事業の目的は「顧客の創造」である。
ドラッカーの定義は、それまでの「売り上げを上げるべきだ」という、
経営者たちの概念を覆した。

顧客とは、リピーターすなわちお馴染みさんのことである。
継続して、愛されるプロダクト（製品やサービス）を購入・契約してもらうことこそ、
事業の目的であり、収益の好転につながる。

今号のメルマガ「なぜか売れるの公式　バックヤード」は、

１．特集〜「飲食店に学ぶおなじみさんの創り方」
ー　おなじみさんをどう増やすか
ー　リピートを増やすには何をすべきか
ー　飲食店の事例から学ぶリピートの仕組み
２．コラム
ー　イノベーション発想法
３．オススメのビジネス書
ー　半径３メートルの「行動観察」から大ヒットを生む方法

の３本立てです。

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マーケティング　コンサルタント  理央　周

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名古屋の高級住宅地であり、隠れた名店が多くある街覚王山にある「心々亭茶寮」で、
ビジネスランチの後に打ち合わせをした。

平日はランチコースのみ、本来は週末のみ「お茶だけ」という顧客にも対応するとのことだったが、
知らずに、しかも汗だくでいった我々に女将は快くお茶セットをだしてくださった。

今日いただいたのは、煎茶セット。
こんなに美味しそうなお茶菓子がついてきて540円。

このほかにも、玉露入りの抹茶、番茶などがある。

この煎茶は、1番2番3番と段階出してくださる。
店員さんが毎回「1番です」などと教えてくれるのもいい。

店内も明るく広く、和の雰囲気も十分で、テーブルも広い。
今日は書類を広げての会議も十分できるスペースがある。

いつもの珈琲とは違う、趣のある「日本茶」。
「カテキンが含まれているので、熱中症にもいいんです」
「水にいつもの3倍お茶葉を入れて一晩冷蔵庫におくといいです」
ととてもためになるお茶の飲み方も教えてくださる。

こういったおもてなしは、他ではまねできないので価格競争に巻き込まれない。
立派な独自化だし、イノベーションだと言える。

もう一度行きたくなる温かいお店だった。

マーケティング　コンサルタント  理央　周

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「センスは知識からはじまる」読了。

マーケティング活動、というかどんなビジネスや仕事においても「センス」は必要である。
一般的に、センスとは感覚的なもので、もって生まれた才能と思われている。

実際にボク自身もそうだった。
センスという言葉はあいまいな、また広範囲を指す言葉なので、受け取る側の解釈もバラバラなのだ。

【センスとは？センスの良さとは何か？】

著者はまず、「センス」を「数値化できない事象を最適化すること」と定義している。
したがって、「センスのよさ」とは、

数値化できない事象の良しあしを判断し最適化する能力

と定義している。

これにまず衝撃を受けた。
まさにその通りである。

マーケターとして長年広告をはじめとするクリエイティブを扱ってきた。
広告案開発の段階で、ボスは、
「今回のキャンペーンは〝センスのいい"ＣＤ（＝クリエイティブ・ディレクターを指名しろよ」
などと、指示を出す。
「もちろんです！」
と調子よく答えながら、「カッコいい、トンガったアイディアを出すＨ社の鈴木さんだな」
などと、あいまいな思考で仕事をしていた。

マーケターはどちらかといえば、数字を扱うサイエンスの領域でまず仕事を開始する。
クリエイターはそれを受け、アートの領域で広告のコピーとイメージ部分を開発する。

ここで、双方の共通理解が必要になる。
この共通理解を最大化するのが「センス」なのだ、と著者は言っている。

【センスを磨くには？】

センスを磨くにはどうすればいいのか？という問いに対し、著者は「知識を集積せよ」という。
また、

知識は紙で、センスは絵だ

とも言っている。用意する紙が大きければ大きいほど、大きな絵が描ける、という意味である。

この意味は、「すべての仕事は価値を創造していくことで対価を受けるから」とのこと。
そのために、必要な知識を集積し、そこから予測できることこそが「センス」なのだという。

たしかに、イノベーション的な発想というのは、既存のモノどうしの掛け合わせである。
著者も書いているように、イノベーションにつながるセンスの良さも、

「知識と知識の掛け合わせ」

ということができる。

【センスを阻害するもの】

したがって、センスを磨くこと、センスのいいアイディアを出すことを邪魔するものは、

思い込みと主観性

であり、好き嫌いではない。

したがって、不勉強でいるとセンスも磨かれることはない、という。

私も拙著「ひつまぶしとスマホは同じ原理でできている」（日本経済新聞出版社）に書いたが、
画期的なアイディアが出ないことを阻害する思考停止には2つの要因がある。
「固定観念」と「過去の成功体験」なのである。

一歩下がる「客観的な視点」こそがセンスを生む、という点にも大いに共感する。

センスこそが、私のようなフリーランスの仕事では特に価値を生む。
価格競争、値引き合戦から脱却できるのだ。

その意味で、コンサルタント、起業家、士業という枠の外の、
すべてのビジネス・パーソンおススメ、というよりも必読の一冊である。

 　　　

マーケティング　コンサルタント  理央　周

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あなたの会社のお客様は誰ですか？
という問いには、明確に答えられなければなりません。

明確なターゲット像を設定しなければ、
お客様に適切なコミュニケーションを取ることはできないからです。

ひいては、顧客獲得にも、売り上げ増にもつながりません。

－「新規顧客は狙いたいけど、既存のお客さんが逃げてしまうのではないか」
－「ターゲットを絞ったら、売り上げが減るのではないか」
－「うちの商品は全年齢がターゲットだから」

などの理由でターゲティングがあいまいになっている企業も多くみられます。

今回、日刊工業新聞さん主催での経営講座では、
以下の３点に絞り、集中講義をしていきます。

• 限られた予算で確実に顧客獲得につながるターゲティング
• 既存顧客から新規顧客を紹介してもらう仕組み造りとノウハウ
• 顧客が本当に望むニーズと顧客価値の発見方法

限られた予算を効果的に投資し成果につなげるには、ターゲットを絞ることが先決です。

本講座では、ターゲットの絞り方、ターゲットへの効果的な到達手法、
コミュニケーションの取り方までを、 「実際の成功と失敗の事例」をふんだんに用いてお話します。

中小企業や起業家がいかにしてターゲットを 絞り込み、メディアを活用して、

「結果を出すことができたか」を学び、御社に取り入れていただきます。

講座のスタイルとして、分かりやすいレクチャー、理論やフレームワーク、
ビジネス・経営で実際に使える内容として、最適の バランスで組み合わせて進めていきます。

また、講師が教鞭をとる大学院での講義同様に、
その場で実際に「ワーク」をやり発表することで、はらに落として いただきます。

受講していただきたいのは、このような方々です。

顧客視点にたち、マーケティングの考え方を自社営業活動に取り入れることで、
社内を活性化し、収益を好転させたい

• B to Bのビジネスを展開する中堅企業の経営者、中小企業経営者や起業家
• 大企業の営業部長、経営企画部などの統括責任者・事業部長
• 営業部リーダー、管理職またはその予備軍の方

【開催概要】

日　時： 2015年8月26日（水）　10:00 ～ 17：00
会　場： 日刊工業新聞社 東京本社 セミナールーム
　　　　　　東京都中央区日本橋小網町14ｰ1（住生日本橋小網町ビル）
受講料：　43,200円（資料代・昼食代含む、消費税込み　振込手数料は貴社でご負担願います）
定　員： 20名
主　催：日刊工業新聞社
お問い合わせ先： TEL: 03-5644-7222 FAX: 03-5644-7215　メール：j-seminar@media.nikkan.co.jp

お申し込みはこちらから：
→　日刊工業新聞セミナー　BtoB 対企業間取引における顧客獲得戦略：
営業に出かける前にすべきこと　お申し込みフォーム

 

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創業３００年以上の八丁味噌で有名な、愛知県岡崎市「カクキュー」さんの工場見学で、

江戸時代から脈々と続けられてきた老舗調味料メーカーのマーケティング施策に関して触れる機会があった。

＊味噌を熟成・保管する蔵はこのような形で趣十分。歴史を感じさせる。
室温などの調整は無しとのこと。夏でもひんやりしている。

【宣伝物】
宮内庁御用達の制度があった頃から、カクキューさんはこのような宣伝物を掲示していたとのこと。

これ以外にも、地元ゆかりの蜂須賀小六と豊臣秀吉がまだ日吉丸と名乗っていた頃のクリエイティブが使われているかっこいいポスターなどが飾られていた。

インパクトのあるイメージと、コピーの鋭さから、
当時からセンスある広告宣伝をされていたのだと、実感。
現在の規模で操業されているのも理解できる。

【大福帳】

こちらが、当時使われていたという大福帳。
江戸時代から使われている顧客データベース。
江戸時代、商人は店が火事になると真っ先に大福帳を抱えて、井戸に逃げ込み焼けることから守ると言われていたほど重要視していたとのこと。

僕自身、CRMを教えていたり講座などで顧客データベースの重要性を話しているものの、
実際に現物の大福帳を見るのは初めて。
江戸時代からビッグデータ分析をしていた、というのがなんとも興味深い。

近江商人の「三方よし」と同じで、当時の商人たちは顧客の重要性、
特に一度買ってくれたお馴染みさんを大事にするということが商売なんだと知っていたのだ。

＊大福帳の意味

そもそも大福帳とは、江戸時代から明治大正の頃まで使われていたという、
「帳簿」の一種で、中には顧客名、何を、いくつ、いくら売ったのかという記録がされた。
いわば、顧客データベースである。

以下が詳しい説明。

〜「世界大百科事典 第２版の解説」より；

江戸時代から明治･大正のころまで一般に行われた帳簿の一種。当時の帳簿は問屋，仲買，小売によって異なり，また営業の種類によって種々の差はあったが，およそ大福帳，買帳，売帳，金銀出入帳，判取帳，注文帳，荷物渡帳の7種に大別された。大福帳は売買両帳および金銀出入帳を総括するもので，本帳または大帳とも呼ばれ，その用法は売掛けを総記するにあった。すなわち大福帳には口座を設けて商品の品目，数量，価格などを売帳から各人の各口座に転記し，その代金収入は金銀出入帳から登録し，これによって差引計算するもので，顧客との取引状況をこの帳簿によってはっきりさせるためのものである。

案の定、大福帳は読んで字のごとく「大きな福」を呼ぶことからきた名称らしい。

〜「大辞林 第三版の解説」より；

〔福分を祝う意〕
商家で，売買の金額を書き入れる元帳。

「顧客データベースが福を呼ぶ」と命名したところからも、
江戸時代から大福帳の重要性を感じていたと言える。

【マーケ的には】

ビジネスを始めたばかりの方や、新製品を開発したり、新規事業を起こしたりする企業は、
えてして新規顧客を獲得したがる。

もちろんそれは必要なことだが、それよりも先に既存顧客に契約・購入してもらうことが肝要。

新規顧客に対しては、自社の特徴と優位性をイチから教えなければならない。
したがって、周知のための広告宣伝や営業努力などの、
マーケティング的なコストがかかるのだ。

であれば、まずは既存客から、そして新規顧客は既存顧客からの紹介を促す仕組みを造る。
一見さんよりもお馴染みさん。
これが商売の基本なのだ。

 

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