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売り込みを捨て、"選ばれ方"を設計する「売れる仕組み」の創り方

2026年、BtoB営業は大きく変わります。
AIが顧客の"目"になり、相手は会う前に比較し、候補を絞り、社内で検討を進めてから商談に来る。
この流れが当たり前になるほど、商談で「上手に話す」「熱量で押す」だけでは、成果が出にくくなります。

だからこそ必要なのは、売り込みではなく"選ばれ方"の設計です。
私は、マーケティングとは「売ろうとすること」ではなく、自然に選ばれる仕組みをつくることだと考えています。
今回の講演では、その"仕組み"を、明日から現場で使える形に落とし込みます。

この講演でお伝えすること

軸になるのは、売上を左右する3つの力です。

① 顧客理解（建前・本音・潜在欲求）

顧客の言葉をそのまま信じると、提案はズレます。
「建前」「本音」「まだ言葉になっていない欲求」の三層で捉え、AIだけでは拾いきれない深い理由に迫ります。

• 潜在ニーズを見つける2つの方法（観察／擬似体験）
• 【事例】マーケティング部を2度つくった車両製造業
• 【持ち帰り資料①】1枚でできる「選ばれ方点検」シート

② 仮説力（商談前に勝負を決める準備）

商談は、始まる前に半分決まっています。
無駄な戦いを避け、価格競争から抜け出し、稟議が進む材料を先に整える。
そのための「準備の型」をお伝えします。

• 高付加価値ポジションの取り方
• 稟議を加速させる材料の作り方
• 【事例】医薬品卸業が新規事業を4年で5倍にできた理由
• 【持ち帰り資料②】「商談前に決まる5項目」テンプレ

③ 組織力（属人化をなくし、再現できる型にする）

"スーパー営業マン頼み"の組織は、波が出ます。
強い営業組織は、成功を個人の技ではなく「チームの型」にしています。
学習する組織と成功循環のつくり方を、事例と一緒に解説します。

• 【事例】なぜ営業課のホワイトボードに天気図が貼ってあるのか？
• 【持ち帰り資料③】営業の「成功循環モデル」構築シート

こんな方におすすめです

• 営業を頑張っているのに、受注が増えない
• 値引きが増えて、利益が残りにくい
• 新規開拓が属人化していて、再現できない
• 商談で"良い話"までは行くが、稟議で止まる
• AI時代に営業とマーケをどう変えるべきか、方向性が欲しい

理央周からのメッセージ

営業は、これから「説得の技術」よりも、選定プロセスを助ける力が問われます。
顧客が迷わず社内で前に進められるように、情報・順番・比較の軸を整える。
その裏側を設計できる会社が、AI時代に強くなります。

今回の講演は、知識を増やす場ではなく、明日から打てる一手に変える場にしたいと思っています。
3つの持ち帰りシートで、ぜひ自社の状況を"見える化"してお持ち帰りください。

開催概要

• 日時：2026年4月16日（木）13:00～15:00
• 内容：講演＋質疑応答
• 主催：株式会社 新社会システム総合研究所（Japan Research Institute for New Systems of Society）
• 受講料：１名につき　33,770円（税込）同一のお申込フォームよりお申込の場合、２人目以降　27,500円（税込）

お申込み・詳細は、以下の主催者案内ページをご確認ください。
売り込みを捨て"選ばれ方"を設計する「売れる仕組み」の創り方