出ることが多い。
筆者の言葉を借りれば、「エイやっ」と決めるということである。


これは、とりもなおさず、フレームワークを覚えるだけでは、
全く何の意味もないということにつながる。


フレームワークは、あくまで思考の枠組みに過ぎない。
自社のプロダクト、ターゲット、
市場環境においてそのフレームワークを、
応用して当てはめながら考え、
試行錯誤しなければならないということに他ならない。


誤解を避けるために、言及しておくが、
フレームワークが不要だ、
と言っているわけでは全くもってない。


フレームワークは、迷ったときに方向を示してくれたり、
現在地が正しいかを教えてくれる地図のようなものだ。


そこから最短距離で、目的地に着くのは良いのか、
または少し遠回りをしても、
必要なものを手に入れてから目的地に行くのか、
それは行く人本人が決めるように、
フレームワークを出発点に過ぎない。
したがってフレームワークは、
必要な条件ではあるが、十分な条件では無いのだ。


このように、問題提起にフレームワークと、
そして様々な企業の事例が多く書かれている。


無意識が思考を作るという第3章では、
消費者が商品を手に取るまでの動機付けと感情、
価値の生成が意識決定に至るまでのフレームワークが書かれている。


特に興味深かったのが、
自分が楽しかったと思わせるという第6章に書かれている、
認知構造の変化だ。


自分が正しいに違いないとか、
過去の成功体験や固定観念にとらわれていると、
思考がストップし、画期的なプロダクト開発につながる、
いいアイディアが生まれない。
この点は、私も拙著「ひつまぶしとスマホは同じ原理でできている」
に書いたことだ。


この本に書かれているいくつかの例によると、
新しい発想を生み出すには、
ほんのちょっとしたことができるかどうかにかかっている。


それが事例とともに書かれているので、
企業においては社員研修などに使っても、
効果の出る手法だと私は思っている。


期待を裏切ると言う第5章には、
やる気を起こすものは予告なのか報酬なのかというマトリックスが書かれているし、巧みに不満を演出すると言う第7章では、計画的陳腐化が系統立てて描かれている。

こういったフレームワークや事例は、
マーケティング活動において、
とても有用な知識になりうる。


また事例も書かれているので、
前述したように、自分化することで、仕事に再現もできる。

その意味で、オススメの1冊である。

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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マーケティングの本質はお客様を動かすこと〜顧客の体と心の動かし成果を出す

いよいよ、この週末から最新刊の、「売上がぐいぐい上がるお客様の動かし方」が店頭に並びます。

早いもので、海外も合わせて19冊目の出版になりました。今回は、新しい試みとしてマーケティングの考え方に、行動経済学を加えて、事例とともに「売れる仕組み」の作り方を書いています。

アマゾンなど、4大プラットフォーマーを始め、IT企業にやられがちだという話題もよく耳にします。

そもそも、マーケティングは、「お客様に動いてもらうには、何をすればいいか?」を考えることでしたが、ITの浸透で便利になりすぎ、「うちの会社が全部やるから動かないでいいですよ」というマインドになりがちだと強く感じていました。

本来のマーケティングの目的に立ち返り、原点を学ぶことで、お客様を知る、ということがこの本の目的です。

頑張っている企業を元気にするというのが私のミッション。

その為には、まず原点に戻り、基礎を固めるのが大事なことだ、と思っています。その意味でも、全国の中小企業・起業家・個人事業主に、お客様視点になってもらえれば嬉しいです。

10月13日には発刊を記念して、名古屋で久しぶりにどなたでも参加自由のオープンのセミナーを開催します。

詳しくはこちらから→ 「売上がぐいぐい伸びるお客様の動かし方」発刊記念セミナー

書籍付きのセミナーです。楽しんで学び、実践して成果を出してください。皆様とお会いできることを楽しみにしています。

マーケティング コンサル タント 理央 周(りおう めぐる)


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世界最先端のマーケティング Amazonはなぜリアル店舗を展開するのか?

世界最先端のマーケティング 読了。

副題に、顧客とつながるチャネルシフト戦略とある通り、ITの進化に伴う販売チャネルの多様化、そして、顧客が商品を探すときに、どこで購入するのか、を多面的に考える、というアプローチで書かれている。

O2O(=オンライン から オフラインへ 顧客を誘導すること またはその逆)
という考え方が浸透して久しい。

ITの進化、モバイル化、SNSの普及と、この数年での消費者が物を買うときの環境は激変している。
では、モバイル対応すればいいのか、とか、
SNSを始めればいいのか、
という手法に走るのは得策ではない。

こういう変化の時こそ、本質的なことを見直し、最重要なことは何か、を見極める必要がある。

この本は、
「購買環境や市場の変化に伴って、消費者の購買活動や行動も変わる。
したがって、マーケティングをする企業側も、まずは、販路を整理整頓して考えよう」
というスタンスで書かれている。

手法に振り回されず、原理原則を重視すること。
その上で、販売戦略に必要な販路を見直し、戦略を立てよう、というストーリーなのだ。

この本では、

KEY1 チャネルシフト・マトリクス
KEY2 顧客時間
KEY3 エンゲージメント4P

という3つのフレームワークで事象と戦略、そして事例が語られる。
中でも、1つ目のチャネルシフト戦略が、重要だ。

顧客がモノを買うときに、サーチし品定めをする場合と、実際に買う場合の販路を、
オンラインかオフラインか、という切り口で考え、
その上で、どのように顧客を動かすべきか、と考えるべきだ、というコンセプトを提示している。

シンプルで、これまでありそうな考え方だが、あまりなかった。
言われてみればその通り、といった感じがする。

このアプローチを、自社プロダクトの特徴とターゲット層を重ねて考えていくことで、自社ビジネスに当てはめることができそうだ。

私もこの6月にニューヨークに行ったときに、直接この目で見たアマゾンブックスにおいて、アマゾンがやろうとしている、ネットとリアルの融合、さらにオンラインからオフラインへと顧客を動かすアプローチや、さらにオフラインのブックストアからも、オンラインでの購入に結びつけようとする姿勢を垣間見た。

アマゾンブックス ニューヨーク

実際に、シャネルシフト戦略は実践されているのだ。

さらに、これらのフレームワークによる、企業の事例が多く出てくるところが、
読んでいてわかりやすく、はら落ちするため、自社のビジネスに落とし込むことができる。

(紹介されている事例は以下)
Amazon Go、Amazon Books、Amazon Dash、Amazon Echo
Whole Foods、instacart、LE TOTE、BONOBOS、THE MELT、Warby Parker
ZOZOSUIT、DIFFERENCE、IKEA Place 、ニトリ手ぶらdeショッピング
MUJI passport、いきなり! ステーキ、Oisix、全国タクシー

章立ては以下:
PART1 アマゾンの脅威
01 オフライン空間への進出
02 2方向への展開

PART2 チャネルシフトの最前線
03 アパレル業界
04 インテリア業界
05 食品業界
06 タクシー業界

PART3 店舗至上主義の限界
07 チャネル形態の変遷
08 「オムニチャネル」の本質
09 小売業が陥る「マーケティング近視眼」

PART4 購買体験をデザインする
10 チャネルを行き来する顧客を捉える
[顧客時間の重要性]
11 購買体験による囲い込み

PART5 無印良品のつながり
12 MUJIpassport 顧客時間を可視化するチャネル
13 開発秘話 5つの教訓
14 3つの効果

PART6 「つながり」がマーケティングを変える
15 KPIが変わる
16 チャネルは変革の起点
17 Place チャネルを「顧客とのつながり」をつくる場に変える
18 Promotion つながり」が販促を変える
19 Price つながり」が価格を変える
20 Product 「つながり」が商品を変える

エンディング チャネルシフト戦略を実行するために

世界最先端、というタイトルにふさわしい、
普遍性も再現性も高い一冊だった。

経営者、事業本部長、リーダー職につくビジネス・パーソンにオススメの一冊だった。


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2018年マーケティングアイズ ビジネスライブ:ニューヨークに学ぶビジネスモデルの創り方

あなたは「マーケティング力」を持っていますか?
〜ニューヨークに学ぶビジネスモデルの創り方

価格競争に巻き込まれる、お客様が離れていく、新規事業が生み出せない・・・
経営者の悩みは尽きません。

このような問題は、「マーケティング力」で解決できるのです。
マーケティング力とは、「顧客」、「ブランド」、「仕組み」を生み出し、
「収益を好転」させる力です。

ビジネスリーダーの多くは、マーケティング力を持ち合わせていません。
単発のセミナーや読書といった受け身の学びや自分だけの視点では、
マーケティング力は身につかないのです。

土台になる考え方をインプットし、
気づき知恵としてアウトプットして初めて、
マーケティング力が身につくのです。

今年のビジネスライブでは、
前半で土台となる基礎のフレームワークを、
後半で私が研修ツアーを開催したニューヨークでの気づきを、
どうビジネスに活かし、仕組み化するか、をお話しします。

ぜひ、私とともに学んでいきましょう。

【当日の内容】

第1部:MARKETING BASICS〜マーケティングそもそも論
  ▪️ 変化の中、企業はどう生きるべきか?
  ▪️ マーケティング力とは?〜3つの中身
  ▪️ デジタル時代の売り方とは?:新チャネル戦略

第2部:BUSINESS MODELS
  ▪️ ニューヨーク最新ビジネス事情
  ▪️ 気づきを収益に変える「仕組み」の創り方
  ▪️ 中小企業のための戦略とビジネスモデル

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アマゾンブックスのO2O戦略(左)やホールフーズのグローサラント戦略(右)について、何を気づきとしてもって帰ってきたのか、中小企業がどう活かすのか、をお話しします。

第3部:NETWORKING SESSION
  ▪️ 理央 周と経営者どうしの情報交換の場です。
  ▪️ ビュッフェとドリンクを楽しみながらビジネスのつながりをお作りください

【昨年のビジネスライブ】
昨年のテーマは「マーケティング・コミュニケーション」
私が教鞭を執る経営大学院の講義のエッセンシャル版でした。

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昨年ご参加いただいた方々の声はこちらです。

  • 今まで単体しか理解していなかった、事業コンセプトや分析の仕方のつながりがわかったのでビジネスにも活かしていけます(ホテル経営者)
  • 年に一度の頭の中のカオスが整理され貴重な時でした。マーケティング戦略を行動に移して、成果に結びつける事例に感銘を受けました(製造業 経営者)
  • 分析をベースに、マーケティングを理念やドメインとリンクさせることの重要さを学ぶことができました。(ホテル 経営者)

【今年のコンセプト】

今年は、場所を装い新たにオープンした、The CONDER HOUSEさんで開催いたします。
元々は、名古屋銀行の本店だったビルをリニューアルしてオープンしたこちら。

THE CONDER HOUSE旧名古屋銀行セミナー

ビジネスの中心地にありながら、落ち着ける空間になっているので、
今回、The CONDER HOUSEさんにて開催することにいたしました。

THE CONDER HOUSEセミナー

ライブ終了後には、同じ会場にて、ビュッフェ形式でのお食事とドリンクを用意しています。
私と、また私と仲良くしていただいている方々や、私の仲間たちとビジネスでのつながりをお作りください。

【日時・場所・参加費】

▪️ 日時:2018年8月7日(火)17時30分より (開場 17時より)
▪️ 場所:The CONDER HOUSE 5階 The CONDER HALL 名古屋市中区錦2-20-5(地下鉄伏見駅3番出口徒歩2分)
▪️ 参加費:15,000円(税込) * 7月27日までにお振込ください。(お振込後のキャンセルができませんのでご注意ください) 
▪️ 定員:70名(定員になり次第締め切りとさせていただきます。ご了承ください)
▪️ 申し込み締切日:2018年7月25日(水)

お申し込みはこちらから:

 ビジネスライブ2018 ニューヨークに学ぶビジネスモデルの創り方

【なぜ、ニューヨークなのか?】

ビジネスはもちろん、マーケティング、広告の本場ニューヨーク。
次々と現れる新しい広告やメディアは、ニューヨークから発信されています。

世界から集まる才能たちが、渾然と交わる街、ニューヨークに。
いつ訪れても、商売のヒントと気づきを得ることができます。

「最先端の広告」「流行の売り場と売り方」「再開発プロジェクト見学」
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あなたのビジネスモデルに新しい風を吹き込んでください。

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理央 周(りおう めぐる 本名 児玉 洋典)

マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
一般社団法人 最適経営学践協会 代表理事
関西学院大学 専門職大学院 経営戦略研究科 准教授

フィリップモリスなどを経て、インディアナ大学経営大学院にてMBAを取得。アマゾンジャパン株式会社、マスターカードなどで、マーケティング・マネージャーを歴任後、2010年に起業。収益を好転させるコンサルティングと企業研修を提供。2018年からは、東京・四谷校にて次世代リーダーを育てるビジネス塾「LBT」を主宰。愛知・名古屋校では、成果を出したい中小企業経営者と個人事業主のために、東京、名古屋、大阪で、半年かけて少人数で学ぶ塾「マーケティング寺子屋」を主宰。著書は「なぜか売れるの公式」(日本経済新聞出版社)など国内・海外での出版を17冊、テレビ、ラジオや新聞などメディア出演も多数。

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