「買いたがる脳」を読んでみた。

マーケターとしてのこの本からの気づき　　

副題に「なぜそれを選んでしまうのか？」とあるように、ニューロマーケティングの考え方をもとにした、理性的ではなく「感情的」な買う時の判断について書かれている。

と同時に、脳科学研究者の著者がその知見を説明することで、消費者として賢い買い物ができるようにすることにもある。

ボクたちマーケターの多くは、これまでの理論やフレームワーク，そして数字を用いてロジカルに物事を考える傾向が強い。しかし、生活者がモノを買う時はどうかというと、必ずしても論理的に，三段論法を用いてモノを買う意思決定をするとは限らない。

中学3年生になるうちの娘を見ていても、
「あ、これカワイイ〜」
と言って買いたくなることもしばしばなのだ。

マーケティングに限らず、このような情緒的で一見説明しづらいことをなんとかまとめていくのが科学や学術のすべきことなんだけど、消費行動の特に「脳の中身」が何を考えてどのようなステップでモノを買うに至るかをこの本はまとめている。

たとえば、裕福なエリアに住んでいる少女は「多分賢い」と思い込んでしまう、という実験結果があるそうだ。これを脳はパターンを求めると意味付けている。すなわち、人は無意識のうちにカテゴリー化してしまう、ということである。（第５章）

これをマーケティング活動に活用するとすれば、拙著「なぜか売れるの公式」にも書いたようにハロー効果を用い、著名人やその道の第一人者に解説をしてもらうなどしてもらうことで、購買意欲をあげることにつなげられるのだ。これはブランドマネジメントをする際の「見た目の価値」の資産につながる「信じる理由」の一つにもなる。

このように、脳科学をマーケティング活動に応用することは可能になることが、この本には多くの実例とともに書かれている。

ニューロマーケティングを活用するときに気をつけるべき点　　

もちろんこのアプローチを活用する際には気をつける点（＝ダウンサイド）もある。
生活者の消費行動の逆手をとり、「だまして買わせる」という姿勢にならないように気をつけるべきである。

たとえば、第６章「雰囲気の説得パワー」にある視覚への効果の中で、光の当て方によって野菜などを美味しく見せることができるとのこと。

これは，小売業などが用いるVisual Merchandising VMDと呼ばれる考え方などにも応用できる考え方で大いに活用できる。

しかし、この場合気をつけなければならないのが「売り手目線」にならないこと。
たとえば、少し古くなった野菜や、信頼できないところから安く仕入れたものを、よく見せようとして照明でごまかす、ということは本末転倒でやるべきではない。
自社の都合で物事を考えるべきではなく、あくまで「より美味しく見せる」ことを主眼に置くべきなのだ。

ビジネスで一番大事なことは「いいプロダクトを生産し顧客に価値を提供すること」。よく見せることは二の次なのだ。

この点をはき違えると、脳科学ニューロマーケティングも意味がなくなってしまう。
ビジネスにおいて「稼ぐ・儲ける」は目的ではなく、顧客や社会、自社を幸福にするための手段に過ぎない。このことを再認識したうえで読むと、非常に使える本なのだ。
おススメです。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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なぜか売れるの公式

外資系とMBAで学んだ先を読む会話術

先日初めて飲んだ、スターバックス リザーブ®の「1000円のコーヒー」
厳密には、トールサイズの税込みで１１４０円。
同じサイズのドリップコーヒーが３４５円なので、約3倍の値段になる。

スターバックス リザーブ®シリーズ　Starbucks Reserve　　

このシリーズはボクが飲んだもの意外にも複数の種類がある。
スタバのサイトによると、以下のような感じで説明がされている。

「それぞれの個性的な味わいをじっくりと楽しんでほしいから、ご注文ごとに挽いて、選りすぐりの器具で一杯ずつ抽出します」

まず、スタバでこのシリーズのことを聞いてみると、通常とは違うメニューを出してくれてその中から選ぶ。支払いが終わると、通常ドリップコーヒーはカウンターで、ラテなどのものは「赤いランプの下」でコーヒーを受け取る。しかしこのスターバックス リザーブ®シリーズは、席まで持ってきてくれるのだ。

しかも、カップは通常の白いマグカップではなくスターバックス リザーブ®　ようのブラウンのもの。

ボクが頼んだコーヒーは「Wallenford Coffee Company」の「Jamaica Blue Mountain Coffee」 で、こんな説明用のリーフレットなんかも渡してくれる。

ホームページを見てもすごくしっかりしているし、Instagramもやっているみたいで、ボクがアップしたら、すぐにコメントを残していった。

ちょっと調べてみると、豆売りになるが１杯換算で１９９８円のものは売っていたようで、
「スタバ史上最も高いコーヒー　１杯１９９８円」　というタイトルで朝日新聞デジタルが取り上げている。

スタバがスターバックス リザーブ®シリーズをメニューに入れる理由と戦略　　　　

これくらいの価格帯の商品をなぜスタバはメニューに入れるのか？
たぶん、高価格帯にシフトしたい、というワケではなく、直接競合のタリーズやシアトルズベスト、代替品のマックカフェなどに対して、
「コーヒーそのものにこだわりを持っているのです」
という理念を伝えたいのではないかと思う。

スターバックスは、コーヒーだけではなく雰囲気もお客様に提供している。
情緒的な価値としては「リラックスできる空間」ということになるのだ。
其の価値をさらに強めるコトができる商品ラインアップになると思われる。

スターバックスリザーブから学べること、さらにいうと中小企業や個人事業主が応用できるポイントは、自社独自の価値をしっかりと考えること。それを様々な角度で考えていくとリザーブシリーズのようなアイディアにつながるはずである。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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関連記事はこちらです：↓

5冊目に出版した「なぜか売れるの公式」4刷が決定しました。

これもみなさんの応援のおかげです！
今回は特に、友人や読者の方々がブログやYoutubeなどでの書評として紹介してくださっています。
「なぜか売れるの公式」について書いてくださっているブログをこちらで紹介していきます。

ブログ記事でのご紹介　　　　　　　　　

ソーシャルメディアでの発信が素晴らしい、やはり著者の徳本昌大氏

⇒　「なぜか売れる」の公式（理央周著）の書評 　USPを生み出さない限り売り上げは上がらないという法則

もうひと記事がこちら：
⇒　理央周さんとの出会いと「なぜか売れる」の公式の書評

デザイン戦略の第一人者ウジトモコさん：
⇒　売るのではなくて売れるようにするための3つのステップ『なぜか売れるの公式』

MBAソリューションでやはり著者の安部徹也氏：
⇒　果たして、イオンは安売りで業績不振から脱却できるのか？

名古屋随一の炉ユリ研究会、いつも素敵な廣瀬ちえさん
⇒　なぜか売れるの公式　理央周氏の書籍　出版記念パーティー

司法書士の村瀬なおひと氏：
⇒　【「何を」「誰に」「どうやって」】

出版記念においでいただいてのご紹介もありました：
元局アナでフリーアナウンサーの原田裕見子さん
⇒　理央周さんW出版＆重版記念パーティー

いつも素敵な笑顔の濱崎明子さん
⇒　出版記念パーティー

光フードサービス株式会社　代表取締役　大谷光徳
⇒　【週末雑感】　vol.36

エイジレス美人実践コンサルタント　まさとみようこさん
⇒　口福美人の近道は「マーケティング」にあり！

ビジネス書のすすめ

⇒　なぜか売れるの公式

東京FM　Time　Line
⇒　【まえがきは謳う】「なぜか売れる」の公式（著：理央 周）

BBM　土井英司氏　Yahoo!ニュース BUSINESS　
⇒　アマゾン、マスターカードの元マーケティングマネジャーが、売れる仕組みを公開。

速読とコミニュケーションのデザイナー@吉田幸弘さん
⇒　なぜか「売れる」の公式

FEEL　FINE
⇒　マーケティングって？がよくわかる「なぜか売れる、の公式」


フジタツヨシ (id:fujita244)
⇒　なんか凄い新刊記念イベントに行ってきた　#hikarie12


コーチングパパさん
⇒　なぜか売れるの公式

Peachmomo　桃子社長

⇒　理央　周さん「なぜか売れるの公式」

 Comedian 北野英隆さん

⇒　アウェイでもめげませんから

Youtubeなど動画でのご紹介　　　　　　　　　

動画でのご紹介もありました。

まずは高橋浩士氏：
⇒　いかにして「売ってください」と言われる存在になるか？「なぜか売れるの公式」の紹介　販促ツールデザインセミナー講師：

奥野文夫さん、

これからも海外からのオファーなどもあり、長く読んでもらえる本を目指していきます。
ご紹介いただいた方にはこちらのブログなどで追記させていただきますので、
弊社問い合わせフォーム（⇒　こちら）や、　info@businessjin.com　にメールでお知らせください。

ありがとうございました！


マーケティング　コンサルタント
理央　周


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「なぜか売れるの公式」

「外資系とMBAで学んだ先を読む 会話術」

CRM(=Customer Reklations Management。顧客関係性のマネジメント）は、既存顧客または顧客候補へのアプローチをすることで、顧客満足を上げ購買に結び付けるための考え方になる。

CRM　顧客関係性マネジメントとは？　

一般的には、ITなどの情報システムを用いて、リストにある顧客（候補含む）の年齢や性別などの属性や、いつ買いいくら使ったかという購買履歴を元にし、顧客をカテゴリーに分けアプローチをしていく。

大雑把にいうと、今はやりのビッグデータ分析もCRMに必要な考え方の一つになる。

ここで重要なのは、自社の製品やサービスを一度以上購入したことがある人を中心に、アプローチしていくという考え方であること。コンサルタントや研修講師をしていると、多くの中小企業経営者や個人事業主の方々から相談を受けるが、多くの人が間違えているのは「新規の顧客を獲得しよう」とばかりしていること。

もちろん新規の顧客獲得は必須なのだが、優先順位として「既存顧客」が先である。
なぜなら、新規顧客を獲得するには「自社のことと自社製品の両方を一から教えこまなければならない」から。マーケティング的な労力がかかるのだ。
心情的にもいつも買ってくださる既存顧客を大事にすることがおろそかになってはいけない。

CRM　顧客関係性マネジメントの実践　

代表的な手法としては、上記があげられる。
こちらは愛知県の引越会社、引越一番が発行しているニュースレター。売り上げや顧客単価などから換算し、自社にとって重要と思われる顧客に対し送付している。この既存顧客に送付するDMやニュースレターに書く内容に関しては、次の３つのコツがある。

ちょっと想像しても欲しいのだが、毎日のようにポストに入っているDMを見たくなるだろうか？大半は見ずに捨ててしまう。

でも一方で、同じようにポストに入っている友人からの手紙や、クレジットカードの明細などは捨てずに開けて中身を見る。この違いはなにかを想像してほしい。

自分にとって有益な情報かどうかを、自分自身のこれまでの体験で「判断」しているからだ。
一番大事なお客様には、お客様にとって役に立つ、価値のある情報を送って「見てもらうことから始めるべきなのだ。「買ってもらう」ことから始めるべきではない。

GoogleやAmazonなどのIT大企業はもちろんCRMの考え方をもとに様々な施策を実践している。

しかし中小企業も、自社での購買履歴や顧客名簿を活用してDMやニュースレターを送ることで、既存顧客へのアプローチは可能になる。

ビッグデータが無くても、スモールデータを分析すればよいのだ。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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「なぜか売れるの公式」

「外資系とMBAで学んだ先を読む会話術」

土井英司氏のビジネス書を紹介するメルマガ「ビジネスブックマラソン 」のVol.3794で、
「なぜか売れるの公式」を紹介していただきました。

「売るための基礎知識と、ちょっとした気づきを与えてくれる一冊。」

とのことを、冒頭に書いていただいています。

また、本の内容に関して、
－　トリプルメディア
－　高級品を体験してもらうという視点
－　製品・サービスを開発するときには差別化よりも独自化を目指すべき
の３点を挙げてくださいました。

やはりプロの視点は鋭く、最も言いたかった点をピックアップして書評に掲載いただいています。
この本は、最先端のマーケティングの理論を紹介したり、より深いマーケティングの勉強をしてもらいたい本ではありません。

私たちは、ビジネスにおいて、市場というただでさえも分かりにくく取扱いづらいものを扱っています。ほんの少しの気づきで収益を好転させることができるんだ、そのためにいつもと違う視点でものを見てください、ということを分かってもらうために書いた本です。

ずっと仕事をしていると、視点を転換することは実は難しいことだったりします。
その中で、本やセミナー、テレビや雑誌で自分とは違う人の意見に触れてみることで、新しい展開が見えてくるものです。

その点を指摘してくださっている土井英司氏の視点こそ、いまのビジネス・パーソンが持つべき視点なのではないかと思います。

私も、土井英司氏のBBMを毎日読んで自分とは違うプロの視点を本を見つけています。
ビジネスブックマラソンの購読はこちらから⇒　毎日３分読書革命！土井英司のビジネスブックマラソン




マーケティング　コンサルタント
理央　周


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