「営業力を上げる」をテーマに、久しぶりに対面でのセミナーに登壇します。

マーケティングの考え方を取り入れて、営業力を上げるには、
デジタル、戦略営業、チーム力の３つを同時に上げていかなければなりません。

今回のセミナーでは、
新規顧客が取れない
既存顧客が離れていく
今までのやり方が効かない
という課題を持つ企業のために、

デジタルマーケティングの取り入れ方
戦略を立てる時の注意点
売れるチーム・組織の作り方
について解説をしていきます。

具体的には以下の内容をお話しする予定です：

はじめに　「2023年を振り返り2024年を占う」
・自己紹介　・2023年ChatGPT元年　・進化したデジタルマーケティングの世界　・2024年市場のトレンド予測　

第１部 「2024年営業とマーケティングの環境はこう変わる」
・E Vとドリンク自動販売機の事例から読み解く2024年のトレンド
・テクノロジーの進化〜A IとIoT　・消費者の行動変化〜キーワードは"シームレス"
・サステイナブルの浸透〜持続可能な社会　

休　憩

第2部「2024年備えておきたい３つの営業戦略」
・トレンドを理解し営業戦略に反映する　・市場機会で強みを活かすかけ算の営業戦略　・ライバルに差をつけるのは顧客データの活用
・なぜC R MやS F Aが上手くいかないのか？　・手法ややり方より「やる意味」を分かち合う　・脱やらされ感！BtoB営業でのSaaS活用のツボ
・【事例】得意先の社長の奥様の好みは大福？で成果を出した車両製造メーカー
・2024年のキーワードはカスタムメイド　・セミナーやS N Sに力を入れても上手くいかない理由
・成否を分けるのはセグメンテーションとターゲット設定　・デジタルマーケティングで"あなただけ"を実現

第3部「変化の時代を乗り切るマーケティングスキル３選」
・営業の成否を分ける３つの力〜デジタル、戦略、チーム力　・戦略、戦略、戦略
・営業チームに戦略が必要な理由　・なぜ寿司屋はバッティングしないのか？ポジショニング戦略
・営業に必要な仮設力の鍛え方〜問題解決力だけでなく問題発見能力を磨こう
・デジタルスキルを磨こう　・デジタルツールの達人ではなく数字を読める人になろう
・法人営業のためのインバウンドマーケティング〜プッシュ型営業からプル型営業へ
・【事例】S N S、ホームページ、YouTubeのセットで成果を出した製造業の法人営業
・チーム力をあげよう
・脱・属人営業〜なぜ「俺の背中を見ろ」は通用しないのか？
・結果にこだわるので失敗する〜成功循環モデルに学ぶ勝てるチームの作り方

第4部「Q＆A」

主催は、化学工業日報社様
開催概要は以下のとおりです。

■開催要項
【受講料】１名につき２９，７００円（税込み）
【定　員】２０名（先着順）
【日　時】２０２４年３月１４日(木)１３：００～１７：００
【会　場】化学工業日報社　５Ｆ会議室（東京都中央区日本橋浜町3-16-8）

より詳しい内容とお申し込みはこちらから：
→ 東京開催《ビジネスセミナー》【2024年３つの力で営業力をアップ！】

Q＆Aのコーナーもあるので質問にもお答えできます。
皆様にお会いできることを楽しみにしております。

マーケティングアイズ株式会社　代表取締役
理央　周

新規顧客が取れない、今までの顧客が離れていく、値引きしないと売れない、、、
営業やマーケティングをしているとついて回る"売れない問題"。

マーケティングアイズではこの"売れない問題"を、
マーケティング、営業、人材育成の3つの視点から解決するために、
新しくブログサイトを立ち上げました。

タイトルは、
「売れない問題解決ドリル」です。
ブログサイトはこちら
→ すべての企業人にマーケティングを　売れない問題解決ドリル

「"売れる仕組み"を読んで身につける」をコンセプトに、
以下のカテゴリーごとに記事をアップしています。

• 人気の記事
• マーケティング
• 営業
• 人財開発
• お役立ち情報

人気記事ランキングや、タグごとでも記事の検索ができるので、
売れない悩み、売りたい希望ごとに学んでもらえます。

このブログで皆さんと学べることを楽しみにしています。

マーケティングアイズ株式会社　代表取締役
関西学院大学　経営戦略研究科　教授

理央　周（りおう　めぐる）

「新時代の営業　変わること変わらないことを1冊にまとめてみた」読了。

この本は、２部構成になっていて、
第一部では、今そしてこれから、営業がどう変わっていくのか、ということ、
第二部では、時代が変化しようとも、営業の仕事の中で変わらない本質的なことが、
それぞれ語られている。

著者の横山氏が、最初に言っている不易流行、
不易とは、環境が変化しても変わらない本質的なもの。
流行とは時代の変化とともに変わっていくもの。
第一部で流行が語られ、第二部で不易が語られている。

営業の方にとって、時代の流れの中で取り入れるべき必要なことを押さえておこう、
一方で、速く劇的に変わっていく環境にいる中でも、
周りに流されることなく、本質的なことを忘れず営業をしよう、
という横山氏のメッセージを読み取ることだと思う。

では、マーケターたちはこの本をどう受け取ればいいのか？
という視点で考えてみた。

私は会社員時代に、マーケティングマネージャーとして、数多くの営業部隊と仕事をしてきた。
そういう中で、売れる営業となかなか上手く売れない営業の違いも多く見てきた。

その理由の多くの場合は、この本の第二部にある"本質"ができていない、ということもある。

ただ、マーケティング部にも大きな責任があった。

それは、マーケティング部の中にいる、ブランドマネージャーにも、
売れる人と売れない人がいるのだ。

その理由の１つは、営業を分かっていない点だ。

市場全体を考えるマーケティングは、"大体こうだろう"という推測のもとに、
全社統一の統一のキャンペーンを考える。

ここまではどのブランドマネージャーも同じ。
しかし、できるブランドマネージャーは、企画立案の時に、
営業の意見を吸い上げるのが上手い。

なぜなら、顧客に一番近いところにいるのが営業なので、
店頭でのプロモーションのアイディアなどは、
マーケターよりも"現実的な案"を出すことができるからだ。

私もブランドマネージャー時代に、売れる先輩に近づこうと、
営業の方々と小売店さんを訪問しては、
売れ具合などをチェックしていた。

起業した今も、顧問先の客先や店頭には同行をさせてもらうし、
著者としても、出版社さんとの書店さん周りを欠かさないのは、
売れるヒントは顧客接点にあるからだ。

マーケティングと営業は表裏一体だ、
と私は考えている。

横山氏と1年に渡り、クラブハウスやYouTubeなどで、
営業VSマーケティングの対談をさせていただき、
より痛感した。

相互理解が深まれば深まるほど、
売れる。

この当たり前のことが、組織ではなかなか上手くいかない。

その意味でも、営業の本質がどこにあるのか、
マーケターが営業のどのポイントを押さえておくべきか、
ということを知るのに有益な一冊だ。

手法よりも、営業の原理原則、あり方を、
マーケティングなどの企画部門が知るために、
お勧めできる一冊だ。

マーケティングアイズ株式会社　代表取締役
関西学院大学　経営戦略研究科　教授

理央　周（りおう　めぐる）

 

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昨年、EラーニングのUdemyにアップした、

「分かる！マーケティングまるごと講座」も、
180名以上に登録してもらい、
Udemyからも、"最高評価"を、
いただきました。

このたび、そのUdemyで新しいコースをリリースしました。

「今までの営業スタイルが通用しない」
「お客様が離れていく」
「値引きに頼らないと売れない」
という"営業の悩み"を、
"マーケティング"の考え方"で解決する講座です。

新コースのタイトルは、
「【脱！属人営業】わかる！営業のためのマーケティングまるごと講座　〜顧客とチームを動かすリーダーのための戦略営業のPDCA」
です。

消費財やWeb/SaaSのビジネスでのマーケティングでも、
相手が企業の場合ってありますよね。
そんな時にも役立つ内容です。

最初の５つのレクチャーは、無料で見ることができます。

営業にマーケティングの考え方を入れ込んで売り伸ばしたい
自分の営業を今一度見つめなして１ステップ上にいきたい
という方のための講座です。

詳しくはこちらから
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【脱！属人営業】わかる！営業のためのマーケティングまるごと講座

マーケティングアイズ株式会社　代表取締役
関西学院大学　経営戦略研究科　教授

理央　周（りおう　めぐる）

 

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今までの営業が通じない、新しい顧客がとれない...

急激に進化するIT、不確実なコロナの情勢など、私たちとお客様を取り巻く環境が大きく変わっています。「売れない」という問題は尽きません。

営業をなんとか立て直したい、との思いから、
「DXやITの仕組みを取り入れてみたけれど、成果につながらない」
と悩む営業責任者も増えています。

一方で、成果を出している企業があることも事実です。
そういった企業の営業現場では「マーケティング的」な発想で営業が動いています。

「どうしたら、お客様のためになるのか？」
「こうやったら、喜ばれたのでB社にも提案しよう」と、
営業が自分で工夫しアイディアを出しあっているのです。

営業にマーケティングの考え方を取り入れたい、という企業のために、
LBTでは今回「わかる！営業のためのマーケティング講座」を新設しました。

営業マンたちが、営業部を出る前に「マーケティング的準備」をすることで、
売れない問題を解決して欲しいと思っています。

マーケティング的な営業力とは
「売り物」と「売り先」をはっきりさせて「工夫された売り方」をすることです。

営業のためのマーケティングを身につけて、
「お客様のニーズを探り出し」「お客様に満足を超えた喜びを提供し」
「お客様の心を鷲づかみにする」ことで、値引きをしなければ売れない、
いつも最後でひっくり返される、という売れない問題から抜け出てください。

詳しい内容、場所、開講日程はこちらから
→ リーダーのためのマーケティング・スクール　LBT

LBT塾頭
理央　周

マーケティングアイズ株式会社　代表取締役
関西学院大学　経営戦略研究科　教授

理央　周（りおう　めぐる）

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「できる！マーケティングまるごと講座」on Udemy

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目標を絶対達成する営業コンサルタントであり、
アタックスセールスアソシエイトの社長である横山信弘氏の新作を読了。

私は、横山白絶対達成における予材管理の考え方を,
再現性が高いので実戦的なアプローチだと思っている

横山氏は、営業といえば、まず名前が出てくる営業の第一人者だ。
その横山氏が、言葉というテーマでの新刊を出したことに、
とても興味を覚えたので読んでみた

最初にも書かれているように、多くの"流行り"や"定番"のビジネスワードが、
多くのビジネスパーソンに使われている。

一方で、これを正しく使っている人がどれほど多くいるのか、
そしてその考え方を、正しく仕事で使えていて、
成果を出している人がどれほど多くいるのか。
私もこの件に関しては、常々疑問に思っていた。

横山氏はその点にメスを入れ、間違って使っていると結果が出づらくなる言葉を提示し、
その理由と、解決のためのフレームワークや別の表現という内容を、
8つの言葉についてそれぞれ説明している。

それらは、

• モチベーション、
• 働きがい
• PD CA
• イノベーション
• 主体性
• 褒める
• 楽しむ
• 論理的

といった8つのワードだ

この中で、私の専門分野であるマーケティングに関連深い言葉では、
イノベーションがある。

イノベーションとは、誰もが考えなければいけないことであるが、
誰もが簡単にできることではない。

それ横山氏は、絶対達成できる人は、
「偶然を形にする方法を知っている」と書いている。

一方で、絶対達成できない人は、
「合言葉は、イノベーションを起こそう」
という人だと言っている

まさに、この通りだな、と私は共感した。

イノベーションという言葉は、単なるバズワードではなく、
もはや事業戦略として考えなければいけない、
企業の戦略テーマだ。

それを、会社の方針として進めていこうという意欲は、
私も重要なことだと思う。

しかし、なんのフレームワークも導入の背景の理由の説明もなく、
何のストーリーもし目指す、社員に「イノベーション起こせ」「合言葉はイノベーションだ」
と連呼するだけでは、社員は何をすればいいのか分からなくなり、疲弊してしまう。

横山氏の主張に対する私の解釈は、
イノベーションを始める際に、
最低限必要なフレームワーク、やり方がというものがあり、
ゴールまでの道のりを示すことが必要だ、ということだ。

ここに書かれているような、
ポアンカレの4つの思考プロセスとか、
４W2Hといった定番のフレームワークのことである。

もちろん、そしてそこから先は企業努力で、
どう進めていくのか、何をやるのかを示し、ゴールに進む。

このイノベーションという言葉のようなビジネスワードを、
曖昧な解釈で、曖昧なままで進めていると、曖昧なままで終わってしまう。

そしてもちろん、結果につながらないため、目標達成ができないのである。

この横山氏の新刊において紹介されている８つの言葉は、
今のビジネスパーソンの仕事のために、必要な言葉であり、考え方である。

一方で、その言葉の意味をしっかりと考え、腹に落とした上で、
自社に必要かどうかを見極め、自分のビジネスや仕事に落とし込み、
ツールとして使っていくことができるかどうかが、
成果を出すために必要なことだ。

その意味でも、読む価値のある１冊だ。

マーケティングアイズ株式会社　代表取締役
関西学院大学　経営戦略研究科　教授

理央　周（りおう　めぐる）

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次回6月8日（火）２０時からのビジネスライブは、
目標を「絶対達成」させる営業のプロフェッショナル、
累計40万部超のベストセラー作家でもある、
アタックス　セールス　アソシエイツ株式会社　代表取締役の、
横山信弘さんをお迎えして、「営業」について徹底的にお話をしていただきます。

横山さんの最新刊はこちら↑

今回「絶対達成　営業VSマーケティング　徹底討論」
がテーマ。

そこで、あなたが、今営業で困っていることや、
分からないこと、今までやってきたことがうまくいかないなど、
営業に関する質問を募集しています。

たとえば、

• コロナが続いていて、なかなか遠くのお客様を訪問できない、
• リモート営業を取り入れたいがどうすればいいか分からない、
• 今までのお客様が離れていってしまう
• どうしても、営業が値引きに頼ってしまう、
• 営業と製造現場との間の伝達がうまくいかない、

といった感じです。

もちろん、マーケティングに関する質問もウエルカムです！

※参加される方お一人おひとりの声がビジネスライブを作ります
（私に質問や相談したいことがあれば気軽にお聞かせくださいね。）

6月8日（火）のライブで発表させていただきます！

ご協力お願いいたします！

アンケートはこちらから：

マーケティングアイズ株式会社　代表取締役
関西学院大学　経営戦略研究科　教授

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あなたはこんなことを夢に見たことはありませんか？

朝、出社して自席に着き、パソコンを立ち上げると、
お客様から購入希望のメールが大量に届いていて、
「もう受注処理が間に合わない！」と、
文字通り嬉しい悲鳴をあげる。

あるいは、なんとなく苦手にしている取引先を訪問すると、
取引先の購買部長がニコニコしながら待っていて、
「よく来てくれたね。待っていたよ。
ハンコを押すから、早く契約書を出してよ」
と言ってくれる......。

「契約してください！」と売り込まなくても、
お客様に買ってもらえる。

月々のノルマに苦しめられることもない。

営業担当者にとって、
これこそが夢と考える人は多いと思います。

しかし、ここで私たちは発想を転換する必要があります。
この「夢」を、実現すべき理想としなければならないのです。

私は、これまで多くの企業でマーケティング・マネジャーとして、
セールスを担当する方々と仕事をしてきました。
私自身もセールスの仕事に直接携わったこともあります。

そして今は、現役のコンサルタント、研修講師、大学教授として、
様々な業種の企業の、数多くの法人営業の組織に、
コンサルティング、社員研修、レクチャーを提供しています。

売りの現場で起こる、様々な「売れない」問題を、
マーケティングの知恵と工夫で解決してきたのです。

これらの経験から分かったのは、
いつも成果を出せる、優秀だな、
という印象を受けたセールスの方々は、
「買ってください」を連呼するような、
無理な「売り込み」をあまりしないということです。

つまり、顧客が自発的に買いたくなるような状況、
仕組みづくり、アプローチをいつも考えているのです。

このブログでは、営業担当者、マーケティング実務担当者、
企画に携わる人たち、事業主や経営者が必ずぶち当たる、
「売れない」という問題について、

• 売れなかった問題の事例
• 理想の姿
• 理想の姿に向かうための理由の深掘り

の３つを考えていきます。
それでは進めていきましょう！

今回取り上げる問題は、
「訪問数を増やしたけれど、売り上げが上がらない」
です。

これは、法人営業、BtoBの営業にはついて回る問題ですよね。

私がご指導をさせていただいた、あるメーカーグループの卸売部門A社の事例をお話しします。

A社は、伝統ある製造業が親会社で、営業員もみなさんとても誇りを持って落ち着いて働いています。

約7年前、この会社の社長さんから、
「理央さん、うちの会社の営業研修をお願いします」と依頼されて、
まずは、毎月の営業会議に参加させていただきました。

営業会議なので、そこではまず毎月の営業成績の報告から入ります。
そうなると、目標を達成できなかった方々は口をそろえて、
「来月は、あと１０件多く得意先を回り、目標を必達します」
「しっかりと、汗をかきます」
といった報告が大半でした。

しかし、この場合の理想の姿は、
月末には、いつも目標の数字が達成できて、
「毎月の営業会議に出るのが楽しみです」
となることではありませんか？

このギャップは、どこから生まれてくるのでしょうか？
目標の金額、すなわちノルマを達成するには、
得意先への訪問回数を増やせばいい、
と、思い込んでいませんか？

確かに、それは半分あたり、半分不正解です。

本当に訪問回数を増やすだけで、
売り上げ金額を上げることができるのか、
ということについて、もう少し深掘りをしていきましょう。

営業の売り上げ金額を、昔中学で習った、
「因数分解」をしてみましょう。

売り上げ金額の方程式は、

訪問回数　X　受注の確率　X 顧客単価　＝　売り上げ金額

ですから、確かに訪問回数を上げれば、他の２つが同じ数でも、
売り上げ金額は上がる計算になりますよね。

ということは、逆に訪問回数をあげなくても、
受注の確率または、顧客単価を上げることができれば、
売り上げ金額を上げることはできます。

では、それぞれをどうやって上げればいいのでしょうか？

受注の確率は、
「正しいお客様に絞って、
優先して訪問すること」
で上げることができますよね。

顧客単価は、
「ライバルより優位に立つことで、
値引きに頼らなくても売れるようにすること」
「お客様にあなたの会社の価値を分かってもらうことで、
高額な製品やサービスを購入してもらうこと」
で、こちらも上げることができるのです。

訪問回数は、行動の量ですが、
前者は「ターゲティング」 、後者は「差別化」、
すなわち、マーケティングの考え方で生み出すことができるのです。

あなたもぜひ、明日からやってみてください。

マーケティングアイズ株式会社　代表取締役
関西学院大学　経営戦略研究科　教授

理央　周（りおう　めぐる）

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営業はいらない、という刺激的なタイトルに惹かれて読んでみた。

マーケティングをなりわいとする意味において、私はよくドラッカーの、「ダイレクトセリングを不要にするのが、究極のマーケティングである」という言葉を引用する。

これは、営業部を減らすとか、営業マンを減らす、という意味ではなく、直接的な売り込みをしなくてもいいように、戦略を立て、広告で周知し、価格設定をし、販路をちゃんと決めて、

顧客とコミュニケーション取ることによって、
自然に売れるようにしていく。と言う意味に捉えている。

その意味でも、営業すなわちセリングは、できるだけしないほうがいい。

まして、このコロナ禍の今、「ちょっと近くまで来たので、寄っていいですか」といった、ドブ板営業が通用しない時代になっている。（私は、ドブ板営業を高く評価している。ドブ板営業が、不要という意味では無いことを、誤解せずに解釈していただきたい）

この本では、営業活動を分解し、特に営業活動の初期でやる、「顧客を探す、またマーケットのニーズから、ターゲット層を絞る、これらの準備をした上で営業する」という一連の流れを、AIやITでカバーできるという論旨で展開している。 

これは全くその通りで、営業活動にマーケティングの考え方を入れて、企業間取引をスムーズにさせようという点において、大いに共感する。

実際のところ、ここ数年で多くのBTOB企業間取引、
法人営業の企業が、マーケティングの重要性について、考え直していると言える。 

ところが、マーケティングは、一般的に消費者向け事業の考え方なので、BtoBの事業体向けのマーケティングのスタイルや仕組みは、それほど多くの学問的にも体系化されていない。

 したがって、理論やフレームワークも、BtoBで普遍的に使えるもの、という意味では、少ないのだ。

そのため、BtoB企業の多くの経営者や営業責任者は、「マーケティングが営業にも必要だが、
どこから手をつけていいかわからない」という悩み、ジレンマを抱えているのが現実だ。

この本では、大上段から、営業はいらなくなる、と主張している点も、ITでの効率化をしっかりと考えた上で、最終的に営業マンがどこに向かうのか、を明確に示しているため、これからの営業活動を考えていく上で、多いに参考にできるのだ。 

企業間取引での営業活動だけは、
うちの会社が一番だと自負がある、経営者、営業責任者が読むことによって、
「今の営業組織をどのように変えていけばいいのか、
将来目指すビジョンをどう社内に示すか」
を明確にしていく上で、参考になる一冊だ。

マーケティング　プロデューサー
理央　周（りおう　めぐる）

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最新刊「なぜ、お客様はそっちをかいたくなるのか？」～二択クイズでMBAのエッセンスを身につける！

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「売れる理由」を学べるメルマガを書いています：
⇒　理央 周 の 売れる仕組 み創造ラボ 【Marketing Report】では、
ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケ ティングに あり！という記事を毎週発刊しています。

BtoBでの対法人営業において、戦略的に営業をまとめていくアプローチは非常に重要だ。

一方で、営業は属人的である、営業は泥臭い活動が重要だ、営業マンは顧客のところに何度も行ってなんぼ...という精神論にとらわれている企業・組織が多いのも事実である。

私は、「生業を営む」と書く営業はとても重要だと痛感しているし、営業活動がなければビジネスは成り立たないので、営業活動や顧客への取り組みに根性が必要だということを否定するつもりは全くない。

しかし、少しだけロジカルに戦略的に、営業活動に行く前に準備をしていれば、商談を求める確率も上がる。

この本は、その点をこの本はその点を小型商談と大型商談とに分けて、大型商談を制約に導くために必要な4ステップについてまとめている。

スピンは、S、P、I、Nの略で、それぞれ、
シチュエーション、プロブレム、インプリケーション、ニードペイオフを示すと言う。

この順で、顧客の潜在的な課題を顕在化し、営業に役立てると言うのがこのスピン営業術の肝だ。

このフレームワークに準じて、とてもロジカルに事例とともに何をすべきかが明確に書かれている。

すべてのビジネスにおいて重要な営業活動に、このようなロジカルなフレームワークを当てはめていくと、暗黙知だった営業のアイディアが、見える化され形式知になり、それを貯めていくことで集合時に消化することができる。

その意味でもお勧めの1冊だ。

 　　

マーケティング　プロデューサー
理央　周（りおう　めぐる）

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まぐまぐ大賞2016年ビジネス部門で5位受賞！「売れる理由」を学べるメルマガを書いています：
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ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケ ティングに あり！という記事を毎週発刊しています。

営業の研修をご依頼いただいている、薬品の卸業の企業さんが、

なぜか売れる　営業の超思考

を課題図書とし、営業マンの皆さんに気づきをアクションプランを書いていただき提出していただいた。

• 顧客が何を求めているかを敏感に察知します
• 最終的に行動しなければ意味がないく、自己満足に終わってしまうので行動します
• 新規獲得に向けて拡張訪問に力を入れます
• 買い手側の目線で考え、行動します
• 行動を習慣化します
• 打開策は顧客を知ることだと気づきました
• 断られた理由を必ず聞き出します
• 見せる化をしていきます

という、気付きとアクション計画をいただいた。

まず、この本で言いたかったのは、営業活動上のテクニックではない。
マーケティング、すなわち顧客の期待以上のものをどうやって提供するのか、
という考え方を営業活動に当てはめている点である。

したがって、営業所のドアを一歩出る前に何をすべきなのか？
その準備をすれば、営業活動の何が変わるのか？
変わったことが成果を生み出すのはなぜか？

を書いているのだ。

これらの感想と気づき、そして自分が何をすべきなのか？というアクションプランには、
ボク自身が書き読み取って欲しかったことが網羅されている。

著者としては最もうれしく光栄なことなのだ。

マーケティング　コンサルタント 理央　周

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「企業間取引　B to Bのマーケティング　"営業"のついての最新刊〜売ろうとするから売れない」

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売れる理由を学ぶメルマガ⇒　「なぜか売れる」の公式バックヤード」　では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり！という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから：

関連記事はこちらです：↓

このたび、営業をテーマにする本を上梓することになりました。

タイトルは　「なぜか売れる　営業の超思考」 私自身、7冊目になります。　

顧客は誰も売られたくない！
と思っています。

根性で売る時代はもう終わりました。
しかし、「営業」はビジネスをするすべての人に必要です。

多くの企業のための「販売戦略」を練った私自身の経験から、
できる営業マンに共通する「頭の使い方」を紹介します。

これまでのマーケティングの本とは、ひと味違うアプローチで
顧客から求められる「戦略営業」について書いた1冊です。

皆さんからの感想、お待ちしています。

マーケティング　コンサルタント  理央　周

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関連記事はこちらです：↓

頭がいい人はなぜ、方眼ノートを使うのかの著者で、尊敬している高橋政史氏が名古屋で講演をされるとのこと。

昨年、この本が発売された時すぐに購入し読み、
気づきと学びを多くいただくコトができたため、すぐにブログに書いた。
その時の記事はこちら→　フレークワーク化

ブログにも書いた通り、この本のコンセプトの中心は

1. 事実を認識し
2. 状況を正しく判断
3. 行動計画を作り実践

という３段階にあると感じた。

この点に大きく共感したので、書いてあったコトを、すぐに実践しようと感じた。
当時複数の企業からコンサルティング依頼の打診をいただいていて、
これまでのマーケティングアイズで使っていたフォーマットに、
この本の考え方を加味して提案した。

その結果２社から契約をいただいたことを覚えている。

もちろんその後も、この本のコンセプトは僕自身のプレゼンテーションや、
コンサルティング、大学院での講義での資料作成などに大きく役立っているコトは言うまでもない。

その高橋氏のライブでの講演が地元名古屋で開催されることは、
名古屋のビジネス・パーソンたちに大きな刺激になる
この上なく嬉しいことなのだ。

講演の詳細はこちらから。

⇒　第１３回限界突破セミナー　高橋政史氏講演
私も参加します。

マーケティング　コンサルタント 理央　周

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営業　とは「生業を営む」と書く。
ビジネスをしてく上で、誰にでも必要な考え方であり行動なのが営業だ。

その営業には２通りの意味がある。

一つは「ものまたはサービスを売る」という営業。
一般的に営業と聞くとこちらを思い浮かべる人が多いのではないだろうか。

もう一つは、「ビジネスを開拓していく」という意味での営業。
新規販路を創出するために、担当者や社長に交渉する、といったのがこちらに当たる。

英語で言うと、前者をSales セールス　といい、
後者を、Business Development ビジネス・デベロップメントという。

営業マン（男性という意味のマン、ではなく人という意味のマン）の仕事といえば前者だし、
経営者の仕事の多くは、後者の営業活動である。

このように考えてくると、企業の活動において営業は必要不可欠なものだと言える。

営業活動をしっかりと行っている企業の特徴は「戦略的」である、という点に尽きる。
営業というと、「根性を出して売ってこい！」というイメージが強い。
もちろん、気合無くしては営業はおろか、どんな仕事もうまくいかないのは当然である。

しかし、気合を持って営業へと出て行く前に「作戦」を立てていくことで、
より効果的・効率的に営業活動をする事ができるのも事実だ。
同じ１００件得意先を回る場合でも、
ランダムに、またはr郷里的に近い順に回って契約を取るよりも、
自分の強みが発揮できそうな客先を先に回る方が、効率が良いだろう。

いわば、「戦略営業」である。

対法人向け（B2B）のビジネスにおいてはなおさらである。

すべてのビジネス・パーソンにとって必須の営業。
ものやサービスが溢れている今こそ、戦略営業の思考が必要になる。

マーケティング　コンサルタント  理央　周

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今日は名古屋広告業協会さんでの講演。
「顧客中心主義で売れる仕組みを創る」をテーマにお話しをさせていただいた。

• マーケティングとは
• 売り手目線から買い手目線への転換
• 成果を出した事例

のコンテンツを、広告代理店の経営者、役員クラスの方々にお話しをした。

基本的にマーケティングの考え方はBtoCの事業をベースにしている。
なので、体系的にBtoBをまとめた本や考え方がほとんどないため、

法人向け営業に関する考え方や手法も皆無に等しい。
で、自然と属人的な営業手法になってしまう。
ひいては、特別な価格と人間関係にたよりすぐに他社に真似されてしまう。
いわゆる営業力のコモディティ化である。

H社の方が興味深いことを言っていた。
「できる営業マンほど、断られる理由」を聞いてくる。

これはその通りで、断られることは当たり前。
しかしその理由こそが重要なのだ。
「値段が合わない」のであれば、価格を調整し、
「時期が悪い」のであれば、いいタイミングで行けばいい。
至ってシンプルで次の一手がうてるのだ。

講座を提供する私の方が勉強になった。
いくつになってもインプットが重要なのである。

　　

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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ハーバードビジネスレビュー２０１２年１２月号「強い営業」を今更ながら読んでみた。７冊目になる次の新刊のテーマが「営業」だからである。

特に巻頭特集のLIXILグループ　藤森義明氏の考え方が素晴らしい。
優秀なリーダーと優秀な営業担当者には共通点がある。
それは、ビジョンを明確に持っていること。
そのビジョンを的確な表現でコミュニケーションできることである。
さらに、ビジョンをビジョンで終わらせず実行する力がある。
このステップを踏むことで、顧客も共感し、自社の製品やサービスがコモディティ化することを防ぐという。

このプロセスこそ、営業活動を成果につなげる道筋だと納得できた。

会社員時代にボクは、マーケティング部に属していたため、顧客のいる最前線の営業の担当をした経験がない。しかし、優秀な営業担当者は成果をだすこと、そして彼らは「知らない間に」契約を取ってくることをボクは感じていた。藤森氏の言うプロセスが明確だからで来たことなのだと納得した。

藤森氏はさらに、どんなに素晴らしい製品でもいつかはコモディティ化するのが世の常である。そのために、「特別な関係」と「特別な価格」に頼ってはいけない、と説く。
「いつもお世話になっているので、キミから買うから」
「そんなに安いのであれば御社から買うよ」
では、他社にすぐに真似されてしまう。

やはり、顧客が本当に望むこと、それも今は気づいていないが教えてあげたらほしがる潜在的なニーズを掴むことが重要なのは、営業だろうがマーケティングだろうが同じである。

顧客を中心に置き、常に顧客の期待以上のもの・コトを提供するにはどうすべきかを考えるDNAを持つ組織にすることが必須、ということをここでも学ぶことができた。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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宣伝会議さん主催のマーケティングセミナーで「今の時代に求められるターゲティング」をテーマに講師をさせていただいた。サブタイトルは、ターゲティングから紐解く、顧客獲得　である。

この講座は、半定例化していて昨日で3回目。
毎回満席で、次回も既に日程が決まっている。
それほど、ターゲティングは重要性が高い、と企業も認識していることが伺い知れる。

ボクのところにくる講演・セミナーの依頼もこのテーマが多い。
さらにコンサルティングや研修の相談に来る企業の方々のヒアリングをしてみると、
大半の企業がターゲット設定を間違えているか、ターゲットを絞っていない。

それでは売れるはずもない。

今回の講座では新しく企業間取引、いわゆるB to Bの内容も取り入れた。
日本の企業の多くがB to B　対法人の取引をしているのに、B to Bのターゲティングの考え方をまとめた本などがないためである。

受講者からの質問でもこの部分が大半だった。
かくもB to Bのマーケティングはともすれば営業よりも軽視されがちであるが、士業などを含め、いまこそB to Bの企業こそマーケティングの考え方を取り入れるべきなのである。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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久世浩司氏の「リーダーのためのレジリエンス入門」 読了

今、営業の本を執筆しているし、またクライアントからも営業の研修を依頼されているので、とてもいいタイミングでのこの本との出会いになった。

レジリエンスとは、心理学で言うところの「精神回復力」
この本にもあるように、「折れた心」をいかにスピードもって回復させるか、
また、折れることを大前提にして、折れてもすぐに回復できるように心を準備しておくことが重要であると書かれている。

特にリーダーに絞ってそのあるべき姿を、レジリエンスの立場から解説している。

その中でも興味深いのが、全時代的・昭和的な「熱血指導」リーダーと，現代のあるべきリーダーの姿の比較。
「勇気と恐れ知らず」は違うのだ、という点などがそれにつながると感じる。

楽観的なリーダーの強みについて書かれている部分も、他の書籍と違い興味深く共感できる。

「そんなの大丈夫。オレだってできるんだから乗り越えられるよ」
という姿勢でいると、自然にメンバーや部下は信じてついていく気になれるのだ、とのこと。

著者も書いているが、ボク自身もアメリカ人と仕事をすることが多かったので、このタイプのリーダーは多かった。やはり楽観的なリーダーの元だと仕事がしやすく、モチベーションが上がるため、マーケティングのようなクリエイティビティが要求される仕事においては重要な要素になる。

筆者の視点と、実際の体験としての具体例が書かれているところも再現性が高い。
その意味で、おススメの一冊である。

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理央　周


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昨日は、著者の大先輩でもある志賀内泰弘氏の著書「No. 1トヨタのおもてなし　レクサス星が丘の奇跡」で紹介されているレクサス星が丘を、マーケティング寺子屋分校として顧問をしている女性経営者会Giversのメンバーの方々とともに訪問させていただいた。

本の内容に加えて実地で学んだこと　　

まずは、店内を見せていただき、続いて勉強会としてレクサス星が丘さんがされているおもてなしのこと、マーケティングのことなどをお教えいただいた。

ボクはレクサス星が丘がなぜ全国のレクサス販売店の中でトップクラスの売り上げなのか、
そしてなぜこれほど素晴らしいサービスやおもてなしを、「普段どおり何事もないかのようにお客様に提供できるのか」を学ばせていただきたかった。

まず経営陣がやることは、理念、ひとの心のありよう、姿勢を熱心に愚直に伝えることであるとのことだった。それを、「方法論よりも、心」を整える　ことが重要だともおっしゃっていた。

まず、会社としての理念は、
－　地域への貢献
－　顧客の価値を中心に考える
－　社員とその家族の豊かさを考える
とのこと。まさに近江商人が言うところの「三方良し」の考え方。

これをしっかりと伝え、現場である店舗ではマネージャー以下、実践をしていくことになる。
理念を理解している現場の方々には、かなりの権限移譲がされていて、現場の意志決定の権限の幅はかなり広い。

これも、著者の大先輩であるところの石塚しのぶ氏がいうところの「コアバリュー経営」で、経営陣は理念を明確にし現場に伝達すること。その上で現場に落とし込み「まかせる」。
ただ単に現場に任せてもうまくはいかない。その点をレクサス星が丘さんはしっかりと実践されていた。

レクサス星が丘店が一番売る理由は「仕組み化」にある　　

また、責任者の山口専務がおっしゃっていたのは「仕組み化」を常に考えておられるという点。
レクサス星が丘では「お客様とお会いできる機会を増やす」努力を常にしているとのことだった。
そのために店舗には常に変化をつけることを重要視しているとのことで、
たとえば、サロンのところにはギャラリーを設けひと月半くらいのサイクルで芸術品を展示販売したり、洗車サービスと駐車場を無料で提供することで、隣接する百貨店にお客様が行くときにも立ち寄ってもらえるようにしている。

数えればきりがないほど、上記以外にも素晴らしい施策や行動をされているのだが、すべては「お客様ありき」の姿勢から出てくることだと感じた。

ボクもアマゾン時代に創業者のジェフ・ベゾス氏が「顧客中心主義＝Customer Centric」であるべきだと学んだ。つまり、お客様の立場に立ち、顧客の期待を超えることを提供することを頭に入れて行動せよということである。

山口氏は力強く何度も「お客様」という言葉を使われていたのだが、この心から湧き出てくるような信念がレクサス星が丘のファンを創り、ブランドになっているのだということを実地で学ばせていただくことができた。

自動車販売に限らず、消費、経済の環境は厳しいが、まだまだやれることはある。
昨日学んだことを、ボク自身のこれからの大きな糧にすることができると確信した。

＊以前書いた「レクサス星が丘の奇跡」書評は⇒　こちら

【今日紹介した本はこちら】

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理央　周


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認知度を上げるためのメディアの一つにテレビCMがある。

４大マスメディア、現在では伝統的なメディアとして分類される。
地上波を使うテレビCMは，広く到達する媒体であるがゆえにコストも比較的高い。
一方で、映像と音声を同時に届けられるという意味で、見ている側に与えられるインパクトも大きく効果は今でもあると言える。

つまり、効果はあるが高くて投資対効果に換算すると、体力がない中小企業には活用が難しい媒体であるといえる。

広告の媒体費が量と質に比例するため、電波を使い広く到達する（＝リーチ）テレビはCMとして費用対効果が合わないくらい「高い」という意味である。

しかし、テレビの媒体を単体で考えずに，複合的なメディアとして考え、予測される費用対効果から逆算すればけして無理に高く手が届かない媒体ではない。

テレビCMは基本的に１５秒がヒトこまになる。
制作したCMをテレビでオンエアしその場で売上に変えるということを考えてしまうので、費用対効果として難しくなる。

蓄積効果で、認知度と好感度をあげていくと同時にYoutubeなどにもそのクリエイティブを活用しSNSなどへ拡散させていく。さらにDMやニュースレター，名刺などでも「TVCM放映中」と書いていけば自社の信頼度も上がる。
弊社のクライアントである中堅企業の引越一番さんのテレビCMもそのような点を狙っている。

さらに、営業的な側面からいうと、信頼度が上がることで契約なども取りやすくなるし、営業員の自身にもつながるという側面がある。モチベーションがあがるのだ。
こちらは別バージョンで、企業の姿勢を表すバージョンである。

このように自社が活用する媒体とメッセージを統合的に使うことを「インテグレイテッド・マーケティング・コミュニケーション」という。

メディアは単体で活用しても効果が出ない。
このように複数を同時に使うことで相乗効果を狙うのだ。



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