![Marketing i's [マーケティングアイズ]](https://www.businessjin.com/images/common/header_logo.png){kind=logo}
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人材マネジメントと人事戦略の最新トレンドを掲載するメディア、
KeySessionさんに、ご紹介をいただきました。
私のマーケティングのトピックスでの講演に関する、
さまざまなこと、たとえば、
など盛りだくさんです。
初めてお話することもたくさんありました。
ぜひ内容をご覧ください。
紹介していただいた記事はこちらです
→ コンサルタント・研修講師として活動されている理央周さんにインタビュー！
マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
理央 周
☆売れる仕組みを動画で学ぶ！→「理央 周 YouTubeチャンネル」
数字と幸せは両立できるか？をテーマに、
「だから僕たちは、組織を変えていける」
の、斉藤 徹さんとでセミナーに登壇します。
3年ぶりの対面のセミナー登壇、
場所はビジネスブレイクスルー大学さん、
そして尊敬する斉藤さんとのコラボ。
今回は久しぶりの「対面でのセミナー」になります。
私たち２人のセミナーに加えて、
当日の会場参加の方々とのディスカッションもあり、
考え方だけではなく、実務でも使える手法についてもお話しします。
オンライン配信もあります。
■ 開催概要
・日時 2022年12月15日（木）20時〜21時30分 （19時30分開場）
・場所 リアル会場は ビジネス・ブレークスルー大学(50名限定)。オンライン参加は Zoom にて
東京都千代田区六番町1-7 Ohmae@workビル「地下 セミナールーム」
詳細・お申し込みはこちらから
→ もう未達の不安はいらない 数字と幸せを同時にあげるメソッド
マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授
理央 周
（りおう めぐる）
新規顧客が取れない、今までの顧客が離れていく、値引きしないと売れない、、、
営業やマーケティングをしているとついて回る"売れない問題"。
マーケティングアイズではこの"売れない問題"を、
マーケティング、営業、人材育成の3つの視点から解決するために、
新しくブログサイトを立ち上げました。
タイトルは、
「売れない問題解決ドリル」です。
ブログサイトはこちら
→ すべての企業人にマーケティングを 売れない問題解決ドリル
「"売れる仕組み"を読んで身につける」をコンセプトに、
以下のカテゴリーごとに記事をアップしています。
人気記事ランキングや、タグごとでも記事の検索ができるので、
売れない悩み、売りたい希望ごとに学んでもらえます。
このブログで皆さんと学べることを楽しみにしています。
マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授
理央 周（りおう めぐる）
「2021年をレビューし、2022年のマーケティングはこうなる！を大予測」をテーマに、
YouTube＆フェイスブックでライブをやります。
12月23日（木）午後８時より
YouTubeでの視聴はこちらから
⇨ 売れる仕組み研究ラボ
2021年は、コロナにふり回されたものの、
オリンピックもあり、またDXが一気に浸透した1年でもありました。
リモートワークや、ITツールが市場に浸透したこともあり、
表面上は劇的な変化ではなかったけれど、
ビジネスの中身、質、と言う意味では大きな変化がありました。
それは、市場、経営、マーケティングも同じこと。
そこで、マーケターとしての目線で、
2021年を振り返り、
今までと2021年のマーケティングは何が変わったのか？
そして2022年はどうなるのか？
について、ビジネスライブでお話しします。
私自身も、動画マーケティングとEラーニングに注力していたこともあり、
１ヶ月ぶりのビジネスライブになります。
そこで、ブログ読者の皆さんの2021年の振り返りと、
2022年の予測もお聞かせいただきたく、
ぜひ下のアンケートにお答えください。
ライブ内でも紹介させていただきます。
12月23日（木）午後８時より
YouTubeでの視聴はこちらから
⇨ 売れる仕組み研究ラボ
では、ライブでお会いできること、
楽しみにしています！
マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授
理央 周（りおう めぐる）
New! 売れない問題を根っこから解決する「売れる仕組み」を
動画で身につける
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「できる！マーケティングまるごと講座」on Udemy
コロナ禍の今、会社を"中から"変革したい経営者の方
社員を「戦略リーダー」にしたい経営者・人事責任者はこちらから：
私は、マーケティングは「サイエンスに基づくアートだ」と考えている。
マーケティング活動は、
準備〜情報収集、分析、市場機会の発見
計画〜事業コンセプト、目標設定、戦略、戦術
行動〜PDCA
の３つから成り立つ。
この中で、市場にいる人や企業から"見える"のは、
テレビCMやネット広告、ホームページなどの自社メディア、
PR、SNSでの投稿などといった、
マーケティング・コミュニケーションの部分。
この部分が「アート」なのだ。
マーケティング・コミュニケーションは、
キャッチコピーなどの言葉と
画像や動画、デザインなどのイメージ
の、組み合わせで成り立つ。
広告キャンペーンのキャッチコピーは、
統計学や心理学から割り出すものでもなく、
リサーチを駆使しても、いいものができるとは限らない。
ある時はふざけながら、時に真剣に、
笑い合ったり、会議の中でだったり、
コピーライターや、デザイナー、クリエイティブ・ディレクター、
といった人たちが紡ぎ出すアート。
なので、いい広告というもができても、
「売れる広告」になるとは限らない。
あたりもハズレもある。
むしろ、外れる確率の方が高いかもしれないし、
鉄板の「魔法の法則」などあるわけもない。
では、適当にやればいいのか、というとそうではない。
当たる確率を最大限に上げるために、
情報収集、調査、分析をし、
そこから気づきを得て、仮説を立て計画を立てる。
ここに、フレームワークや理論、統計といった、
「サイエンス」を駆使するのだ。
マーケティングは、当たる確率が低い、
けれども、愛すべき"アート"。
それをサイエンスが、微力ながら支えることで、
当たる確率を上げる。
なので、アート８割、サイエンス２割、
というのが最適のバランスだと感じている。
マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授
理央 周（りおう めぐる）
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「できる！マーケティングまるごと講座」on Udemy
コロナ禍の今、会社を"中から"変革したい経営者の方
社員を「戦略リーダー」にしたい経営者・人事責任者はこちらから：
すでにコロナ後の新常態については多く語られているが、まだまだ未確定な部分は多い。
そんな中で、経営コンサルタントとして、大学教授として経営者の方々からいただく質問が、
「コロナで今までのやり方が通用しなくなりました。
取引先への訪問もままなりません。今すぐ手を打つのは何をすればいいでしょうか？」
といった、短期的な施策に関する問題と、
「コロナ後の新常態に、どう備えればいいのでしょうか？」
といった、中長期的な問題に対して、どう備えるべきかということ。
経営者として重要なのは、短期も中長期的な戦略も、どちらも手を打たなければならない。
すぐにできることは、手を打つ。
そして、1年3年くらいのスパンでやるべきことに関しては、
今の時期から手をつけておかないと、間に合わないのだ。
その意味で、３年先、5年先を考えることは重要だが、
一方で「そんな先のこと、わかるわけもない」と考える人たちも少なくない。
私も、3年先の事実が今わかっている人なんて1人もいないと思う。
しかし、3年先に起こりうることを想定して、今できる準備をしておくことは誰にでもできる。
不確実で、リスクの多い近い未来を、どう扱えるかは準備にかかっているのだ。
未来を考える上で、自分で事実情報を収集し、志同じくする仲間と話をすることで、
徐々に未来が見えてくるものだ。
この本はそういった事実情報のパーツを提供してくれる１冊だ。
GAFAやマイクロソフトへの展望ももちろん、
今話題になっているスタートアップ企業の、現在の状況とこれからどんな事業を、どの分野に広げていこうとしているのか、などが筆者の視点で書かれている。
読み進めていると、やはり新聞やネットニュースなどの１次情報とはまた違う角度からの視点が興味深い。
著者が、どのような視点で11社の事例をピックアップしたか、に注目すると、
これから私たちが何を考えなければならないか、が見えてくる。
たとえば、
これからは検索後の世界から、検索前の世界になる
テスラは電気自動車だけの会社ではなく、環境問題の解決をミッションに掲げていること
といったことから、私たちベンチャー企業が考えるべき点、持つべき視点が見えてくるのだ。
それはとりもなおさず、「視点を転換しなければならない」ということ。
常識とは偏見のコレクション、とはよくいったもので、新型コロナウイルスの拡大によって、皮肉にも多くのパラダイムが大きく変わってきている中で、必要なことだ、と再認識できた。
中でも、第２部に書かれている「顧客、ブランド、流通チャネル、業界の知見、ロジスティックス、サプライチェーン、ITインフラ、お金（資本）」の８つのうち、顧客とブランドの構築以外の６つの要素はアウトソースできる時代になった、したがって大資本が必ずしも必要な要素ではない、という点。
この辺りについて、中小企業、ベンチャーそしてスタートアップ企業がどう捉えていくのか、
どんな手を打つのかを考えていくべきだろう。
顧客の創造、すなわち市場の把握からの未顧客獲得、そしてその維持、
そして、企業やプロダクトの独自性、イメージ、品質の向上の、
２つに関しては、マーケティングの分野になる。
ここを強化していくことが必須の時代になった、ということだろう。
自分の視野を広げる、という意味でも役に立った1冊。
経営者、事業部門の責任者、企画担当の実務家にオススメの一冊です。
マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授
理央 周（りおう めぐる）
New! コロナ禍の今、会社を"中から"変革したい経営者の方へ！
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New! 社員を「戦略リーダー」にしたい経営者・人事責任者はこちらから：
☆ 売れる仕組みを「対面」で学ぶ
→ 社員教育.com
☆ 売れる仕組みを動画で学ぶ
→ LBTオンライン
新型コロナウィルスの危機の中、企業経営者が何をするべきか、
今の現状と見つめ、方向性を打ち出し、危機を乗り越え生き抜くために何をするべきか、
と、悩んでいる経営者多いはず。
私のメンターでもある、トップコンサルタントの長谷川和弘氏の最新作、
ということで、早速読んでみた
先日出させていただいた、長谷川先生の勉強会である、
ニュービジネスサロンで、先生がご説明されていた通り、
ひとことで言うとすれば、この本はまさに表紙の裏側に書いてある、
「復活のチャンスは足元に転がっている」という点だ
これまでの、長谷川先生の著作を私は何冊も読んできた中で、
どの本にも共通するのが、経営者としてのあり方と、戦略の立て方、
そしてそれらを、日々の経営の中でどう実践するかというステップ。
その根幹に流れている「経営者が経営に対してどう向き合うのか」という芯は、
この新刊においてもぶれていない。
ただ、この新刊においては、
今の不確実で、曖昧で、予測が不可能な新型コロナウィルスの蔓延する社会情勢のなかで、
どう経営の舵取りをしてべきか、敏感に危機を感じとり、どう対処していくべきなのか、
にフォーカスして、これまでの長谷川先生の考えがまとめられている点が、
付加されいてる点が、さらに使える内容になっている。
特に、こレまでにもあった危機の中でどんな企業が生きのびてきたのか、
そういった企業にはどのような経営者がいたか、
という点を自分化できる。
企業存続の選択肢は、続けるか、やめるか、売るかの3つしかない。
存続してきた企業は、好業績に浮かれず業績悪化の際は全力で利益を取りにいく、
もちろん簡単なことではないので、続けるには相当な胆力が必要である、とある。
そして、社長が、情熱、熱意、執念を持ち、社員にもそれが伝わっていること、
長谷川先生はこれを、これが1つの生きる会社と消えていく会社の決定的な違いだと言っている
一見、当たり前のように聞こえるかもしれないが、
このことを「言い尽くされた簡単なことだ」と思ってしまうのは、とてももったいないことだ。
再生できない会社の多くは、総じてが業績回復への情熱がなく、経営者と社員のモラルが低い、
さらに企画力や営業力が弱く、人材の活用が下手な企業だということ。
そしてもう一つ、私のエリアでもある、売り方との改革について、
第4章にある企画力とマーケティング力強化のマネジメントしていく点だ。
私にとって、長谷川先生がメンターなのは、マーケティングについて真のマーケティングを教えてくださった点だ・
先日の勉強会の時に、たまたまエレベーターでお会いしたときに、
長谷川先生が、「理央さん、この本はあなたのために書いたようなものです」とおっしゃって下さった。
私には、とても嬉しかったが、とっさにはその意味がすぐにわからず、勉強会に臨んだ。
勉強会の中で先生は、「理央先生のいうマーケティングとは、今成功している企業、
あるいは波に乗っている企業のためのマーケティングですよね。
しかし、この不確実な情勢の中、生き残ることさえ困難な業界にいる企業も多いのが事実です。
そういう場合には、理央先生の考え方がは当てはまらないこともある。
マーケティングとは、競争の論理です。
したがって、勝てる売り物を作らなければ、世の中では生き残れないのが事実だ」
とおっしゃった。
私の目から鱗が落ちたことは言うまでもない。
この本でもはっきりと書かれている、困難な業界の企業、
企業の歴史と文化によってすぐには再生不可能な企業にとって、
マーケティングは、手法でもなければ事業戦略でもない、
経営者の取り組みと、組織への浸透、そして社員を変えることで、
会社を変えることなのだ、と気づかせていただけた。
その意味でも、102ページは「マーケティングは企業の生きる力」なのだ、というてん。
そしてさらに、105ページの「ビジネスパーソンの9割は、マーケティングの真の意味を知らない」
という金言にもつながってくる。
企業によっては、「マーケティングは、危機を脱するための方法」と言うこともできるという部分だ。
このように私は毎回、長谷川先生の勉強会に出させていただくたびに、
新たな気づきや発見をいただくことができるのだが、
この本新刊についても同じことだった。
今一度、マーケティングを本当の意味で、マーケティング活動を行う真の目的、
なぜ企業がマーケティングをしなければいけないのか、
という事に対して改めて考えることをさせていただいた1冊にもなった。
今、経営者が読むべき一冊だ。
社長のノート Final
マーケティング プロデューサー
理央 周
（りおう めぐる）
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最新刊「なぜ、お客様はそっちをかいたくなるのか？」～二択クイズでMBAのエッセンスを身につける！
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年末のお忙しい中、
昨晩も多くの方にご参加頂き、
誠にありがとうございました。
今回のビジネスライブ配信では主に、
経営者の方に向けた話をさせて頂きました。
ライブ配信の方でもお伝えしましたが・・・
特にコロナ禍では、
想定外の問題が多々起こるので、
VUCA(ブーカ)と向き合う必要があります。
改めて分かりやすくご説明しますと・・・
●不安定さ（Volatility）
●不確実（Uncertainty）
●複雑（Complexity）
●曖昧（Ambiguity）
これらの４つの要素になります。
それだけにどの企業も、
コロナ時代を強く生きていく為には、
問題を「解決」する能力はもちろんのこと、
問題を「発見」する能力も必要になってきます。
だからこそ尚のこと"人財"を育成して、
会社を根っこから強化する必要があります。
もちろんコロナ禍だけに時として、
「社員を減らさなければならない...」
という問題と向き合うこともあるはずです。
今年は様々なご相談を頂いておりますので、
経営者のお気持ちは本当に痛いほど分かります。
ただ、それなら尚のこと・・・
経営者は自分の経営能力を引き上げたり、
目の前にいる大切な社員の能力を引き上げられる、
成長環境が必要となってくるのではないでしょうか。
そこでコロナ禍でも売れる仕組みが作れるように、
ライブ配信の最後に特別なご案内をさせていただきました。
ライブ配信のアーカイブからご覧いただけます。
↓ ↓ ↓
理央 周 ビジネス・ライブ
VUCA(ブーカ)と向き合わなければならない時代だからこそ、
コロナ禍に失敗しない経営の原理原則の根幹を強化して、
これからのコロナ時代に備えて頂ければ幸いです。
では素敵なクリスマスをお過ごしください。
Happy Merry Xmas・・・
理央 周
マーケティング プロデューサー
理央 周（りおう めぐる）
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最新刊「なぜ、お客様はそっちをかいたくなるのか？」～二択クイズでMBAのエッセンスを身につける！
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シアトル在住の友人と久しぶりに、オンラインで打ち合わせしていて、日々の健康管理の話になった。
その時の彼女のオススメで、新しくスマートウォッチと、体重計を買おうと決意。
それがこのfitbitと、体重計のrenpho 。（こちらが体重計の方 ↓）
決め手になったのは、どちらもアプリで管理できるから。
まずは、fitbit。
多くのスマートウォッチは、多機能。
ボクもアップルウォッチを持っているが、アプリの連携とかが面倒だし、よく考えたらスマホで充分。
その点、fitbitは、とてもシンプルなデザインと、運動・健康系のための必要最低限の機能のみ。
なので、パッケージのデザインからしてカッコいい。
そして、彼女もイチオシのもう一つの理由が、充電の長さ。カタログでは、7日間とある。
もちろん使っていると、それより短くなるだろうけど、
アップルウォッチは、1日持たないくらいなので、かなり便利。
そして何よりいいのが、このアプリで毎日の運動やカロリー、睡眠が管理できること。
これもシンプルに、必要最低限のコンテンツのみなので、逆に使いやすい。
まるで、スマホについていたたくさんのボタンを取り払ったiPhoneのようだ。
そして、体重計はこちらのrenpho 。
とにかく薄い！
体重計とは思えないほど。
そしてもちろんこちらもアプリで毎日の管理ができる。
私はこれまで、体重、体脂肪率、内臓脂肪を測り手書きでカレンダーに書いてきた。
それをアプリで表示してくれる。
そして、毎日の推移がトレンドとして分かるので、自分で分かる様になるのがいい。
そして、この２つが連動しているのがさらに便利。
これからの製品は、製品単体ではすぐにコモディティになってしまい、価格競争に巻き込まれる。
これらの製品の様に、付加価値がついていると、選ばれる理由になる。
さらに、これらのアプリがあれば、顧客にコミュニケーションが取れて、アップセルやクロスセルにもなる。
その意味で、付加価値、サブスクともに持つ好事例だった。
(Fitbit 左と Renpho 右）
マーケティング プロデューサー
理央 周（りおう めぐる）
＊共感したら、ツイッターへ！こちらから→ Tweet to @businessjin
最新刊「なぜ、お客様はそっちをかいたくなるのか？」～二択クイズでMBAのエッセンスを身につける！
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「売れる理由」を学べるメルマガを書いています：
⇒ 理央 周 の 売れる仕組 み創造ラボ 【Marketing Report】では、
ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケ ティングに あり！という記事を毎週発刊しています。
まずこの本には、企業にとって
「なぜ、マーケティングが必要なのか？」
「本当のマーケティングとは何か？」
「どうすればいいのか？」
「その結果が何を生むのか？」
に対する答えが書かれている。
マーケティングは、戦略だけではうまく機能せず、もちろん手法論でもない。
企業活動で、マーケティング担当者1人だけがマーケティングを理解すればいい、というわけではなく、
マーケティングマネージャーはマーケティングのことすべてを、
営業部員であれば、マーケティングの本質的なこと、
たとえば、顧客は何が欲しいのか、どのように期待を超えることができるのか、
を理解して営業活動に動くべきだし、
ファイナンスや経理といった会社のカネ扱う部署においても、
投資対効果を考えて意思決定をするときの「判断基準」として、
その投資が顧客のためになるかどうか、という視点でも数字を計算したほうがいい。
また、人事部においても、顧客視点であることを理解させる社員教育プログラムを組むとか、
あるいは組織体系に置いて評価をの中に顧客への姿勢、視点などを入れていく、
という意味においてもマーケティングを理解しなければいけない。
このような点が、ヒューレットパッカードの創業者が、
「マーケティングはマーケティング部に任せるには重要すぎる」
と言った所以だろう。
マーケティングに特化したコンサルティングや、研修を提供している中で、
戦略や手法の部分を、理論と事例を交えて伝えていくことになる。
そして、経営者や事業本部長クラスの方々は、その点をご理解いただけることが大半だ。
しかし、そこから企業としてマーケティング戦略を立て、
戦術に落とし込み、施策を考えて実践し、PDCAを回していく。
したがって、社内にその考え方をどう浸透させていくことが必要になってくる。
実際に企画をし、戦略を戦術や施策に落とし込むリーダー、マネージャーたちがトップの考える理想のマーケティング企業の姿を理解した上で動けないと、て運用していくことが難しい。
多くの企業が、運用フェイズで「壁」に当たる。
マーケティングは、組織全員で取り組む課題であり、事業戦略のひとつなのだ。
なので、この本で森岡氏が言っている「マーケティングは組織革命だ」と言う点に大きく共感する。
この本では、企業における様々な問題が提示されている点も参考にできる。
「強いマーケティング部さえあれば、マーケティングができるようになると思っている企業が多いが、現実はそうではない。その原因は組織の構造や鹿意思疎通回路がうまくいってないから」
「本来は、作ったものを右から、売れるものを作る会社になればいいなと思い込んでいる」
「消費者とプロダクトは双極性の関係になる」など、多くの金言と事例で説明されている。
この本のもう一つの特徴は、マーケティング的な組織モデルを「人体」に例えている点にある。
「感知、判断、行動というサイクルを、人間がやるように企業内でも「超高速」で回すべきだ」
「人間の脳は動物の本能として、変化を拒むようにできている。すなわち脳が、体にかけるブレーキがイノベーションを生み出せる発想を阻む」
など、難しい言葉をつかわず理解できるように第１部は進んでいく。
これらのことは、P&Gでの著者ご自身の体験と理論が、USJにおいては最初はうまく機能しなかった部分があるところから語られている。その点が、理にもかなっている上に経験に裏付けされているので、読んでいてとても腹に落ちるし、仕事に使える要素になっている。
この本は、マーケティング担当者だけではなく、経営者や起業家、企業の人事部の方々にもぜひ読んでもらいたい本である。
マーケティング プロデューサー
理央 周（りおう めぐる）
☆ 理央 周の新しいプロジェクト「マーケティング・プラス」5月20日より始動！
→ マーケティング・プラスとは？
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「売れる理由」を学べるメルマガを書いています：
⇒ 理央 周 の 売れる仕組 み創造ラボ 【Marketing Report】では、
ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケ ティングに あり！という記事を毎週発刊しています。
奥浜名湖に行った時にふと見つけたこちらのお店。
20台くらい停められそうな駐車場がいっぱいになるほどの人気店のよう。
外観もカッコいいので入ってみた。
ただ単にはちみつを売っている、というのではなく、なんだか楽しそうな雰囲気が外装に出ているのがいい。
入ってみると、案の定若い女性やファミリー層などで混んでいた。
体に良さそうで美味しそうなハチミツが、バラエティ多く売られている。
まず入っていくと、一番最初にあるのが、「試食」できるスペース。
このように、様々な種類のはちみつが小さいスプーンとともにおいてあり、
少しずつ舐めて確かめることができる。
横には小さいクラッカーもあり、つけて食べてみることもできるのだ。
中でも目につくのが、各カテゴリーごと棚ごとにあるこのような「手書きの」POP類。
なんとも温かい感じが伝わってくる。
はちみつがメインの商材なのだが、それ以外にも多くのはちみつ関連の商材がある。
こちらはハンドクリーム。
娘がつけてみたが、香りよくかなり効きそうだ、とのこと。
そのおすすめPOPがこちら。
スタッフの方々が、それぞれのオススメを書いている。
「しっとりしているのにべとつかない」
『朝リップを塗って、夜まで潤ってました」
「肌に優しいから大切な人に送ってあげたい」
といった具合だ。
このように書かれていると、お客さんが見た際に「実際に自分がつけたらどうなるのか？」が想像でき、購買につながる確率が高まる。
ブランドマネジメントでいうところの、「ブランド・アソシエーション〜ブランドと自分との関連性・距離感」が縮まるのだ。
それらのコメントが、各店員さんの写真とともに貼られているのも、このブランドアソシエーションを高める。
こちらのレモンはちみつはヨーグルトに入れるといい、とのオススメが書かれているのも同様の効果を得られる。
同じようにこちらのはちみつドリンクにも、
「お父さん、運転お疲れ様」と書かれていることも、
「帰りの運転前に一本飲んで行こうかな」
という状況を想起させるトリガーになりそうだ。
このカレー肉味噌のコーナーには、
ママ向けにはパンにたっぷり、パパ向けにはソーセージとジャガイモに塗って、お子様向けにはほかほかご飯にと、
「食べ方」が書かれている。
そしてさらに、ごはんに卵、はしといったシチュエーションのディスプレイがされているのも、この商品の使用状況を想起させる秀逸なアイディアだ。
他にも、シチュエーションを想起できるPOPが満載だ。
入り口にはこのように車椅子も貸し出している。
このあたりにも、お客様、地域など関わる多くの人たちに配慮している会社なんだ、と言うことが伝わってくる。
流行る店にはこのような仕掛けがあり、それがマーケティングのセオリーやフレームワークに合致、
すなわち「理にかなっている」のだ。
その好例の店舗だった。
マーケティング コンサル タント 理央 周
（りおう めぐる）
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2014年に日本語版の単行本、2017年に文庫本を出した、マーケティングについてのフレームワークと事例を書いた『なぜか売れるの公式」
海外でも出版されてて、この写真にあるのは、中国本土と台湾バージョン。
そして、韓国版も出ている。
マーケティングの重要さと楽しさを全てのビジネス・パーソンに伝える、ということを経営理念として掲げている私にとって、出版物は「残る」メディアになる。
日本だけではなく、このようにアジア各国で出版されることによって、マーケティングに興味を持つビジネスパーソンが手に取り読んでくれるということはとてもありがたく、嬉しいことだ。
特にこの本は、マーケティング活動に必要な要素をフレークワークと事例で解説しているので、読者にとって「当てはめやすい」内容にしている。理論は重要だが、覚えているだけでは何の意味もない。仕事に使い、成果につなげて初めて意味を持つ。
アジア各国の若いビジネス・パーソンたちが、仕事での参考にしてくれていることを想像すると、著者としてワクワクしてくるのだ。
日本語版はこちら⬇︎
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関連記事はこちらです：↓
久しぶりに吉野家に行きました。
もともと、牛丼の中でも好きな味なのでたまに食べたくなるのです。
吉野家を好きな理由の１つが、吉野家の「こだわり」です。
いまだに、食券の販売機を置いていないのは、
お客様に直接注文を聞くことでこそ、
お客様とのコミニケーションが取ることにつながると考えているからです。
自販機をおいてはそれがなくなってしまう、というポリシーとのこと。
また、メニューも、新作やバリエーションはあるものの、
「牛丼」そのものからは大きく離れません。
私が会社員時代、通販の仕事をしていた時に、
吉野家の冷凍牛丼セットを販売していました。
その時の購入特典に、吉野家の丼を景品としてつけたくて、
交渉しましたことがあったのです。そうしたら、
「あれはお店に来た方が召し上がっていただく時に、
お店で見てもらえるものなのです。」
というような旨を、
ご丁寧に回答いただいたことを覚えています。
この辺からも、お客様を大事にすることへのこだわりが感じられます。
ということで、久しぶりの吉野家で見たのが、
「俺の吉野家 この食べ方が、1番うまい!」と題されたメニュー。
吉野家の経営陣と商品開発部長が、
それぞれの「好きな食べ方」を推薦しています。
まず、吉野家ホールディングス会長の安部氏は、
牛皿定食を注文し、卵をかき混ぜ、
牛肉を卵につけてご飯と食べる、
という食べ方を勧めている。これで500円。
吉野家社長の河村氏は、
つゆ抜き牛丼に卵とお新香を注文。
卵をセパレーターで黄身だけ取り出し、
黄身を牛肉に絡めてからお新香にたっぷりかける。
残った白身は好みで味噌汁に入れるとのこと。これで540円。
商品開発部本部長は、牛皿定食をつゆだくで注文し、
卵の黄身をスプーンで押さえて、
白身だけをご飯に入れて混ぜる。
お好みで生姜、七味をかけ卵の黄身に牛皿のタレをかける。
かき混ぜて牛肉をつけて食べる。
残った卵はご飯に入れて卵かけご飯にしても良い。これで500円。
それぞれ、なんとも美味しそうな食べ方です。
私は個人的に、河村社長の食べ方が好きで、
セパレーターで分けて食べたこともないし、
一度やってみたいと思います。
ITの浸透・進化で、生活者の周りは情報で溢れています。
スマホやタブレットなどの進化で情報が取りやすい今、
ユーザーはどんどんわがままになり、
美味しいもの、安いもの、楽しいものに対し、
「目が肥えて」きます。
雑多な情報の中から、
自分にとって大事な情報を選ぶ「審美眼」がついてくるのです。
こんな消費者のわがままこそ、
販売促進のチャンスです。
事業主側がすべきことは、目の肥えたユーザーに、
その上をいく「プロとしての有益時な情報」を提供すること。
これで、その店に行く理由、
その商品を買う理由を提供します。
この吉野家で言えば、牛丼カテゴリートップの吉野家の、
経営陣や商品開発のトップがこだわって作っている、
自社の牛丼の食べ方を、
プロ中のプロが勧めてくれるという、
プロとしてのこだわりがユーザーに選ばれる理由になるのです。
吉野家に学ぶべきは、
プロとしてのこだわりを顧客に「有益な情報」として、
教えてあげることで選択の幅が広がります。
どのような業態にも使えるとても、
有益なメニューの作り方と見せ方です。
そしてさらに下の方には、「#俺の吉野家 であなたの食べ方」も募集中と、共有、口コミ、拡散の仕掛けもあります。
そして、SNSで拡散を狙いながら、顧客の反応を見ることで自社商品の開発にもつなげていくことができる。これこそが、SNS活用のマーケティング戦略なのだと感心しました。
どのような業態にも使えるとても、有益なメニューの作り方、SNSを含めてのマーケティングミックスだと思う。
マーケティング コンサル タント 理央 周（りおう めぐる）
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ハイラインを歩いて、初めて北端まで歩いて行ってみたら、人が集まっている場所を発見。そこに新しいショッピングモールができていた。
実は知らずに入ってみたら、3月15日にオープンしたばかりのハドソンスクエアとのこと。さっそく入ってみた。
モールの作りもなかなか面白く、吹き抜けなんかもかなりの規模。
ディスプレイもオープンということもあってかなり斬新だった。
ニューヨーク初出店となる、ニーマンマーカスも入っているなかなかのゴージャス感が楽しい。
もちろんフードコートもあるけれど、何より他と違うのは、生鮮食品を販売していること。
アメリカの大規模なショッピングモールやデパートでは、一般的に生鮮食品を売ることは少ない。
さらにイートインのスペースもあった。
ネットに押されているリアル店舗も変化をしつつあることが実感できた。
ハドソンヤードは、ハイラインを北に向かって歩いての最北端のところに直結。ハドソン川のすぐ東側にある。最寄の地下鉄は、７番線の３４thSt HadsonYards駅のすぐ近く。
後日、NYC在住の流通コンサルタントに聞いてみたら、今一番話題の場所だ、と教えてもらった。マーケターに大事なのは「好奇心」だといつも思うが、この日も好奇心に連れてきてもらったようなものだった。
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先日、日本の東京 中目黒にもできた、スターバックスリザーブロースタリーの、チェルシーマーケット前にあるニューヨーク店に行ってみた。このチェルシー地区は「ミートパッキングエリア」の近くで、チェルシーマーケットもある人気のエリアだ。地下鉄の廃線を利用した公園の「ハイライン」の起点になっているし、その終点にはハドソンスクエアにもあり、これから人気も次のステージに上がりそうな、今のニューヨーク、マンハッタンでホットなエリアと言える。そこに目をつけて、リザーブロースタリーを作るスターバックスもさすが、という感じだ。
まず、中に入ると大きな焙煎の炉が目にドンと入ってきて圧巻。
日本は4階建てらしいが、こちらはかなり広いスペースでメインのフロアである１階を中心に、中2階のと半地下が1階から見えるため、合わせて2階半といったところ。
内装はまるで珈琲を、生豆から焙煎、挽いて漉して飲ませてくれる、一つの流れが見られるかのような工場のよう。
内装もシンプルで、照明・ライティングや雰囲気、お客さんたちが楽しんでいる様子もいいし、居心地がいいスペースになっている。
生豆が入っている麻袋なのだろうか、原産地から届いたかのようで見ていてワクワクしてくる。
店内のディスプレイもかなりユニークなので、スターバックスにいるというよりも、映画のチャーリーとチョコレート工場をなぜか思い出してしまい、なかなか面白い。
イートインのメニューのみでなく、このような物販も充実している。持って帰る手間がなければ、買って帰りたくなるようなものばかりだ。
チェルシーマーケットの真ん前にあるからか、お客さんたちは、観光客が中心。カフェというよりも、エンタテイメントパークにいるような錯覚も覚える。
顧客は、美味しいものを食べにくるのだが、一番欲しいのは飲食をしている時に感じる楽しさ。それこそが顧客価値になり、ひいては選ばれる理由になる。
この、スターバックスリザーブロスタリーから学べることは、「顧客が自社製品を使っている時、またはサービスを体験しているときに、楽しいかどうか」に尽きる。小売業であれば、ただ商品を並べるだけになっていないか、顧客のニーズを解消できているか、顧客が楽しめる店になっているかどうか、などなど、チェックリストを作成することで再考できる。
学ぶところの多い、スターバックスリザーブロースタリーだ。
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今回は、暮らすような過ごし方をすることをテーマに、
毎日２万歩くらい歩き回った。
その中で、思いがけない発見なんかも多くあった。
中でも、アップタウンウエスト地区で、
バンクシーの絵を見つけたことは、
驚きだったし、ラッキーだった。
また、チェルシーエリアから、
ハイラインを北に上がっていったところで、
3月15日に新しくできたばかりの、
「ハドソン・スクエア」にもいってみることができた。
ちなみに、これは偶然で、
「なぜか人の流れが多いな」と、
そちらの方に歩いていたら、
今年上半期、最大級のショッピングモールが、
オープンしたばかり。
これも、いつも何かを求めて歩いき回っている、
好奇心のなせる技なのかと、
自分でも納得していた。
まず、お話ししたいのが、アマゾンの様子。
去年の9月に行った時と比較をしてみたい。
特に目立ったのが、
アマゾンのO２O（オーツーオー）戦略。
O２Oとはオンラインツーオフライン、
またはその逆で、ネット（＝オンライン）と、
リアル（＝オフライン）の両方でのビジネスを相互に生かす、
例えば、ネットとリアルとで送客し合う、
といった考え方。
ある意味では、オムニチャネルとも共通する。
いうまでもなく、アマゾンのビジネスは、
ネット通販が中心だが、
食品スーパーのホールフーズを買収したり、
（ニューヨークではまだだが）無人レジのAmazon Goや、
アマゾンブックスのような書店を作ったりと、
リアル店舗にも力を入れてきているのは、
このO２O戦略にあると言えそうだ。
では、アマゾンがどうやってこれらのネットとリアルで、
相乗効果を出し、収益をドライブさせていくのかを、
具体的に考えてみたい。
今回は、アマゾン４スターズという、
アマゾンの売れ筋商品を集めたショップができたのでいってみた。
場所は、ニューヨークで人気のSOHOというエリアの、
比較的中心にあった。
店内には、ネットでのアマゾンの売れ筋商品が、
ところ狭しと並べてある。
消費者にしてみれば、
あのアマゾンでの売れ筋商品、ランキングにある商品、
がここに並べられているので、
メーカーではなく、ユーザー目線で、
世の中でヒットしているものを見られると考えるだろう。
すなわち、消費者が買いに来る、
いわゆる来店の明確な理由がある。
一方で、アマゾンはアマゾンブックスという、
リアル店舗も持っている。
ニューヨークに２店舗ある、アマゾンブックスと、
アマゾン４Starsとの大きな違いは、
書籍の割合が少ないこと。
逆に言うと、アマゾン４Starsでは、
日用雑貨や家電、消費財などのカテゴリーの商品が大半だ。
その点でも、アマゾンブックスとの住み分けが、
しっかりとできている、と言えそうだ。
アマゾンブックスと共通していて、
ここでも目立ったのが、AIスピーカーのアレクサと、
電子書籍リーダーのKindleが多く並べられていたこと。
これこそが、アマゾンがアレクサとKindleを、
PCとスマホに続く新たな販路とし、
消費者を囲い込んでいこうという明快な戦略だと言える。
ここでの決済は、レジを通すと言うことではなく、このようなタブレットで全て完結させる。しかも現金を使わず、クレジットカードのみの決済になる。
これらの「ハード」をリアルで体験させ、
ユーザーが買えば、あとは自動販売機のように、
アマゾンの電子書籍や、サービスを購入することになる。
リアル店舗ではあるのだが、
アマゾン得意のリピート商材、
おすすめによる顧客維持の姿勢が、
ここでも保たれているのだ。
半年ぶりに来てみたホールフーズでは、Amazon Primeのマークをそこに掲げられていた。
共通して聞かれるのは、Amazonプライムサービスですか?と言う質問だ。プライムサービスの会員であれば、割引が入れられると言うことになる。明らかに、Amazon Primeサービスへの誘導を狙っている。
また、半年ぶりに来てみた食品スーパーのホールフーズでは、
Amazon Primeのマークがそこここに掲げられていた。
もう一つ目についたのは、
アマゾンロッカーが配置されているホールフーズが、
そこここにあったこと。
アマゾンのサイトで買った品物を、
自宅ではなくホールフーズのロッカーに届けてもらう、
というサービス。
ウォルマートも同じサービスを展開している。
これによって、ユーザーの受け取りが便利になるだけではなく、
ホールフーズに立ち寄って品物を受け取る際に、
夕食の買い物をしたり、買い忘れたものがあれば買ったり、
ついで買いをしたりと、
ここでも、消費者購買の、
相乗効果を見込むことができる。
ホールフーズ、アマゾンブックス、４スターズで共通なことは、
支払いの時に「Amazonプライムサービス会員ですか?」と聞かれる点。
なぜなら、プライム会員の場合は割引になるからだ。
明らかに、Amazon Primeの会員になって、
サービスを受ければ得なことが多いですよ、
というお馴染みさんを増やしていこうとする戦略だ。
リアル店舗に買いに来たお客さんも、
後々はネットで継続的に勝ってほしい、
ということになる。
こういったネットとリアルの相乗効果を狙うのがO２Oという戦略なのだが、
その戦術面においても、
さすがアマゾン、という感じのチャネル包囲網だ。
参考になるのは、当たり前だが、
インターネットとリアルをうまく使いこなしている点につきる。
顧客の利便性を重視しながら、
来店頻度の高い食品を持つホールフードに来店させ、
ついで買いをうながすこと。
いわゆるクロスセルの仕組みになっている。
また、ユーザーにとってみて、
「どこででも買える、受け取れる」という、
チャネルの利便性の高さも見習える。
これも商品やサービスにとっては、
オフィスでオンラインで注文し、
その日のうちに、リアル店舗で引き取って帰る、
という仕組みは、何も大企業ではなくてもできることだ。
さらに、自店舗によってもらえる仕組みも、
大きな参考になる。
マーケティング、商売の原点は、
顧客を「動かす」ことにある。
その意味でも、応用して使える考え方だ。
広告を打つ時に、媒体を組み合わせるのと似ていて、
販路も１つに限ることはなく、うまく相乗効果を出すように、
工夫することが大事なのだ。
また、ニューヨーク在住の流通コンサルタントに聞いた話だと、
メーシーズなどに出していた、
アマゾンのポップアップショップと呼ばれる、
仮店舗も、現段階では引き上げ、
アマゾンブックスと４Stars、ホールフーズに集約しているとのこと。
この集中と選択も重要だ。
チャネルはあればいい、というものではない。
当たり前だが、コストがかかる。
それも設置コストのみではなく、
間接的な人件費など、
目に見えづらいコストもかかるのだ。
顧客中心主義を体現している点、
そのスピード、
そして集中と選択。
学ぶところの多い、アマゾンのO２Oだった。
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シャツを買う、というより作る人向けのサービス。
もともとあったセミオーダーを、よりお求めやすく、ということで各種メディアでも報道されていたので来てみた。
まず、このような生地見本のブックがあり、ここから好きな生地を選ぶ。
価格帯が2種類あり、9800円と15,800円になる。
どちらも、記事の見本の種類がかなり豊富で選びがいがある。
ブックレットの表紙はこちら。
記事を選ぶと、首袖丈等の採寸をする。
オーダーでシャツを作ると、スーツやジャケットの袖からシャツが少し出る位にぴったりとなるのが心地良い。
サイズが終わると、袖や襟の形を選ぶ。
自分の好きな組み合わせにできるのも嬉しい。
今の消費傾向として、このようなパーソナライズカスタマイズとできることが好まれる傾向にある。
出来上がりの様子も、このようにデジタルで見ることができる。これだと、既製品を手に取るようにわかるわけではないが、出来上がりが想像できるのでここでもワクワクすることができる。
そして、出来上がりは2週間後ということで、受け取りに来るだけ。ユーザの情報は、以下のようなデータベースに収まるので、以降は、同じサイズで作るのあれば、来店して記事を選ぶだけで、よりシンプルなステップで、同じようにできる。
カスタマイズ、セミオーダーの手軽さ、リピートの簡単さと言う意味で、参考になる鎌倉シャツのオーダーシャツだった。
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株式会社マーケティング研究協会 に初登壇します。
テーマは、
「商品・販促企画のためのマーケティング実践活用セミナー」
～理論とフレームワークを実務で「使える」ためのトレーニング～
「マーケティングの重要さと楽しさを全てのメディアを使ってすべてのビジネスパーソンに伝える」と経営理念で掲げている私にとって、とてもやりがいのある場所でのセミナーになります。
というのも、マーケティング研究協会さんでの講座では、企業の中での実務担当者の方が多いとのこと。まるで、30代40代の頃の私の前で、自分がセミナーをやるような感覚でいます。
私の経験と事例をフレームワークにどう乗せるのか、成果につなげるためのマーケティング思考とは、といったことを思う存分話してきたいと思います。
お話しする内容は、大きく分けて以下の3部構成です。
１. マーケティングの本質を理解する
２. マーケティング戦略ー全体像と戦略立案プロセス
３．ケーススタディで学ぶ 「売れる」ための一連のマーケティングプロセス実践
－「売れない」理由をつぶす！正しい本来のマーケティング活用術
私のスタイルとして、これらを白教室形式で進めて行きます。
セミナーの開催概要はこちら：
詳細はこちらから：
開催まであと少し。とても楽しみです。
マーケティング コンサル タント 理央 周
（りおう めぐる）
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サブタイトルに、アパレル不況でも売り上げを伸ばすのはなぜか?強さの秘密を徹底解剖とある。
この本においては、各章でまさにタイトルの通りにユニクロとZARAを、様々なカテゴリーで比較している。
第1章では、ユニクロの柳井氏と、ザラのオルテガ氏の経営思想や信念をもとにして、2人の偉大な起業家が2つのブランドをそれぞれどのように作ってきたのかをひもといている。
私にとって、ユニクロの柳井氏は常に言っているという「顧客接点から目を離してはいけない」「チラシはお客様へのラブレターだ。ワクワクするようなチラシにしないとお客様をやってこない」「チラシは号外である」「店は客のためにあり、店員と共に栄え、店主とともに滅びる」というフレーズかなり響いた。これらの金言はまさにどのようなビジネスにも通じることだ。
第2章では、ブランド戦略とビジネスモデルの違いを説明。表現も面白く、ユニクロを部品倉庫と呼び、ZARAをクローゼットと呼んでいるのが、まさに言い得て妙という感じで面白い。私も初めて知ったのだが、店頭での販売サイクルや価格政策にこれほどの違いがあると驚きだった。
第3章では、出店戦略と店舗経営についての違い。ユニクロは徹底したローコスト戦略で、ZARAは、超高速空輸、流通をスペインをハブにして、世界展開しているという違いがとても興味深い。
第4章は、ファッションビジネスのリスクマネジメントについて。作ったものを売るユニクロと、売れるものを作るZARAというコントラストが、まさに製品開発戦略の違いを表していて参考になる。
第5章は、数字でこの2社の姿を比較している。ユニクロまさに小売業で、ZARAは製造業なのだ。
第6章は、ファッションビジネスと未来と題して、これからを占っている。GUやセオリーを展開する松竹梅戦略のユニクロと、ポートフォリオ戦略のZARAという比較が面白い。
このユニクロとじゃらんの比較を、私たちのビジネスを落しこむ場合に、重要な事は単に真似をすると言う事だけではないと言うことだ。
この2社の間共通点は、ゴールまでの戦略が非常に明確だってことである。企業としての戦略と言うよりも、事業として各アスペクト例えば、物流や製品開発、ターゲット、財務、店舗展開販路すべての経営カテゴリーにおいて、明快なポリシーと戦略がある。
マネジメント、マーケティング、ファイナンス、組織、会計などの経営機能は、全て戦略に基づくべきだと言うのを体現している2社だ。
その意味でも、非常に参考になる1冊だった。
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いよいよ、この週末から最新刊の、「売上がぐいぐい上がるお客様の動かし方」が店頭に並びます。
早いもので、海外も合わせて１９冊目の出版になりました。今回は、新しい試みとしてマーケティングの考え方に、行動経済学を加えて、事例とともに「売れる仕組み」の作り方を書いています。
アマゾンなど、４大プラットフォーマーを始め、IT企業にやられがちだという話題もよく耳にします。
そもそも、マーケティングは、「お客様に動いてもらうには、何をすればいいか？」を考えることでしたが、ITの浸透で便利になりすぎ、「うちの会社が全部やるから動かないでいいですよ」というマインドになりがちだと強く感じていました。
本来のマーケティングの目的に立ち返り、原点を学ぶことで、お客様を知る、ということがこの本の目的です。
頑張っている企業を元気にするというのが私のミッション。
その為には、まず原点に戻り、基礎を固めるのが大事なことだ、と思っています。その意味でも、全国の中小企業・起業家・個人事業主に、お客様視点になってもらえれば嬉しいです。
10月13日には発刊を記念して、名古屋で久しぶりにどなたでも参加自由のオープンのセミナーを開催します。
詳しくはこちらから→ 「売上がぐいぐい伸びるお客様の動かし方」発刊記念セミナー
書籍付きのセミナーです。楽しんで学び、実践して成果を出してください。皆様とお会いできることを楽しみにしています。
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